趙艷秋

做了20年運(yùn)營(yíng)商市場(chǎng)的華為，進(jìn)入企業(yè)業(yè)務(wù)市場(chǎng)，遇到了什么問(wèn)題？它們?cè)趺崔D(zhuǎn)型？

“今天是2011年1月18號(hào)，一個(gè)值得記住和紀(jì)念的日子?！比A為企業(yè)業(yè)務(wù)BG CEO徐文偉曾在微博中這樣記錄道，“我第一次在全球市場(chǎng)大會(huì)上，宣講了華為企業(yè)業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略、業(yè)務(wù)范圍以及業(yè)務(wù)目標(biāo)？？今天，也是我以企業(yè)業(yè)務(wù)總裁的身份，開(kāi)通微博并發(fā)表第一篇微博的日子?！?/p>

那是2年半之前。在察覺(jué)到通信技術(shù)和信息技術(shù)融合的大潮后，2011年華為做出了重大決策——調(diào)整公司業(yè)務(wù)架構(gòu)，設(shè)立運(yùn)營(yíng)商網(wǎng)絡(luò)、企業(yè)業(yè)務(wù)和消費(fèi)者業(yè)務(wù)三大業(yè)務(wù)部門(mén)，開(kāi)拓運(yùn)營(yíng)商市場(chǎng)之外的新一片藍(lán)海。

在驅(qū)動(dòng)華為未來(lái)增長(zhǎng)的“三駕馬車(chē)”中，企業(yè)業(yè)務(wù)面對(duì)的市場(chǎng)規(guī)模最大。根據(jù)預(yù)測(cè)，未來(lái)幾年，全球企業(yè)業(yè)務(wù)市場(chǎng)將達(dá)1.4萬(wàn)億美元，與此相對(duì)應(yīng)的是，消費(fèi)者業(yè)務(wù)（終端）為2700億美元，運(yùn)營(yíng)商業(yè)務(wù)為1500億美元。為此，過(guò)去曾先后擔(dān)任華為歐洲片區(qū)總裁、戰(zhàn)略與Marketing總裁、銷售與服務(wù)總裁等要職，在華為人稱“大徐總”的徐文偉，負(fù)責(zé)領(lǐng)導(dǎo)華為企業(yè)業(yè)務(wù)BG（業(yè)務(wù)集團(tuán)）。

在新業(yè)務(wù)部門(mén)成立近兩年半后，企業(yè)業(yè)務(wù)BG由最初的幾百人發(fā)展到約2萬(wàn)人規(guī)模?！捌髽I(yè)業(yè)務(wù)在過(guò)去兩年非常不容易。第一年是創(chuàng)立，很多產(chǎn)品和團(tuán)隊(duì)要從不同業(yè)務(wù)中劃過(guò)來(lái)，創(chuàng)建組織和隊(duì)伍，進(jìn)行整合，同時(shí)還要招聘業(yè)界專家。第二年我們經(jīng)歷了與華賽公司這么大的整合，同時(shí)進(jìn)行了客戶群、市場(chǎng)及產(chǎn)品策略的調(diào)整和聚焦?！?徐文偉溫和坦誠(chéng)地對(duì)記者回顧說(shuō)，“我們20年的運(yùn)營(yíng)商直銷背景，存在一個(gè)轉(zhuǎn)型問(wèn)題。實(shí)際上，我們是從去年下半年開(kāi)始，才逐步找到企業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展的道路。”

從今年起，企業(yè)業(yè)務(wù)明顯進(jìn)入快車(chē)道?！斑\(yùn)營(yíng)比較有序，節(jié)奏掌握得也比較好，團(tuán)隊(duì)信心也比較足了”。實(shí)際上，在日本參加企業(yè)業(yè)務(wù)行業(yè)盛會(huì)Interop展的徐文偉顯得很開(kāi)心。根據(jù)目前的業(yè)務(wù)進(jìn)展，他預(yù)計(jì)，今年華為企業(yè)業(yè)務(wù)將同比增長(zhǎng)40%以上。

Who are we？

“Who are we？”這是2011年網(wǎng)上一個(gè)讓紐約街頭行人讀“Huawei”的有趣視頻。

在此之前，雖然在中國(guó)和海外運(yùn)營(yíng)商市場(chǎng)已有很大名氣，但華為在企業(yè)業(yè)務(wù)市場(chǎng)還屬于“創(chuàng)業(yè)邦”，很多公司不知道“華為也做企業(yè)業(yè)務(wù)”，甚至在華為以往做生意較多的西歐國(guó)家，一些行業(yè)企業(yè)都不知道“華為（Huawei）”這個(gè)名字怎么念。

