■ 本刊記者 劉星 李智

“十一五”以來，我國大力推進節(jié)能減排，發(fā)展循環(huán)經(jīng)濟，建設(shè)資源節(jié)約環(huán)境友好型社會，為節(jié)能環(huán)保產(chǎn)業(yè)發(fā)展創(chuàng)造了巨大需求。近幾年，變頻器及相關(guān)技術(shù)幾乎應(yīng)用到工控行業(yè)的每一個領(lǐng)域，國產(chǎn)變頻器與日系、歐美產(chǎn)品相角逐，在競爭日益激烈的中國電氣大市場燃起“硝煙”。

有這樣一家企業(yè)，從最開始便同中國自動化產(chǎn)業(yè)一同成長，它的足跡成為中國民族變頻行業(yè)發(fā)展軌跡的縮影。其在穩(wěn)健發(fā)展的同時，又設(shè)計并生產(chǎn)了代表國內(nèi)先進水平的最大功率四象限變頻器以及第三代高壓變頻器，并六次蟬聯(lián) “中國國產(chǎn)變頻器第一品牌”榮譽，它就是希望森蘭科技股份有限公司（下簡稱森蘭）。

森蘭是國內(nèi)最早從事變頻技術(shù)研發(fā)和應(yīng)用的企業(yè)之一，也是中國最大的變頻器研發(fā)制造基地之一，其產(chǎn)品更首批獲得了“中國名牌”稱號。為此，本刊記者就有關(guān)問題專門采訪了森蘭總經(jīng)理何建波，聽他講述森蘭的光榮與夢想。

一體化解決方案鑄競爭優(yōu)勢

森蘭成立于1998年，是一家致力于變頻技術(shù)研發(fā)及相關(guān)產(chǎn)品設(shè)計、研發(fā)、生產(chǎn)、銷售與服務(wù)的國家重點高新技術(shù)企業(yè)。目前，森蘭的主力產(chǎn)品主要有八大類，包括SB70系列高性能矢量控制變頻器、兼顧成本與負載的SB200風機水泵專用型變頻器、大功率四象限變頻器、SB100簡易通用型變頻器、SB150靈巧精致型變頻器、690V系列高性能變頻器以及第三代SBH系列高壓變頻器等。

何建波談及森蘭的發(fā)展時表示，“森蘭能有今天的成就，在很大程度上歸功于用戶的廣泛認可以及自身的持續(xù)創(chuàng)新?！?005年，森蘭被評為“中國國產(chǎn)變頻器十大品牌”，并名列同類產(chǎn)品第一位；2006年，森蘭榮膺“中國國產(chǎn)變頻器第一品牌”，被評為中國用戶最滿意國產(chǎn)低壓變頻器十大品牌第一名；2007、2008、2009年，森蘭先后獲得“年度節(jié)能貢獻獎”、“節(jié)能產(chǎn)品用戶選擇獎”以及“中國名牌”、“電氣最佳節(jié)能產(chǎn)品”、“中國電器工業(yè)最具影響力品牌”等多項專業(yè)大獎。2010年，代表國際先進水平的應(yīng)用于水泥行業(yè)的最大功率四象限變頻器——森蘭SB70G1100Q6研制成功；2011年，森蘭推出第三代SBH系列高壓變頻器，且第五次蟬聯(lián)“中國國產(chǎn)變頻器第一品牌”。2012年，森蘭第六次蟬聯(lián)“中國國產(chǎn)變頻器第一品牌”。

“一方面，森蘭要繼續(xù)發(fā)揚傳統(tǒng)產(chǎn)品的優(yōu)勢；另一方面，還要滿足市場多種需求，從不同角度和層面挑戰(zhàn)和追趕國內(nèi)外領(lǐng)先品牌，加強競爭意識。對于傳統(tǒng)市場，森蘭將繼續(xù)深入；對于新市場，諸如新能源、地鐵交通等，森蘭也將持續(xù)關(guān)注，并將加大與設(shè)計院所合作的力度?！焙谓úū硎?，“與以往不同的是，森蘭為這些市場研發(fā)產(chǎn)品的同時也將考慮系統(tǒng)解決方案，這樣更符合現(xiàn)代工業(yè)發(fā)展需求。”

