宋紹武

大嫂下崗后在街頭擺了個(gè)水果攤，周圍已有五六家水果店，最近的一家就在斜對(duì)面。起初，大嫂熱情待客，延長(zhǎng)營(yíng)業(yè)時(shí)間，俏貨跟風(fēng)，可這些都不具備獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)，生意一般。沒想到，過了一段時(shí)間，一條街就數(shù)她的生意好。很多顧客，尤其是家庭主婦，下意識(shí)地把那個(gè)攤點(diǎn)當(dāng)成了買水果的首選地。

那個(gè)周末，在好奇心的驅(qū)使下，我去探個(gè)究竟，看她使了啥絕招。

表面上看，她的攤點(diǎn)布置和其他水果店沒有區(qū)別，普普通通的格子間堆放著各種蘋果、梨、香瓜和“迷你”西瓜，香蕉一溜兒掛起，地上散放著幾堆甘蔗。大哥開著小貨車回來(lái)了，我也幫忙卸貨，由大嫂分堆，重新整理、補(bǔ)貨。

按我的想象，應(yīng)該把那幾捆甘蔗按大小、新鮮度和粗細(xì)分門別類地?cái)[好?？善婀值氖牵笊﹨s把幾根略粗的甘蔗混在原來(lái)最好的那一堆里，又依次把稍微差點(diǎn)的放在另一堆，明眼人一看就知道好壞。然后，她對(duì)蘋果和梨等水果也作了類似的調(diào)整。做好這一切，我納悶：大嫂是不是糊涂呀？沒來(lái)得及細(xì)想，攤點(diǎn)就涌來(lái)了幾撥顧客。

問過不同的水果價(jià)錢后，顧客便開始挑選起來(lái)。毫無(wú)例外的，顧客都把每堆里“看相”最好的水果收入囊中。付款時(shí)，他們臉上難掩喜色。就這樣，一個(gè)多小時(shí)大嫂就做了七八單生意。

等顧客散去，我突然醒悟：原來(lái)大嫂在差里摻好，好里摻優(yōu)是刻意為之。我道出其中的奧妙，大嫂淡淡一笑，不置可否：“在定好價(jià)格的情況下，選好棄劣、劣中選良是人們普遍的消費(fèi)心理，我報(bào)的價(jià)總是比別人每斤少一兩毛錢。這種‘摻合法就形成了良性互動(dòng)，悄無(wú)聲息地刺激了顧客的購(gòu)買欲。銷售期只要比別人短，水果損耗也就無(wú)形中降低了。利潤(rùn)看似少了點(diǎn)，但是銷售量增加，就能比別人多賺錢?！?/p>

大嫂這個(gè)自己琢磨出的生意經(jīng)很實(shí)用，與顧客“心照不宣”，從而使她在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中脫穎而出，后來(lái)居上。

（責(zé)任編校 徐雪梅）