文 回光時(shí)

● 視清旗下目前有25個(gè)分公司，400名員工，隱形眼鏡產(chǎn)品分銷國(guó)內(nèi)16000家零售門店，2012年銷售額達(dá)到2.1億人民幣。

● 鄧勝陽(yáng)為人低調(diào)，不善言辭，但他絕對(duì)是一個(gè)性情中人，做生意講規(guī)矩，待朋友沒(méi)有一點(diǎn)水分。

● 他對(duì)數(shù)據(jù)特別敏感且邏輯性很強(qiáng)，經(jīng)常在開(kāi)會(huì)的時(shí)候，下屬們的計(jì)算器數(shù)據(jù)還沒(méi)出來(lái)，他已經(jīng)寫出了結(jié)果，典型的大智若愚。

● 鄧勝陽(yáng)志存高遠(yuǎn)，為了構(gòu)建自己的企業(yè)宏圖，他在前行的道路上，似一位朝圣者，櫛風(fēng)沐雨匍匐而行。

一.年少不識(shí)愁滋味的鄧勝陽(yáng)，1991年就開(kāi)始了自己的眼鏡批發(fā)生涯

昆明的陽(yáng)光純粹且七彩，也似一柄精致溫柔的小刀，在鄧勝陽(yáng)黝黑的臉上，雕鑿出剛毅的痕跡。作為一個(gè)采訪者，我想從這些無(wú)聲勝有聲的痕跡中，尋找屬于他的故事，也力圖從他那十分簡(jiǎn)潔的話語(yǔ)中，咀嚼出他內(nèi)心的情感和隱秘的萌動(dòng)，從而勾勒出一個(gè)真實(shí)、鮮活的被采訪者……

鄧勝陽(yáng)1967年出生于湖南邵東，1985年他就和父親一起做皮革批發(fā)生意，那個(gè)時(shí)候他們家便是鄉(xiāng)里的萬(wàn)元戶了，日子過(guò)得十分愜意。1991年鄧勝陽(yáng)在邵東廉橋眼鏡批發(fā)市場(chǎng)拉開(kāi)了自己創(chuàng)業(yè)的序幕——從事眼鏡批發(fā)生意。或許是，他和父親在云譎波詭的商海中磨礪了幾年后，想獨(dú)自一展雛翅；或許是，當(dāng)時(shí)邵東廉橋是國(guó)內(nèi)頗有名氣的眼鏡集散地，那一副副晶瑩剔透的眼鏡，在他的心中激起一種異樣的感覺(jué)，似乎在那里才有屬于他的世界，冥冥之中有一雙手，把他與眼鏡融為一體，用他的話講就是“緣分”。剛開(kāi)始做鏡架批發(fā)，每次去溫州提貨，他都是一個(gè)人扛著200多斤重的貨品坐硬座回家，對(duì)已逝的歲月，他只是淡淡不動(dòng)聲色地說(shuō)：“那時(shí)真苦?！?/p>

時(shí)光的流淌，對(duì)每個(gè)人都是公平的，但每個(gè)人在時(shí)光的滴噠聲中，卻有迥然不同的思索和感悟。鄧勝陽(yáng)發(fā)現(xiàn)，許多在云南做眼鏡零售的老鄉(xiāng)，每年總有那么一兩次回廉橋采購(gòu)，由于都是老鄉(xiāng)和朋友，在采購(gòu)時(shí)不免每家都要或多或少地照顧一下生意，鄧勝陽(yáng)便想，如果自己把批發(fā)部設(shè)在昆明，不僅可以避免老鄉(xiāng)在采購(gòu)貨品時(shí)的旅途奔波，相對(duì)來(lái)講自己的貨品也可以多賣一些出去。同時(shí)，他還留意到，當(dāng)時(shí)做隱形眼鏡生意的利潤(rùn)較高，而在廉橋的100多家批發(fā)商里只有3家做隱形眼鏡批發(fā)，于是果斷從鏡架批發(fā)轉(zhuǎn)向做隱形眼鏡批發(fā)。這就是平常不善言辭，心里卻不斷琢磨生意的鄧勝陽(yáng)的精明之處，能從常人不太關(guān)注的細(xì)枝末節(jié)中去尋覓思索，捕捉商機(jī)，從中也折射出鄧勝陽(yáng)經(jīng)商的睿智和過(guò)人的才華。