這個(gè)視頻意在讓更多人了解華為；而且“Who are we”念快了就成了“華為”，可以幫助老外來(lái)發(fā)音。

“這個(gè)故事告訴我們，‘華為這個(gè)品牌在企業(yè)業(yè)務(wù)市場(chǎng)要培育起來(lái)，是需要時(shí)間的?！比A為企業(yè)業(yè)務(wù)BG網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品線總裁劉少偉說(shuō)，“尤其是行業(yè)客戶，他們更看重我的同行用了誰(shuí)，你在我們這個(gè)行業(yè)有什么應(yīng)用?！?/p>

劉負(fù)責(zé)華為企業(yè)業(yè)務(wù)BG下屬三大產(chǎn)品線之一的網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品線，其他是UC&C;產(chǎn)品線（統(tǒng)一通信與協(xié)作）、IT產(chǎn)品線 （存儲(chǔ)、云計(jì)算與數(shù)據(jù)中心）。此外還有Marketing與解決方案部，提供企業(yè)無(wú)線、網(wǎng)絡(luò)能源、垂直行業(yè)和水平解決方案。

在微博中，徐文偉記錄了企業(yè)業(yè)務(wù)BG成立之后，自己參與新品牌形象創(chuàng)意討論的點(diǎn)滴，并轉(zhuǎn)發(fā)一位同事對(duì)創(chuàng)意的反饋——“在廣告和品牌路上，我們還有很長(zhǎng)的路要走?。　睂?shí)際上，除了品牌認(rèn)知度以外，對(duì)華為管理層而言，更為困難的是企業(yè)業(yè)務(wù)的運(yùn)作模式。

“‘道看來(lái)都差不多，但實(shí)際運(yùn)作中的‘術(shù)，差別就大了。只有身在其中，犯過(guò)錯(cuò)誤，吃過(guò)苦頭，才能體會(huì)到細(xì)節(jié)的不同。”徐文偉說(shuō)。

在新業(yè)務(wù)部門(mén)成立第一年中，對(duì)于大多數(shù)出身運(yùn)營(yíng)商市場(chǎng)的企業(yè)業(yè)務(wù)BG管理層來(lái)說(shuō)，一講到“企業(yè)業(yè)務(wù)”，大家都沒(méi)有概念，不僅什么都想做，而且認(rèn)為自己什么都能做。

“運(yùn)營(yíng)商一個(gè)國(guó)家就三四個(gè)，山頭明確，只要持續(xù)圍著山頭進(jìn)攻，遲早總能成功?！?徐文偉說(shuō)，“于是，當(dāng)我們進(jìn)入企業(yè)市場(chǎng)時(shí)，就像走進(jìn)了‘非洲大草原，興奮得不得了，因?yàn)榈教幎际恰C物。大家拼命地跟在后面去追，可是到頭來(lái)一個(gè)都沒(méi)有抓到，因?yàn)榱α刻^(guò)分散。沒(méi)有聚焦，也就不能成功?！?/p>

經(jīng)過(guò)一年的摸索后，公司管理層形成共識(shí)。2012年一開(kāi)年，華為的EMT（經(jīng)營(yíng)管理團(tuán)隊(duì)）“1號(hào)文”提出，華為企業(yè)業(yè)務(wù)要遵循“被集成”的戰(zhàn)略，這是企業(yè)業(yè)務(wù)運(yùn)作中一個(gè)根本性的轉(zhuǎn)變。

被集成

在華為經(jīng)營(yíng)了20年的運(yùn)營(yíng)商市場(chǎng)，是以“直銷”為主的——銷售和服務(wù)都不經(jīng)過(guò)合作伙伴；但在企業(yè)市場(chǎng)，絕大部分業(yè)務(wù)要通過(guò)合作伙伴來(lái)做。這個(gè)游戲規(guī)則的轉(zhuǎn)變，讓企業(yè)業(yè)務(wù)BG的同事感觸最深。

“這并不是企業(yè)業(yè)務(wù)市場(chǎng)的供應(yīng)商們高風(fēng)亮節(jié)?！眲⑸賯ピ鴮?duì)記者解釋說(shuō)，“這是因?yàn)楹献骰锇樵谶@個(gè)市場(chǎng)確實(shí)起到關(guān)鍵作用。”

