■ 本刊記者 王玉勝

長期以來，由于我國的電力行業(yè)存在“重發(fā)、輕供、不管用”的局面，造成了配電網的建設滯后，農村電網的發(fā)展欠賬更是明顯。隨著農村電網改造升級的推進，目前農村電網整體已有很大改善，但我國的中西部地區(qū)由于經濟條件的原因，仍然十分落后，部分地區(qū)甚至還沒有實現通電。此外，農村電網普遍存在線路設備老舊、設備故障率高、智能化水平低等情況。

隨著國家西部大開發(fā)以及新農村建設的推進，西部地區(qū)農村電網改造升級迫在眉睫。否則，農村經濟發(fā)展的“動力”將嚴重不足。

國家發(fā)改委在2012年初發(fā)布的《西部大開發(fā)“十二五”規(guī)劃》提出，“十二五”期間，西部地區(qū)將繼續(xù)把基礎設施建設放在優(yōu)先位置，加快推進新一輪農村電網改造，為西部地區(qū)農網改造再添政策支持。

四川達州電力集團管理川東區(qū)域性電網，隨著經濟社會的不斷發(fā)展，鄉(xiāng)村和城市用電需求和用電質量要求越來越高。為了適應形勢的發(fā)展需要，四川達州電力集團提出實施新一輪農網改造，具體包括農網工程、變電站改造及智能電網。

2012年達州電力農網升級改造工程計劃總投資1.87 億元。新建35kV線路18km、新增10000kVA 主變壓器1 臺、建 設10kV 線 路72km、配變196 臺共9650kVA、改造低壓線路160km，新建6 個35kV 變電站等。

達州電力農網升級改造項目吸引了大量國內外頂尖的電氣企業(yè)參與競爭。跨國企業(yè)普遍在系列解決方案方面具有很強的優(yōu)勢，中國企業(yè)則在產品價格方面具有優(yōu)勢。施耐德電氣針對達州電力集團的需求，提供了全套農網供配電解決方案，最終贏得了項目。

在此項目前，施耐德電氣與達州電力集團并未有過合作。因而，贏得客戶信任是第一要走的道路。為了更好地讓客戶了解施耐德電氣，技術人員積極為客戶解惑答疑，舉辦技術交流活動，施耐德電氣流動展車開到達州，讓用戶具體感受施耐德技術與理念。此外，施耐德電氣并積極推廣品牌文化及內涵以消除客戶顧慮。

達州電力的農網改造項目涉及農網工程、變電站改造及智能電網等內容。據此，施耐德電氣提出了一系列有針對性地解決方案。針對供電質量不佳、部分變電站的設備陳舊及當地線路經常出現的問題，施耐德電氣專門提出了農網供電解決方案。

此外，施耐德電氣所踐行的“中國原創(chuàng)戰(zhàn)略”也是打動達州電力的一個要素。把產品研發(fā)放在中國本土，讓施耐德電氣能更敏銳的洞察到中國客戶的實際需求，并做出精確且快速的反應。本項目中獲得達州電力充分肯定的新型微型斷路器就是一款中國原創(chuàng)的產品。

智能樓宇改造也是施耐德電氣服務于廣大中西部市場的一個戰(zhàn)略領域。在與達州電力溝通過程中，施耐德電氣還洞察到了一個潛在的業(yè)務機會。隨著達州電力集團的快速發(fā)展，信息化、智能化的辦公模式也逐步成為一大發(fā)展需求。于是，在介紹適用于農網改造的傳統(tǒng)配電產品的基礎上，施耐德電氣開始實施體驗式營銷，進一步展示智能樓宇、智慧家居等多樣化的產品線。最終，施耐德電氣贏得了這個對于中西部市場有著示范意義的辦公室自動化升級改造項目。

截至目前，達州電力集團已經改造其主要兩個會議室。后續(xù)，施耐德電氣還將會對達州電力其它的會議室、辦公區(qū)乃至整個辦公樓宇進行智能化改造，提高辦公自動化水平的同時大大提升能源效率。

施耐德電氣中國區(qū)高級副總裁、配電全國銷售部業(yè)務負責人曹瑋說，“此次促成與達州電力集團的合作，應該歸功于我們銷售團隊的‘集體智慧’，突破傳統(tǒng)配電業(yè)務范疇，全面和整體地展示了施耐德電氣為客戶提供能高效解決方案的能力和承諾?！?/p>

施耐德電氣從2011年開始加大對中國中西部市場的投入。2011年底，施耐德電氣西部區(qū)域總部落戶西安；2012年10月，輻射中西部地區(qū)的武漢工業(yè)園項目啟動。此外，施耐德電氣還致力于通過構建公共服務平臺，發(fā)展新業(yè)務模式，研發(fā)中西部產品和解決方案以及強化中西部地區(qū)的組織文化與人才來進一步推進中西部業(yè)務的快速增長。

與達州電力的合作即是施耐德電氣中西部戰(zhàn)略所發(fā)布的一個強有力的信號。從與達州電力集團宣布合作，已經過去8 個月的時間，達州電力集團與施耐德電氣8 個月的努力，使得達州電網的供電可靠性等多項指標不斷增強，達州電網正朝著堅強電網的目標不斷邁進，達州電力集團為達州地區(qū)農業(yè)的發(fā)展和農民的致富提供了有力的供電保障?！?/p>