|文·青黃

不得不說，這些銷售人員的確可以被稱為“專家”，他們對專業(yè)知識、客戶心理及需求、對手優(yōu)劣勢了如指掌，但要從他們的“專業(yè)知識”中區(qū)分出哪些是真正的知識和哪些是商業(yè)的偷換概念，就實在太難了

前幾日，一個剛休完產(chǎn)假的女友跟我抱怨，“現(xiàn)在這些推銷電話簡直是無孔不入，煩死了。推銷奶粉、推銷紙尿褲、推銷早教，五花八門，我真不知道上輩子做了啥缺德事惹上了他們，有時候真想破口大罵?！?/p>

其實，這樣的困擾曾經(jīng)甚至現(xiàn)在仍煩擾著我與先生的生活。

2010年夏天，我們家另一個至關(guān)重要的成員在我的腹中開始孕育。我和先生在欣喜若狂后，按規(guī)定去街道居委會辦理了相關(guān)登記手續(xù)；懷孕三個月后，我們又去相關(guān)醫(yī)院建了“母子健康檔案”，并做了登記。兩次登記的內(nèi)容無一例外都是父母和未出生孩子的信息資料，如：預(yù)產(chǎn)期，父母的工作單位、聯(lián)系方式、學(xué)歷，甚至家庭年收入等等，可謂是事無巨細(xì)。后來，我又參加了醫(yī)院舉辦的“媽媽班”——育嬰宣教，每周三堂課，每次都要進(jìn)行類似的登記。不同的是，每次登記后對方會回饋給我一個小手提袋，里面或是某品牌的紙尿褲、試用裝奶粉、小帽子，或是一些產(chǎn)婦用品。這些隆重的登記“儀式”讓將為人父母的我們感到很新鮮，至少說明，我們家寶貝的降臨得到了很多人的重視。

甚至有一次，有個機(jī)構(gòu)還為我和先生做了過敏遺傳方面的分析，后來穿白大褂的女士根據(jù)結(jié)果為我們推測出，孩子可能會是過敏體質(zhì)。之所以稱之為“某機(jī)構(gòu)”、“穿白大褂的女士”，是因為無論是在產(chǎn)科門診還是在育嬰宣教室，都會碰到一些和醫(yī)院醫(yī)護(hù)人員一樣穿著白大褂的女士，我實在分不清他們之間的區(qū)別。

但對于這樣的宣教與被宣教，檢查與被檢查，第一次做父母的我們還是樂此不疲，甚至我先生的熱情比我還要高漲。我們正在被一個新的角色所帶來的新鮮感吸引著。

臨近預(yù)產(chǎn)期，我接到了一個讓我們整個家庭雞飛狗跳的電話，電話那頭那個熱情洋溢又不失文雅的女士自稱是某某機(jī)構(gòu)的育兒專家，免費(fèi)為我提供育兒幫助。她很熱情地問候著我的身體狀況、先生的工作狀態(tài)，最后很婉轉(zhuǎn)地告訴我，“您和您先生都是過敏體質(zhì)，我作為專業(yè)人員，建議您最好不用母乳喂養(yǎng)，雖然專家都說母乳是最好的，但個體不同，也需要區(qū)別對待。像您這種情況，孩子很容易發(fā)生蛋白質(zhì)過敏，會一直腹瀉，這樣孩子很容易產(chǎn)生營養(yǎng)不良，您最好選點(diǎn)防過敏奶粉，比如XX品牌的抗過敏奶粉就非常好……”我迷迷糊糊地應(yīng)諾著，等掛了電話才反應(yīng)過來，如果這位“專家”所說屬實，那問題貌似很嚴(yán)重。

于是我給母親打了個長途電話。母親曾是一名婦產(chǎn)科大夫，副高職稱，退休后被某私立醫(yī)院聘請為專家坐診。我提出疑問后，母親哭笑不得地告訴我，“你應(yīng)該接觸一些正確的育兒知識，而不是一知半解。吃母乳的孩子的大便是世界上最不好看的大便，母乳性腹瀉是非常常見的，只要不影響孩子成長，就沒有任何影響。孩子不可能生活在真空里，他遲早要適應(yīng)我們的正常生活?！?/p>

事后，在美國學(xué)習(xí)的嫂子也笑談，“這是很典型的商業(yè)推銷，你受過高等教育，怎么還信這個。任何一個真正的育兒專家，都不會建議孩子放棄母乳，沒有什么比母乳更適合孩子。像他們說的嚴(yán)重過敏很罕見。母乳性腹瀉不是什么大不了的事情。國內(nèi)的商人現(xiàn)在瘋了，這種事都做?！?/p>

雖然母親和嫂子都言之鑿鑿，但我仍不放心，又和先生咨詢了很多專家、朋友，甚至是所謂的“育兒專家”，我才看出里面的道道——原來這果真是一場不折不扣的商業(yè)營銷，是有針對性的誤導(dǎo)。

事實上，這場推銷早已上場，只不過我們沒發(fā)現(xiàn)罷了。早在孕前檢查的時候，我就登記過個人信息，后來就接到過進(jìn)口葉酸（普通葉酸居委會免費(fèi)領(lǐng)?。⒍嗑S片、鈣等保健品的推銷；其后是一些孕婦奶粉和孕產(chǎn)婦用品的推銷電話，只不過這樣的電話頻率不高，并未引起我們的重視。真正意義上的高峰是在臨近預(yù)產(chǎn)期前才來臨，從孩子的手腳印、胎毛筆，到孩子的早教、奶粉無奇不有，手段也五花八門。