原來(lái)，在企業(yè)市場(chǎng)業(yè)務(wù)非常分散。我們可以用一只手把一個(gè)國(guó)家的運(yùn)營(yíng)商全都數(shù)過(guò)來(lái)，卻無(wú)法覆蓋數(shù)以萬(wàn)計(jì)的企業(yè)客戶。所以，想要跟每家客戶都建立直接聯(lián)系，是任何一個(gè)企業(yè)都不能支撐的。而合作伙伴在客戶關(guān)系的創(chuàng)建和維護(hù)、在服務(wù)和尾款回收等方面有著不可替代的作用。與此同時(shí)，從產(chǎn)品角度而言，運(yùn)營(yíng)商一般都有專才告訴華為，“這個(gè)盒子怎么做，我們要哪個(gè)功能”；但在企業(yè)市場(chǎng)，客戶關(guān)注的是“你把我的問(wèn)題解決掉，價(jià)格合理就OK”。所以，企業(yè)市場(chǎng)更講究用行業(yè)解決方案來(lái)銷售和服務(wù)。而合作伙伴在對(duì)行業(yè)的理解和解決方案構(gòu)建方面，也起關(guān)鍵作用。

“實(shí)際上，企業(yè)市場(chǎng)在維護(hù)整體生態(tài)鏈的能力上，提出了更高要求?！?劉少偉總結(jié)說(shuō)。

于是，“被集成”成為華為企業(yè)業(yè)務(wù)BG的一個(gè)重要戰(zhàn)略。徐文偉在微博中寫(xiě)道“堅(jiān)持‘被集成，與廣大合作伙伴共同成長(zhǎng)”。

“應(yīng)該說(shuō)，我們明確提出‘被集成戰(zhàn)略，就是讓合作伙伴放心——充分保護(hù)合作伙伴的利益，打消他們的疑慮?！毙煳膫ソ忉屓A為“被集成”戰(zhàn)略的用意，“在企業(yè)業(yè)務(wù)市場(chǎng)，商業(yè)模式就是你一定要通過(guò)合作伙伴，而且是大量合作伙伴，心甘情愿地和你一起同舟共濟(jì)、實(shí)現(xiàn)雙贏才行。”

徐文偉的微博中記錄著華為企業(yè)業(yè)務(wù)與合作伙伴的一些重要時(shí)刻。像今年3月在上海，企業(yè)業(yè)務(wù)BG舉辦了第二屆中國(guó)區(qū)合作伙伴大會(huì)，現(xiàn)場(chǎng)來(lái)了3500位渠道商等合作伙伴。

不過(guò)，發(fā)展渠道與合作伙伴并不是一朝一夕就能完成的，畢竟華為原來(lái)是直銷基因，并不諳熟合作伙伴運(yùn)營(yíng)；再加上華為在企業(yè)業(yè)務(wù)市場(chǎng)是后進(jìn)入者，很多渠道商對(duì)它還持觀望態(tài)度，這都需要進(jìn)一步細(xì)致的工作。

徐文偉說(shuō)，每次出差，他都會(huì)去拜訪當(dāng)?shù)氐暮献骰锇??！拔腋嬖V他們，你覺(jué)得華為存在什么問(wèn)題，哪里做得不對(duì)，不符合行業(yè)規(guī)則的，我們改進(jìn)，我是抱著虛心學(xué)習(xí)的態(tài)度來(lái)的。” 徐文偉說(shuō)。同時(shí)，徐文偉也會(huì)對(duì)對(duì)方談戰(zhàn)略：未來(lái)三五年，誰(shuí)會(huì)成為企業(yè)市場(chǎng)最重要的供應(yīng)商呢？華為肯定是其中之一。如果你追求在三五年后成為企業(yè)市場(chǎng)的主要集成商，從戰(zhàn)略上，現(xiàn)在就要考慮開(kāi)始與華為合作。

華為也通過(guò)第三方機(jī)構(gòu)開(kāi)展合作伙伴滿意度調(diào)查。“在這些調(diào)查中，我們不是看分?jǐn)?shù)，而是看它反饋的問(wèn)題?！毙煳膫フf(shuō)。他們依據(jù)重要性優(yōu)先選擇10條，每條都有責(zé)任人，進(jìn)行閉環(huán)管理。徐文偉要求，每3個(gè)月就對(duì)解決問(wèn)題的進(jìn)展進(jìn)行評(píng)估?！耙屘峤ㄗh的人見(jiàn)到效果。否則，我們言而無(wú)信，合作伙伴早晚都會(huì)離我們而去”。根據(jù)渠道的反饋，華為目前正改善供應(yīng)鏈和財(cái)經(jīng)方面的問(wèn)題。

與“被集成”戰(zhàn)略隨之而來(lái)的，是華為企業(yè)內(nèi)部運(yùn)作流程的改變。

例如售后服務(wù)，華為對(duì)運(yùn)營(yíng)商的服務(wù)可以做到隨叫隨到；但在企業(yè)業(yè)務(wù)市場(chǎng)，客戶首先由合作伙伴維護(hù)，服務(wù)體系建設(shè)會(huì)有變化?！霸瓉?lái)推出產(chǎn)品，我們只要把自己的員工培訓(xùn)好就可以了?！比A為企業(yè)網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品線營(yíng)銷運(yùn)作部部長(zhǎng)馬達(dá)說(shuō)，“現(xiàn)在，我們還需要采取多種方法——培訓(xùn)、認(rèn)證、渠道激勵(lì)措施，讓合作伙伴更深入地了解華為設(shè)備?！?/p>

