文 張 玲

畢業(yè)于南京大學(xué)國際貿(mào)易專業(yè)的征華冬，一身書卷氣。只有在吃重慶老火鍋被辣得一把鼻涕一把淚，但又樂在其中的時(shí)候，你才會發(fā)現(xiàn)他身上極強(qiáng)的適應(yīng)性和樂觀的天性。

父母在眼鏡行業(yè)打拼多年，耳濡目染，征華冬對商業(yè)有著天生的敏感，從小便立志做一個(gè)有用的人，經(jīng)商，做一個(gè)成功的企業(yè)家。2011年大學(xué)畢業(yè)，出于對這個(gè)行業(yè)的熟悉與熱愛，也為了繼承父母20多年苦心經(jīng)營的事業(yè)，征華冬沒有猶豫，進(jìn)入羅克工作。下車間、談客戶，從生產(chǎn)、經(jīng)營、銷售的每一個(gè)細(xì)節(jié)，踏實(shí)地學(xué)習(xí)。見小征對鏡片行業(yè)熱情高、上手快，老征成立“視特保”事業(yè)部，大膽把羅克重點(diǎn)打造的兒童及青少年近視防控鏡片“視特保”產(chǎn)品交給小征負(fù)責(zé)。記者去羅克參觀的時(shí)候，他隨同講解鏡片生產(chǎn)的每一個(gè)環(huán)節(jié)，從模具入庫、模具清洗、合模、澆注、一次固化、開模、割邊、基片清洗、二次固化、基片檢驗(yàn)、加硬清洗、加硬固化、鏡片鍍膜、成品檢驗(yàn)到入庫，每個(gè)環(huán)節(jié)的要點(diǎn)，哪些環(huán)節(jié)最關(guān)鍵，娓娓道來，儼然一個(gè)生產(chǎn)專家。而此時(shí)距離他真正進(jìn)入羅克光學(xué)僅僅半年時(shí)間。

2011年北京國際眼鏡展上，羅克光學(xué)為“視特?！迸e行了隆重的上市儀式。該產(chǎn)品由衛(wèi)生部近視眼重點(diǎn)實(shí)驗(yàn)室聯(lián)合復(fù)旦大學(xué)視光博士團(tuán)隊(duì)研發(fā)，獲得了多項(xiàng)獎(jiǎng)?wù)乱约皩＠C書，具有5大核心科技，填補(bǔ)了國內(nèi)樹脂鏡片在減緩孩子眼軸增長、減少行覺剝奪、減少旁中心離焦性近視領(lǐng)域的技術(shù)空白。同時(shí)，視特保團(tuán)隊(duì)也是一個(gè)年輕、充滿活力的團(tuán)隊(duì)。在小征看來，和一個(gè)有想法、敢拼搏、樂觀向上的團(tuán)隊(duì)共同成就一番事業(yè),是一件很有樂趣的事！通過各種眼科學(xué)術(shù)會議、近視技術(shù)交流會、眼視光公益活動(dòng)，他不僅在20多個(gè)省市發(fā)展了代理合作關(guān)系，而且還將觸角延伸到中國臺灣，臺灣大學(xué)眼科中心成為他們在中國臺灣的有力合作伙伴，一些在業(yè)界頗有影響的大批發(fā)商也向視特保拋出了橄欖枝……在視特保團(tuán)隊(duì)的努力下,視特保獲得了初步成功。在幾百個(gè)日夜的奔波中，征華冬感覺到，條條大路通羅馬，眼鏡行業(yè)越做越有意思！

不過，代理商們提醒小征，隨著產(chǎn)品在市場上的知名度越來越響，消費(fèi)者接受度越來越高，已經(jīng)有廠家推出號稱和視特保設(shè)計(jì)相同，但價(jià)格更低、產(chǎn)品毛利率更高的產(chǎn)品，一些零售店已經(jīng)開始銷售。有代理商建議，在銷售點(diǎn)中建立聯(lián)動(dòng)報(bào)警機(jī)制，一旦銷售點(diǎn)發(fā)現(xiàn)有仿冒的低價(jià)產(chǎn)品，立刻通知代理商，由代理商通知羅克光學(xué)，采取相應(yīng)行動(dòng)。對此，小征倒是底氣很足：一則產(chǎn)品不可能做到完全一致，即使對手分析視特保鏡片后生產(chǎn)出類似的產(chǎn)品，但不同光度的產(chǎn)品，具有不同的設(shè)計(jì)參數(shù)，不是通過簡單計(jì)算就可以得到的，最細(xì)致的計(jì)算方法他都不知道，裝在研發(fā)團(tuán)隊(duì)的腦袋里；二則產(chǎn)品已經(jīng)獲得了國家專利，如果誰號稱和“視特?！碑a(chǎn)品完全一樣，生產(chǎn)商家有可能要支付昂貴的專利使用費(fèi)；三則強(qiáng)大的復(fù)旦視光博士團(tuán)隊(duì)具有可持續(xù)的研發(fā)能力，如果誰要在某款產(chǎn)品上打價(jià)格戰(zhàn)，沒關(guān)系，我們還有更高級的產(chǎn)品等著他！