記得我住院待產(chǎn)后，就有一個穿白大褂的女士駐守在產(chǎn)科病房，不斷地給每一個孕婦講解臍帶血儲存的必要性及相關(guān)的優(yōu)惠價格。她說，保存臍帶血就等于給孩子上了一份保險，可以救命。先生一聽一下子就被吸引住了，那么點(diǎn)投入就能給孩子換來一份生命的保險，還猶豫什么？于是，我們承諾那位女士稍后可以簽署合同。

但先生在網(wǎng)上一查，就有了新的想法：雖然國際上全球非血緣關(guān)系臍帶血干細(xì)胞的移植及應(yīng)用已超過1.5萬例，但自體移植目前還沒有一例報道，同時，其儲存的要求非常高，污染風(fēng)險也很難把控?；谶@些考慮，丈夫只與那位女士簽署了臍帶血捐獻(xiàn)合約。

也許這位女士是失望的，眼看著到手的提成就這樣飛走了，不過她仍忙碌地游蕩在產(chǎn)科病房，不斷為更多準(zhǔn)產(chǎn)婦講解臍帶血的醫(yī)學(xué)價值。我就親眼目睹了一位準(zhǔn)產(chǎn)婦決定為孩子買這份“保險”。每個人都有選擇的權(quán)利，這無可厚非。事實上，在商業(yè)利益驅(qū)動下，更多的臍帶血被引向自體庫，而真正需要的人卻望塵莫及。

不得不說這些銷售人員的確可以被稱為“專家”，在某些方面也的確讓人自愧弗如。比如，他們都對自己的業(yè)務(wù)非常努力。這個努力我大致總結(jié)為三個方面：

首先，他們對專業(yè)知識的鉆研真可謂是達(dá)到了“專家”級別，比如，孩子和孕婦什么時候會出現(xiàn)什么樣的問題，會有什么樣的困惑，生理、心理、技術(shù)等各方面需要什么樣的幫助。年輕的準(zhǔn)父母一般都是在懷孕后現(xiàn)學(xué)現(xiàn)用，總有考慮不周的地方，尤其現(xiàn)在的父母基本都是第一次當(dāng)父母，所以等出了問題，知識跟不上就會手忙腳亂。這時候，“專家”們就出現(xiàn)了，他們以非常專業(yè)的知識來對待菜鳥級的父母，為我們答疑解惑。放心，這些知識絕對是專家級別的，的確會為我們這些菜鳥提供很大的幫助。

其次，他們在心理學(xué)方面也下了很大的功夫。他們比我們自己還要清楚，我們在什么時候需要用什么方式進(jìn)行交流，他們很善于把握我們的一點(diǎn)點(diǎn)游移與困惑?，F(xiàn)在的都市父母普遍經(jīng)濟(jì)狀況良好，孩子可謂是他們此生最重視的大事，所以，只要關(guān)乎孩子的健康、智商、未來等問題，父母往往會言聽計從、一葉障目。

最后，他們對孕嬰市場更是了如指掌，對手的劣勢，市場的動向，最新的研究成果，某大腕級專家最后又發(fā)表了什么言論等，這些最前沿的東西往往是年輕的父母所缺乏的，如此有針對性的誘導(dǎo)，對他們來說，更容易接受。

如今，孩子已兩歲，我仍經(jīng)常接到“專家們”的電話，只不過這些“專家”從“育兒專家”逐漸轉(zhuǎn)換成了“教育專家”。他們都很有親和力，學(xué)識淵博，有溫柔動聽的聲音，對我家的一切資料都相當(dāng)熟悉（包括寶寶的生辰八字），并且在某一方面非常有見地。他們無一例外，都會在開始時告訴你這個階段孩子的特征，他們需要什么，應(yīng)該多高多重，應(yīng)該吃多少飯，甚至?xí)[什么樣的小毛病、會有什么樣的小脾氣，這時候媽媽應(yīng)該做什么、爸爸應(yīng)該做什么……比任何一個醫(yī)院的專家都要細(xì)致入微，甚至比專家的建議都要有針對性?？上В?dāng)你對他們產(chǎn)生足夠的信任與尊重時，便會走入一個局，一個為你精心打造的局，隨后的內(nèi)容會讓你大倒胃口。曾經(jīng)就有個“育兒專家”在女兒一歲多時，向我普及了很多知識后，告訴我孩子應(yīng)該少吃輔食、斷母乳，至少一歲半以后才能吃飯，現(xiàn)在應(yīng)該吃XXX奶粉，我曾經(jīng)信以為真，又一次成為母親的笑料。

曾經(jīng)有段時間，我還會很感興趣地聽完他們的前半部分，然后再判斷下他們產(chǎn)品的可用性，有時候會給點(diǎn)面子；后來，只聽前半部分內(nèi)容汲取點(diǎn)營養(yǎng)，后面自動屏蔽；再后來，就一點(diǎn)也不想聽了，因為要從他們的“專業(yè)知識”中區(qū)分出哪些是真正的知識和哪些是商業(yè)的偷換概念就實在太累了，還不如自己多看點(diǎn)書呢。