一位華為的售后服務(wù)人員特別向記者提到“華為認(rèn)證”。在一些市場(chǎng)，客戶已習(xí)慣使用競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的認(rèn)證也被工程師普遍接受?！艾F(xiàn)在，我們也在推華為認(rèn)證”。

“被集成”戰(zhàn)略甚至影響到華為產(chǎn)品包裝這樣意想不到的環(huán)節(jié)。原來(lái)，在運(yùn)營(yíng)商市場(chǎng)，華為創(chuàng)新了一種“帶板運(yùn)輸”——設(shè)備的板子都插好、調(diào)試好，然后直接運(yùn)輸?shù)竭\(yùn)營(yíng)商指定的地方。但在企業(yè)市場(chǎng)，合作伙伴要根據(jù)實(shí)際需求，自行組裝，他們并不認(rèn)可帶板運(yùn)輸；設(shè)備也要經(jīng)過(guò)一次或多次轉(zhuǎn)運(yùn)才能抵達(dá)客戶處，這要求產(chǎn)品的包裝質(zhì)量要更好，這都是華為在“犯了錯(cuò)誤之后學(xué)到的細(xì)節(jié)”。

在被集成戰(zhàn)略推出后，去年，大約55%的華為企業(yè)業(yè)務(wù)收入是通過(guò)合作伙伴完成的，今年華為準(zhǔn)備把這個(gè)比例提升到65%。

整合

華為IT產(chǎn)品線下的存儲(chǔ)產(chǎn)品線Marketing部長(zhǎng)經(jīng)寧是去年“回歸”華為的。之前，因?yàn)?008年華為與賽門(mén)鐵克成立存儲(chǔ)合資公司，經(jīng)寧從華為到了華賽。去年，伴隨華為出資5.3億美元，購(gòu)買(mǎi)華賽公司中賽門(mén)鐵克49%股份之后，華賽5000人馬，又進(jìn)入到華為企業(yè)業(yè)務(wù)BG。

整合中，經(jīng)寧感到，對(duì)產(chǎn)品線而言，比較大的挑戰(zhàn)是對(duì)相似產(chǎn)品的處理，他親歷了其中幾個(gè)的處理過(guò)程。例如，在原云計(jì)算產(chǎn)品線中有一款海量存儲(chǔ)產(chǎn)品，是把它劃入存儲(chǔ)產(chǎn)品線，還是獨(dú)立發(fā)展？大家在一起商討后，決定這個(gè)產(chǎn)品劃入存儲(chǔ)產(chǎn)品線。

還有一個(gè)原華賽的集裝箱數(shù)據(jù)中心產(chǎn)品，與能源與基礎(chǔ)設(shè)施產(chǎn)品線的某個(gè)產(chǎn)品類似。在與能基產(chǎn)品線就已部署產(chǎn)品的售后支持達(dá)成一致意見(jiàn)后，存儲(chǔ)產(chǎn)品線把這個(gè)項(xiàng)目關(guān)掉了。

原華賽的安全產(chǎn)品線也經(jīng)歷了發(fā)展路徑的重新選擇。在業(yè)界有一個(gè)討論，安全是一個(gè)獨(dú)立產(chǎn)品，還是一個(gè)路由器的屬性？原華賽安全產(chǎn)品線要選擇哪條路？根據(jù)劉少偉的介紹，最終安全產(chǎn)品線成為網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品線下的一部分，一方面作為一個(gè)獨(dú)立產(chǎn)業(yè)發(fā)展，另一方面，將被復(fù)制到多個(gè)華為產(chǎn)品中，成為華為的一種能力。

這樣大的整合，前后用了不到一年時(shí)間。為什么能這么快？經(jīng)寧說(shuō)這與華為的文化有關(guān)?！叭A為是以客戶為中心的，而不是以內(nèi)部什么利益為中心。我們的主要原則是，面對(duì)客戶，怎么做投入產(chǎn)出比最好？在這個(gè)原則下，沒(méi)有什么是因?yàn)槠渌娌荒軇?dòng)的?！彼f(shuō)，“同時(shí)，華為的執(zhí)行力很強(qiáng)。我們不會(huì)在很多事上磨磨蹭蹭，我們的管理層能迅速?zèng)Q策?！?/p>

