■李志榮 新疆天山水泥股份有限公司

繼各家商業(yè)大佬們觸電之后，傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)也不斷傳出觸電觸網(wǎng)之聲，電商風(fēng)起云涌無(wú)疑給傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)帶來(lái)了諸多挑戰(zhàn)，如何進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)已成為傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)必須要思考的問(wèn)題之一。本文以京東商城的案例為大家簡(jiǎn)單介紹了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)模式中所應(yīng)具備的一些營(yíng)銷(xiāo)策略，同時(shí)也指出了所面臨的一些問(wèn)題，以供傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新為鑒。

一、京東商城的概況

京東商城是中國(guó)電商領(lǐng)域最具影響力的電子商務(wù)網(wǎng)站之一，也是中國(guó)B2C市場(chǎng)上最大的3C網(wǎng)購(gòu)專(zhuān)業(yè)平臺(tái)。京東商城銷(xiāo)售家電、母嬰用品、家居百貨、服裝服飾、電腦、數(shù)碼通訊等11大類(lèi)數(shù)萬(wàn)個(gè)品牌百萬(wàn)種商品。2010年京東商城成為中國(guó)首家規(guī)模過(guò)百億的網(wǎng)絡(luò)零售企業(yè)且連續(xù)保持多年高增長(zhǎng)率。

二、京東商城網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策略分析

京東商城提供的是B2C的商業(yè)模式，這種模式給商家和消費(fèi)者節(jié)省了大量的時(shí)間和精力，特別是對(duì)于那些平時(shí)上班比較忙的人去來(lái)說(shuō)，網(wǎng)購(gòu)是一種方便快捷的購(gòu)物方式。京東商城的商品種類(lèi)繁多，可以滿(mǎn)足顧客多方面的選擇。另外京東商城還承擔(dān)著對(duì)顧客售后服務(wù)的義務(wù)。當(dāng)顧客購(gòu)買(mǎi)的貨物出現(xiàn)質(zhì)量問(wèn)題時(shí)，顧客可以直接找京東提出售后服務(wù)，并且在京東的參與下，與生產(chǎn)商直接聯(lián)系。

1.產(chǎn)品方面。無(wú)論是在實(shí)體店還是在網(wǎng)上購(gòu)物，顧客最看重的還是產(chǎn)品的質(zhì)量。同為電商的淘寶網(wǎng)雖然商品種類(lèi)繁多，但是質(zhì)量確實(shí)參差不齊。而京東保證每一件商品都是正品，凡是在京東購(gòu)買(mǎi)的商品，每件都有正規(guī)發(fā)票，15天之內(nèi)可以自由退換，這樣就很好的解決了顧客對(duì)商品的質(zhì)量顧慮。消費(fèi)者如果遇到質(zhì)量問(wèn)題不僅可以直接向京東投訴，還可以去品牌商的售后部門(mén)投訴。

2.價(jià)格方面。網(wǎng)上購(gòu)物注重的是方便快捷、物美價(jià)廉。而對(duì)于電商來(lái)說(shuō)，最重要的就是要做到高效率、低成本。網(wǎng)上銷(xiāo)售最大的優(yōu)勢(shì)就是低價(jià)格，京東商城的定價(jià)原則從不參考同行，而只是在采購(gòu)價(jià)上加上5%最為銷(xiāo)售價(jià)格，這個(gè)價(jià)格要比實(shí)體銷(xiāo)售的國(guó)美、蘇寧低10%—20%。不過(guò)京東商品的低價(jià)并不是建立在損害產(chǎn)品質(zhì)量的前提上，其次再付款方式上也采用了創(chuàng)新，顧客可以采用網(wǎng)上支付、貨到付款、分期付款等多種方式。

3.渠道方面。京東商城在產(chǎn)品的銷(xiāo)售方面反其道而行，只保留最具有競(jìng)爭(zhēng)力的1%的產(chǎn)品。在渠道的擴(kuò)充上京東保持著與每個(gè)供應(yīng)商的良好關(guān)系，充分了解產(chǎn)品的品牌和企業(yè)的市場(chǎng)定位，關(guān)心渠道的管理和控制。京東商城的拿貨渠道也從各個(gè)品牌的經(jīng)銷(xiāo)商、代理商到與全國(guó)最大的數(shù)碼上神州數(shù)碼的長(zhǎng)期合作。

