■彭亞敏 揚(yáng)州職業(yè)大學(xué)

淺析消費(fèi)者驅(qū)動(dòng)的動(dòng)態(tài)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略

■彭亞敏 揚(yáng)州職業(yè)大學(xué)

隨著經(jīng)濟(jì)水平的不斷發(fā)展，消費(fèi)者對(duì)于產(chǎn)品質(zhì)量以及潛在價(jià)值的要求越來(lái)越高，這些因素直接影響著消費(fèi)者最終的購(gòu)買(mǎi)行為，也決定著企業(yè)最終是否能夠在激烈競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)中占得先機(jī)，繼續(xù)生存和發(fā)展下去?，F(xiàn)代社會(huì)的消費(fèi)者擁有著相當(dāng)重要的決定權(quán)，關(guān)注消費(fèi)者已經(jīng)成為當(dāng)前企業(yè)的共識(shí)?；诖耍疚膶?duì)消費(fèi)者驅(qū)動(dòng)的動(dòng)態(tài)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略進(jìn)行了較為深入的研究，并對(duì)市場(chǎng)系統(tǒng)中的主體交互關(guān)系以及消費(fèi)者主體行為進(jìn)行了簡(jiǎn)要的分析。

消費(fèi)者 市場(chǎng) 動(dòng)態(tài)競(jìng)爭(zhēng)

對(duì)于如今的企業(yè)來(lái)說(shuō)，消費(fèi)者是其發(fā)展的重要因素，對(duì)于企業(yè)經(jīng)營(yíng)有著不容忽視的價(jià)值。市場(chǎng)是有大量交互在一起的主體構(gòu)成的，這其中企業(yè)主體與消費(fèi)者主體是市場(chǎng)最基礎(chǔ)、最關(guān)鍵的組成部分。隨著經(jīng)濟(jì)形勢(shì)的不斷向前推進(jìn)，消費(fèi)者主體逐漸的起著導(dǎo)向作用，因?yàn)槿魏纹髽I(yè)的產(chǎn)品，其所能提供的價(jià)值最終都是由消費(fèi)者來(lái)做出最終判斷的，而且消費(fèi)者的判斷是決定企業(yè)是否能夠在這個(gè)市場(chǎng)上繼續(xù)存在或者是否能夠獲得有利位置的唯一標(biāo)準(zhǔn)?？梢赃@么說(shuō)，在當(dāng)前任何市場(chǎng)中，消費(fèi)者的市場(chǎng)決定作用是根本。全球化進(jìn)程的加劇，使得企業(yè)在激烈競(jìng)爭(zhēng)中不斷升級(jí)，給消費(fèi)者提供更多的產(chǎn)品與服務(wù)，企業(yè)既獲得更多的發(fā)展機(jī)遇，又面臨更大的挑戰(zhàn)，如何更好的迎合消費(fèi)者，成為企業(yè)所需要考慮的頭等大事。特備是IT時(shí)代的到來(lái)，消費(fèi)者不再被動(dòng)的接受企業(yè)所制定的產(chǎn)品價(jià)格，他們可以利用互聯(lián)網(wǎng)來(lái)選擇更多的性?xún)r(jià)比更高的產(chǎn)品?？v觀當(dāng)前世界上知名企業(yè)，無(wú)不將消費(fèi)者的需求放在首位。以全球領(lǐng)先的電子商務(wù)公司亞馬遜為例，2010年排名36位，2011年排名26位，2012年排名20位，短短三年時(shí)間，品牌資產(chǎn)增長(zhǎng)了23%，在當(dāng)前競(jìng)爭(zhēng)激烈的電子商務(wù)領(lǐng)域，其電子圖書(shū)市場(chǎng)可以占到接近90%的市場(chǎng)份額。亞馬遜的成功就在于對(duì)消費(fèi)者需求的研究，在其公司網(wǎng)站上寫(xiě)著：努力成為地球上最以消費(fèi)者為中心的企業(yè)。不夸張的說(shuō)，企業(yè)只要重視消費(fèi)者就可以贏得市場(chǎng)，忽視消費(fèi)者將要付出慘痛的代價(jià)。消費(fèi)者驅(qū)動(dòng)的動(dòng)態(tài)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略，對(duì)于未來(lái)企業(yè)的發(fā)展有著巨大的意義。

