董莉

在中國(guó)深耕多年的法國(guó)巴黎銀行可能算不上是一家家喻戶曉的外資銀行，但是憑借嚴(yán)謹(jǐn)?shù)慕?jīng)營(yíng)風(fēng)格及上好的財(cái)富管理服務(wù)給中國(guó)銀行業(yè)市場(chǎng)帶來(lái)一股別樣的法國(guó)風(fēng)情。

乘坐扶梯到上海環(huán)球金融中心二層，打眼就能看見(jiàn)一個(gè)頗具個(gè)性的綠色標(biāo)識(shí)，這里是法國(guó)巴黎銀行（中國(guó)）有限公司（下簡(jiǎn)稱“法巴中國(guó)”）的營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)，在一間寸土寸金的辦公室見(jiàn)到了謝駿。

得體的西裝，年輕活力卻不失沉穩(wěn)睿智，分寸拿捏得當(dāng)，是對(duì)謝駿的第一印象。他是法巴中國(guó)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)財(cái)富管理業(yè)務(wù)主管。

自外資銀行在中國(guó)內(nèi)地拓展私人銀行財(cái)富管理業(yè)務(wù)開(kāi)始，謝駿就在這個(gè)領(lǐng)域摸爬滾打，可謂是親歷了中國(guó)財(cái)富管理市場(chǎng)的萌芽和成長(zhǎng)。讓他感受最深的是中國(guó)市場(chǎng)快速的發(fā)展，以及客戶對(duì)于財(cái)富管理從未知到了解，從感性到理性的認(rèn)知轉(zhuǎn)變。

謝駿在2011年底加入法巴中國(guó)，此前為另一家外資銀行任在岸市場(chǎng)私人銀行部主管。在談及為什么選擇法巴中國(guó)，他給出的答案是：“這是一家嚴(yán)謹(jǐn)而重視客戶需求的銀行?！?/p>

高標(biāo)準(zhǔn)的堅(jiān)守

在金融危機(jī)的威力下，歐美多家國(guó)際性銀行、投行都受到了巨大損失，相比之下，法國(guó)巴黎銀行受到的打擊卻很微小，甚至在過(guò)去五年中不斷創(chuàng)出好業(yè)績(jī)。這一切都源于法國(guó)巴黎銀行在經(jīng)營(yíng)上堅(jiān)持的謹(jǐn)慎風(fēng)格——對(duì)風(fēng)險(xiǎn)控制非常嚴(yán)格，始終堅(jiān)守嚴(yán)謹(jǐn)?shù)腒YC政策。

KYC就是Know your customer，即充分了解你的客戶。KYC政策不僅使銀行了解客戶的基礎(chǔ)情況，更令銀行充分知悉客戶具體需求，包括投資經(jīng)驗(yàn)、風(fēng)險(xiǎn)承受能力、財(cái)務(wù)規(guī)劃等全方位的信息，以便銀行在今后的服務(wù)中有針對(duì)性地提供定制化服務(wù)、優(yōu)化投資組合、提升服務(wù)品質(zhì)。

100萬(wàn)美元是國(guó)際上對(duì)私人銀行慣用的資產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)。不過(guò)在中國(guó)，越來(lái)越多的投資資產(chǎn)在3000萬(wàn)元人民幣以上客戶的選擇讓法巴中國(guó)的門(mén)檻自然而然的提高。

另外，針對(duì)客戶的不同情況和需求，在法巴中國(guó)有專門(mén)的審核委員會(huì)，高級(jí)管理層包括CEO也會(huì)根據(jù)需要親自參加審核委員會(huì)，對(duì)賬戶進(jìn)行最終的審核。

在外人看來(lái)，CEO或高層親自去審核一個(gè)賬戶的開(kāi)立，是非常花費(fèi)成本的。但是，對(duì)于開(kāi)戶的謹(jǐn)慎態(tài)度會(huì)帶來(lái)成本的增加，作為法巴中國(guó)CEO的陶懷方覺(jué)得很值，“雖然成本有所增加，但是會(huì)從源頭杜絕一些風(fēng)險(xiǎn)”。

作為法國(guó)排名第一和全球領(lǐng)先的銀行，法國(guó)巴黎銀行財(cái)富管理于全球所有私人資產(chǎn)管理的30多個(gè)據(jù)點(diǎn)均設(shè)有辦事處。與很多歷史悠久的外資銀行一樣，法國(guó)巴黎銀行的私人銀行并不贊同以產(chǎn)品為中心去開(kāi)發(fā)客戶資源。據(jù)陶懷方介紹，了解客戶信息和具體需求，結(jié)合客戶需求開(kāi)發(fā)產(chǎn)品、進(jìn)行合適的資產(chǎn)配置才是正確的工作思路，“不能只求客戶數(shù)量的增加，更重要的是，要在產(chǎn)品方面滿足客戶需求”。

