張雁鴻

（四川省電力公司達(dá)州電業(yè)局，四川 達(dá)州 635000）

市場(chǎng)營銷是指企業(yè)管理人員在對(duì)企業(yè)的營銷活動(dòng)進(jìn)行組織與策劃時(shí)所遵循的指導(dǎo)思想以及行為準(zhǔn)則，是企業(yè)經(jīng)營活動(dòng)的出發(fā)點(diǎn)。而電力市場(chǎng)營銷就是在不斷變化的電力市場(chǎng)環(huán)境中，以滿足群眾與社會(huì)生活生產(chǎn)的電力需求為目的，通過電力企業(yè)中和市場(chǎng)有關(guān)的經(jīng)營活動(dòng)，提供一個(gè)能夠滿足消費(fèi)需要的電力產(chǎn)品與相對(duì)應(yīng)的服務(wù)，從而實(shí)現(xiàn)電力企業(yè)開拓市場(chǎng)以及占領(lǐng)市場(chǎng)的目標(biāo)。電力企業(yè)的市場(chǎng)營銷是以增加市場(chǎng)客戶并且擴(kuò)大市場(chǎng)銷售量為中心展開的，其核心是電力企業(yè)必須面向市場(chǎng)和面向消費(fèi)者。供電企業(yè)電力市場(chǎng)營銷方式和方法水平高低決定著企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，關(guān)系到企業(yè)自身的生存和發(fā)展，影響和決定著電力企業(yè)的效益，必須予以重視。

一、供電企業(yè)電力市場(chǎng)營銷的現(xiàn)狀

（一）市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈

隨著人們環(huán)保意識(shí)的日益提高，一些像天然氣以及太陽能這些清潔能源逐漸進(jìn)入到居民家庭中。在這樣的形勢(shì)下，供電企業(yè)怎樣迎接挑戰(zhàn)，盡可能提升市場(chǎng)的占有率，已經(jīng)成為了電力營銷的關(guān)鍵所在。目前，居民用電市場(chǎng)開拓不足情況主要表現(xiàn)在對(duì)市場(chǎng)的敏感性普遍缺乏，產(chǎn)品的供應(yīng)滿足不了廣大居民的用電需求，產(chǎn)品的銷售手段比較低下，與市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體系下一些優(yōu)秀企業(yè)所具有的水平有很大差距。

（二）價(jià)格調(diào)整手段比較被動(dòng)

電力企業(yè)是一個(gè)關(guān)系到國計(jì)民生的行業(yè)，它的正常運(yùn)轉(zhuǎn)務(wù)必要受到國家的調(diào)控和管理，但是當(dāng)前我國對(duì)用電價(jià)格控制過大，導(dǎo)致供電企業(yè)不能對(duì)電價(jià)作出一些相應(yīng)調(diào)整，企業(yè)缺乏對(duì)市場(chǎng)的有效調(diào)研，不能依照市場(chǎng)需求的變化來調(diào)節(jié)用電價(jià)格。

（三）電網(wǎng)建設(shè)普遍滯后

很長(zhǎng)時(shí)間以來，我國在電網(wǎng)基礎(chǔ)建設(shè)的投入上嚴(yán)重不足，導(dǎo)致了電網(wǎng)建設(shè)不能適應(yīng)社會(huì)發(fā)展的需求，無法跟上快速發(fā)展的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)。通常來說，電網(wǎng)建設(shè)要依照適當(dāng)超前的有效原則來進(jìn)行，而事實(shí)上，不論在宏觀投入還是微觀布局中電網(wǎng)建設(shè)都存在著和經(jīng)濟(jì)建設(shè)相脫節(jié)的現(xiàn)象，供應(yīng)的電能不能暢通無阻輸送到一些有需求的地方。

