王翔 （天津市電子信息應(yīng)用服務(wù)中心 天津 300040)

作為會(huì)展人員需要具備策劃組織、溝通談判、宣傳展示、盈利監(jiān)控、突發(fā)事件應(yīng)對(duì)等能力，在這些諸多能力中有一種能力是基礎(chǔ)之基礎(chǔ)，重點(diǎn)之重點(diǎn)，這種能力就是會(huì)展從業(yè)人員所具備的科技知識(shí)水平。之所以對(duì)會(huì)展人員的科技素質(zhì)提出特殊的要求，是因?yàn)楝F(xiàn)在會(huì)展業(yè)的科技特征具有領(lǐng)域廣泛，更替或衍生周期加速，高投入、高風(fēng)險(xiǎn)、高競(jìng)爭(zhēng)，同時(shí)各學(xué)科技術(shù)領(lǐng)域相互滲透、相互交叉等特性。

會(huì)展業(yè)的科技特征所表現(xiàn)的廣度、深度和復(fù)雜性使得會(huì)展人員對(duì)科技知識(shí)的把握水準(zhǔn)面臨兩難的抉擇。首先不論如何全面地吸收科技知識(shí)都不可能完全滿足從業(yè)人員的需要；其次，即使能100%吸收所需要的科技知識(shí)，在會(huì)展的實(shí)際工作中也未必能100%運(yùn)用。因此，科技知識(shí)素質(zhì)實(shí)際是會(huì)展從業(yè)人員科技把握水準(zhǔn)的一種“度”，這種度應(yīng)該靠什么因素來(lái)衡量？筆者認(rèn)為建立在高效數(shù)據(jù)庫(kù)平臺(tái)上招商的成功率，參展企業(yè)高科技含量產(chǎn)品的利潤(rùn)實(shí)現(xiàn)的預(yù)期，以及參會(huì)觀眾的理解和接受度是會(huì)展人員科技水準(zhǔn)把握的決定性因素，其在會(huì)展的流程中分別對(duì)應(yīng)的是招商階段、布展階段和展覽階段。以下就會(huì)展人員的科技素質(zhì)在每一流程階段的要求，以及具體的運(yùn)用進(jìn)行探討。

1 第一階段：利用數(shù)據(jù)庫(kù)招商和招商成功率對(duì)會(huì)展人員科技素質(zhì)的要求

招商與會(huì)展企業(yè)使用的平臺(tái)表現(xiàn)為數(shù)據(jù)庫(kù)，伴隨著會(huì)展的發(fā)展和競(jìng)爭(zhēng)，由傳統(tǒng)的簡(jiǎn)單記憶和初級(jí)客戶資料生成的數(shù)據(jù)庫(kù)已遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿足招商的需求。效率型的數(shù)據(jù)庫(kù)除了信息的收集、存儲(chǔ)和提供外，更應(yīng)能反映信息的科技含量，以及因科技含量而產(chǎn)生的展品差異性，這種反映科技含量和科技含量推導(dǎo)出的差異性是信息的一個(gè)加工工程。加工的信息才是一個(gè)成功會(huì)展各個(gè)環(huán)節(jié)的重要的支持基礎(chǔ)。一個(gè)優(yōu)良的會(huì)展管理團(tuán)隊(duì)不可能通過(guò)簡(jiǎn)單的信息而產(chǎn)生競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)，只有對(duì)信息的智力資源和科技含量的提純和精煉才可以使會(huì)展企業(yè)呈現(xiàn)最大的工作價(jià)值。信息的智力資源和科技含量的提純?cè)谡猩屉A段表現(xiàn)為對(duì)客戶的認(rèn)知，與對(duì)客戶參展展品的科技內(nèi)涵和科技內(nèi)涵所引領(lǐng)的表象的理解和呈現(xiàn)。