一、消費(fèi)者驅(qū)動(dòng)的動(dòng)態(tài)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略

任何一種戰(zhàn)略系統(tǒng)的建立均必須要考慮構(gòu)成要素以及相關(guān)規(guī)定等信息，不同戰(zhàn)略系統(tǒng)的要素均以不同方式在戰(zhàn)略系統(tǒng)中發(fā)揮作用，例如主體方式、子系統(tǒng)方式、其他方式等。本文將以主體方式構(gòu)造的系統(tǒng)為例，來(lái)研究具體的分析框架。從理論上講，這種系統(tǒng)需要盡可能包含完備的相關(guān)主體，根據(jù)利益相關(guān)者分析理論來(lái)進(jìn)行構(gòu)建。主體篩選的標(biāo)準(zhǔn)：第一，被選主體對(duì)于系統(tǒng)的核心問(wèn)題一定要具有非常關(guān)鍵性的影響，我們將這類(lèi)主體統(tǒng)稱(chēng)為關(guān)鍵主體；第二，包含有關(guān)鍵主體的系統(tǒng)一定要具有較強(qiáng)的可擴(kuò)展性，所以我們不必去深究該系統(tǒng)是否面面俱到；第三，在進(jìn)行系統(tǒng)理論性設(shè)計(jì)時(shí)，一定要考慮到系統(tǒng)的可操作性，保證設(shè)計(jì)的系統(tǒng)能夠在實(shí)際應(yīng)用中發(fā)揮作用。依據(jù)這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)可知，戰(zhàn)略分析系統(tǒng)從理論上來(lái)講消費(fèi)者與企業(yè)應(yīng)該是當(dāng)前市場(chǎng)最基本構(gòu)成要素，其他主體作為補(bǔ)充構(gòu)成系統(tǒng)的組成部分。

動(dòng)態(tài)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略框架還需要考慮若干關(guān)鍵因素，這些因素的處理方式也將直接影響著戰(zhàn)略系統(tǒng)是否能夠真正起到作用：第一，異質(zhì)性。對(duì)于系統(tǒng)的關(guān)鍵主體消費(fèi)者及企業(yè)而言，異質(zhì)性的表現(xiàn)形式各不相同。從消費(fèi)者的角度來(lái)講，異質(zhì)性不僅可能表現(xiàn)在自身內(nèi)部，也有可能表現(xiàn)在外部。內(nèi)部是說(shuō)不同的消費(fèi)者對(duì)于產(chǎn)品的判斷標(biāo)準(zhǔn)不同，有自身的偏好。外部是說(shuō)不同消費(fèi)者具有不同的社會(huì)交際圈，這個(gè)交際網(wǎng)絡(luò)對(duì)于消費(fèi)者最終的產(chǎn)品選擇以及產(chǎn)品滿意度也會(huì)產(chǎn)生一定的影響。從企業(yè)的角度來(lái)講，不同的企業(yè)所具備的的研發(fā)、生產(chǎn)、銷(xiāo)售能力不同，這些方面直接影響著產(chǎn)品的供應(yīng)以及市場(chǎng)份額；第二，關(guān)系與網(wǎng)絡(luò)。對(duì)于以消費(fèi)者和企業(yè)為關(guān)鍵主體的系統(tǒng)而言，主要包含了消費(fèi)者-消費(fèi)者網(wǎng)絡(luò)、消費(fèi)者-企業(yè)網(wǎng)絡(luò)、企業(yè)-企業(yè)網(wǎng)絡(luò)。對(duì)于只有消費(fèi)者構(gòu)成的網(wǎng)絡(luò)而言，消費(fèi)者所處的網(wǎng)絡(luò)位置將決定其所能夠獲得的產(chǎn)品信息，并最終影響具體產(chǎn)品給消費(fèi)者帶來(lái)的效用。消費(fèi)者-企業(yè)網(wǎng)絡(luò)說(shuō)明的是消費(fèi)者對(duì)于某些具體的企業(yè)時(shí)，所做出的的選擇。只有企業(yè)構(gòu)成的網(wǎng)絡(luò)說(shuō)明的企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)與學(xué)習(xí)；第三，活動(dòng)與交互。這兩個(gè)概念講的均是系統(tǒng)中的某種行為，活動(dòng)是指自身行為，交互是指系統(tǒng)各個(gè)主體之間的行為。對(duì)于市場(chǎng)系統(tǒng)而言，其中的不同主體必然都有自身的活動(dòng)，但更加重要是，不同主體之間的交互行為。

