文/付國 王信

商業(yè)模式創(chuàng)新（businessmodelinnovation）概念的核心是價值創(chuàng)造，是指企業(yè)價值創(chuàng)造的基本邏輯，即企業(yè)在一定的價值鏈或價值網(wǎng)絡(luò)中如何向客戶提供產(chǎn)品和服務(wù)并獲取利潤。對于致力于成為中國煤炭能源供應(yīng)商領(lǐng)軍企業(yè)的山東能源集團來說，當(dāng)前形勢下，如何做強煤炭營銷和物流業(yè)務(wù)板塊，改變企業(yè)“一煤獨大”格局，重構(gòu)企業(yè)商業(yè)模式，是擺在面前的一個嚴(yán)峻課題。

一、市場分析

1.市場及行業(yè)發(fā)展趨勢

煤炭行業(yè)將長期處于買方市場時期?！笆濉焙笕觐A(yù)計平均每年將有4～5億噸產(chǎn)能釋放，每年有超過2億噸的進(jìn)口煤涌入國內(nèi)，供過于求的形勢十分嚴(yán)峻。煤炭產(chǎn)業(yè)發(fā)展正進(jìn)入創(chuàng)新驅(qū)動時期，通過技術(shù)及商業(yè)模式創(chuàng)新，向客戶提供更加高效、便捷、多元的增值服務(wù)，將成為提高市場競爭力的核心問題。隨著產(chǎn)業(yè)集中度的提高和市場拐點的到來，市場競爭將主要在大型煤炭集團間展開。

2.公司核心競爭力

山東能源集團煤炭營銷板塊分為煤炭銷售與物流貿(mào)易兩大職能，核心競爭力主要體現(xiàn)在品牌優(yōu)勢、區(qū)域壟斷優(yōu)勢、客戶優(yōu)勢和營銷隊伍四個方面。作為世界500強企業(yè)，且具有山東境內(nèi)特殊的區(qū)域優(yōu)勢和山東“產(chǎn)煤小省、耗煤大省”的消費優(yōu)勢，山東能源集團多年來利用自身的煤種優(yōu)勢與省內(nèi)外鋼鐵、冶金、焦化、建材企業(yè)建立了戰(zhàn)略合作關(guān)系。目前，公司營銷網(wǎng)絡(luò)布局科學(xué)，營銷人員素質(zhì)較高，隊伍穩(wěn)定。

3.競爭分析與優(yōu)劣比較（見表1）

表1 競爭分析與優(yōu)劣比較

4.市場拓展計劃

一是采取差異化營銷策略，拓展精煤市場新用戶。二是加大省外能源基地建設(shè)力度，滿足重點客戶需求。三是拓展南方調(diào)入省的動力煤客戶。四是推進(jìn)企業(yè)整合重組，延長產(chǎn)業(yè)鏈，提高企業(yè)競爭力。五是提升煤炭銷售專業(yè)化水平。六是重視技術(shù)革新改造，加大科技投入。

5.潛在機會與威脅

隨著煤炭科研技術(shù)的不斷提升，煤炭用途會越來越廣泛（煤化工、煤制氣、煤制油），鐵路運力的釋放也會促使煤炭銷售的輻射范圍不斷擴大。加大資源整合力度的同時，市場競爭力會進(jìn)一步提升。而設(shè)立境外公司，將拓展國外市場空間。

潛在的威脅主要包括：煤炭在一次能能源結(jié)構(gòu)占比相對下降；隨著頁巖氣、LNG推廣利用，能源產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)升級調(diào)整；進(jìn)口煤的沖擊；市場區(qū)域客戶與品牌的變化；競爭對手的成長；國內(nèi)煤炭產(chǎn)能的釋放。

二、商業(yè)模式創(chuàng)新策略

1.贏利模式

一是大資源壟斷模式，發(fā)揮客戶資源多及營銷能力強優(yōu)勢，采取委托銷售、包銷以及總代理等方式，實現(xiàn)上游資源壟斷。二是資源超市模式，即通過中國能源礦產(chǎn)交易中心電子商務(wù)平臺，建立線上煤炭資源超市，降低客戶采購成本，提高貿(mào)易規(guī)模及效益。三是能源轉(zhuǎn)換模式，與煤炭產(chǎn)地政府協(xié)商，實現(xiàn)煤炭就地轉(zhuǎn)化，由煤炭銷售轉(zhuǎn)變?yōu)槠渌茉翠N售。四是物流園終端模式，通過建設(shè)產(chǎn)煤地、中轉(zhuǎn)物流地、煤炭消費地的物流節(jié)點，實現(xiàn)供應(yīng)鏈終端全過程服務(wù)。五是規(guī)模量產(chǎn)模式，通過煤炭資源的整合，實現(xiàn)煤炭銷售規(guī)?；?，降低銷售成本。六是深加工增值模式，即通過洗煤加工、精準(zhǔn)配煤、煤化工等方式實現(xiàn)銷售增值。