高科技產(chǎn)品有別于傳統(tǒng)產(chǎn)品，在展覽這一信息平臺(tái)所表現(xiàn)的性質(zhì)為生命周期短，這種周期的短暫不是以產(chǎn)品的結(jié)束方式來(lái)體現(xiàn)，而是以產(chǎn)品的更新?lián)Q代為體現(xiàn)，新舊產(chǎn)品間具有傳承和衍生的性質(zhì)。短周期性給予了會(huì)展業(yè)更多的商機(jī)，高科技產(chǎn)品的傳承和衍生性又給與了會(huì)展業(yè)展覽鏈條化和拓展的空間。當(dāng)然，高科技產(chǎn)品還具有知識(shí)性和復(fù)雜性，但不論多高難和復(fù)雜的專業(yè)性也是傳承和衍生的過(guò)程。故科技型會(huì)展人員對(duì)展品科技含量的提純就是：確認(rèn)并掌握具有基礎(chǔ)節(jié)點(diǎn)性質(zhì)的科技知識(shí)，同時(shí)還要掌握基于此節(jié)點(diǎn)鏈接發(fā)展而形成的科技含量的傳承和衍生。這種科技知識(shí)的掌握并非一項(xiàng)難以逾越的挑戰(zhàn)，畢竟會(huì)展科技型人才對(duì)于科技知識(shí)的把握水平要求在理解而非創(chuàng)新的層面。

對(duì)于不同主題選擇參展商的依據(jù)源于高科技產(chǎn)品的模塊性和非相關(guān)性，即廠商為了適應(yīng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和最大的市場(chǎng)占有率，對(duì)處于上游的采購(gòu)環(huán)節(jié)，表現(xiàn)為最大的兼容性，即盡可能多地選擇供貨產(chǎn)品；而對(duì)下游的銷售環(huán)節(jié)表現(xiàn)為排他性，即利用高科技含量和專利使其他的廠商產(chǎn)品難以兼容，從而固定或者局部固定下游客戶的生意往來(lái)。這種關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)性質(zhì)的參展商是招展工作的重中之重，其所對(duì)應(yīng)高科技與專利也是科技型會(huì)展人員把握的節(jié)點(diǎn)。

一旦主題確定，接下來(lái)如何吸引參展商參展立刻變?yōu)闀?huì)展工作的重心。招展模式有很多，形式也多樣，但對(duì)于客戶都需要呈現(xiàn)招展書，對(duì)于重點(diǎn)客戶甚至要面對(duì)面地談判。呈現(xiàn)招展書和談判的一個(gè)最基礎(chǔ)的技巧就是提供特征性服務(wù)滿足客戶需求，并實(shí)現(xiàn)最大利益。從參展商角度看待參展的產(chǎn)品，著重的是產(chǎn)品的利潤(rùn)，只有具有科技含量的產(chǎn)品才有無(wú)限的價(jià)值空間與利潤(rùn)空間。因此會(huì)展人員對(duì)于產(chǎn)品科技含量的理解，就意味著對(duì)參展商利潤(rùn)空間的理解，也就意味在招展過(guò)程中雙方能夠交流的共同語(yǔ)言的多少。

除了關(guān)注參展的產(chǎn)品及其所包含的科技含量，還有另外一個(gè)小技巧，就是招展時(shí)關(guān)注參展商具體負(fù)責(zé)人的個(gè)人業(yè)績(jī)?cè)谡麄€(gè)展會(huì)中能夠體現(xiàn)。

2 第二階段：布展階段中產(chǎn)業(yè)鏈條與“吸引眼球”對(duì)會(huì)展人員的科技素質(zhì)的要求

各參展商都會(huì)有自己的展臺(tái)標(biāo)準(zhǔn)，除非事先溝通，一般很難更改。因此展會(huì)主辦者需要做的是宏觀性地展示，以便做到單位展臺(tái)、群組展臺(tái)和整體展示相互連接，協(xié)調(diào)一致。在這種展示中，科技人員關(guān)注的不僅僅是“美、靚、明、爽”的藝術(shù)效果，還要在兩個(gè)方面給予關(guān)注。