何況視特保事業(yè)部成立之初，羅克工廠就設(shè)立了專供視特保的防偽打標(biāo)室，以應(yīng)對可能出現(xiàn)的仿冒和惡意競爭。小征團(tuán)隊(duì)深知，市場上有不少血淋淋的案例已經(jīng)證明，如果防偽、打假不做好，對品牌有可能造成致命一擊。為做好視特保這個(gè)產(chǎn)品，羅克已經(jīng)付出了很多時(shí)間、心血和資金，每個(gè)環(huán)節(jié)都不能出錯(cuò)。

2012年下半年，老征慢慢把權(quán)放給小征，小征也由負(fù)責(zé)視特保的品牌經(jīng)理升級成為羅克光學(xué)總經(jīng)理，肩上的擔(dān)子更重，和行業(yè)里越來越多的客戶漸漸變得熟絡(luò)，也有了自己的不少獨(dú)特觀點(diǎn)。對零供關(guān)系，小征認(rèn)為，傳統(tǒng)的合作關(guān)系中，代理商都喜歡找廠商要支持，鋪貨支持、促銷禮品支持等。其實(shí)，對代理商來說，最關(guān)鍵的是要看廠商能否在營銷規(guī)范、市場拓展與開發(fā)以及整體經(jīng)營能力的提升方面是否能給予有力的指導(dǎo)和支持，這才是獲得持續(xù)發(fā)展的關(guān)鍵所在。為此，征華冬在產(chǎn)品和服務(wù)上下功夫，一是產(chǎn)品要有足夠的差異性和銷售點(diǎn)，二是打造視特保專業(yè)視光團(tuán)隊(duì)，對代理商和零售店在市場拓展、經(jīng)營能力提升方面給予了相當(dāng)?shù)闹С帧?/p>

剛剛過去的2012年各行各業(yè)似乎都不太景氣，但在小征看來，危機(jī)也是契機(jī)。也許幾年之內(nèi)，眼鏡行業(yè)會重新洗牌。這樣的洗牌包括兩個(gè)方面：一是鏡片行業(yè)二代開始慢慢接班，新思維的出現(xiàn)會帶領(lǐng)公司向新的方向新的層面發(fā)展，這是一個(gè)“三年河?xùn)|三年河西”的時(shí)代，這樣的新改變是否適合市場現(xiàn)狀，是否具有強(qiáng)勢的競爭力，這是短時(shí)間內(nèi)就能體現(xiàn)出來的；二是零售市場的逐漸多樣化，在高端精品體驗(yàn)店、升級版視光中心等新的眼鏡零售業(yè)態(tài)的沖擊下，傳統(tǒng)的夫妻店、商業(yè)眼鏡店的生存空間日益縮小，剩下的必定是有自身的獨(dú)特產(chǎn)品及營銷模式或者是綜合實(shí)力較強(qiáng)的終端店，這類店為了拓展新的盈利空間，必定會追求高端產(chǎn)品或者是實(shí)際有效的功能性產(chǎn)品，這樣的市場追求也必定會導(dǎo)致一部分傳統(tǒng)鏡片企業(yè)難以生存。市場競爭將更加激烈，擁有穩(wěn)定良好的產(chǎn)品品質(zhì)、良好知名度和美譽(yù)度的產(chǎn)品品牌，能提供給零售商較高的產(chǎn)品利潤率，擁有特色產(chǎn)品和獨(dú)特的營銷模式方為制勝之道，行業(yè)內(nèi)將有部分中小鏡片企業(yè)脫穎而出，呈現(xiàn)新的繁榮景象。

基于與行業(yè)越來越多的真實(shí)接觸和理解，小征的腦中也漸漸繪制出羅克光學(xué)的未來藍(lán)圖。

第一，必須鞏固及努力開拓常規(guī)片市場。這就像你這頓伙食要有魚、下頓伙食要有雞，但頓頓都得有飯，而常規(guī)片就是這個(gè)“飯”。穩(wěn)定、良好的產(chǎn)品品質(zhì)，有知名度和美譽(yù)度的產(chǎn)品品牌以及提供給零售商較高的產(chǎn)品利潤率是零售商選擇供應(yīng)商的三個(gè)基本標(biāo)準(zhǔn)。雖然視特保等產(chǎn)品能夠?yàn)榱闶鄣晏峁┎町惢母偁幨侄危嗟牧縿t在常規(guī)片上。由于工廠起步晚，羅克的鏡片產(chǎn)量目前在丹陽并不處在領(lǐng)先地位，但從產(chǎn)品質(zhì)量控制上，受父親“要做生意先做人”經(jīng)營哲學(xué)的影響，小征對于品質(zhì)的把控，一點(diǎn)都不敢馬虎：選擇優(yōu)質(zhì)的進(jìn)口原料、保證充分的固化時(shí)間，高薪聘請技術(shù)嫻熟的鍍膜工人、實(shí)行嚴(yán)格的質(zhì)量檢驗(yàn)嚴(yán)防不合格產(chǎn)品入庫……