“與往年相比，森蘭今年的新產(chǎn)品更加豐富?！焙谓úㄟM一步指出，森蘭不僅針對中國廣闊的OEM市場推出了中低端應(yīng)用量非常大的小功率變頻器，還針對不同行業(yè)需求推出了張力控制、高防護等級、應(yīng)急電源等專用變頻器，對高端領(lǐng)域更是開發(fā)出國內(nèi)功率最大、產(chǎn)品最豐富的四象限變頻器以及第三代SBH系列高壓變頻器。

在產(chǎn)品可靠性方面，森蘭也絲毫不亞于歐美高端品牌。森蘭在大慶、遼河油田以及中鋁等大型企業(yè)曾整條線的取代歐美同類產(chǎn)品就是一個很好的例證。何建波說，“與國外產(chǎn)品相比，森蘭最大的優(yōu)勢就是在產(chǎn)品質(zhì)量不亞于國外產(chǎn)品情況下，一方面通過提高效率降低成本；另一方面實行點對點服務(wù)，根據(jù)特殊客戶與行業(yè)發(fā)展需要，為用戶提供整體解決方案，從而實現(xiàn)共贏?！睂τ谶@種點對點的服務(wù)，何建波稱其為從“保姆式”服務(wù)到“管家式”服務(wù)的升級，這不僅滿足了用戶的需求，還對森蘭參與國際品牌競爭起了關(guān)鍵性的推動作用。

為提升產(chǎn)品性能，森蘭還建立了專門的失效分析室，以對典型故障和重大問題進行試驗、統(tǒng)計分析、查找原因，從而為工藝改進、軟件優(yōu)化提供詳實的依據(jù)。此外，森蘭由之前的單一銷售產(chǎn)品為主的經(jīng)營模式積極向石化、冶金、機械、建材、生化、制藥等領(lǐng)域的廣大用戶提供相關(guān)應(yīng)用與解決方案過渡。

優(yōu)秀團隊煉發(fā)展動力

從森蘭的發(fā)展歷程中，我們可以得到啟示，一家民族企業(yè)的發(fā)展壯大，不僅需要及時調(diào)整戰(zhàn)略，還需要產(chǎn)品的推陳出新，而成就這一切的是其背后的龐大團隊。何建波說，“森蘭不僅有自己的研究所，大陸希望集團還有專門進行產(chǎn)品研發(fā)的高新技術(shù)發(fā)展公司。今年，森蘭又再一次大幅提高了包括研發(fā)人才、市場人員以及內(nèi)部員工在內(nèi)的人力資源投入?！蓖瑫r，在中、大功率變頻器領(lǐng)域的開發(fā)與應(yīng)用優(yōu)勢的基礎(chǔ)上，為占領(lǐng)技術(shù)含量更高、發(fā)展?jié)摿薮蟮母叨耸袌?，森蘭還積極引進國內(nèi)外行業(yè)精英，為產(chǎn)品提升和技術(shù)發(fā)展奠定了堅實的人才基礎(chǔ)。

有別于以往研發(fā)與引進高端產(chǎn)品，今年森蘭重新改組了大客戶部，該部重點針對設(shè)計院以及央企、地方大型國企等大客戶。目前，該部門在成都設(shè)立了總部，在北京、西安、無錫、上海、廣東、重慶、杭州、濟南等城市分別設(shè)立了分部。如森蘭年初所計劃的目標，大客戶團隊在今年已初見成效，如森蘭與中信重工以及一些央企等大集團已經(jīng)達成了戰(zhàn)略合作。