其一，布展一定按產(chǎn)業(yè)鏈條進(jìn)行區(qū)域劃分。鏈條中節(jié)點(diǎn)性質(zhì)的企業(yè)或者龍頭性的企業(yè)放于最佳的位置。一條完整的產(chǎn)業(yè)鏈條起于自然資源，止于消費(fèi)市場(chǎng)。起點(diǎn)和終點(diǎn)對(duì)于每一屆展會(huì)又有所不同，因此要有效地把握和篩選節(jié)點(diǎn)。然后在鏈條中進(jìn)行科技含量的匹配。這種匹配無(wú)需依照科技類型分類，可以依照市場(chǎng)需求、聯(lián)系、競(jìng)爭(zhēng)來(lái)安排。要最大效果地延伸匹配所具有的衍生效果。鏈接與衍生安排就意味著商機(jī)，意味著銷售通路和利潤(rùn)，也就意味著參展商對(duì)于下次參展的熱情。

其二，展會(huì)相關(guān)人員都知道媒體是展覽展示最好的途徑。伴隨現(xiàn)代社會(huì)信息的超載，很多信息都被冠以垃圾而屏蔽，即使其中確有有用的信息，普通觀眾對(duì)于基于印刷術(shù)發(fā)展而出的“報(bào)紙+文字”或者“電子屏幕+文字”的信息已越來(lái)越失去耐性。圖片或動(dòng)畫可以包含更多的信息量，并可以使觀眾以瞟一眼的形式存留印象，即“吸引眼球”。而對(duì)專業(yè)觀眾則必須呈現(xiàn)詳細(xì)的介紹，不論是文字還是圖標(biāo)，亦或視頻。因此布展在承載和傳遞“信息”時(shí)，所承載的科技含量一定要區(qū)別對(duì)待。

3 第三階段：在展覽階段，參觀觀眾對(duì)會(huì)展人員的科技素質(zhì)的要求

參展觀眾分兩類，一類為普通觀眾，另一類為專業(yè)觀眾，包括領(lǐng)導(dǎo)、行業(yè)協(xié)會(huì)成員、新聞?dòng)浾?、?zhǔn)參展商和訂單性人員。普通觀眾以科普形式宣傳，達(dá)到“吸引眼球”的效果即可。而對(duì)于專業(yè)觀眾，尤其是其中的訂單型人員一定要報(bào)以專業(yè)性的態(tài)度。吸引訂單型觀眾的工作在招商階段就應(yīng)同時(shí)展開。伴隨對(duì)招展產(chǎn)品的科技含量的解析，伴隨著顧及產(chǎn)業(yè)鏈條的布展，其間所有環(huán)節(jié)產(chǎn)生的供需關(guān)系的相關(guān)人士都應(yīng)納入?yún)⒂^觀眾中，可以贈(zèng)票，同時(shí)還要提供帶有專業(yè)性質(zhì)的導(dǎo)展圖，目的就是完善“展作為供，覽作為需”的一個(gè)展示平臺(tái)，并呈現(xiàn)會(huì)展公司科技水平與人員素質(zhì)。訂單型觀眾絕對(duì)值得納入到數(shù)據(jù)庫(kù)進(jìn)行管理。

會(huì)展業(yè)現(xiàn)狀是一種魚龍混雜和無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)的局面，目前流行的觀點(diǎn)是“內(nèi)容為王”。本文強(qiáng)調(diào)的是會(huì)展業(yè)中的科技含量因素，高科技、高附加值、高利潤(rùn)是企業(yè)生存的法寶，也是與之對(duì)應(yīng)的會(huì)展業(yè)生存發(fā)展的法寶。對(duì)于科技含量的深刻理解就是通往供需市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)的不二法寶。高科技素質(zhì)的會(huì)展人才是會(huì)展業(yè)發(fā)展與生存的基石?！?/p>