費 誠

（湖南化工職業(yè)技術(shù)學院，湖南 株洲 412004）

一、株洲市中小企業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀分析

株洲市委、市政府決定實施中小企業(yè)“5115”工程，即在3～5年內(nèi)，培育壯大50家以上年主營業(yè)務(wù)收入過10億、100家以上年主營業(yè)務(wù)收入過5億、500家年主營業(yè)務(wù)超過1億、5000家超過5000萬元的具有較強競爭力的新型工業(yè)化的企業(yè)，為推進我市中小企業(yè)“5115”企業(yè)又好又快發(fā)展，引導我市中小企業(yè)集聚發(fā)展。

實施中小企業(yè)“5115”工程是當前我市促進中小企業(yè)又好又快發(fā)展的一項重要舉措，我市根據(jù)國家《中小企業(yè)促進法》的要求，已由市財政安排中小企業(yè)專項資金預(yù)算，專項資金規(guī)模逐年遞增，目前已增至2300萬元，主要用于支持中小企業(yè)技術(shù)改造、管理升級和中小企業(yè)社會化服務(wù)體系建設(shè)。株洲高科企業(yè)孵化器有限公司于2003年3月正式掛牌成立，是由株洲高科集團有限公司和株洲市國有資產(chǎn)投資經(jīng)營有限公司共同出資組建的株洲首家公司制孵化器，注冊資本2773萬元，擁有固定資產(chǎn)1個億，是株洲市科技創(chuàng)新體系的重要組成部分。

二、株洲市某硬質(zhì)合金有限公司應(yīng)收賬款管理與核銷現(xiàn)狀分析

（一）株洲市某硬質(zhì)合金有限公司概況

株洲市某硬質(zhì)合金有限公司創(chuàng)辦于2004年，屬民營有限責任公司，注冊資本500萬元，主要從事硬質(zhì)合金研發(fā)及生產(chǎn)。公司領(lǐng)導層具有團結(jié)合作，奮發(fā)圖強，開拓創(chuàng)新精神，公司職工具有團隊精神，朝氣蓬勃，充滿活力。研發(fā)生產(chǎn)基地位于株洲市國家高新技術(shù)開發(fā)區(qū)內(nèi)，自有廠房面積 3500平方米，有員工60余人，專業(yè)技術(shù)人員40%，是湖南高新技術(shù)企業(yè)，已通過 ISO9000質(zhì)量體系認證，新型特粗晶粒冷鐓冷沖硬質(zhì)合金被列入國家火炬計劃項目。該公司擁有自主進出口權(quán)。2012年實現(xiàn)銷售收入2837萬元，上繳稅收90萬元左右。

（二）株洲市某硬質(zhì)合金有限公司應(yīng)收賬款狀況分析

2012年12月31日，公司應(yīng)收賬款達到1331萬元，占流動資產(chǎn)的54%，占總資產(chǎn)的21%。在2012年，公司當年實現(xiàn)銷售收入2837萬元，與上年同期相比有所下降，但同時應(yīng)收賬款卻有所增加，并且出現(xiàn)逐年遞增的趨勢，與此同時應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率不斷下降，影響公司健康發(fā)展。公司2010-2012年與應(yīng)收賬款有關(guān)的主要財務(wù)指標如表1.1所示。

表1.1 公司2010-2012年應(yīng)收賬款有關(guān)財務(wù)指標

期末總資產(chǎn)（萬元） 6334 5640 3332應(yīng)收賬款余額（萬元） 1331 1129 1066應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率（次） 2.31 2.86 3.92

由表1.1可以看出，2012年公司產(chǎn)品銷售收入比2011年下降了 9.6%，但凈利潤降幅卻高達 39.5%。固然，由于這兩年廠家之間競爭加劇，利潤空間下降是導致利潤大幅下降的主要原因外，應(yīng)收賬款在收入、利潤都下降的前提下，卻以17. 9%的增幅在增長。可以看出，應(yīng)收賬款居高不下、連年增加無疑也對利潤的大幅下降起了推波助瀾的作用。