1996年，鄧勝陽(yáng)把公司從廉橋搬遷至昆明，制定出輻射西南走向全國(guó)的戰(zhàn)略決策。這是他人生的一個(gè)拐點(diǎn)，也是他在國(guó)內(nèi)隱形眼鏡批發(fā)領(lǐng)域迅速崛起，走向成功的關(guān)鍵。

鄧勝陽(yáng)喜歡在小黑板前，給公司的高層用數(shù)據(jù)表達(dá)他的經(jīng)營(yíng)思路和戰(zhàn)略定位

二.內(nèi)斂的鄧勝陽(yáng)，具有智者善思、勇者百折不撓的雙重素質(zhì)，這是他的一種生活態(tài)度，決定了他的人生軌跡

在2000年，愛(ài)思索的鄧勝陽(yáng)敏銳地感覺(jué)到，批發(fā)代理商必須要有一個(gè)質(zhì)的嬗變，傳統(tǒng)的“坐攤”模式，已經(jīng)不適應(yīng)市場(chǎng)的發(fā)展和需求，倘若不求變突破，別說(shuō)自己的公司難以長(zhǎng)足的發(fā)展，就連整個(gè)批發(fā)行業(yè)的良性發(fā)展都會(huì)受到嚴(yán)重的制約。當(dāng)時(shí)的大環(huán)境是，由于早期眼鏡批發(fā)代理商進(jìn)入的門檻不高，經(jīng)營(yíng)理念不清晰，營(yíng)銷創(chuàng)新度低，從業(yè)人員的專業(yè)能力及職業(yè)素養(yǎng)參差不齊，加之批發(fā)渠道的不良競(jìng)爭(zhēng)，往往是一個(gè)省多頭代理，造成價(jià)格混亂、回款成本高等弊端……

無(wú)數(shù)個(gè)“怎么辦”的命題，橫亙?cè)卩噭訇?yáng)面前，這不是徜徉在山水黑白的藝術(shù)寫意里，這是在“生與死”中的一種抉擇。那段時(shí)間，鄧勝陽(yáng)的話更少了，從他那平靜的臉上，根本看不出他內(nèi)心的種種煎熬。他整天給朋友打電話，電話的內(nèi)容大同小異，就是征詢朋友們的意見(jiàn)。鄧勝陽(yáng)告訴我，他的朋友有兩類，一類是生意場(chǎng)上的，另一類是精神層面上的，他更敬重和喜歡非物質(zhì)利益的朋友和知己。由于討教的電話多，他每個(gè)月的電話費(fèi)基本上都是近千元。

經(jīng)過(guò)思索和謀劃后，鄧勝陽(yáng)決定視清要“走出去”，不能只是在批發(fā)市場(chǎng)的檔口上，請(qǐng)幾個(gè)小工接接電話開(kāi)開(kāi)單，而是要在各地注冊(cè)正規(guī)的分公司，成立銷售部，業(yè)務(wù)人員要像廠家的業(yè)務(wù)員一樣，走到各個(gè)城鎮(zhèn)，直接到零售門店去接單、收款和服務(wù)，而批發(fā)市場(chǎng)的檔口只是中轉(zhuǎn)的門店，或者僅做少量的零售生意。這種“走出去”不是簡(jiǎn)單地變“坐商”為“行商”，因?yàn)樯疃确咒N不僅僅是一種理念，也是一門學(xué)問(wèn)，更需要科學(xué)的管理手段，提升運(yùn)營(yíng)效率。

在國(guó)內(nèi)布點(diǎn)設(shè)立分公司，這一具有前瞻性和創(chuàng)新性的舉措，需要的是勇氣和魄力，因?yàn)橹袊?guó)隱形眼鏡的渠道通路主要有兩種模式：一是廠商直供模式；另一種是批發(fā)商代理模式，供應(yīng)商通過(guò)當(dāng)?shù)氐那来砩贪旬a(chǎn)品分銷到零售店。當(dāng)時(shí)是區(qū)域批發(fā)占統(tǒng)治地位，而競(jìng)爭(zhēng)也很激烈，如果誰(shuí)想在異地設(shè)立分公司，打破這個(gè)潛規(guī)則，那么面臨的各種挑戰(zhàn)和困難便可想而之了。曾有人問(wèn)過(guò)鄧勝陽(yáng)，是誰(shuí)在支持他？他的膽量從哪里來(lái)的？我想鄧勝陽(yáng)一定沒(méi)有正面給出答案，但心里卻在講未來(lái)的市場(chǎng)是渠道制勝，膽量源于產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的調(diào)整和細(xì)分。

