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        互動論壇:企業(yè)高層談獸藥發(fā)展趨勢

        2013-09-15 06:54:04
        獸醫(yī)導(dǎo)刊 2013年4期
        關(guān)鍵詞:獵狗獵人獸藥

        謝國同(北京廣泰動物藥業(yè)(集團(tuán))有限公司董事長):轉(zhuǎn)變模式 適應(yīng)新市場

        近期發(fā)生的山東六和事件和央視曝光獸藥違規(guī)事件,已經(jīng)引起了政府對食品安全的高度重視,獸藥企業(yè)想“僥幸過關(guān)”的難度越來越大,據(jù)我了解,很多地方畜牧部門已經(jīng)開始嚴(yán)查獸藥。除了國家政策的要求之外,終端市場的變革也迫使我們必須要變。相比往年大幅度下滑的銷量已經(jīng)非常明確的告訴我們終端的養(yǎng)殖結(jié)構(gòu)已經(jīng)發(fā)生了巨大變化。對于獸藥企業(yè)來講,已經(jīng)是開辟新的銷售模式的時(shí)候了。

        北京廣泰從今年開始施行“放、守、攻”的銷售策略。即對待非重點(diǎn)市場采取放松、放棄的方法,對重點(diǎn)市場采取“守”的策略,同時(shí)還要主攻大型養(yǎng)殖企業(yè)。我們的主攻團(tuán)隊(duì)有5人,這5人將擔(dān)起公司80%的銷量,采取的主要方法就是對大型養(yǎng)殖場的托管。先期的時(shí)候,主要依靠我們豐富的管理經(jīng)驗(yàn)作為溝通的切入點(diǎn)。因?yàn)閷τ诤芏囵B(yǎng)殖企業(yè)來講,所缺乏的既不是產(chǎn)品也不是養(yǎng)殖技術(shù),他們最缺乏的是管理企業(yè)的知識,包括其戰(zhàn)略的定位、標(biāo)準(zhǔn)化體系的建立、考核體系的建立等,通過做這些企業(yè)的顧問來建立溝通的機(jī)制,然后在進(jìn)行產(chǎn)品的導(dǎo)入。這種方式的優(yōu)勢在于節(jié)約了先期的銷售成本,同時(shí)提高了銷售成功率。

        吳宏云(鄭州后羿集團(tuán)董事長):立足行業(yè) 質(zhì)量為本

        最近去美國參觀了當(dāng)?shù)氐娘暳蠌S,受到了很大啟發(fā)。我認(rèn)為飼料行業(yè)的現(xiàn)狀就是獸藥行業(yè)未來的發(fā)展方向,美國的行業(yè)現(xiàn)狀就是我們國內(nèi)行業(yè)未來的發(fā)展方向。以當(dāng)?shù)氐囊患夷晟a(chǎn)20萬噸的小型飼料廠為例,飼料廠沒有設(shè)立化驗(yàn)部門、銷售部門、包裝設(shè)備,因?yàn)樗旧砭褪翘幱谝患掖笮褪称芳瘓F(tuán)的生產(chǎn)鏈條之上,實(shí)行合同制生產(chǎn),每年有15萬噸飼料直接通過灌裝料車送到養(yǎng)殖場,另外5萬噸通過網(wǎng)絡(luò)銷售。同樣作為服務(wù)于養(yǎng)殖業(yè)的獸藥行業(yè),一定要定位好自己的角色,真正從養(yǎng)殖業(yè)發(fā)展的角度來定位自己。

        在國內(nèi)獸藥產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重的今天,獸藥企業(yè)的營銷費(fèi)用和生產(chǎn)利潤嚴(yán)重的不匹配。一個年銷售一億元的企業(yè)甚至有500個業(yè)務(wù)員,算下來每年的營銷投入占據(jù)了大部分的企業(yè)盈利。現(xiàn)在政府對獸藥的監(jiān)管不斷加強(qiáng),我認(rèn)為獸藥產(chǎn)品做質(zhì)量要比作營銷更重要。如何做質(zhì)量呢?首先要生產(chǎn)國家《獸藥典》上注明的產(chǎn)品,遵守國家對獸藥質(zhì)量的要求,而不是為單純追求治療效果,而在產(chǎn)品隨便添加違禁藥物,同時(shí)還要提升自己的生產(chǎn)工藝,努力從產(chǎn)品質(zhì)量入手來經(jīng)營企業(yè)。

        饒龍鑫(石家莊華牧牧業(yè)獸藥分公司總經(jīng)理):樹立危機(jī)意識 促使自身蛻變

        石家莊華牧作為一家有30年歷史的老獸藥企業(yè),幾乎沒有三年以下工齡的員工,包括營銷人員,多年來只運(yùn)作“華牧”一個品牌,沒有實(shí)施多品牌運(yùn)作。對于這樣一家企業(yè),我們最需要的就是蛻變。同樣面臨養(yǎng)殖業(yè)的轉(zhuǎn)型,即使沒有政府對監(jiān)管的加強(qiáng),我們的獸藥企業(yè)也都需要蛻變。作為企業(yè)一定要有這種危機(jī)意識,否則就會被市場淘汰,而國家的監(jiān)管只是加速這一淘汰的過程。那么應(yīng)該如何蛻變,怎樣才能避免被市場淘汰呢?

        有這樣一個故事:一個獵人帶著一只獵狗去打獵,獵人用槍打斷了一條兔子的退,兔子瘸著腿跑掉了,獵人就讓獵狗去追,但是獵狗最后卻空手而歸,獵人不明白這是為什么。直到有一天,獵人再次遇到了這只兔子,并且問了這個題。兔子回答說:“獵狗追我跑只是為了一口肉,而我跑卻是為了活命”。對于我們現(xiàn)在眾多的中小獸藥企業(yè)而言,是否能在激烈的市場浪潮中生存下來,就是要看是否擁有兔子的精神。

        編者結(jié)語:面對轟轟烈烈的行業(yè)變革,中小獸藥企業(yè)面臨著很多的迷茫與無奈,為了能在這場變革中生存下來,他們使出了渾身解數(shù),這本是無可厚非的。但是,做企業(yè)就像建造一座樓,如果根基打不好,最后終會倒塌。對于獸藥企業(yè)來講,根基就是產(chǎn)品的質(zhì)量,也許在現(xiàn)階段,中小獸藥企業(yè)要把更多的精力放在營銷模式的探索方面,以避免被市場淘汰。但是隨著養(yǎng)殖者素質(zhì)的提高,他們對獸藥產(chǎn)品的選擇回歸理性,獸藥市場走向成熟,獸藥的競爭也必將從營銷主導(dǎo)的競爭轉(zhuǎn)變成質(zhì)量主導(dǎo)的競爭。這個過程既是市場的走向也是國家政策的逐步要求,所以最后無論是依靠什么方法熬過這個“冬天”的中小獸藥企業(yè)都應(yīng)該知道冬去春來只不過是另一個開始,市場的競爭不會結(jié)束,優(yōu)勝劣汰的法則永恒,到那時(shí)候就要回歸到獸藥競爭最根本的狀態(tài)——產(chǎn)品質(zhì)量競爭。

        (本文根據(jù)錄音及資料整理,觀點(diǎn)如有出入,最終解釋權(quán)歸發(fā)言者個人所有)

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