第二，將視特保產(chǎn)品線向上延伸。從零售商的角度看，有特色、有競爭力的產(chǎn)品是銷售的有效的保證。目前投向市場的視特保產(chǎn)品折射率為1.56，零售價(jià)960元～1260元，但這并不能完全滿足銷售終端的需求。小征經(jīng)常跑市場，不少代理商、零售店向他反映，客戶希望有更高折射率且硬度、韌性更高的升級產(chǎn)品，因此他們打算在2013年推出升級版，以適應(yīng)市場的需要。此外，2013年，視特保還要擴(kuò)大銷售范圍，物色一些視光技術(shù)較為專業(yè)的零售店進(jìn)行合作。

第三，開發(fā)有銷售賣點(diǎn)的新型產(chǎn)品、有市場競爭優(yōu)勢的特色產(chǎn)品?！跋胍灥紧~，就必先知道魚是怎么想的”。在傳統(tǒng)觀念中，經(jīng)歷過物質(zhì)匱乏年代的中國老年人消費(fèi)觀趨于保守。然而，隨著經(jīng)濟(jì)發(fā)展以及社會保障系統(tǒng)逐步完善，老年人消費(fèi)習(xí)慣也在悄然轉(zhuǎn)變。1980年代初出生的第一代獨(dú)生子女均已三十而立。在“421”的家庭結(jié)構(gòu)中，“雙獨(dú)”夫妻為雙方父母所進(jìn)行的消費(fèi)行為使“銀發(fā)經(jīng)濟(jì)”漸熱。眼鏡行業(yè)也要迎接這股銀發(fā)浪潮。小征神秘地說，羅克光學(xué)也將聯(lián)合衛(wèi)生部近視眼重點(diǎn)實(shí)驗(yàn)室推出針對老年人的中高檔鏡片產(chǎn)品。讓我們拭目以待。

小征有個(gè)愛好，再忙也要抽空讀讀歷史和一些商業(yè)、財(cái)經(jīng)人物傳記。他最欣賞的歷史人物是韓信。深諳兵法的韓信，其用兵之道為歷代兵家所推崇。用小征的話來說，韓信有思想、有謀略、敢沖敢拼，他希望自己能夠成為這樣的人：具有果斷的決策力與強(qiáng)硬的執(zhí)行力。

順豐速運(yùn)集團(tuán)總裁王衛(wèi)則是征華冬最佩服的當(dāng)代企業(yè)家。低調(diào)、內(nèi)斂、樸素，從10萬元起家，不向銀行貸款一分錢，背著背包、拉著拉桿箱每天奔波于香港和廣東兩地，王衛(wèi)一步一步腳踏實(shí)地創(chuàng)造了中國快遞的行業(yè)奇跡。對此，小征感嘆：每一個(gè)成功者都有一個(gè)開始，勇于開始，才能找到成功的路。

眼鏡業(yè)內(nèi)近年來也是才俊輩出。小征最佩服的人有三個(gè)：持之以恒地打造先進(jìn)管理模式并實(shí)實(shí)在在地運(yùn)用在生產(chǎn)、銷售上的明月光學(xué)謝公晚、謝公興兩兄弟；從失敗中崛起、短短的幾年時(shí)間內(nèi)將獨(dú)特的水晶切邊眼鏡做得紅紅火火，占據(jù)了市場半壁江山的快信光學(xué)王定亞；勤勉、努力，子承父業(yè)后又開辟了屬于自己的一片疆土的萬新少帥湯峰也被小征認(rèn)為是他們這一代人的驕傲和榜樣。

小征堅(jiān)信，勇于開始，才能找到成功的路！有堅(jiān)持，才有成功的可能性，沒有堅(jiān)持，連失敗的經(jīng)驗(yàn)都得不到。

最喜歡的座右銘：

想要釣到魚，就必先知道魚是怎么想的。

交友原則：

情趣相投原則、真誠相待原則、積極向上原則。

最喜歡說的話：

每一個(gè)成功者都有一個(gè)開始。勇于開始，才能找到成功的路。

沒有一種不通過蔑視、忍受和奮斗就可以征服的命運(yùn)。

從來不跌倒不算光彩，每次跌倒后能再站起來，才是最大的榮耀。

最想具備的品質(zhì)：

果斷的決策力與強(qiáng)硬的執(zhí)行力。