4.促銷(xiāo)方面。京東商城是一家B2C企業(yè)，他的最終客戶(hù)是廣大的消費(fèi)者，所以讓廣大的消費(fèi)者熟知認(rèn)可自己的品牌就成了當(dāng)務(wù)之急。在這種情況下廣告宣傳就成了必然選擇。適當(dāng)?shù)膹V告宣傳不僅可以擴(kuò)大企業(yè)的知名度，還能夠增加企業(yè)產(chǎn)品的銷(xiāo)量，增加企業(yè)的營(yíng)業(yè)額。廣告的媒體有很多種，如電視、雜志、報(bào)紙、互聯(lián)網(wǎng)等。不同的廣告媒體適合不同的企業(yè)和產(chǎn)品。京東商城的模式是企業(yè)對(duì)個(gè)人的銷(xiāo)售，銷(xiāo)售目標(biāo)也是在網(wǎng)上比較活躍的那一部分群體，因此借助互聯(lián)網(wǎng)的廣告就會(huì)起到事半功倍的效果。另外在促銷(xiāo)活動(dòng)方面京東也采取了各種各樣的形式，可以說(shuō)京東從不放過(guò)任何一個(gè)搞促銷(xiāo)活動(dòng)的機(jī)會(huì)，比如很多的促銷(xiāo)專(zhuān)長(zhǎng)、送代金券和夜黑風(fēng)高的搶購(gòu)等等。京東商城在“京東12年瘋狂618”的慶典活動(dòng)中，投入3000萬(wàn)來(lái)返利給客戶(hù)。在京東價(jià)的基礎(chǔ)上最高再降70%，更有上千款熱銷(xiāo)產(chǎn)品的超值搶購(gòu)。

三、京東商城存在的問(wèn)題

1.服務(wù)質(zhì)量。京東商城的服務(wù)在2010年前一直是網(wǎng)友口誅筆伐的對(duì)象，送貨慢，快遞員服務(wù)態(tài)度差的現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生。所以在2010年京東商城開(kāi)始改善這種狀況，送貨快一度成為京東的招牌。可是好景不長(zhǎng)，在2012年推出了“618店慶”和圖書(shū)店慶活動(dòng)中，由于訂單增多服務(wù)質(zhì)量問(wèn)題再次凸顯出來(lái)。送貨慢、服務(wù)質(zhì)量差、網(wǎng)上查不到訂單、退換貨麻煩甚至下單后訂單被取消的狀況再度出現(xiàn)。據(jù)北京工商局投訴熱線統(tǒng)計(jì)：截止到2012年10月共受理1204件網(wǎng)絡(luò)投訴，其中僅京東一家就有389起，成為網(wǎng)絡(luò)服務(wù)的“問(wèn)題戶(hù)”。

2.盈利問(wèn)題。京東自成立以來(lái)一直立足于低價(jià)，雖然為客戶(hù)帶來(lái)了最大的利益，但是其本身也是備受爭(zhēng)議的。雖然京東已經(jīng)經(jīng)過(guò)了三輪的融資，從目前來(lái)看京東還是有一定的資本來(lái)維持他“賠本轉(zhuǎn)吆喝”的運(yùn)營(yíng)模式，即用燒錢(qián)的方式先來(lái)達(dá)倒同行，不斷進(jìn)入新的行業(yè)與其寡頭進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)。但是這樣的方式有需要更多的資金來(lái)支持，這就更加大了運(yùn)營(yíng)的風(fēng)險(xiǎn)?；貧w理性開(kāi)始考慮運(yùn)營(yíng)的問(wèn)題可能是京東今后的發(fā)展思路。

[1]孟曉明.我國(guó)電子商務(wù)發(fā)展中存在的主要問(wèn)題探析[J].中國(guó)管理信息化.2006(11).

[2]陳晶晶.我國(guó)電子商務(wù)發(fā)展面臨的問(wèn)題及對(duì)策分析[J].科技與創(chuàng)新.2007(2).