在整合中，由于存儲(chǔ)在企業(yè)市場(chǎng)被視為關(guān)鍵能力，存儲(chǔ)研發(fā)團(tuán)隊(duì)同期還進(jìn)行了擴(kuò)張，從原先1000多人增加到目前3000人。徐文偉說(shuō)，人員擴(kuò)張了，但更要注意產(chǎn)品的聚焦。目前，存儲(chǔ)產(chǎn)品重點(diǎn)應(yīng)用到政府、電力、媒資和金融等幾大主要行業(yè)，在每個(gè)行業(yè)中再進(jìn)一步細(xì)分應(yīng)用場(chǎng)景，配置合適的產(chǎn)品和方案。根據(jù)市場(chǎng)調(diào)研公司TBR的報(bào)告，華為存儲(chǔ)在全球TOP 10中增速是最高的。

國(guó)家外匯管理局36家分局現(xiàn)在都在使用華為存儲(chǔ)系統(tǒng)。該局監(jiān)測(cè)中心劉少軍說(shuō)，從測(cè)試結(jié)果來(lái)看，華為在中端存儲(chǔ)系統(tǒng)上的實(shí)力已經(jīng)很強(qiáng)。未來(lái)，華為需要補(bǔ)齊的，是它的高端產(chǎn)品能力。經(jīng)寧說(shuō)，華為高端存儲(chǔ)在今年上半年已上市，并在很短時(shí)間里得到多個(gè)客戶應(yīng)用。

挑戰(zhàn)者

徐文偉拍板，研發(fā)下一代數(shù)據(jù)中心交換機(jī)——它是當(dāng)時(shí)交換機(jī)性能的10倍。這是2011年企業(yè)業(yè)務(wù)BG剛成立不久后的一件事。

“當(dāng)時(shí)做這個(gè)決定需要很大魄力。”華為企業(yè)網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品線數(shù)據(jù)中心網(wǎng)絡(luò)領(lǐng)域總經(jīng)理孫路遙回憶說(shuō)，“一方面做這個(gè)高端產(chǎn)品投入非常大，企業(yè)業(yè)務(wù)BG才成立，市場(chǎng)剛起步，需要花錢(qián)的地方很多；另一方面，一些關(guān)鍵技術(shù)那時(shí)還沒(méi)有完全成熟，有一定的技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)。”

在今天回憶當(dāng)初這個(gè)決策時(shí)，徐文偉也認(rèn)為那是一個(gè)有風(fēng)險(xiǎn)的大手筆，但他分析做出此決定的原因?！斑\(yùn)營(yíng)商市場(chǎng)是先有標(biāo)準(zhǔn)，后有產(chǎn)品；企業(yè)市場(chǎng)則是先有產(chǎn)品，看誰(shuí)的產(chǎn)品領(lǐng)先，被客戶選用的最多，就成了標(biāo)準(zhǔn)。這是兩個(gè)市場(chǎng)的不同之處。所以，在企業(yè)市場(chǎng)中，更要追求卓越。要么不干，要干就是要做領(lǐng)先的產(chǎn)品，而且要快”。

雖然產(chǎn)品技術(shù)門(mén)檻高，但他們分析，如果把公司相關(guān)所有積累都用起來(lái)，是能攻克難關(guān)的。最終，經(jīng)過(guò)近15個(gè)月艱辛開(kāi)發(fā)，在2012年5月美國(guó)Interop展上，這個(gè)產(chǎn)品發(fā)布了。之后，這款產(chǎn)品被作為“突破排頭兵”，打開(kāi)了農(nóng)行金融骨干網(wǎng)以及歐洲客戶的大門(mén)，帶動(dòng)了其他產(chǎn)品的銷售。

在產(chǎn)品推出1年后，當(dāng)它亮相今年6月日本Interop展角逐展會(huì)特別大獎(jiǎng)時(shí)，還有業(yè)界企業(yè)向組委會(huì)提出質(zhì)疑——以現(xiàn)有技術(shù)條件，做不出這樣的產(chǎn)品。最終華為以實(shí)物和充足的信息得到組委會(huì)的認(rèn)可，下一代數(shù)據(jù)中心交換機(jī)獲得日本Interop展數(shù)據(jù)中心與存儲(chǔ)類特別獎(jiǎng)。

為什么華為能搶先做出“下一代數(shù)據(jù)中心交換機(jī)”？除了與國(guó)際關(guān)鍵部件和芯片企業(yè)的緊密合作外，孫路遙說(shuō)，這與華為近幾年一直強(qiáng)調(diào)的公司研發(fā)公共大平臺(tái)有關(guān)。

在華為，有個(gè)“2012實(shí)驗(yàn)室”。據(jù)說(shuō)，任正非在觀看完好萊塢大片《2012》之后，為實(shí)驗(yàn)室取了這個(gè)名字。它的寓意是，信息爆炸時(shí)代會(huì)像數(shù)字洪水一樣，華為要想生存下來(lái)，就必須建造方舟。