鄧勝陽(yáng)發(fā)展構(gòu)建全國(guó)渠道網(wǎng)絡(luò)，必須要夯實(shí)一個(gè)基礎(chǔ)，即首先要加強(qiáng)和各大供應(yīng)商的良好溝通，敢于承擔(dān)市場(chǎng)壓力，配合供應(yīng)商維護(hù)市場(chǎng)價(jià)格；注重對(duì)客戶的管理，保持供銷信息高度結(jié)合，關(guān)心客戶的“買進(jìn)和賣出”；加大力度對(duì)視清公司各類人才的培養(yǎng)，特別是對(duì)公司負(fù)責(zé)人和銷售骨干的培養(yǎng)，不斷提高員工的專業(yè)素質(zhì)；建立高效完善的公司管理體系。這一過(guò)程的艱辛和漫長(zhǎng)，不是局中人肯定沒(méi)有切膚的感受，鄧勝陽(yáng)也沒(méi)有給我講述其中的任何一個(gè)細(xì)節(jié)。視清商品物流部的魏偉對(duì)我講了一段話：“鄧董是一位勇于創(chuàng)新和冒險(xiǎn)，具備行業(yè)責(zé)任，積極進(jìn)取的企業(yè)家，他常給我們說(shuō)，制定企業(yè)的發(fā)展方向和策略時(shí)，也勇于面對(duì)企業(yè)發(fā)展中遇到的風(fēng)險(xiǎn)和機(jī)遇?！被蛟S這段話，是對(duì)鄧勝陽(yáng)在那個(gè)含辛茹苦、探索踐行階段中的一個(gè)小詮釋。

鄧勝陽(yáng)花了幾年的時(shí)間，基本完成了視清的宏偉框架，在他的引領(lǐng)和打造下，目前視清在國(guó)內(nèi)有25個(gè)分公司，為客戶提供高效的服務(wù)；有400多名員工組成的專業(yè)團(tuán)隊(duì)，能快速地將新品牌導(dǎo)入7000家優(yōu)質(zhì)客戶，覆蓋16000家零售門店。視清2012年銷售額達(dá)2.1億元人民幣，近3年復(fù)合增長(zhǎng)率超過(guò)20%。在這成功的背后，誰(shuí)又知道鄧勝陽(yáng)有多少個(gè)不眠之夜，誰(shuí)又知道他付出了多少心血？當(dāng)我問(wèn)及這些話題，他回答道：“在批發(fā)行業(yè)最低迷的時(shí)候，我逆境前行，是因?yàn)榭吹眠h(yuǎn)，所以從不喪失信心，視清擴(kuò)張最快的階段，恰恰是同行收縮的時(shí)候。成功不可能一人所為，成功是團(tuán)隊(duì)的成功。生意場(chǎng)上遍地黃金，一人拾不如眾人拾，小富須聰明，大富須愚鈍?！睂?duì)他這種格言式的回答，感慨和佩服在我心中油然而生。

三.鄧勝陽(yáng)的成功絕非偶然，他對(duì)行業(yè)入木三分的了解和認(rèn)識(shí)，使他站在一個(gè)高度，引領(lǐng)視清這艘航船，駛過(guò)險(xiǎn)灘激流，駛向他心中的彼岸

鄧勝陽(yáng)從事眼鏡批發(fā)已經(jīng)有22年了，經(jīng)驗(yàn)的積累和他過(guò)人的智慧，使他對(duì)本行業(yè)現(xiàn)狀的認(rèn)識(shí)和了解，可謂入木三分。在談到隱形眼鏡批發(fā)行業(yè)的發(fā)展空間和未來(lái)時(shí)，他用很簡(jiǎn)潔的語(yǔ)言和一組組數(shù)據(jù)，庖丁解牛似地從競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境、資金利用率、毛利空間等幾個(gè)核心方面，道出了他對(duì)目前批發(fā)現(xiàn)狀的看法。

就目前來(lái)看，競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境并不十分樂(lè)觀，各地的某些龍頭批發(fā)商，由于注重短期效益，采取對(duì)自己最有利的競(jìng)爭(zhēng)原則來(lái)操控市場(chǎng)，無(wú)形中對(duì)行業(yè)的健康發(fā)展，起到了阻礙作用；小型二級(jí)批發(fā)商為了尋求自己的生存空間，嚴(yán)重依賴高毛利的雜牌彩片，這種潛在風(fēng)險(xiǎn)較大的產(chǎn)品，同樣也阻礙了消費(fèi)群體的正常增長(zhǎng)；而關(guān)注消費(fèi)者的利益和行業(yè)的發(fā)展，經(jīng)營(yíng)國(guó)際大品牌為主，以拋棄型產(chǎn)品為導(dǎo)向的企業(yè)，生存空間卻受到擠壓。