值得注意的是，在法國(guó)巴黎銀行，除了標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品之外，銀行會(huì)根據(jù)客戶的需求努力創(chuàng)造滿足客戶需求的產(chǎn)品。這需要銀行具備很強(qiáng)的產(chǎn)品研發(fā)能力，除了遍布全球近80個(gè)市場(chǎng)的專業(yè)人士，為了更加迎合中國(guó)市場(chǎng)，法巴中國(guó)在中國(guó)境內(nèi)也建立了專門(mén)的研發(fā)團(tuán)隊(duì)，根據(jù)中國(guó)客戶的特性和具體需求研發(fā)相應(yīng)的產(chǎn)品。

同其他市場(chǎng)相比，中國(guó)內(nèi)地的財(cái)富創(chuàng)造有著自己的特色——相對(duì)更為年輕的群體創(chuàng)造了更多的財(cái)富。這個(gè)群體大部分都是企業(yè)家，三四十歲者居多，對(duì)投資的認(rèn)識(shí)和風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)還在認(rèn)知過(guò)程中。而法國(guó)巴黎銀行的很多歐洲客戶多為家族的第三代或者第四代，經(jīng)歷過(guò)不同的經(jīng)濟(jì)周期，投資知識(shí)比較豐富，對(duì)投資工具也有一定的了解，風(fēng)險(xiǎn)承受能力比較強(qiáng)，客戶經(jīng)理與其已經(jīng)有了很強(qiáng)的信任度。如何與中國(guó)富裕的第一代或是面臨繼承的第二代打交道，建立起長(zhǎng)期的信任是很多外資私人銀行面臨的問(wèn)題。

私人銀行全方位的服務(wù)對(duì)客戶經(jīng)理的能力提出了很高的要求——不僅對(duì)客戶的背景、財(cái)務(wù)狀況十分了解，是理財(cái)專才，而且必須要在情感上與客戶成為真正的朋友，與客戶充分溝通，恪守職業(yè)操守，通過(guò)合理的規(guī)劃，使客戶能夠?qū)崿F(xiàn)理想的生活狀態(tài)。

在謝駿看來(lái)，保持人員的穩(wěn)定性是最為重要的，私人銀行的客戶經(jīng)理的素質(zhì)直接關(guān)系著私人銀行業(yè)務(wù)的成敗。優(yōu)秀客戶經(jīng)理的稀缺是整個(gè)中國(guó)財(cái)富管理行業(yè)除了監(jiān)管之外面臨的主要問(wèn)題。

一個(gè)好的客戶經(jīng)理不但要有深厚的金融知識(shí)儲(chǔ)備，還要有內(nèi)在素養(yǎng)，富有親和力、道德觀、藝術(shù)鑒賞能力等。不過(guò)在謝駿看來(lái)，優(yōu)秀客戶經(jīng)理需要具備的素質(zhì)中有一項(xiàng)十分重要，就是要經(jīng)歷過(guò)一整輪的經(jīng)濟(jì)周期，知道在經(jīng)濟(jì)上行和下跌過(guò)程中每一個(gè)階段的特性和應(yīng)對(duì)方法，這樣才能更準(zhǔn)確地為客戶提供服務(wù)。

對(duì)客戶質(zhì)量的考量就是對(duì)客戶未來(lái)忠誠(chéng)度的預(yù)期。因此，相比于客戶數(shù)量的增長(zhǎng)，謝駿更希望得到和法巴中國(guó)一起走得更遠(yuǎn)的高質(zhì)量客戶。在客戶的拓展上，法巴中國(guó)秉承法國(guó)人不緊不慢的性格，謝駿說(shuō)：“我們目前的任務(wù)是組建更優(yōu)秀的隊(duì)伍，讓已有的客戶享受到高質(zhì)量的服務(wù)體驗(yàn)?！?/p>

不一樣的兩條腿走路

實(shí)際上，要按存在的歷史來(lái)看，法國(guó)巴黎銀行與中國(guó)的淵源可以追溯到1860年，彼時(shí)就在上海開(kāi)設(shè)了首間辦事處，是最早進(jìn)駐中國(guó)的外資銀行之一。

在陶懷方眼里，法國(guó)巴黎銀行在中國(guó)的業(yè)務(wù)發(fā)展是“兩條腿”在走路，除了經(jīng)營(yíng)很好的財(cái)富管理業(yè)務(wù)，更多的是從企業(yè)角度出發(fā)，“我們更多的是以企業(yè)客戶為中心，幫助中國(guó)客戶走出去”。