三、株洲市某硬質(zhì)合金有限公司應(yīng)收賬款管理存在的問題及原因

（一）公司應(yīng)收賬款管理存在的主要問題

1.應(yīng)收賬款管理職能設(shè)置上的缺陷

株洲市某硬質(zhì)合金有限公司在應(yīng)收賬款拖欠的案例中，有 80%是由于銷售部門承擔應(yīng)收賬款的管理和收賬任務(wù)造成的。①從管理目標上看，片區(qū)銷售部門是以銷售業(yè)績?yōu)閷虻模鴳?yīng)收賬款管理目標是為追求經(jīng)營利潤。②從職能上看，片區(qū)銷售人員的主要任務(wù)是爭取訂單，賣出產(chǎn)品，而不是控制呆賬、壞賬。③從專業(yè)性看，應(yīng)收賬款管理是一項技術(shù)性很強的工作，這一般都不是銷售人員所能勝任的。

2.公司應(yīng)收賬款流失嚴重

通過對公司幾個銷售片區(qū)應(yīng)收賬款的調(diào)查結(jié)果顯示，應(yīng)收賬款流失嚴重，有的銷售片區(qū)賬面應(yīng)收賬款占實際發(fā)生應(yīng)收賬款的 75%，賬面平均應(yīng)收賬款為實際發(fā)生應(yīng)收賬款的82%，造成公司應(yīng)收賬款流失除上面談到的外主要表現(xiàn)為以下幾個方面：①業(yè)務(wù)員違反財務(wù)和銷售制度，直接從購貨方提走貨款，不交回公司。②走貨。走貨即明為銷往甲方而實際上銷往與甲方并無業(yè)務(wù)關(guān)系的單位，甲方未收貨，由業(yè)務(wù)員提取貨物后銷給乙方。③應(yīng)收賬款中包含銷售折讓，而財務(wù)部門不知曉，未作財務(wù)處理，造成應(yīng)收賬款不實。④因債務(wù)人不存在或無法找到，形成壞賬。

（二）株洲市某硬質(zhì)合金有限公司應(yīng)收賬款居高不下的主要原因

1.內(nèi)部控制存在缺陷

①基礎(chǔ)工作不健全。②考核制度不合理，約束機制不健全。目前公司的是實行銷售人員工資總額與銷售額掛鉤的做法，在業(yè)績考核當中，公司只注重銷售額，片面追求賬面上的高利潤額；銷售人員為了個人利益，只關(guān)心銷售任務(wù)的完成，采取賒銷手段強銷商品，使應(yīng)收賬款大幅度上升。③內(nèi)部會計控制不嚴。

2.應(yīng)收賬款信息化管理手段落后

對于一個比較小的企業(yè)來說，由于業(yè)務(wù)量小，應(yīng)收賬款的數(shù)量也較少，對應(yīng)收賬款的日常管理和控制是比較方便的。但對規(guī)模稍大一些的公司來說，組織機構(gòu)復雜，客戶多，業(yè)務(wù)量大，如果管理手段落后，應(yīng)收賬款的管理水平將大打折扣。

四、公司加強應(yīng)收賬款有效管理的措施

針對在公司應(yīng)收賬款管理中發(fā)現(xiàn)的問題及對其原因的分析，建議按照PDCA循環(huán)的工作方法，從事前控制（Plan）、事中控制（Do）、事后控制（Check）及反饋控制（Action）4個環(huán)節(jié)來動態(tài)地進行應(yīng)收賬款的管理，建立公司應(yīng)收賬款管理系統(tǒng)，希望能全面提高應(yīng)收賬款管理上作質(zhì)量。