資金利用率方面，供應(yīng)商的結(jié)算方式是現(xiàn)金或者30天、60天、90天不等的賬期，批發(fā)商給零售店是鋪貨再加90天的賬期，但在實(shí)際運(yùn)營(yíng)中零售店平均賬期達(dá)到120天，致使批發(fā)商實(shí)際營(yíng)運(yùn)資金總投入超過(guò)180天，導(dǎo)致批發(fā)商資金再投入的動(dòng)力減弱。

毛利是一個(gè)十分受人關(guān)注的老話題，因?yàn)樗P(guān)系到一個(gè)企業(yè)的生存和發(fā)展。由于批發(fā)商對(duì)價(jià)格缺乏話語(yǔ)權(quán)，所有供應(yīng)商的毛利是有保障的，零售渠道的毛利也基本保持在40%左右，夾在中間的批發(fā)商毛利卻只有20%，在上游和下游的擠壓下，批發(fā)商一年經(jīng)營(yíng)下來(lái)毛利微薄，有些企業(yè)甚至還出現(xiàn)虧損現(xiàn)象。

這些清醒的認(rèn)識(shí)和縝密的分析，無(wú)疑為鄧勝陽(yáng)在制定企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略方案提供了有效的參考，讓他一步一步走向成功。但在走向成功的途徑中，鄧勝陽(yáng)也并非順風(fēng)順?biāo)灿龅搅瞬簧俚目部篮图绷麟U(xiǎn)灘。圈內(nèi)人都知道，供應(yīng)商尤其是外資跨國(guó)公司，把批發(fā)商當(dāng)作完成銷售任務(wù)的水龍頭，生意不夠，找你壓點(diǎn)貨，你要是不同意，就在行業(yè)內(nèi)開(kāi)發(fā)出你的新的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。而且批發(fā)商的訂貨會(huì)越開(kāi)越多，檔次也越來(lái)越高，利潤(rùn)卻越來(lái)越薄……

鄧勝陽(yáng)是一個(gè)敢冒風(fēng)險(xiǎn)又很倔的人，他無(wú)懼挑戰(zhàn)，堅(jiān)持走自己的路。2002年，他與國(guó)內(nèi)某供應(yīng)商因供銷條款的不合理，而中斷了合作關(guān)系，致使視清的銷售在當(dāng)年銳減了50%，這次打擊，對(duì)他來(lái)說(shuō)是沉重的，是刻骨銘心的。在談到已逝的這些往事時(shí)，我第一次發(fā)現(xiàn)他的眼光中有些痛楚，他對(duì)我講，那時(shí)他十分痛苦。還好，他挺過(guò)來(lái)了。正如一位哲人所說(shuō)：“困難是我們的恩人，有了困難，才能攔阻住與淘汰去一切不如我們的競(jìng)爭(zhēng)者，而使我們得到勝利?！?/p>

瞧！這個(gè)幸?？鞓?lè)的家庭

鄧華忠是鄧勝陽(yáng)的弟弟，兄弟倆共事已十幾年，鄧華忠對(duì)我說(shuō)，他最敬佩哥哥的是對(duì)事業(yè)的執(zhí)著和堅(jiān)持，哥哥在22年的眼鏡生涯中遇到了幾次大的波折，但他的韌性讓他渡過(guò)難關(guān)，同時(shí)在逆境中求生存，在逆境中謀發(fā)展。公司不管遇到什么困難，哥哥總是把正能量傳遞給身邊的人，嘴里總是重復(fù)“我們從事的是光明產(chǎn)業(yè)，前景一定光明”這句話。

我們的工作，就是我們的生命石像。它之為美為丑，為可愛(ài)為可憎，全操于我們自己之手。每做一件事，每賣出一件商品，每句談話，每個(gè)行動(dòng)，都仿佛是鑿子的一擊，可以美化我們的石像，也可以損毀我們的石像！鄧勝陽(yáng)在雕鑿自己生命的石像中，為我們作出了表率，也正因?yàn)槿绱?，他才能駕駛著視清這艘航船駛向彼岸！