二、主體交互關(guān)系分析-社會(huì)網(wǎng)絡(luò)分析

社會(huì)網(wǎng)絡(luò)分析的關(guān)鍵在于網(wǎng)絡(luò)這一點(diǎn)，也就是說(shuō)分析的重點(diǎn)在交互作用單元之間的關(guān)系。社會(huì)網(wǎng)絡(luò)分析是按照結(jié)構(gòu)對(duì)行為的制約來(lái)解釋人們行為的，其內(nèi)在因素則不是考慮的重點(diǎn)。分析者根據(jù)不同單位之間的關(guān)系來(lái)對(duì)它們進(jìn)行歸類(lèi)，更多的研究多維因素構(gòu)成關(guān)系形式對(duì)于網(wǎng)絡(luò)成員行為的影響程度，所以社會(huì)網(wǎng)絡(luò)分析并不假定網(wǎng)絡(luò)成員之間只存在二維結(jié)構(gòu)。強(qiáng)聯(lián)結(jié)是社會(huì)網(wǎng)絡(luò)分析中較為重要的概念，它是在性別、年齡、教育程度、職業(yè)身份等社會(huì)經(jīng)濟(jì)特征相似的個(gè)體之間所發(fā)展起來(lái)的，主要維系著群體、組織內(nèi)部相互之間的聯(lián)系，從而建立起系統(tǒng)內(nèi)部的紐帶關(guān)系，使得社會(huì)系統(tǒng)的建立成為可能。

三、消費(fèi)者主體行為分析

1.消費(fèi)者需要分析。消費(fèi)者市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)行為的內(nèi)在影響因素是其需求程度，一些理論研究也將消費(fèi)者的這種需求進(jìn)行了層次劃分。較低層次的消費(fèi)需求必須要在部分意義上加以滿足，才能夠促成實(shí)際的購(gòu)買(mǎi)行為。

2.消費(fèi)者購(gòu)物價(jià)值分析。消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)某種產(chǎn)品時(shí)主要考慮的是能夠滿足自身的哪些目的，實(shí)質(zhì)上這就是所說(shuō)的價(jià)值。購(gòu)物價(jià)值包括產(chǎn)品獲取方面和享樂(lè)體驗(yàn)方面兩個(gè)維度，消費(fèi)者購(gòu)物行為的發(fā)生僅僅與其獲得產(chǎn)品本身這一點(diǎn)，更多的方面是產(chǎn)品能夠給消費(fèi)者所提供的潛在樂(lè)趣以及情感價(jià)值。對(duì)消費(fèi)者購(gòu)物價(jià)值的分析實(shí)質(zhì)上就是對(duì)消費(fèi)者的購(gòu)物動(dòng)力的研究，在進(jìn)行深入的數(shù)學(xué)建模時(shí)，可以建立合并的二維結(jié)構(gòu)，從購(gòu)物價(jià)值的個(gè)人效用及社會(huì)效用兩個(gè)角度來(lái)確定基于消費(fèi)者驅(qū)動(dòng)的市場(chǎng)系統(tǒng)模型。

[1]董大海,權(quán)小妍.顧客價(jià)值動(dòng)態(tài)性及其對(duì)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的影響[J].預(yù)測(cè),2004,l,ll-15.

[2]丁海欣.市場(chǎng)動(dòng)力學(xué)建模:基本市場(chǎng)空間內(nèi)的問(wèn)題[D].山東大學(xué)博士論文,2010.

彭亞敏，女，漢(1979-)，江西萍鄉(xiāng)人，講師，碩士研究生，研究方向:民營(yíng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展