2003年11月26日，法國(guó)巴黎銀行（中國(guó)）有限公司在上海開(kāi)業(yè)，成為中國(guó)首家從合資轉(zhuǎn)為外商獨(dú)資并在當(dāng)?shù)刈?cè)的銀行。公司的前身為上海巴黎國(guó)際銀行，由法國(guó)巴黎銀行和中國(guó)工商銀行于1992年合資成立。繼法國(guó)巴黎銀行收購(gòu)中國(guó)工商銀行原在上海巴黎國(guó)際銀行中的股權(quán)之后，上海巴黎國(guó)際銀行更名為法國(guó)巴黎銀行（中國(guó)）有限公司。2008年4月，銀監(jiān)會(huì)批準(zhǔn)法國(guó)巴黎銀行將其旗下的北京、天津及廣州分行轉(zhuǎn)變?yōu)榭偛吭O(shè)在上海的法國(guó)巴黎銀行（中國(guó)）有限公司的下屬分行。

法國(guó)巴黎銀行在能源和大宗商品金融、結(jié)構(gòu)性融資、固定收益和交易銀行業(yè)務(wù)等方面有領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)，憑借其在華可經(jīng)營(yíng)人民幣和外匯業(yè)務(wù)的資質(zhì)，借助其覆蓋亞太地區(qū)、歐洲和美洲的全球性平臺(tái)，支持中國(guó)的大型項(xiàng)目融資。法國(guó)巴黎銀行已經(jīng)成為支持中國(guó)一些大型項(xiàng)目的領(lǐng)頭銀行，如大亞灣核電站嶺澳核電站，三峽工程渦輪機(jī)和上海3號(hào)地鐵線全部車輛、信號(hào)系統(tǒng)的融資項(xiàng)目。

在風(fēng)險(xiǎn)管理上，得益于理解當(dāng)?shù)氐恼魏臀幕惹闆r，法國(guó)巴黎銀行在出口進(jìn)口、貨幣和利率上可以對(duì)沖風(fēng)險(xiǎn)。

此外，法國(guó)巴黎銀行持有南京銀行14.7%的股份，并與海通證券成立了海富通基金公司，致力于將其全球智慧和經(jīng)驗(yàn)引入本土市場(chǎng)。

《2012中國(guó)私人銀行市場(chǎng)報(bào)告》預(yù)計(jì)，到2015年，亞洲（不含日本）的資產(chǎn)規(guī)模將達(dá)到11萬(wàn)億美元，將成為全球僅次于北美的第二大財(cái)富管理市場(chǎng)，其中約50%的成長(zhǎng)將來(lái)自中國(guó)。此外，得益于中國(guó)經(jīng)濟(jì)的持續(xù)較快增長(zhǎng)，中國(guó)高凈值（高資產(chǎn)凈值是指擁有100萬(wàn)美元或以上的可投資資產(chǎn)，但不計(jì)入主要居住的物業(yè)。）群體基礎(chǔ)在未來(lái)數(shù)年還將進(jìn)一步擴(kuò)大。據(jù)估計(jì)，未來(lái)3年中國(guó)高凈值人士復(fù)合年增長(zhǎng)率將達(dá)到20%，到2015年，高凈值人士人數(shù)將達(dá)到200萬(wàn)。

中國(guó)社科院的一項(xiàng)調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，未來(lái)5至10年，我國(guó)將有300萬(wàn)家民營(yíng)企業(yè)面臨接班換代的問(wèn)題。中國(guó)民營(yíng)企業(yè)在走過(guò)了近30年的歷程后，第一代企業(yè)家經(jīng)過(guò)多年的艱辛創(chuàng)業(yè)，已集體臨近退出商業(yè)舞臺(tái)，許多企業(yè)正進(jìn)入一個(gè)新老交替的階段，而如何將手中的接力棒交給下一代，以保持企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展是這些企業(yè)面臨的一個(gè)重要問(wèn)題。

瑞士隆奧達(dá)亨銀行是世界上最古老的私人銀行，服務(wù)信念是“從搖籃到墳?zāi)埂薄?00年間，不管戰(zhàn)亂、變革，它的私人銀行顧問(wèn)始終堅(jiān)持讓歐洲那些古老家族的財(cái)富平穩(wěn)相傳。在美國(guó)，平均每個(gè)富翁跟2.8個(gè)銀行都有業(yè)務(wù)往來(lái)，常常是一個(gè)家族和一家銀行做了幾十年的生意。中國(guó)經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展的大環(huán)境下，大部分高凈值人士都希望能夠通過(guò)多樣的投資方式對(duì)其資產(chǎn)進(jìn)行快速增值。另外，有將近10%的高凈值人士選擇財(cái)富傳承作為首要理財(cái)目標(biāo)。在這個(gè)市場(chǎng)上，巴黎銀行的優(yōu)勢(shì)將有新的用武之地。

對(duì)于未來(lái)在中國(guó)市場(chǎng)的發(fā)展預(yù)期，陶懷方覺(jué)得，法國(guó)巴黎銀行在企業(yè)銀行和財(cái)富管理方面將會(huì)做得更好，投資也會(huì)增加，“零售業(yè)務(wù)上可能會(huì)有進(jìn)一步的拓展，但要其看機(jī)會(huì)”。