四.探索中國(guó)眼鏡代理商的營(yíng)銷之路，構(gòu)建自己的企業(yè)宏圖，做一個(gè)最高境界的營(yíng)銷服務(wù)商，是鄧勝陽(yáng)守望的精神家園

在本世紀(jì)之初，鄧勝陽(yáng)就開(kāi)始思索中國(guó)眼鏡代理商的營(yíng)銷之路，因?yàn)樾袠I(yè)在營(yíng)運(yùn)中，有些不適應(yīng)市場(chǎng)的發(fā)展，阻滯行業(yè)快速成長(zhǎng)的種種弊病就露出了端倪，但由于一些供應(yīng)商和批發(fā)商的短視和急功近利，誰(shuí)都不愿意去改變現(xiàn)狀，誰(shuí)都沒(méi)有“離經(jīng)叛道”的勇氣。為了自己的追求和理想，鄧勝陽(yáng)邁出了這一步，正如林語(yǔ)堂先生所說(shuō)：“假如一個(gè)人于某一天，在心中決定了一個(gè)新的中心意志，新的生命目標(biāo)，則就從那一天起，他是一個(gè)新生的人?！?/p>

經(jīng)過(guò)近10年的探索和實(shí)踐中經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)的總結(jié)，他認(rèn)為中國(guó)代理商的營(yíng)銷之路，應(yīng)該是“走出去，引進(jìn)來(lái)，內(nèi)控好?！薄白叱鋈ァ本褪亲銎放频姆咒N商，把“坐商”變?yōu)椤靶猩獭?，主?dòng)地幫助品牌廠商，把專業(yè)能力、營(yíng)銷理念，延伸覆蓋到二三級(jí)市場(chǎng)和中小型客戶。“引進(jìn)來(lái)”就是做品牌代理商，利用大公司的品牌優(yōu)勢(shì)，結(jié)合自己的網(wǎng)絡(luò)渠道優(yōu)勢(shì)，獨(dú)立代理品牌產(chǎn)品，有真正的話語(yǔ)權(quán)和利潤(rùn)保障?！皟?nèi)控好”就是要適應(yīng)市場(chǎng)的發(fā)展和社會(huì)的進(jìn)步，企業(yè)要有自己的智慧團(tuán)隊(duì)，現(xiàn)代管理和科學(xué)的運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)，所以企業(yè)要實(shí)行職業(yè)化管理，引進(jìn)職業(yè)經(jīng)理人。

“故天將降大任于斯人也，必先苦其心志，勞其筋骨，餓其體膚，空乏其身，行拂亂其所為，所以動(dòng)心忍性，曾益其所不能?！庇眠@段孟子的話，來(lái)形容鄧勝陽(yáng)在探索中國(guó)眼鏡代理商營(yíng)銷之路中的艱辛和付出，未免有些落俗套。他身邊的朋友告訴我，鄧勝陽(yáng)在探索和踐行中，忍受了超乎常人想象的重負(fù)，他曾被一些同行所不理解，他放慢了企業(yè)發(fā)展的速度；他把自己從其他行業(yè)賺來(lái)的錢，注入眼鏡行業(yè)，與一些人把從眼鏡行業(yè)賺來(lái)的錢，投資其他行業(yè)相比，足見(jiàn)鄧勝陽(yáng)對(duì)眼鏡行業(yè)摯愛(ài)的拳拳之心。

在鄧勝陽(yáng)的不懈努力之下，視清已形成了“以優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)成為市場(chǎng)上最好的光學(xué)產(chǎn)品提供者，穩(wěn)定地為合作伙伴和客戶創(chuàng)造最大價(jià)值”的使命觀；追求“誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)，敬業(yè)投入，互助合作，勇于創(chuàng)新”的價(jià)值觀。2013年，視清準(zhǔn)備在國(guó)內(nèi)再成立11家分公司，完成對(duì)一、二線城市的網(wǎng)絡(luò)布局，并在此基礎(chǔ)上，健全管理制度，對(duì)客戶進(jìn)行細(xì)分管理，主推拋棄型產(chǎn)品，做好眼鏡渠道專業(yè)服務(wù)商的戰(zhàn)略定位。

為了守望自己的精神家園——做一個(gè)最高境界的營(yíng)銷服務(wù)商，鄧勝陽(yáng)似夸父逐日般地前行…… o

出國(guó)學(xué)習(xí)考察，是鄧勝陽(yáng)汲取知識(shí)的一個(gè)重要途徑