“2012實(shí)驗(yàn)室”下屬的硬件工程院和軟件工程院包含了很多公共平臺(tái)部門(mén)，如產(chǎn)品工程、整機(jī)工程、OS、芯片等，華為多年來(lái)開(kāi)發(fā)產(chǎn)品的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)在這里得以積累，并在新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)中發(fā)揮巨大作用。“下一代數(shù)據(jù)中心交換機(jī)CloudEngine能在這么短的時(shí)間內(nèi)研發(fā)出來(lái)，與采用公共平臺(tái)的共性技術(shù)研發(fā)成果密切相關(guān)?！睂O路遙介紹說(shuō)，“華為利用大平臺(tái)能力的開(kāi)發(fā)模型，這么多年來(lái)證明是非常有效?！?/p>

華為企業(yè)業(yè)務(wù)下屬的UC&C;（統(tǒng)一通信與協(xié)作）產(chǎn)品線今年推出一款TE30視頻會(huì)議終端，其中一個(gè)特點(diǎn)是能以512K帶寬實(shí)現(xiàn)1080P的高清視頻體驗(yàn)。統(tǒng)一通信與協(xié)作產(chǎn)品線營(yíng)銷運(yùn)作部部長(zhǎng)劉軍說(shuō)，這個(gè)特性是因采用華為專利“活動(dòng)視頻增強(qiáng)技術(shù)VME”和“H.264HP視頻編碼技術(shù)”實(shí)現(xiàn)的，相比業(yè)界節(jié)省50%帶寬需求。而且，TE30還采用華為專利“超強(qiáng)糾錯(cuò)技術(shù)SEC”和“H .264SVC”技術(shù)，抗丟包能力比普通校驗(yàn)算法提升100%，在網(wǎng)絡(luò)丟包20%情況下音視頻質(zhì)量不受影響。

“華為在很多關(guān)鍵前沿技術(shù)的研究是非常領(lǐng)先的。”徐文偉說(shuō)，“大家可能沒(méi)有意識(shí)到，‘?dāng)?shù)學(xué)在華為起了關(guān)鍵作用。我們認(rèn)為未來(lái)很多技術(shù)和解決方案是要通過(guò)數(shù)學(xué)來(lái)解決的。為此，從1995年開(kāi)始，我們就招聘了很多數(shù)學(xué)博士。我們?cè)诙砹_斯有個(gè)數(shù)學(xué)研究所，那里的專家通過(guò)數(shù)學(xué)核心算法，解決了無(wú)線2G、3G和LTE的共平臺(tái)問(wèn)題，我們是行業(yè)中第一個(gè)實(shí)現(xiàn)這個(gè)共平臺(tái)的企業(yè)?！?/p>

徐文偉認(rèn)為，華為有固定和移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)、個(gè)人終端、IT技術(shù).......“沒(méi)有哪一家在產(chǎn)品線豐富度上能與我們相比”。這些產(chǎn)品如果能拉通、整合好，就會(huì)帶來(lái)“蝴蝶效應(yīng)”。

華為FusionCube融合一體機(jī)就是產(chǎn)品技術(shù)整合的一個(gè)典型案例。在華為研發(fā)大平臺(tái)之下，華為IT產(chǎn)品線在一個(gè)半米高的空間內(nèi)，把計(jì)算、存儲(chǔ)、網(wǎng)絡(luò)都融合到一個(gè)機(jī)框中?！斑@款一體機(jī)不是簡(jiǎn)單的集成，而是從架構(gòu)上做到真正融合?！?華為IT產(chǎn)品線云計(jì)算領(lǐng)域FusionCube產(chǎn)品總經(jīng)理王豐說(shuō)。在研發(fā)中，它拉通、整合了華為自有的FusionStorage分布式存儲(chǔ)、FusionSphere虛擬化技術(shù)、分布式計(jì)算架構(gòu)以及高性能網(wǎng)絡(luò)技術(shù)。

在ICT行業(yè)，Gartner公司提出了一個(gè)魔力象限（Magic Quadrant），它依據(jù)標(biāo)準(zhǔn)對(duì)特定市場(chǎng)的廠商進(jìn)行分析。魔力象限的四個(gè)象限分別為領(lǐng)導(dǎo)者、挑戰(zhàn)者、有前途者和利基領(lǐng)域者（Niche Players）。華為從上到下對(duì)這個(gè)魔力象限非常看重，各產(chǎn)品線在象限中的位置就是他們的動(dòng)力之一。