（四）營銷人員業(yè)務(wù)水平低、管理意識(shí)淡薄

在供電企業(yè)中，受傳統(tǒng)觀念的影響，許多業(yè)務(wù)人員普遍認(rèn)為電力營銷服從生產(chǎn)并為生產(chǎn)服務(wù)，營銷只是生產(chǎn)的一個(gè)附屬品，久而久之，就形成了只重生產(chǎn)忽視營銷的局面。同樣，在員工激勵(lì)機(jī)制中，許多營銷人員的待遇不高，在提拔干部的時(shí)候往往對(duì)那些營銷崗位人員不重視，導(dǎo)致了一些優(yōu)秀人才不愿意在市場(chǎng)營銷崗位工作。同時(shí)，電力企業(yè)人員營銷管理意識(shí)比較單薄，電力產(chǎn)品銷售比較困難、服務(wù)質(zhì)量相對(duì)較差以及服務(wù)體系不健全等都對(duì)電力銷售有著制約作用。

（五）業(yè)務(wù)流程相對(duì)復(fù)雜

目前，我國在用電上業(yè)務(wù)流程相對(duì)復(fù)雜，環(huán)節(jié)比較多，和電力營銷信息化建設(shè)要求非常不相適應(yīng)，對(duì)電力市場(chǎng)營銷的現(xiàn)代化造成了嚴(yán)重阻礙。再加上供電企業(yè)相關(guān)人員的管理意識(shí)不高，客戶的基本資料不齊全，直接導(dǎo)致了企業(yè)的業(yè)務(wù)傳票不能正確進(jìn)行傳遞，相關(guān)信息也不能得到共享。

（六）缺乏有效的營銷策略

電力企業(yè)是在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制下發(fā)展起來的，因此，整個(gè)企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營活動(dòng)相對(duì)于市場(chǎng)發(fā)展的要求具有滯后性，大多數(shù)企業(yè)缺乏系統(tǒng)和有效的營銷策略。對(duì)于供電企業(yè)來說，雖然單獨(dú)設(shè)立了市場(chǎng)營銷部門，可是由于權(quán)限的制約，也不能有效地開展?fàn)I銷工作。

二、供電企業(yè)電力市場(chǎng)營銷方式和方法

（一）重視節(jié)能環(huán)保

隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，環(huán)境污染也越來越嚴(yán)重，社會(huì)對(duì)清潔可再生能源的應(yīng)用日益重視起來，供電企業(yè)要以此為切入點(diǎn)，大力宣傳和推廣電力環(huán)保能源，并讓其成為電力營銷品牌定位以及形象設(shè)計(jì)的主要特征。供電企業(yè)要積極與用電設(shè)備制造商加強(qiáng)合作，共同提倡節(jié)能減排，鼓勵(lì)使用蓄熱電鍋爐和電炊具，引導(dǎo)人們向正確的方向進(jìn)行消費(fèi)，爭(zhēng)取把以往不可再生的煤炭和燃?xì)庀M(fèi)轉(zhuǎn)變到清潔可再生的電力消費(fèi)中來，提高電力在各類能源消費(fèi)中所占的比重。要依照市場(chǎng)需求開拓重點(diǎn)市場(chǎng)。在居民生活中，重點(diǎn)促銷一些可以提高居民生活水平的電氣設(shè)備，比如暖氣、熱水、空調(diào)以及干衣等；要建立一個(gè)電氣化的小區(qū)，積極組織各級(jí)部門對(duì)這些小區(qū)進(jìn)行參觀，通過加強(qiáng)宣傳，加大人們渴望生活電氣化的欲望，推動(dòng)生活電氣化進(jìn)程。同時(shí)，要對(duì)農(nóng)村電力市場(chǎng)加強(qiáng)研究，推廣用電措施，與家電下鄉(xiāng)相結(jié)合，正確占領(lǐng)農(nóng)村用電市場(chǎng)這塊制高點(diǎn)，尤其是隨著現(xiàn)代農(nóng)村生活水平的提升以及城鎮(zhèn)化建設(shè)的不斷發(fā)展，在未來，農(nóng)村居民生活用電量將會(huì)有很大提升。

