□鄭路剛

冒酷暑 基層門店察行情

河南、河北省區(qū)域，當(dāng)前距離大田作物玉米的收獲期還有一個(gè)月左右時(shí)間，冬小麥播種備肥期即將到來。準(zhǔn)確了解基層門店銷售情況，增添基層商售肥信心，迎接本輪短暫的銷售旺季，這是王光彪此行調(diào)研的一大重點(diǎn)。

8月15日，王光彪一行冒著近40度的高溫，首先考察了駐馬店市遂平、西平兩縣的三個(gè)化肥銷售門店。每到一處，王光彪都要親切慰問經(jīng)銷商朋友，通過和商家促膝交談，了解天脊化肥產(chǎn)品質(zhì)量和零售價(jià)格。經(jīng)銷商紛紛表示，天脊化肥在當(dāng)?shù)匾回灴诒己?，雖然經(jīng)銷多種品牌的化肥，但天脊品牌仍是他們的經(jīng)銷主打。在遂平縣沈寨鎮(zhèn)小寨村的一處化肥銷售店，王光彪向店主耐心了解天脊化肥在農(nóng)作物機(jī)播環(huán)節(jié)中的使用情況，誠懇征求對天脊化肥的改進(jìn)意見和新品種開發(fā)建議。得知遂平、西平兩縣盛產(chǎn)優(yōu)質(zhì)糧食、農(nóng)業(yè)貢獻(xiàn)突出時(shí)，王光彪叮囑隨行相關(guān)人員，要及時(shí)解決關(guān)乎經(jīng)銷商切身利益的突出問題，鞏固商企合作友誼，幫助他們樹立信心，超額完成各階段銷售任務(wù)。

地處豫北平原的新鄉(xiāng)市原陽縣，以生產(chǎn)小麥、水稻兩大作物為主。8月16日，王光彪先后考察這里的兩家化肥銷售門店?！叭ツ赇N量多少？”“賒銷狀況嚴(yán)重嗎？”王光彪、高義一一詢問店主，勉勵(lì)他們放心經(jīng)營天脊化肥，天脊一定會給予全方位扶持，確保他們獲得良好收入。

8月17日下午，王光彪一行來到華北地區(qū)最大的蔬菜生產(chǎn)基地——河北省永年縣，視察當(dāng)?shù)貎蓚€(gè)門店，同代理商探討天脊化肥在蔬菜作物上的施用常識，贊揚(yáng)經(jīng)銷店上年的良好銷售業(yè)績。在該縣廣府鎮(zhèn)東橋村的一家門店倉庫中，王光彪搬動各種化肥袋子，仔細(xì)觀看表面標(biāo)識內(nèi)容；抓起各色化肥，通過手捻、鼻聞、眼看，了解肥料之間的差異。

辟新路 新型農(nóng)業(yè)組織引關(guān)注

種田大戶、家庭農(nóng)場、農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)合作社是國家土地流轉(zhuǎn)政策下應(yīng)運(yùn)而生的新型農(nóng)業(yè)組織，將擔(dān)負(fù)貫徹中央“居民生活城鎮(zhèn)化、土地種植規(guī)模化和農(nóng)業(yè)生產(chǎn)機(jī)械化”方針的先行軍和主力軍重任。王光彪這次考察調(diào)研的另一個(gè)重點(diǎn)就是，建立與新型農(nóng)業(yè)組織的貿(mào)易關(guān)系，開辟面向他們的銷售新渠道，提升銷售規(guī)模，締結(jié)“大企、大商、大農(nóng)”貿(mào)易新格局。

8月16日下午8時(shí)許，天已漸黑，汽車顛簸數(shù)十公里后，王光彪來到河南新鄉(xiāng)縣大召營鎮(zhèn)的一片玉米地旁。當(dāng)?shù)厝死钆喙?、吳明霞在此承?500畝土地，種植大田、經(jīng)濟(jì)作物共計(jì)15個(gè)品種，是名副其實(shí)的種植專業(yè)戶。李培光向王光彪介紹了流轉(zhuǎn)土地的經(jīng)營狀況及以后的工作思路，表示非常愿意和天脊這樣實(shí)力強(qiáng)、重誠信的大型企業(yè)建立貿(mào)易合作。王光彪、高義當(dāng)即安排公司農(nóng)化技術(shù)人員來此進(jìn)行技術(shù)指導(dǎo)，擴(kuò)大天脊化肥在此更大范圍推廣使用。

位于永年縣南沿村鎮(zhèn)的“永年縣旭昇農(nóng)資專業(yè)合作社”是該縣第一家農(nóng)資專業(yè)合作社，“實(shí)行土地托管，打造萬畝天脊示范園”是該社攜手天脊集團(tuán)，推進(jìn)土地流轉(zhuǎn)、提高天脊系列化肥使用率而向相鄰四個(gè)縣近期發(fā)出的倡議。8月18日下午，王光彪在此走訪合作社理事長張靜女士，接受當(dāng)?shù)乜h電視臺記者采訪。王光彪為他們贈送《天脊30年畫冊》，并在畫冊扉頁鄭重題字，贊揚(yáng)該合作社為國家農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化、產(chǎn)業(yè)化發(fā)展做出的探索，表示愿意和對方在土地托管上展開經(jīng)營合作。

