■文/魏玉

近幾年來，隨著房地產(chǎn)市場的紅火勢頭，各地建材家居賣場如雨后春筍般出現(xiàn)，嚴(yán)重超出了市場容量，導(dǎo)致過剩。這種情況最直接的后果是引起終端市場競爭更加激烈，惡性促銷、價(jià)格戰(zhàn)等現(xiàn)象層出不窮，不僅降低了商家利潤，而且還傷害了品牌，逐漸失去消費(fèi)者信任，對企業(yè)造成經(jīng)營壓力。面對這種情況，陶瓷企業(yè)應(yīng)當(dāng)積極應(yīng)對，采取有效措施，升級渠道模式，從而消除不利影響，并借此脫穎而出。

賣場過剩 終端價(jià)格戰(zhàn)加劇

經(jīng)過長期的非理性發(fā)展，各地家居賣場過剩的問題逐漸凸顯，造成的不良后果也日益突出。今年以來，不少地方的家居賣場降價(jià)促銷活動(dòng)層出不窮，其中不少已偏離了促銷初衷，成為一種赤裸裸的價(jià)格戰(zhàn)。這固然有產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重、品牌競爭激烈的因素，但也從側(cè)面反映出賣場過剩、遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于市場需求的問題。

其實(shí)，賣場過剩現(xiàn)象早就出現(xiàn)在多個(gè)一、二線城市，尤其是在前幾年房地產(chǎn)市場一片紅火之時(shí)，更是爆炸式地增長。去年和今年上半年，由于房地產(chǎn)市場低迷，致使泛家居產(chǎn)品需求萎縮，家居賣場過剩的問題才日漸突出。

賣場過剩導(dǎo)致的直接后果是入駐商家生意不佳。由于市場容量有限，商家為了爭奪有限的市場，價(jià)格戰(zhàn)等不規(guī)范競爭在所難免。久而久之，導(dǎo)致市場競爭不規(guī)范，進(jìn)而傷害品牌，給企業(yè)帶來了不利影響。

賣場過剩既是危機(jī)也是機(jī)遇

對于陶瓷企業(yè)來說，要想擺脫賣場過剩帶來的困境，就不能僅僅依賴價(jià)格競爭手段，而應(yīng)該向精細(xì)化經(jīng)營轉(zhuǎn)型，向研發(fā)要效益，向管理要效益，向服務(wù)要效益。如主動(dòng)去了解消費(fèi)者需求，研究他們的消費(fèi)習(xí)慣和消費(fèi)心態(tài)，從而不斷創(chuàng)新，生產(chǎn)出適合市場需求、消費(fèi)者喜歡的產(chǎn)品；提高產(chǎn)品性價(jià)比，讓消費(fèi)者感到物有所值；在產(chǎn)品展示及配套服務(wù)上都進(jìn)行改變和提高。

另外，在推廣模式和終端營銷策略方面，也應(yīng)該不斷升級。如定期舉辦各式產(chǎn)品推介活動(dòng)和終端培訓(xùn)會(huì)，第一時(shí)間傳達(dá)產(chǎn)品優(yōu)勢，給終端銷售給予同步指導(dǎo)；積極探索團(tuán)購、砍價(jià)會(huì)等新型銷售模式，并輔助經(jīng)銷商積極開展各類活動(dòng)等，這些都是贏得消費(fèi)者信任的有效手段。

其實(shí)，從宏觀角度和市場規(guī)律來看，任何行業(yè)都會(huì)經(jīng)歷稀缺、快速發(fā)展、飽和、過剩、優(yōu)勝劣汰、回歸正常這一過程?，F(xiàn)在，家居賣場經(jīng)歷了稀缺和快速發(fā)展之后，已達(dá)到飽和過剩的階段，接下來必然進(jìn)入優(yōu)勝劣汰的洗牌階段。對于陶瓷企業(yè)來說，不少問題會(huì)隨之而來，如果應(yīng)對失當(dāng)，就難免陷入發(fā)展危機(jī)；但只要應(yīng)對措施得當(dāng)，困難就是暫時(shí)的。同時(shí)，優(yōu)勝劣汰的行業(yè)洗牌又會(huì)讓企業(yè)面臨難得的發(fā)展機(jī)遇，尤其是那些實(shí)力雄厚的企業(yè)。

升級渠道 脫穎而出

渠道拓展與升級是陶瓷企業(yè)謀求突圍、制勝市場的一大利器。目前，國內(nèi)一些大型陶瓷企業(yè)已經(jīng)開始使用直營模式。這種模式省略了一些中間環(huán)節(jié)，不僅能夠彌補(bǔ)傳統(tǒng)賣場的弊端，而且大大減少了流通成本，同時(shí)讓企業(yè)對市場定價(jià)加大了掌控力度，減少了諸多壓力。更重要的是，這種模式能夠讓企業(yè)實(shí)現(xiàn)利潤獨(dú)享，使市場效益得以最大化。

除了直營，正在風(fēng)生水起的電子商務(wù)等模式也應(yīng)該大膽嘗試。當(dāng)然，任何新的渠道模式，都是一個(gè)完整的運(yùn)作系統(tǒng)，需要不斷完善配套的各種硬件、軟件。在這個(gè)過程中，陶瓷企業(yè)應(yīng)注重細(xì)節(jié)服務(wù)，讓消費(fèi)者盡快適應(yīng)、認(rèn)可新模式，這樣才能促進(jìn)其盡快成熟，更好地服務(wù)于消費(fèi)者，贏得更多的市場份額。

在渠道洗牌中，強(qiáng)者更強(qiáng)、弱者更弱是一般規(guī)律，陶瓷企業(yè)是否能夠有效應(yīng)對，關(guān)鍵在于是否提前做足了準(zhǔn)備。雖然實(shí)力是抵御壓力和風(fēng)險(xiǎn)的重要保證，但中小型陶瓷企業(yè)并非沒有機(jī)會(huì)。只要能夠穩(wěn)住陣腳，同時(shí)把握機(jī)遇、積極進(jìn)取，在產(chǎn)品研發(fā)、品牌打造、渠道建設(shè)、終端控制和加強(qiáng)服務(wù)等方面做好，就能夠有效應(yīng)對賣場過剩的危機(jī)，并借此強(qiáng)大自身，在同行中脫穎而出。