在“解決高端”的同時，森蘭也足夠重視中低端人才的培養(yǎng)?！俺浞挚紤]個體需求，想辦法控制好人才的每一個環(huán)節(jié)，做到‘一個也不能少’”。何建波強調(diào)，“市場競爭歸根結(jié)底是人才隊伍的競爭。森蘭為此調(diào)整待遇體系，在不平衡中達到新的平衡，從而實現(xiàn)公司發(fā)展的螺旋式上升?！痹谶@一點上，森蘭建立了良好的人才保障體制，用人著重看品德、看實力、看業(yè)績，用平常心態(tài)、平常眼光去選優(yōu)秀人才，促使人才與森蘭一同成長。

專注高端走“森蘭之路”

在高端行業(yè)用戶領(lǐng)域，國產(chǎn)變頻器如能快速進入，確實可以獲得比較豐富的回報，尤其是在競爭對手價格、技術(shù)或工藝都還處在高位的情況下。但是向高端市場持續(xù)進軍，不僅是向國外產(chǎn)品的挑戰(zhàn)，也是自身實力的檢驗與考驗?！皩嶋H上，高端市場與目前中國已成亂象之局的中低端變頻市場的根本區(qū)別不在價格而在價值。”何建波指出，“森蘭也是從中低端市場憑借自身競爭優(yōu)勢而獲得發(fā)展的，不過森蘭更追求質(zhì)量，而非價格。價格戰(zhàn)也非行業(yè)與企業(yè)自身所樂見。在目前國產(chǎn)變頻器可以完全替換國外進口變頻器的領(lǐng)域，價格在一定程度上確實可以吸引客戶，但考慮長遠發(fā)展，尤其是一些技術(shù)要求含量高的特殊領(lǐng)域，如軋鋼機、港機、高端印刷機等領(lǐng)域，價值就成了多數(shù)企業(yè)發(fā)展的‘瓶頸’?！?/p>

但從另一個層面講，這種“瓶頸”性因素是可以理解的，在國內(nèi)自動化行業(yè)發(fā)展與國外有一定差距的當下，這種“瓶頸”性因素也不失為一種契機。何建波進一步強調(diào)，“同臺競技以及學(xué)習(xí)追趕是森蘭趕超國外知名品牌的重要方式，森蘭不僅在同一項目中與國外品牌共同為工業(yè)發(fā)展助力，還特別聘請國外專家對當今世界上最高端的產(chǎn)品和技術(shù)進行學(xué)習(xí)研究。在越來越多的難以仿制的專用高端變頻器領(lǐng)域，森蘭更有自己的建樹。比如在某些有廣泛應(yīng)用需求的多相變頻器，森蘭也在突破之中。為此，森蘭抓住本土優(yōu)勢，一方面積極與國內(nèi)有實力的配套企業(yè)進行合作，另一方面借鑒集團資源進行產(chǎn)品更高層次的升級換代。”

在質(zhì)量首選的高端領(lǐng)域，森蘭不僅建立了專門的質(zhì)量管理體系，還設(shè)立了比較完善的監(jiān)督機制。成熟產(chǎn)品在進入市場之前會進行多項的檢測。而對于新產(chǎn)品，則通過在市場上小批量的反復(fù)驗證而持續(xù)改進來滿足客戶需求。何建波表示，“森蘭一直堅持‘技術(shù)為先導(dǎo)、質(zhì)量為保證、森蘭創(chuàng)名牌、服務(wù)爭一流’的質(zhì)量方針，嚴格推行‘6S’品質(zhì)管理，并通過了ISO9001:2008國際質(zhì)量管理體系認證。森蘭產(chǎn)品也通過了歐盟CE認證，獲得了歐盟市場準入證。而對典型客戶的跟蹤、定期通報產(chǎn)品問題這一‘管家式’服務(wù)也為森蘭高端產(chǎn)品的認可收到了比較良好的效果。”

實業(yè)報國創(chuàng)“森蘭藍天”