（二）加大技術(shù)創(chuàng)新

在新形勢(shì)下，供電企業(yè)要加大科技研究、科技開發(fā)以及科技應(yīng)用等方面的投入力度，把電力企業(yè)的技術(shù)研發(fā)中心培育起來，最大化提升企業(yè)的技術(shù)創(chuàng)新能力，為電力企業(yè)中產(chǎn)業(yè)升級(jí)以及可持續(xù)發(fā)展提供良好保障。要對(duì)政府的各項(xiàng)優(yōu)惠政策進(jìn)行充分運(yùn)用，從整體上加快電力技術(shù)的改造進(jìn)程，對(duì)環(huán)境保護(hù)工作進(jìn)行加強(qiáng)，最快實(shí)現(xiàn)地方電力企業(yè)雙達(dá)標(biāo)的目標(biāo)。尤其是要抓住現(xiàn)在的發(fā)展機(jī)遇，增強(qiáng)城鄉(xiāng)電網(wǎng)改造與建設(shè)，加快城市和農(nóng)村輸電網(wǎng)絡(luò)配套實(shí)施的改造建設(shè)。要具有創(chuàng)建一流電力企業(yè)的目標(biāo)，大力開展電力經(jīng)營管理的技術(shù)研究和技術(shù)攻關(guān)，加快電網(wǎng)一次系統(tǒng)和二次系統(tǒng)改造建設(shè)，保障運(yùn)行的安全穩(wěn)定，提高電網(wǎng)現(xiàn)代化管理水平。要加大城網(wǎng)和農(nóng)網(wǎng)的建設(shè)與改造力度，加快一戶一表的改造速度，改善電力電網(wǎng)架構(gòu)，提高電力供電的可靠性，保證電力電能的質(zhì)量，以此增強(qiáng)對(duì)電力用戶的吸引力。積極拓寬電力市場(chǎng)是目前加強(qiáng)營銷戰(zhàn)略的重點(diǎn)，要盡快加大電力營銷，積極地研究和制定電力企業(yè)營銷策略，提高營銷的水平，以達(dá)到減人增效和提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的目標(biāo)。當(dāng)前要充分利用成熟的計(jì)算機(jī)技術(shù)和和通信技術(shù)，建設(shè)和完善電力營銷管理系統(tǒng)，做到?jīng)Q策科學(xué)化、管理集中化、繳費(fèi)銀行化以及考核制度化，用新技術(shù)的應(yīng)用帶動(dòng)電力生產(chǎn)管理水平的提高。

（三）推行靈活的價(jià)格策略

供電企業(yè)要在積極爭(zhēng)取國家優(yōu)惠政策的基礎(chǔ)上，用市場(chǎng)定價(jià)體制來實(shí)行電力的價(jià)格，適應(yīng)當(dāng)前的電力市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，加快推行直接到戶電價(jià)，促進(jìn)電力用戶積極對(duì)電力進(jìn)行消費(fèi)。要推行新的電力電價(jià)政策，建立一個(gè)有靈活和彈性的電力電價(jià)體系，逐漸把一些電力價(jià)格的價(jià)外加價(jià)給取消，處理好電度電價(jià)和基本電價(jià)的比例關(guān)系，在電價(jià)中考慮供配電工程貼費(fèi)的因素。為此需要改變現(xiàn)行的電力用電政策，主要措施包括：對(duì)一些大工業(yè)客戶實(shí)行豐水期季節(jié)折扣電價(jià)和超基數(shù)優(yōu)惠電價(jià)，以此穩(wěn)定電力工業(yè)用電市場(chǎng)；要充分遵循市場(chǎng)細(xì)分原則，對(duì)不同用電性質(zhì)的客戶采取差別定價(jià)策略，如節(jié)假日電價(jià)、高低負(fù)荷率電價(jià)等；通過城鄉(xiāng)電網(wǎng)建設(shè)和改造，同網(wǎng)同價(jià)改革，擴(kuò)大直供到農(nóng)戶的電力市場(chǎng)，提高農(nóng)村電力市場(chǎng)份額；利用價(jià)格杠桿啟動(dòng)分時(shí)用電市場(chǎng)，拉大分時(shí)電價(jià)差，對(duì)城市居民生活用電實(shí)行兩時(shí)段電價(jià)，引導(dǎo)居民的節(jié)約用電、合理用電，對(duì)蓄冷空調(diào)、蓄熱電鍋爐及其它蓄能設(shè)備實(shí)行分時(shí)段優(yōu)惠電價(jià)。電力企業(yè)應(yīng)充分運(yùn)用靈活的電價(jià)政策來激勵(lì)用電，爭(zhēng)取電力市場(chǎng)份額。

