《中國農資》記者 陳 熙

7月以來，金正大公司組織并邀請來自山東、安徽及華東部分地區(qū)的萬余名一、二級經銷商分批來到日照參加 “金正大十五周年慶暨2013年新品上市發(fā)布大會”并參與訂貨，會議長達一個月，參加會議的經銷商總人數達萬余人。

規(guī)模龐大，迎戰(zhàn)秋季市場

會議從7月4日持續(xù)到7月29日，總計26天。據安徽金正大公司總經理李華波介紹，舉辦此會有三個目的。首先，以金正大建廠十五周年慶為契機，宣傳企業(yè)文化，加深經銷商對企業(yè)認知，與經銷商共同分享喜悅和成果。其次，金正大選擇在秋季銷售旺季來臨前舉辦訂貨大會，可以提前達到銷售任務，同時通過政策拉動，防止秋季貨款拖欠情況發(fā)生。最后，大會地點選定海濱城市日照，借助日照的旅游優(yōu)勢，讓經銷商在訂貨之余，放松心情。

金正大安徽蚌埠市固鎮(zhèn)縣總代理趙建告訴記者，這次他組織41名零售商參與訂貨，這41名零售商中有6-7名是新客戶，他們看到金正大的電視、墻體和電線桿廣告宣傳，并且參與過示范田觀摩，認為金正大產品信得過，品牌影響力大，市場占有率高，表示愿意參與訂貨。

新品上市，配套訂貨服務

會上，李華波向經銷商講述了金正大的發(fā)展歷史和產品研發(fā)實力，增加經銷商對企業(yè)的歸屬感和對產品的認知。他說：“今年春季，公司研發(fā)出金正大雙效肥，由硝態(tài)氮與長效控釋粒子結合，其高效、高養(yǎng)分且可控釋的特點能夠保證作物在生長的前、中、后期有充足的養(yǎng)分供應。同時秋季新產品含硝態(tài)氮、銨態(tài)氮和控釋氮，技術達到‘三氮合一’，保水抗旱，肥效利用率高，最終可以提高作物產量。其中，差異化的產品能夠為企業(yè)創(chuàng)造更多利潤，下一步，金正大將研究水溶肥和套餐肥，創(chuàng)新產品，提高高端肥料的市場占有率?！贝送?，李華波還向經銷商介紹了三項訂貨服務?！捌湟?，經銷商訂貨后可獲得與公司建立廠商間服務鏈。其二，廠家通過舉辦會議、促銷和預定等形式支持經銷商的銷售。其三，廠家?guī)椭涗N商建立示范田，組織觀摩會，在各地方臺播放廣告片，增加單頁和墻體廣告，讓更多農民認識到金正大的高效產品。”

“秋季市場”是金正大臨沭事業(yè)部轄區(qū)銷量最大的市場，在“日照金秋訂貨會”期間，經銷商訂貨量的多少將決定公司全年的銷售任務。為此，金正大對人員組織、發(fā)布新品和讓利政策以及節(jié)目設計等方面進行詳細安排，保證每一個環(huán)節(jié)有序、合理運行，最終促進訂貨達成。

在促銷政策上，金正大還特別設置“韓國游”名額。即經銷商只要在當日訂貨達到一定數量以上，可獲贈韓國六日豪華游名額一個。李華波說，去年金正大曾邀請并組織過1500名縣級經銷商游玩臺灣，反響強烈。借助上一次的成功經驗，金正大預計這次將組織一個“萬人團”游韓國，并且暫定在游輪上召開經銷商冬儲會議，做到會議承前啟后，加強與經銷商的聯(lián)系。

營銷培訓，鼓舞市場信心

訂貨會開始前，“金正大好聲音——金正大公司十五周年慶典晚會”開唱，工作人員在日照海灘邊搭起舞臺，組織海邊派對，邀請歌手和樂隊現場表演。此外，金正大還邀請營銷培訓專家來到現場為經銷商做銷售培訓。在近一個小時的培訓時間里，專家不斷地引用寓言和實例，為在場的經銷商傳遞銷售信心。山東德州市臨邑縣總代理王澤孔告訴記者：“這樣的銷售培訓他曾參加過幾次，感覺專家的互動性很強，站在經銷商的立場說話，深入群眾，振奮人心，我們銷售信心更足了。”