舒 蓓 武漢長江工商學(xué)院經(jīng)濟(jì)與商務(wù)外語學(xué)院

賈 勤 湖北工業(yè)大學(xué)外國語學(xué)院

改革開放30多年來，中美兩國之間的經(jīng)濟(jì)聯(lián)系越來越密切。截止2008年，兩國已互為對方第二大貿(mào)易伙伴和最主要的進(jìn)出口國。兩國間關(guān)于投資、技術(shù)轉(zhuǎn)讓、市場開拓等方面的商務(wù)談判在促進(jìn)兩國間經(jīng)濟(jì)發(fā)展的過程中起著非常重要的作用。受中國傳統(tǒng)文化的影響，中國商務(wù)談判手形成了獨(dú)有的風(fēng)格，然而這些風(fēng)格特點(diǎn)不是一塵不變的，而是在多種因素影響下不斷變化的。動態(tài)地研究中國商務(wù)談判手的風(fēng)格有助于我們更準(zhǔn)確地認(rèn)識他們的談判風(fēng)格。本文運(yùn)用一些經(jīng)典的跨文化交際理論，如Hofstede提出的五個文化維度中的個體主義文化和集體主義文化維度，Hall提出的單元時間文化和多元時間文化，Weiss 提出的文化對于談判影響的十二個變量，以及Kenneth W.Thomas 和 Ralph H.Kilmann的沖突解決風(fēng)格理論。本文從Weiss 提出的十二個文化變量中選取談判手對于談判過程中“關(guān)系”的認(rèn)識、談判手的時間取向和談判手沖突解決風(fēng)格三個變量對中國商務(wù)談判手改革開放30多年來的談判風(fēng)格變化進(jìn)行研究。

一、改革開放初期中國商務(wù)談判手的風(fēng)格特點(diǎn)

筆者總結(jié)了學(xué)者們在改革開放前后對于中國商務(wù)談判手風(fēng)格的有代表性的研究，發(fā)現(xiàn)關(guān)于中國商務(wù)談判手對于談判過程中“關(guān)系”的認(rèn)識、時間取向和沖突解決風(fēng)格這三個方面的研究，學(xué)者們有以下共識：

1.中國商務(wù)談判手認(rèn)為談判中的關(guān)系培養(yǎng)如同談判結(jié)果一樣重要，他們通過組織對方旅游觀光、舉辦熱情的歡迎晚宴和其他娛樂活動來培養(yǎng)與對方的友好“關(guān)系”。

2.不同于美國人較強(qiáng)的時間觀念，中國商務(wù)談判手認(rèn)為時間是無限資源，他們不會像美國商務(wù)談判手那樣注重利用時間高效完成談判。中國商務(wù)談判手可以接受在談判中途離開接電話然后回來繼續(xù)談判，不太重視既定的談判議程，會根據(jù)情況更改談判議程。中國商務(wù)談判手擅長利用美國人較強(qiáng)的時間觀念采取拖延策略給對方施壓以實(shí)現(xiàn)自己的談判目標(biāo)。

3.美國商務(wù)談判手對談判過程中出現(xiàn)的沖突持客觀和建設(shè)性的態(tài)度，認(rèn)為沖突本身無所謂好壞，并且沖突的解決會促使談判目標(biāo)達(dá)成，因此不會逃避矛盾沖突，習(xí)慣以直接的方式討論并解決沖突。而中國商務(wù)談判手卻對談判中出現(xiàn)的沖突持否定態(tài)度，認(rèn)為沖突會破壞談判雙方的友好關(guān)系，因此會試圖避免和對方產(chǎn)生直接沖突，習(xí)慣采取間接隨和的態(tài)度解決矛盾沖突。

二、當(dāng)前中國商務(wù)談判手風(fēng)格的問卷調(diào)查

為了調(diào)查中美商務(wù)談判中中國商務(wù)談判手現(xiàn)在的談判風(fēng)格，筆者設(shè)計了一份調(diào)查問卷。邀請了國內(nèi)一些有中美商務(wù)談判經(jīng)歷的談判手作為受訪者完成此問卷，發(fā)出100份調(diào)查問卷，回收74份，其中有效問卷50份。問卷調(diào)查的結(jié)果如下：