2.產(chǎn)品模式

山東能源集團提供能源綜合解決方案是以客戶需求為主導(dǎo)，以煤炭為核心，以煤化工、裝備制造、現(xiàn)代服務(wù)業(yè)為主體，貫穿煤炭產(chǎn)業(yè)上下游全產(chǎn)業(yè)鏈競爭，核心是覆蓋產(chǎn)業(yè)鏈中關(guān)鍵增值環(huán)節(jié)，提供集成服務(wù)。努力打造拳頭產(chǎn)品，實施精煤戰(zhàn)略和組合戰(zhàn)略。

3.營銷模式

一是改組營銷中心和山能國際的組織架構(gòu)，成立山東能源煤炭營銷集團，將煤炭銷售和貿(mào)易徹底融合在一起，實現(xiàn)自產(chǎn)煤炭和采購煤炭的優(yōu)化組合。二是在產(chǎn)煤大省和用煤大省設(shè)立區(qū)域性公司，加大煤炭營銷和貿(mào)易的市場開發(fā)、煤炭采購力度，同時收購一部分較強實力的當(dāng)?shù)孛禾繝I銷公司，拓展省外市場份額，做大煤炭貿(mào)易。三是組建煤研所，開展煉焦煤、動力煤燃燒特性的研究，為用戶提供能源綜合解決方案和降低用煤企業(yè)成本的配方。四是通過山能國際構(gòu)建全球營銷網(wǎng)絡(luò)，立足國內(nèi)，拓展國際，形成大營銷格局。五是通過專業(yè)物流隊伍建設(shè)，延伸產(chǎn)業(yè)鏈的服務(wù)，降低用戶的成本，增強煤炭需求的剛性；通過中國能源礦產(chǎn)交易中心電子商務(wù)平臺，拓展線上交易。六是開展延伸服務(wù)，通過煤鋼互保、關(guān)聯(lián)貿(mào)易等方式，增加粘性需求。七是大力開發(fā)中型客戶數(shù)量，優(yōu)化客戶群體。八是建立客戶信用評價系統(tǒng)，與客戶建立戰(zhàn)略合作關(guān)系。

4.銷售模式

目前主要為人員直銷、能源綜合解決方案供應(yīng)商銷售、供應(yīng)鏈銷售、網(wǎng)絡(luò)銷售和區(qū)域銷售五種銷售模式。

具體來說，就是在直供用戶的基礎(chǔ)上，培養(yǎng)部分煤炭銷售工程師，推廣能源集團配煤方案，引導(dǎo)客戶增加山能（山能外部采購）煤炭的數(shù)量，并采取培訓(xùn)、配方等方法，開發(fā)更多的客戶采用能源集團的煤炭，引導(dǎo)客戶使用產(chǎn)品；在省內(nèi)的齊河、龍口、菏澤、日照儲配基地及河北蔚縣物流園區(qū)，通過產(chǎn)煤地、中轉(zhuǎn)物流地、煤炭消費地建設(shè)物流節(jié)點，實現(xiàn)供應(yīng)鏈終端全過程服務(wù)；通過中國能源礦產(chǎn)交易中心電子商務(wù)平臺，降低客戶采購成本，提高貿(mào)易效益；發(fā)揮駐外辦事處的前沿部隊的作用，針對所轄區(qū)域進(jìn)行資源供應(yīng)掌控，實現(xiàn)區(qū)域覆蓋。

5.資本模式

一方面參股蒙西華中鐵路以及晉豫魯鐵路，另一方面是投資煤炭儲備基地和港口建設(shè)。

6.人力模式

采用外部招聘（高端、緊缺人才）、內(nèi)部整合、內(nèi)部推薦、人才選拔競爭機制等模式進(jìn)行人才選拔。支持人才流動，依托外部委托培養(yǎng)及繼續(xù)教育，幫助職工制定職業(yè)成長規(guī)劃。同時，實行績效考核的人才激勵機制。

總之，山東能源集團以打造“能源綜合解決方案供應(yīng)商”為己任，秉承“明德立新、包容超越”的核心價值觀，積極推進(jìn)從依賴資源開發(fā)的工礦企業(yè)，逐漸向以創(chuàng)新、服務(wù)、智力輸出為特點的能源行業(yè)綜合解決方案供應(yīng)商的角色轉(zhuǎn)變，爭取為客戶創(chuàng)造更大價值，實現(xiàn)共贏，成就卓越能源企業(yè)。