文安靜

每個眼鏡店都有暢銷品和滯銷品，其實，只要遵循一定的方法，大部分滯銷品都是可以變成暢銷品的，本文重點從調(diào)整員工心態(tài)、提升陳列技巧、加強員工激勵、加強市場推廣這4方面內(nèi)容作一個分析。

一.調(diào)整員工心態(tài)

太陽鏡、鏡架暢滯銷如何，并不一定是產(chǎn)品本身的好壞，涉及到的因素包括地理、氣候、人文、流行趨勢、員工心態(tài)等等一系列問題，甚至還包括零供關(guān)系、營銷力度等。但普遍的規(guī)律，暢銷的產(chǎn)品大部份是品質(zhì)穩(wěn)定、款式大方的商品。而一些設(shè)計新穎的產(chǎn)品卻并不一定好賣。其中的原因有很多，那我們應(yīng)該如何引導(dǎo)店員正確看待產(chǎn)品？

貨品之所以暢銷，除了產(chǎn)品的設(shè)計或特點以外，關(guān)鍵還在于營業(yè)員對產(chǎn)品的信心及專業(yè)水平。每一副眼鏡都有適合它的顧客和出彩的搭配方式。因此，暢銷的貨品在某一程度而言，是適合于大部分顧客的臉型和穿著、是比較容易搭配。而平銷、滯銷的產(chǎn)品，是因為營業(yè)員的信心和專業(yè)水平不夠，沒有幫它們找到適合的搭配、沒有找到適合的顧客。

其實，“沒有賣不出去的產(chǎn)品，只有賣不出去產(chǎn)品的人”！要實現(xiàn)產(chǎn)品的真正購買，關(guān)鍵在于店員自己要深入了解貨品，把眼鏡的賣點、性能、產(chǎn)品滯銷原因、怎么樣搭配、怎么樣銷售可以得到顧客的認(rèn)可作出詳細(xì)的分析。只有認(rèn)可產(chǎn)品后，顧客才能認(rèn)識這件適合自己的產(chǎn)品。多去鉆研眼鏡的搭配，尤其是去尋找對應(yīng)的明星款搭配，并親身為顧客示范，這樣更能促使顧客購買。

一些款式新穎的眼鏡銷路不暢，有一個重要的原因，就是顧客消費心理和需求都沒有迅速更新?lián)Q代，他們同時擔(dān)心購買這些新穎的眼鏡會給自己的形象帶來不確定的傷害和風(fēng)險，因此很難接受。這點就需要導(dǎo)購來引導(dǎo)顧客。曾經(jīng)有位穿著鮮亮的男性顧客進店，卻挑選了一副傳統(tǒng)半框的金屬框及板材腿鏡架，非常傳統(tǒng)，在得知該顧客上班需要正式著裝但下班及休息日經(jīng)常穿著舒適、靚麗之后，導(dǎo)購大膽向該顧客推薦了一副半透明的粉色板材框，顧客戴上之后顯得非常年輕有活力，欣然購買了2副。要知道，之前那副粉色板材框賣得并不好。所以要把滯銷款變成暢銷款還得員工們多多揣摩、學(xué)習(xí)。

二.提升陳列技巧

俗話說：“賣產(chǎn)品賣的是形象”。一件眼鏡如果陳列不力，就可能使一件本來很有前途的眼鏡萎縮在某個角落蒙灰，給銷售帶來極大影響。一件本來滯銷的產(chǎn)品，如果陳列到位，則可能變成明星產(chǎn)品。對于平銷、滯銷的貨品，在遵從品牌的陳列指導(dǎo)下，我們應(yīng)該如何操作？

首先，要增加產(chǎn)品與顧客的接觸機會。無論是找到新的陳列位置還是擴大原來的陳列面積，尤其是多人流通道的左邊貨架位置，因為人有先左視后右視的習(xí)慣。產(chǎn)品與顧客接觸的機會越多，銷售的機會就越大。其次，如果此款是基本款，產(chǎn)品沒有什么特別的賣點，在陳列時應(yīng)注意與暢銷產(chǎn)品搭配出樣。除了通過產(chǎn)品組合搭配，還可適合運用陳列裝飾手法，之間共同營造出一種引導(dǎo)消費者視線并促進消費的效果。賦予滯銷產(chǎn)品二次生命力。

值得一提的是，選擇專業(yè)的供應(yīng)商也能幫助眼鏡店提升終端陳列水平。夏蒙眼鏡2009年開辟眼鏡店展銷模式，開放柜臺，讓消費者可以輕松試戴及體驗；2011年展升級為“你我愛戴，全球共賞”全球獲獎作品巡回展，提升專業(yè)品牌的宣傳，聯(lián)合某大型眼鏡連鎖店舉行“超越巔峰，需要非凡伙伴”的全國主題促銷，開創(chuàng)鏡架類營銷之先河；2012年啟動“精耕計劃”，全面優(yōu)化店鋪終端夏蒙陳列，由標(biāo)準(zhǔn)化、形象化向先進化、藝術(shù)化提升，深受客戶和店鋪的歡迎。

三.加強員工激勵

激勵在銷售中占有重要的地位，贊美、表揚、精神上支持、鼓舞是激發(fā)員工斗志不可缺少的催化劑，精神激勵與物質(zhì)激勵因素兼顧是激發(fā)人的動機、調(diào)動積極性的重要手段。首先要了解其他地區(qū)這些產(chǎn)品的銷售情況，如同一地區(qū)其他店出現(xiàn)暢銷，應(yīng)主動了解其暢銷原因，并加強店鋪員工的培訓(xùn)工作。別人能做到的，經(jīng)過努力后我們也一樣能做到。其次加大對平、滯銷產(chǎn)品的考核力度，促進對貨品的掌握度。最后要舉行銷售競賽，挑選一些平、滯銷產(chǎn)品，給店鋪員工合理的銷售任務(wù)，每周例會時給銷售到一定數(shù)量的員工頒發(fā)“貢獻獎”并請得獎員工分享銷售心得。

四.加強市場推廣

市場推廣和員工激勵是相輔相成的。產(chǎn)品有了買贈活動或者打折促銷，就能夠?qū)οM者產(chǎn)生一定的吸引，而加強員工激勵，則能使店員更加積極地促進產(chǎn)品的成交。

曾經(jīng)有個眼鏡店主推某個品牌的超輕鏡架，就要求所有店員全部佩戴該產(chǎn)品鏡架上班，同時用該品牌鏡架與某品牌鏡片做套餐，配備造成的結(jié)果是執(zhí)行該政策的當(dāng)月該品牌鏡架銷售量比上月未執(zhí)行活動前提高了350%。同樣的，某品牌鏡片為了推廣抗疲勞鏡片，特別在暑期舉行了買新品抗疲勞鏡片送U盤的活動，該U盤不是普通U盤，而是經(jīng)過藝術(shù)化設(shè)計、極具收藏價值的產(chǎn)品，做活動的眼鏡店每天達到近百副的銷量，是之前的N倍，效果可謂驚人！o