（一）事前控制

1.科學選擇客戶

可通過聯(lián)系溝通，實地考察和資信調(diào)查三個環(huán)節(jié)逐步地篩選出符合本企業(yè)信用標準的客戶企業(yè)。

（1）建立客戶檔案。檔案的載體可以記錄在紙上，也可利用計算機進行存儲。檔案的內(nèi)容一般分為兩部分:一部分是市場部在開發(fā)客戶時所調(diào)查、掌握的靜態(tài)情況。另一部分是與客戶開展購銷業(yè)務(wù)后銷售部、財務(wù)部以及通過其它渠道得到的動態(tài)情況。

（2）分析客戶信用狀況。一般說來，客戶的資信程度通常取決于5個方面，即客戶的品德、能力、資本、擔保和條件，這五個方面的信用資料可以通過以下途徑取得：①財務(wù)報表。這是信用分析最理想的信息來源之一，但需注意報表的真實性，以利于公司提高應(yīng)收賬款投資的決策效果。②信用評級報告或向有關(guān)國家機構(gòu)核查③商業(yè)交往信息。公司的每一客戶都會同時擁有多個供貨單位，所以公司可以通過與同一客戶有關(guān)的各供貨企業(yè)交換信用資料，如往來時期的長短、提供的信用條件以及客戶支付貨款的及時程度。

對上述信息進行信用綜合分析后，對每一客戶確定相應(yīng)的信用等級。等級可分為A，B，C三等，A級為規(guī)模較大、歷史往來記錄較好或盈利能力和短期償債能力較好的企業(yè)，B級為資產(chǎn)狀況和財務(wù)狀況一般，有一定資產(chǎn)作抵押，在以往交易中經(jīng)催收能結(jié)清貨款的企業(yè)；C為信譽差、財務(wù)狀況差、又無資產(chǎn)抵押的企業(yè)。

（3）利用客戶信用度，制定銷售策略。對于不同信用等級的客戶，企業(yè)在銷售時就要采取不同的銷售策略及結(jié)算方式，對 A類客戶，應(yīng)加大銷售傾斜力度?？筛鶕?jù)與客戶協(xié)商的意見，采用滾動結(jié)算辦法，并適當放寬支付期限。對B類客戶，可采用滾動結(jié)算辦法，但要盡量縮短支付期限，并按一次或兩次的購銷額制定欠款警戒線，限制欠款額度。對于 C類客戶，應(yīng)本著先交款后發(fā)貨的原則開展銷售業(yè)務(wù)，嚴禁賒銷，決不能為了單純地提高銷售額而去遷就客戶提出的不合理要求。

2. 履約保障

履約保障是應(yīng)收賬款事前控制的重要環(huán)節(jié)，特別是對那些新客戶和潔息資料不太準確可靠財務(wù)風險和經(jīng)營風險較大的潛在客戶企業(yè)來說，更是一種必不可少的債權(quán)保障措施，具體來說可采用保證、擔保、保險、保理或留置商品所有權(quán)等幾種方式，公司可以注意審查債權(quán)保障方式的有效性和合法性，并明確列示于銷售合同中或單一獨訂立保證合同。

（二）事中控制

公司要對應(yīng)收賬款加強管理，不能只從銷售人員口中了解情況，應(yīng)當建立健全的賒銷申報制度，嚴格控制應(yīng)收賬款的發(fā)生?？梢栽O(shè)計預(yù)先統(tǒng)一編號的“四聯(lián)賒銷單”，載明欠款單位名稱、法人代表、開戶銀行及賬號、經(jīng)手人、地址、電話、本單位經(jīng)辦人和責任人，還有賒銷金額、賒銷期限、有無擔保等內(nèi)容，分別由客戶、責任人、經(jīng)辦人和資信管理部門留存，資信管理部門定期檢查其使用情況，防止挪用和截留貨款，杜絕資金的體外循環(huán)。

（三）事后控制

1. 應(yīng)收賬款的保理業(yè)務(wù)