近些年，國內(nèi)變頻企業(yè)深刻認識到，在走出去的同時還應(yīng)該更加緊密的團結(jié)起來。對于中低壓變頻器的市場格局，何建波表示，“ 目前國內(nèi)中低壓變頻器市場還處于‘春秋戰(zhàn)國’時期，但卻是一個上升發(fā)展期。整體來說，幾家領(lǐng)頭企業(yè)依然會走在前面，新行業(yè)新產(chǎn)品的投入也會越來越多，尤其是這幾家領(lǐng)頭企業(yè)在高端市場領(lǐng)域的運用將投去更多關(guān)注。這些企業(yè)也會通過越來越多的資本組合與技術(shù)研發(fā)擴充產(chǎn)品線，通過多種途徑增強綜合實力。而另一部分陷于價格戰(zhàn)的企業(yè)將會逐步轉(zhuǎn)行或消失，行業(yè)洗牌初顯跡象?！?/p>

在今年國內(nèi)外整體經(jīng)濟不景氣，中國自動化行業(yè)發(fā)展乏力的情況下，市場出現(xiàn)了很多不確定因素。何建波指出，“通過苦練內(nèi)功獲得機會是每一家企業(yè)的明智之舉。另外，關(guān)注國家政策以及向國外拓展都將有利于企業(yè)發(fā)展?！?/p>

目前，森蘭變頻器被廣泛應(yīng)用到冶金、機械、建筑、化工、石油、生化、制藥等領(lǐng)域的各種電機負載上，在節(jié)能環(huán)保方面取得了十分明顯的經(jīng)濟效益和社會效益，被列入國家火炬計劃項目、國家創(chuàng)新基金項目、國家重點新產(chǎn)品項目，并已成為變頻器國家標準和行業(yè)應(yīng)用標準的起草單位。森蘭在全國有11個片區(qū)銷售公司、技術(shù)服務(wù)中心和70多個辦事處，上百個經(jīng)銷商，這為森蘭的銷售、技術(shù)支持和售后服務(wù)提供了有利保障。

在國際市場拓展方面，森蘭也取得了不少進展。自2007年在越南設(shè)立代表處以來，森蘭在越南及東南亞市場的影響力不斷增強。2011年，森蘭在成功簽訂歐洲產(chǎn)品代理的基礎(chǔ)上，又利用國際電子商務(wù)平臺，與印度、伊朗、韓國、巴西、俄羅斯、英國、捷克、南非、巴基斯坦等10多個國家的客戶建立了業(yè)務(wù)聯(lián)系，并在新加坡、香港、印尼成立了海外公司。今年，森蘭還參加了“2012德國漢諾威工業(yè)博覽會”和“印度國際工業(yè)展”。展會上，森蘭不僅展示了全系列變頻器產(chǎn)品，還帶去了新品SB150。森蘭變頻器憑借著精巧的設(shè)計和實用的功能，得到了國外客戶的青睞。

“展望未來，我們將通過5～10年努力，將森蘭打造成在國內(nèi)領(lǐng)先、在國際上也具有一定影響的高科技跨國電氣集團公司?！焙谓ú◤娬{(diào)，“在國內(nèi)快速穩(wěn)健發(fā)展的同時，通過整合整個集團資源以及自身實力進一步鞏固中高端市場的發(fā)展，同時加快國際市場發(fā)展，在國際上為中國民族品牌贏得更多‘話語權(quán)’，這是森蘭最大的愿景”。

編者后記：中國變頻器市場的明天將是怎樣？沒人可以給出具體答案。本期的森蘭專訪展現(xiàn)了企業(yè)在變頻器領(lǐng)域的最新動態(tài)。從單一產(chǎn)品銷售到提供一體化解決方案，從普通銷售團隊到特別重組的大客戶團隊，從價格到價值，從國內(nèi)到國際，森蘭的成長軌跡正好反映了中國變頻器行業(yè)值得思考的某種走向：如何從單純的變頻器銷售或狹窄的變頻器擴張到追求更寬廣的綜合實力與視野。正如森蘭總經(jīng)理何建波所說，“明天尚未到來，我們只有做好內(nèi)功。”抽離對過去的追緬與對未來的猜度，能去把握的只有當下。中國的民族企業(yè)如何破解當下的變頻器市場發(fā)展猜想與提高綜合競爭力的難題，這決定了中國變頻器市場的明天?！?/p>