1.中國商務(wù)談判手對談判過程中“關(guān)系”的認(rèn)識。

96.3%受訪者依然重視發(fā)展同對方的友好關(guān)系，但是他們中只有29.4%的人堅定認(rèn)為“關(guān)系”可以幫助他們實(shí)現(xiàn)談判目標(biāo)，有近60%的受訪者不再盲目地花時間介紹雙方的友好交流歷史或者組織宴會、旅游觀光等培養(yǎng)“關(guān)系”的活動。

2.中國商務(wù)談判手的時間取向。

67%的受訪者強(qiáng)調(diào)嚴(yán)格遵守既定的談判議程，61%的受訪者表示不會在談判中途接電話，82.4%的受訪者表示必須嚴(yán)格按時辦事并不接受遲到現(xiàn)象。但是依然有75%的受訪者選擇在談判過程中采用拖延策略給有較強(qiáng)時間觀念的美方商務(wù)談判手施加壓力以實(shí)現(xiàn)自己的談判目標(biāo)。

3.中國商務(wù)談判手的沖突解決風(fēng)格。

58%的受訪者表示可以客觀接受談判中出現(xiàn)的沖突，不認(rèn)為其會損害面子，不會刻意回避沖突。82%的受訪者表示愿意以一種積極合作的態(tài)度解決談判中的矛盾沖突，會在表明自己觀點(diǎn)的同時關(guān)注對方的利益和態(tài)度，爭取實(shí)現(xiàn)雙贏。只有3%的受訪者選擇更換主題或者其它回避矛盾的辦法，6%的受訪者表示會試圖說服對方讓步，9%的受訪者選擇折中的辦法解決沖突，值得注意的是，沒有受訪者選擇為了維護(hù)“關(guān)系”做出讓步。

三、中國商務(wù)談判手談判風(fēng)格的變化

通過比較以前學(xué)者們對于中美商務(wù)談判中中國商務(wù)談判手這三個方面研究的結(jié)論和此次問卷調(diào)查的結(jié)果，可以發(fā)現(xiàn)中美商務(wù)談判中中國商務(wù)談判手在這三個方面風(fēng)格有如下變化：

1.不同于以前中方談判手們通常會組織談判以外的宴會、旅游觀光等活動以培養(yǎng)雙方間的良好“關(guān)系”，現(xiàn)在中美商務(wù)談判中一些中國商務(wù)談判手已經(jīng)認(rèn)識到中美商務(wù)談判中雙方間的友好“關(guān)系”并不會有效地促進(jìn)他們談判目標(biāo)的達(dá)成，這部分中方商務(wù)談判手不再盲目地組織談判之外的各種培養(yǎng)雙方間的友好“關(guān)系”的活動。

2.不同于以前中美商務(wù)談判中中國商務(wù)談判手對于既定談判議程的輕易改變的態(tài)度，現(xiàn)在中國商務(wù)談判手在中美商務(wù)談判中明確強(qiáng)調(diào)對于既定談判議程的遵守。此外，不同于以前中方商務(wù)談判手接受談判過程中接打電話等或者談判遲到等現(xiàn)象，現(xiàn)在絕大部分中方商務(wù)談判手表現(xiàn)出更強(qiáng)的時間觀念和效率觀念，不能接受談判遲到或者談判過程中接電話的現(xiàn)象。

3.中方商務(wù)談判手過去認(rèn)為談判中出現(xiàn)的矛盾沖突具有破壞性，會損害雙方之間的友誼從而不利于談判的順利進(jìn)行。但是，現(xiàn)在大部分中方談判手對于沖突的認(rèn)識更加客觀，并且絕大部分商務(wù)談判手在處理矛盾沖突時采用更加積極和合作雙贏的態(tài)度。

四、變化的原因

1.美國文化的影響。隨著中美之間各個領(lǐng)域的跨文化交流活動的開展，參與其中的人們越來越清楚地認(rèn)識到兩國文化的差異以及這些差異對他們之間跨文化交流的影響，不論是由于忽視文化差異而導(dǎo)致的跨文化交流障礙還是重視文化差異而促成跨文化交流的順利進(jìn)行都激勵著參與中美跨文化交流的人們在具體的跨文化交流情境中適當(dāng)?shù)卣{(diào)整自己的言行以促成跨文化交流活動的順利進(jìn)行。參加中美商務(wù)談判的中國商務(wù)談判手們作為中美跨文化交流的積極參與者必然會總結(jié)過往中美商務(wù)談判的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，更加明確美國文化影響下的美方商務(wù)談判手們的言行習(xí)慣，從而有意識地調(diào)整自己的言行盡可能避免出現(xiàn)文化差異導(dǎo)致的矛盾。