“去年一年，企業(yè)業(yè)務(wù)進(jìn)步很大，多個(gè)產(chǎn)品成為有前途者或者挑戰(zhàn)者！”徐文偉在2012年的微博中說(shuō)?，F(xiàn)在，華為主力產(chǎn)品交換機(jī)和WLAN、統(tǒng)一通信、聯(lián)絡(luò)中心位于Gartner魔力象限中的挑戰(zhàn)者象限位置；企業(yè)路由器銷售收入連續(xù)兩年全球第二，視頻會(huì)議系統(tǒng)2012年銷售收入全球前三。在中國(guó)市場(chǎng)，華為數(shù)據(jù)存儲(chǔ)2013年一季度發(fā)貨套數(shù)躍居中國(guó)市場(chǎng)第一；服務(wù)器2013年一季度出貨量也進(jìn)入中國(guó)前三。

海外

“《王石哈佛論問(wèn)道》中說(shuō)，如果中國(guó)不能認(rèn)真研究日本、學(xué)習(xí)日本，對(duì)日本沒(méi)什么損失，但對(duì)我們卻是個(gè)巨大的損失。”徐文偉在日本參加Interop展期間，與記者分享自己對(duì)日本的觀察。他對(duì)王石這個(gè)觀點(diǎn)非常認(rèn)同。

今年，華為企業(yè)業(yè)務(wù)BG的一個(gè)重點(diǎn)是戰(zhàn)略市場(chǎng)的拓展?！捌髽I(yè)多的地方，才是我們企業(yè)業(yè)務(wù)的市場(chǎng)所在?！?徐文偉對(duì)中外記者都曾表達(dá)過(guò)這樣的觀點(diǎn)。從全球來(lái)看，華為企業(yè)業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略市場(chǎng)聚焦在中國(guó)、歐洲兩個(gè)重點(diǎn)區(qū)域以及30多個(gè)重點(diǎn)國(guó)家。其中，徐文偉認(rèn)為，在海外這塊，歐洲和日本市場(chǎng)的發(fā)展?jié)摿艽蟆?/p>

“來(lái)日本多了，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，日本市場(chǎng)是愿意為高質(zhì)量買(mǎi)單的?！?徐文偉說(shuō)。他在微博中曾總結(jié)：要想在日本市場(chǎng)取得成功，產(chǎn)品要么最好/最領(lǐng)先，要么第一（第一個(gè)推出差異化的產(chǎn)品）。

去年4月，華為在日本成立企業(yè)業(yè)務(wù)部門(mén)，曾在拉美、俄羅斯和日本市場(chǎng)工作過(guò)的鐘開(kāi)生，成為負(fù)責(zé)日本企業(yè)業(yè)務(wù)的部長(zhǎng)。

“日本是一個(gè)信息化很發(fā)達(dá)的國(guó)家，任何同質(zhì)化產(chǎn)品想在這里取得市場(chǎng)已不太可能，我們?cè)谌毡镜恼嬲敕ㄊ亲霾町惢a(chǎn)品。” 鐘開(kāi)生坦率地說(shuō)，“這不僅能利用華為后端強(qiáng)大的研發(fā)能力，還能結(jié)合日本當(dāng)?shù)睾献骰锇閷?duì)客戶的理解和服務(wù)能力?！?/p>

最近，華為作為主要合作伙伴，幫助一家日本客戶提供全球最快速度的互聯(lián)網(wǎng)。今年6月，華為也與日本ICT市場(chǎng)最著名的系統(tǒng)集成商之一日商電子建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，這引起日本業(yè)界的廣泛關(guān)注。據(jù)說(shuō)，華為是通過(guò)差異化產(chǎn)品打動(dòng)日商電子的。日商電子正在尋找云計(jì)算時(shí)代下的一體機(jī)。他們研究發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)上一些一體機(jī)都是簡(jiǎn)單堆疊，很不滿意，直到找到華為的FusionCube融合一體機(jī)。于是，日商電子與華為 “一拍即合”，雙方?jīng)Q定共同推廣這款特色產(chǎn)品，并在之后開(kāi)發(fā)適合日本市場(chǎng)的其他差異化產(chǎn)品。

在日本Interop展中，華為把四大類上百款新品都帶到日本。那些差異化產(chǎn)品，例如一體化的視訊系統(tǒng) TE30、融合一體機(jī)FusionCube和獲得展會(huì)特別獎(jiǎng)的下一代數(shù)據(jù)中心交換機(jī)都受到很大關(guān)注。

新臺(tái)階

對(duì)外界來(lái)說(shuō)，以前的華為是神秘低調(diào)的，因?yàn)樽鲞\(yùn)營(yíng)商業(yè)務(wù)“不需要對(duì)大眾宣傳”?，F(xiàn)在，向企業(yè)業(yè)務(wù)和消費(fèi)者業(yè)務(wù)拓展的華為，決定打開(kāi)大門(mén)。不過(guò)，有著工程師文化的華為，從上到下，有時(shí)坦率地令人驚訝。他們并不避諱與你討論轉(zhuǎn)型之中的困惑。