8月20日，王光彪考察位于石家莊藁城市的80畝“天脊集團(tuán)天脊牌復(fù)合肥免費(fèi)深耕旋土多層施肥示范田”。王光彪輕步走進(jìn)玉米地里，查看株距、行距、稈粗及果實(shí)生長進(jìn)度，了解施肥情況，贊揚(yáng)示范田在當(dāng)?shù)氐膸雍陀绊?。主人隨手拔起施肥不同的兩株玉米，高興地向大家展示，我們看到，示范田中的玉米，裸露硬質(zhì)須根、地下毛細(xì)須根、莖葉部位非常發(fā)達(dá)，相比普通玉米優(yōu)勢明顯。藁城市豐田農(nóng)資配送中心以農(nóng)機(jī)具服務(wù)和化肥批發(fā)相結(jié)合，為使用天脊復(fù)合肥的用戶提供免費(fèi)播種服務(wù)，擴(kuò)大了天脊品牌影響力，增加了化肥銷量，這一創(chuàng)新之舉受到王光彪的贊譽(yù)。

諸葛會 董事長運(yùn)籌大營銷

代理商和經(jīng)銷商是集團(tuán)公司化肥銷售的中堅(jiān)力量，在拉動當(dāng)?shù)厥袌觥⒔档弯N售風(fēng)險(xiǎn)中作用重要?？疾炱陂g，王光彪在實(shí)地充分調(diào)研的前提下，召集各地代理商和經(jīng)銷商，三次召開座談會，集思廣益，運(yùn)籌困難條件下不同地區(qū)銷售工作的開展以及改進(jìn)產(chǎn)品質(zhì)量若干問題。

8月15日中午，首場座談會在河南省駐馬店市召開。駐馬店、周口、漯河、許昌、南陽、平頂山代理商和經(jīng)銷商踴躍發(fā)言，圍繞產(chǎn)品質(zhì)量和市場需求獻(xiàn)計(jì)獻(xiàn)策，許多有的放矢、極具創(chuàng)新的銷售模式非常有助于提升天脊品牌市場競爭力，引發(fā)與會者共鳴。王光彪誠摯感謝經(jīng)銷商朋友對天脊的關(guān)心，勉勵(lì)經(jīng)銷商朋友，同天脊銷售人員緊密合作，全力捕捉商機(jī)，努力應(yīng)對撲朔迷離的化肥市場環(huán)境。

8月18日，王光彪召集豫北及商丘地區(qū)代理商經(jīng)銷商一同座談?！凹訌?qiáng)重點(diǎn)區(qū)域宣傳造勢、探索靈活的直銷形式、調(diào)動二級經(jīng)銷商積極性、加大與種田大戶合作”，代理商經(jīng)銷商直抒胸臆，坦陳各自的銷售措施。王光彪要求，大力扶持商戶朋友放手經(jīng)營，引導(dǎo)用戶充分認(rèn)識天脊復(fù)合肥富含中微量元素以及肥效速緩結(jié)合的特點(diǎn)，指導(dǎo)他們在農(nóng)作物種植和管理環(huán)節(jié)用好肥料，尋求新的賣點(diǎn)，打開新的銷售突破口。

8月20日，王光彪董事長在石家莊市第三次召開會議，就河北市場應(yīng)對化肥價(jià)格競爭等話題展開深入討論研究。王光彪對河北市場的有序運(yùn)作給予充分肯定，要求高度關(guān)注農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)合作社群體，制定高效的銷售模式，拓寬銷售渠道，提高銷售效率，為共同實(shí)現(xiàn)高效農(nóng)業(yè)、保護(hù)企業(yè)商家經(jīng)濟(jì)利益不懈努力。

忙會診 打鐵先得自身硬

8月22日，王光彪董事長在結(jié)束為期一周的河南、河北市場調(diào)研之行歸來的第二天，當(dāng)即主持召開提高產(chǎn)品質(zhì)量和創(chuàng)新營銷工作專題會議，通報(bào)考察調(diào)研中得到的市場信息。

王光彪指出，得益于天脊化肥的獨(dú)特優(yōu)勢，河南、河北兩省經(jīng)銷商和農(nóng)民對天脊化肥始終保持很強(qiáng)的認(rèn)可度。特別是隨著土地流轉(zhuǎn)步伐加快，專業(yè)種植戶等新型經(jīng)濟(jì)體興起，大面積示范實(shí)驗(yàn)效果良好，都為我們今后的創(chuàng)新營銷、適應(yīng)市場帶來新的機(jī)遇和挑戰(zhàn)。

王光彪指出，我們當(dāng)務(wù)之急要解決的問題，一是把握市場價(jià)格變化，完善產(chǎn)品價(jià)格體系，增強(qiáng)產(chǎn)品對商戶和農(nóng)戶的吸引力；二是加大宣傳促銷力度，鞏固新老市場，保障公司產(chǎn)品市場占有率；三是進(jìn)一步改進(jìn)外包裝工藝，優(yōu)化產(chǎn)品外觀，提高產(chǎn)品外在質(zhì)量。

高義指出，天脊化肥在豫冀兩省有著良好的口碑，新型種田大戶、農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)合作社由于其影響力大、帶動性強(qiáng)，我們要重點(diǎn)關(guān)注，加深與對方的經(jīng)濟(jì)和合作，提高我們的銷售工作效率。高義表示，通過適銷對路的產(chǎn)品，挺進(jìn)高端市場，專賣店建立擴(kuò)大，組織參觀工廠等多項(xiàng)具體措施的實(shí)施，我們有信心和決心，應(yīng)對市場激烈競爭，圓滿完成全年銷售任務(wù)。