美國文化對于“關(guān)系”的態(tài)度促使部分中國商務(wù)談判手不再花大量時間組織談判之外培養(yǎng)“關(guān)系”的活動。美國文化里，“生意歸生意”，友誼歸友誼，雙方間的友好關(guān)系不太會像中方商務(wù)談判手期待地那樣顯著地促進(jìn)談判。他們認(rèn)為談判的最重要目標(biāo)是贏得談判，在最短的時間內(nèi)達(dá)成使他們收益最大化的協(xié)議，而談判雙方友好關(guān)系的建立并不是他們最看重的，所以他們通常不會花太多時間在談判之余的“關(guān)系”培養(yǎng)上。對手的這個特點(diǎn)促使部分中方商務(wù)談判手們明白花大量時間和精力組織談判之余的培養(yǎng)“關(guān)系”的活動往往是徒勞。

中國商務(wù)談判手對于既定談判議程的遵守和時間觀念及效率觀念的增強(qiáng)可部分歸因于美國時間文化的影響。美國文化屬于線性時間文化和單元時間文化，認(rèn)為時間是有始有終的線性運(yùn)動，強(qiáng)調(diào)速度、效率、成本。所以美國人珍惜時間，看重效率，倡導(dǎo)用最短的時間創(chuàng)造最大的價值。同時他們認(rèn)為過去、現(xiàn)在和將來之間有著明確的分割，注重個體和集體的成長計劃和發(fā)展規(guī)劃，他們強(qiáng)調(diào)日程、階段性和準(zhǔn)時性，傾向于做出準(zhǔn)確的時間安排。所以在談判中，他們重視提前制定好時間表和計劃表并遵守提前制定的計劃以保證效率。美方談判手這樣的時間觀念必然會影響中方商務(wù)談判手在與美方談判時特別注意守時高效。

2.中國經(jīng)濟(jì)的良好發(fā)展。中美商務(wù)談判中，絕大部分中國商務(wù)談判手現(xiàn)在采取積極合作雙贏的態(tài)度解決談判中的矛盾沖突而不是回避沖突或者妥協(xié)利益，這離不開中國經(jīng)濟(jì)的良好發(fā)展給中方商務(wù)談判手們創(chuàng)造的談判籌碼。改革開放30多年來，中國經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展，經(jīng)濟(jì)實(shí)力不斷增強(qiáng)，作為最大的發(fā)展中國家和最具活力的市場之一，中國對于美國經(jīng)濟(jì)發(fā)展的意義越來越重要。這些都讓中國商務(wù)談判手們在談判過程中更有信心、擁有更多的主動權(quán)和籌碼與對方協(xié)商談判，積極維護(hù)自身的利益。

3.中國市場經(jīng)濟(jì)體制的發(fā)展改變了人們的觀念。市場經(jīng)濟(jì)的一個重要特點(diǎn)是競爭，鼓勵人們積極參與競爭創(chuàng)造更多的價值，所以市場經(jīng)濟(jì)在中國的的確立和發(fā)展大大增強(qiáng)了人們的競爭觀念，人們更主動積極地去爭取維護(hù)自己的利益。這是中國商務(wù)談判手如今更加積極的沖突解決風(fēng)格的一個原因。此外，市場經(jīng)濟(jì)強(qiáng)調(diào)效率，更高的效率是在激烈的競爭中取勝的關(guān)鍵，所以市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展增強(qiáng)了人們時間觀和效率觀。中方商務(wù)談判手在中美商務(wù)談判過程中表現(xiàn)出來的更強(qiáng)的時間觀和效率觀不僅是美國時間文化影響的結(jié)果也是中國市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展的結(jié)果。

五、結(jié)語

中美文化交融、中國經(jīng)濟(jì)實(shí)力增強(qiáng)和中國市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展等多種因素都促使了中國商務(wù)談判手風(fēng)格的調(diào)整改變，動態(tài)地認(rèn)識中美商務(wù)談判中中國商務(wù)談判手在對“關(guān)系”的態(tài)度、時間取向和沖突解決三個方面的風(fēng)格發(fā)生的變化，有助于我們避免形成思維定勢和偏見，幫助中方談判手對中美商務(wù)談判的過程有更清晰的認(rèn)識， 最終促進(jìn)中美之間的商務(wù)談判達(dá)到我方理想的結(jié)果。

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