□ 《中國農資》記者 張高科

本期嘉賓：

四川成都市新都化工股份有限公司副總裁 劉曉霞

嘉賓觀點：

目前復合肥行業(yè)處于非常困難的時期，可以說整個行業(yè)都顯得很浮躁，沒有幾家企業(yè)真正是想著為農服務，而大都一味追求利益最大化。在未來的發(fā)展過程中，復合肥企業(yè)的思維模式應該發(fā)生轉變，應該提高為農服務意識，通過加大技術創(chuàng)新力度，降低生產成本，提高化肥利用率，讓農民花少的錢買到好的產品，從本質上保證農民增產增收。

《中國農資》記者：隨著國內復合肥企業(yè)的產能逐步增加，一些大型生產企業(yè)正在從區(qū)域性的銷售走向全國。您認為我國南方和北方的化肥市場有哪些區(qū)別？

劉曉霞：我國的南方和北方市場區(qū)別還是比較大的，主要體現(xiàn)在以下幾方面：

一是從用肥量來看，北方的用肥量遠遠大于南方市場。北方地區(qū)主要以大田作物為主，用肥量相對較大，這就決定了北方市場的競爭度高于南方市場。

二是從用肥品種來看，北方市場的用肥結構相對簡單，主要是以復合肥為主，而南方市場用肥呈現(xiàn)多樣化，市場銷售的低端品種有已經淘汰的碳銨和過磷酸鈣，還有高端的進口產品和水溶肥。

三是南方地區(qū)經銷商對渠道的把控能力不如北方經銷商強。由于北方市場用肥量大競爭激烈，經銷商對渠道把控及宣傳促銷活動能力較強，經銷商成長速度也比較快，而南方地區(qū)由于改制較早，不少化肥經營者已經賺到錢，所以目前的成長速度較慢，經營的積極性不高。

《中國農資》記者：針對北方和南方的市場特點，新都化工是如何去拓展市場的？

劉曉霞：在南方市場，新都化工側重水稻用肥，主要原因是銷售量相對較大；在廣東、廣西等一些經濟作物地區(qū)側重點推廣高端肥主要是以硝硫基復合肥和水溶肥為主。由于北方市場主要是以大田作物為主，所以在化肥推廣方面主要是開展深度營銷，加大對緩控釋肥的推廣力度。

《中國農資》記者：您認為目前我國的復合肥行業(yè)處于何種時期，企業(yè)應該如何去應對？

劉曉霞：目前復合肥行業(yè)處于非常困難的時期。由于產能過剩的影響，廠家的正常銷售受到影響，可以說整個行業(yè)都顯得很浮躁，沒有幾家企業(yè)真正是想著為農服務，而大都一味追求利益最大化， “炒概念、找賣點”成為行業(yè)的特點，通過各種營銷手段提高銷售價格，不能讓農民得到實惠。

在未來的發(fā)展過程中，復合肥企業(yè)的思維模式應該發(fā)生轉變，應該提高為農服務意識，通過加大技術創(chuàng)新力度，降低生產成本，提高化肥利用率，讓農民花少的錢買到好的產品，從質上保證農民增產增收，而不是以量取勝。只有這樣才能使資源得到更好的保護，才能做到真正為農服務。

《中國農資》記者：您如何看待今年化肥的出口情況？

劉曉霞：目前的化肥行業(yè)存在嚴重的產能過剩，而市場面對這種低迷的現(xiàn)狀更多的是期待出口的拉動，我認為出口不是解決行業(yè)問題的根本，而且今年的出口形勢并不樂觀。雖然今年的關稅政策較往年有所松動，但應該看到的是，東南亞市場的需求自給率正在逐步提高，印度的進口需求也在逐步下降，所以國內企業(yè)不應該把市場寄希望于出口。至少從目前看，企業(yè)生存的基礎還是在拼成本和品牌影響力，市場的低迷并不代表市場沒有需求，所以短期內，企業(yè)只有減少庫存量，才能維持正常生產。