保理業(yè)務(wù)通俗地說，就是企業(yè)將應(yīng)收賬款按一定折扣賣給銀行、獲得相應(yīng)的融資款，該部分融資款在一定時限內(nèi)以收回的賬款進行償還。它是一種專門為賒銷設(shè)計的集融資、結(jié)算、財務(wù)管理和風險擔保于一體的綜合性金融服務(wù)產(chǎn)品。它可以在一定程度上緩解企業(yè)資金需求壓力，加速企業(yè)資金周轉(zhuǎn)速度，也為產(chǎn)品適銷對路、貨款回籠周期較長的企業(yè)擴大規(guī)模提供了新的思路。

公司對應(yīng)收賬款進行保理的程序：①選擇保理的種類。無追索權(quán)的保理、有追索權(quán)保理、折扣保理。②簽訂合適的保理合同方式。公司和保理商在合同中必須注明應(yīng)收賬款的支付方式和期限。一般支付方式有兩種：一是到期日方式，二是收款日方式。③公正保理合同。為保理合同提供公正業(yè)務(wù)，能夠更好地保證當事人的權(quán)利。最后就可以簽訂合同、轉(zhuǎn)讓應(yīng)收賬款的債權(quán)了。此時，公司就可以比較放心地把應(yīng)收賬款讓與保理商管理了。

2. 應(yīng)收賬款的動態(tài)跟蹤管理

根據(jù)應(yīng)收賬款的分類，我們要針對不同的應(yīng)收賬款類型采取不同的催收控制策略。

（1）應(yīng)收賬款形成日起到信用期止這一時期的應(yīng)收賬款為未到期應(yīng)收賬款。一方面可維護與客戶的良好關(guān)系，另一方面又可及早排除可能導致貨款拖欠的隱患，極大地提高應(yīng)收賬款的回收率。

（2）應(yīng)收賬款到期后，可能會因種種原因而沒有及時付款，建議此時賒銷人員應(yīng)采取早期催收策略。首先要分析拖欠的原因，了解客戶的實際情況，如果屬于經(jīng)營困難類，即短期資余周轉(zhuǎn)暫時出現(xiàn)困難等原因，賒銷人員不應(yīng)過多的干擾，可以適當延長信用期，考慮長期的合作關(guān)系，以最大限度的爭取顧客，保持市場份額，為下次銷售打下良好的基礎(chǔ)；但對惡意拖欠者或財務(wù)狀況惡化者應(yīng)采取包括法律等一切手段，將應(yīng)收賬款的損失降到最低。公司可以通過設(shè)計和填報各種表格隨時掌握公司應(yīng)收賬款的動態(tài)情況。如表3.1為逾期賬款情況表。

表3.1 逾期賬款情況表

（3）經(jīng)過早期催收工作，仍然收不回的應(yīng)收賬款，即為收款失敗應(yīng)收賬款。建議賒銷人員應(yīng)及時向有關(guān)部門報告和反映，采用危機處理方案，結(jié)合影響客戶償還應(yīng)收賬款的因素，運用賬齡分析法或債務(wù)分析技術(shù)，確定應(yīng)收賬款收回的可能性，進而選擇自行追討，訴訟追討或申請破產(chǎn)追討等手段，確保最大限度地保護應(yīng)收賬款債權(quán)，減少壞賬損失。建議財務(wù)部門定期匯總編制拖欠款月報表，見表3.2。

表3.2 拖欠款月報匯總表

（四）應(yīng)收賬款的反饋控制

反饋控制是橋梁，是指根據(jù)應(yīng)收賬款的事前、事中和事后控制的情況，填寫應(yīng)收賬款執(zhí)行分析表，指出各控制環(huán)節(jié)的缺陷，提出改進意見，并及時反饋給事前控制階段，重新評估事前控制的可靠性和可行性，并及時作出相應(yīng)的調(diào)整和修正。

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