（四）注重高質(zhì)量服務(wù)

當(dāng)前，科學(xué)技術(shù)的快速發(fā)展以及市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)競(jìng)爭(zhēng)的白熱化使得電力生產(chǎn)成本的節(jié)約空間日趨減小，電力企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)由主要的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)逐漸轉(zhuǎn)變到服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)中來，在電力市場(chǎng)價(jià)格相同或差異不大的前提下，誰的服務(wù)好，誰就能贏得穩(wěn)固而廣泛的電力用戶市場(chǎng)，誰就能在競(jìng)爭(zhēng)中獲勝。電力企業(yè)應(yīng)從以顧客為核心的宗旨出發(fā)，建立以人為本的服務(wù)意識(shí)，樹立電力企業(yè)獨(dú)特而優(yōu)良的服務(wù)理念，并在這種理念的指引下，切實(shí)為電力用戶提供熱情、便捷、周到的高質(zhì)量服務(wù)。應(yīng)把追求高質(zhì)量服務(wù)納入到電力企業(yè)品牌營銷的戰(zhàn)略考慮中去，讓服務(wù)質(zhì)量成為電力企業(yè)品牌的重要組成部分。必須把不斷提高優(yōu)質(zhì)服務(wù)水平作為促進(jìn)電力市場(chǎng)營銷的重要手段，并體現(xiàn)在電力企業(yè)整個(gè)生產(chǎn)經(jīng)營管理的全過程和各個(gè)環(huán)節(jié)中，使每一個(gè)部門和每一個(gè)員工都為電力企業(yè)的社會(huì)形象負(fù)責(zé)，真正樹立全員營銷的觀念，與電力用戶建立并保持一種互惠互利和諧發(fā)展的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境下的供用電關(guān)系。

（五）實(shí)施電力促銷

電力促銷是電力銷售企業(yè)利用各種有效手段和方法，可以讓客戶更多的了解和關(guān)注供電企業(yè)的產(chǎn)品，激發(fā)客戶對(duì)電能產(chǎn)品的購買消費(fèi)欲望，并促使其實(shí)現(xiàn)最終的購電行為。它實(shí)質(zhì)上是電力銷售企業(yè)通過傳遞產(chǎn)品或服務(wù)的信息來誘發(fā)需求或創(chuàng)造新的需求，從而達(dá)到消費(fèi)者互惠互利即“雙贏”促銷理念。促銷的手段應(yīng)該是多途徑的，促銷組合包括人員促銷和非人員促銷，人員促銷即通過營業(yè)咨詢促銷，營銷人員與用戶面對(duì)面的介紹和答問，這種方法靈活，針對(duì)性強(qiáng)，信息反饋快，是一種“量體裁衣”式的信息傳遞方式；非人員促銷主要通過新聞媒體來進(jìn)行促銷，信息傳播廣，用戶接受快。通過廣告促銷，可以持續(xù)地將促銷信息傳遞給消費(fèi)者，同時(shí)節(jié)約大量人力；通過營業(yè)抄表系統(tǒng)，將用電促銷宣傳品分發(fā)到千家萬戶，使促銷內(nèi)容能被迅速接受。

結(jié)語

供電企業(yè)是服務(wù)廣泛的公用性行業(yè)，作為直接面對(duì)電能消費(fèi)市場(chǎng)的供電企業(yè)，如何在維持經(jīng)濟(jì)與社會(huì)的安全、穩(wěn)定的前提下順應(yīng)這一趨勢(shì)，采取有效的市場(chǎng)營銷策略對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行有效的開發(fā)、保護(hù)與培育，實(shí)現(xiàn)擴(kuò)大電力銷售的長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)，是擺在我們面前的一項(xiàng)緊迫而艱巨的任務(wù)。供電企業(yè)必須確立新的營銷觀，加強(qiáng)營銷策略的研究以及實(shí)施，掌握科學(xué)的電力市場(chǎng)營銷方式與方法，才能在日趨激烈的市場(chǎng)中贏得屬于自己的發(fā)展空間。

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