典型的是，關(guān)于咨詢業(yè)務(wù)的討論。那些全球頂級(jí)ICT企業(yè)幾乎都有咨詢業(yè)務(wù)，經(jīng)典案例是IBM在2002年收購(gòu)普華永道咨詢業(yè)務(wù)，成功轉(zhuǎn)型。最近5年從硬件轉(zhuǎn)型為端到端方案的戴爾，也收購(gòu)管理咨詢企業(yè)佩羅系統(tǒng)，嘗試融合像“橄欖球跟籃球一樣”差別巨大的業(yè)務(wù)。

實(shí)際上，在華為企業(yè)業(yè)務(wù)BG，現(xiàn)在也有一支幾十人的團(tuán)隊(duì)，為客戶網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃提出咨詢建議。這支團(tuán)隊(duì)的分量較重，“因?yàn)闆](méi)有的話，解決方案和設(shè)備會(huì)賣(mài)不好”。一些人稱其為“咨詢”團(tuán)隊(duì)，另一些稱其為“服務(wù)”團(tuán)隊(duì)，“因?yàn)橛X(jué)得我們還不足以有這樣的實(shí)力來(lái)踏足咨詢行業(yè)”。

不過(guò)，華為管理層在當(dāng)下明確表示：“我們不會(huì)介入咨詢領(lǐng)域，那不是華為的特長(zhǎng)。”也許這是時(shí)機(jī)尚未成熟時(shí)的措辭。畢竟，有了咨詢團(tuán)隊(duì)，去拜訪一家醫(yī)院客戶，“你可以見(jiàn)到院長(zhǎng)談業(yè)務(wù)，而不是僅僅見(jiàn)到IT設(shè)備部門(mén)談方案”。

同樣被討論的，還有華為在業(yè)務(wù)軟件上的能力。在成功運(yùn)營(yíng)20年的運(yùn)營(yíng)商領(lǐng)域，華為已具備從基礎(chǔ)設(shè)施到上層業(yè)務(wù)軟件在內(nèi)的整體能力。但在華為企業(yè)業(yè)務(wù)BG，雖有大量軟件，但都屬于“嵌入式軟件”——為硬件基礎(chǔ)設(shè)施服務(wù)，不涉及客戶業(yè)務(wù)。看成功ICT企業(yè)，大多有業(yè)務(wù)軟件這塊金字招牌。業(yè)務(wù)軟件可以提升對(duì)行業(yè)的理解，增加與客戶溝通時(shí)的共同語(yǔ)言。

此外，在品牌戰(zhàn)略上，當(dāng)年IBM在郭士納時(shí)代提煉出一個(gè)“電子商務(wù)”，這個(gè)概念為IBM品牌和市場(chǎng)地位帶來(lái)不可估量的回報(bào)，連一開(kāi)始不看好它的郭士納，也承認(rèn)這是他所見(jiàn)過(guò)的“最精彩的品牌戰(zhàn)略之一”。而華為目前還走著一條“務(wù)實(shí)”路線。他們認(rèn)為，與概念相比，客戶更關(guān)心如何把當(dāng)下最熱的BYOD（移動(dòng)辦公）、SDN（軟件定義網(wǎng)絡(luò)）、物聯(lián)網(wǎng)、云計(jì)算進(jìn)行部署。華為營(yíng)銷部門(mén)似乎更愿意展現(xiàn)“眼見(jiàn)為實(shí)”這件事。但品牌戰(zhàn)略歸根到底是需要概念和“引領(lǐng)范”的。

同樣，在海外工作過(guò)的華為人也感受到西方公司的強(qiáng)大營(yíng)銷能力?！澳切┕驹诤峡v聯(lián)盟、在各種標(biāo)準(zhǔn)組織中的活躍度很高，華為還在努力中，效果有待檢驗(yàn)”。

“在航班上看了獲獎(jiǎng)影片《藝術(shù)家》，黑白無(wú)聲片，相當(dāng)不錯(cuò)。人生與行業(yè)一樣，當(dāng)時(shí)代進(jìn)步、發(fā)生變革時(shí)，固守原有成功優(yōu)勢(shì)，必定被時(shí)代拋棄?！毙煳膫ピ谖⒉┲姓f(shuō)道。他透露，8月華為企業(yè)業(yè)務(wù)將會(huì)對(duì)全球有個(gè)重大發(fā)布——有關(guān)未來(lái)網(wǎng)絡(luò)的，它將徹底顛覆現(xiàn)有基于傳統(tǒng)架構(gòu)的網(wǎng)絡(luò)。也許，這將是一次拉升華為企業(yè)業(yè)務(wù)品牌、建立“引領(lǐng)范”的契機(jī)。