劉克民，世界直銷亞太研究中心執(zhí)行秘書長，系統(tǒng)建設(shè)與管理專家，有多年?duì)I銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。曾在中國太平洋人壽保險(xiǎn)公司、北京創(chuàng)建富盛寶通科技發(fā)展（北京）有限公司等單位擔(dān)任總裁、業(yè)務(wù)經(jīng)理等職，對市場運(yùn)營有非常濃厚的興趣，理解頗有見地。

近幾年以來，伴隨世界經(jīng)濟(jì)的大起大落，直銷產(chǎn)業(yè)表現(xiàn)出了特有的優(yōu)勢，從而獲得了前所未有的發(fā)展空間，中國直銷產(chǎn)業(yè)更是異軍突起，整體產(chǎn)業(yè)增長超過30%，大大高于國民經(jīng)濟(jì)的增長。整個社會對于直銷行業(yè)認(rèn)同度、參與性不斷提高，行業(yè)從業(yè)人員的人員規(guī)?？焖僭鲩L、專業(yè)程度穩(wěn)步提高。

直銷市場的運(yùn)營就是團(tuán)隊(duì)合作的專業(yè)化過程。團(tuán)隊(duì)運(yùn)營有著諸多環(huán)節(jié)和影響因素，這里著重就團(tuán)隊(duì)的市場運(yùn)營的成本問題與行業(yè)專家們、市場領(lǐng)袖們、從事即將要從事直銷行業(yè)的同仁們進(jìn)行探討，從而理清脈絡(luò)、看清實(shí)質(zhì)、掌握表現(xiàn)，以期達(dá)到有效控制成本、提高效率、增加效益的經(jīng)營目的。

一、團(tuán)隊(duì)運(yùn)營成本分析

1.按性質(zhì)分類

合理成本

指團(tuán)隊(duì)運(yùn)營從個人參與、市場發(fā)展、團(tuán)隊(duì)組建、運(yùn)營管理等一系列諸多環(huán)節(jié)、過程中，在謀求市場利益最大化的背景下，針對經(jīng)營目標(biāo)在財(cái)務(wù)、時(shí)間等方面所進(jìn)行的必要的、正常的、符合行業(yè)要求的投入。

不合理成本

應(yīng)當(dāng)看到，在行業(yè)不斷快速發(fā)展的今天，為了快速發(fā)展壯大團(tuán)隊(duì)、擴(kuò)大市場占有、應(yīng)對競爭，一些不合理、不合規(guī)的不正當(dāng)競爭手段正在形成常態(tài)，例如：高級別要求、高點(diǎn)位要求、市場業(yè)績攫取、市場開發(fā)費(fèi)用要求等，一些市場領(lǐng)袖對此樂此不疲，所謂“甲方漫天要價(jià)、乙方坐地還錢”，這里的甲方乙方之爭形成了行業(yè)發(fā)展的病態(tài)表現(xiàn)，導(dǎo)致團(tuán)隊(duì)及領(lǐng)導(dǎo)人運(yùn)營成本惡性增加，運(yùn)營風(fēng)險(xiǎn)不斷加大，行業(yè)風(fēng)氣受到極大影響。

2.按表現(xiàn)分類

顯性成本

指能夠看得見摸得著的成本投入，如資金投入、教育培訓(xùn)投入、市場工具流投入等。

隱性成本

指無具象形態(tài)成本投入，如時(shí)間成本、安全成本、品牌成本等。

3.按屬性分類

財(cái)務(wù)成本

指團(tuán)隊(duì)運(yùn)營過程中現(xiàn)金的投入，直銷是合作的生意、是小資本創(chuàng)業(yè)的最佳途徑，投入產(chǎn)出的最大化是行業(yè)的特質(zhì)，但是隨著市場的持續(xù)發(fā)展，團(tuán)隊(duì)特別是領(lǐng)導(dǎo)人市場成本快速上升，如交通費(fèi)用、食宿費(fèi)用、工具費(fèi)用（服裝、電腦、手機(jī)、資料工具、示范工具等）、工作室費(fèi)用、市場支持費(fèi)用、網(wǎng)站建設(shè)費(fèi)用、互聯(lián)網(wǎng)推廣費(fèi)用、墊單費(fèi)用、團(tuán)隊(duì)嫁接費(fèi)用等等。這些現(xiàn)金的支出已經(jīng)成為所有團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)人的巨大負(fù)擔(dān)，使得投入產(chǎn)出最大化的行業(yè)特質(zhì)大打折扣。收入一萬花掉八千的現(xiàn)象毫不新鮮。

時(shí)間成本

指團(tuán)隊(duì)及團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)人在團(tuán)隊(duì)建設(shè)和市場開發(fā)過程中的時(shí)間投入。直銷是倍增的生意，但是，多數(shù)從業(yè)者或者團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)人在時(shí)間管理上缺乏科學(xué)系統(tǒng)的規(guī)劃，所以出現(xiàn) “羊吃碰頭草”或者到處“救火”的現(xiàn)象，市場效率和效益低下。

資源成本

指直接擁有的市場資源與業(yè)已形成的市場對接，此舉是以上下充分借力、支持某個期望市場或者期望領(lǐng)導(dǎo)人為背景的市場行為，簡單來說就是送業(yè)績給別的人或者別的市場團(tuán)隊(duì)，以期達(dá)到促進(jìn)市場業(yè)績的效果。這就出現(xiàn)了送給哪一個人和哪一個團(tuán)隊(duì)的問題，這個資源投入與期望產(chǎn)出是團(tuán)隊(duì)及其領(lǐng)導(dǎo)人值得深入研究的問題。

安全成本

指為了市場安全有效運(yùn)行而進(jìn)行的市場團(tuán)隊(duì)維護(hù)成本投入。主要包括：規(guī)模市場地政關(guān)系的公關(guān)、協(xié)調(diào)、維護(hù)的投入，以及市場極端問題的處理（無理退單、惡性舉報(bào)、無端干擾等）

品牌成本

指市場團(tuán)隊(duì)整合兼并過程中的成功概率控制，換句話說：就是團(tuán)隊(duì)整合嫁接成功了，直銷要素品牌（公司品牌、產(chǎn)品品牌、團(tuán)隊(duì)品牌、領(lǐng)袖品牌等）會得到發(fā)揚(yáng)，更會形成品牌的吸引力.反之，會對要素品牌形成一定地域性傷害，對市場開發(fā)形成影響。

教育成本

所有的分銷模式都離不開教育培訓(xùn)，教育培訓(xùn)又是直銷運(yùn)營的重中之重。系統(tǒng)團(tuán)隊(duì)在公司平臺之外的對于教育的投入也隨著行業(yè)的發(fā)展越來越大，有效地、科學(xué)地對教育培訓(xùn)進(jìn)行管理和規(guī)劃是團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)人需要認(rèn)真思考的重大問題。

二、應(yīng)對成本挑戰(zhàn)的必由之路——系統(tǒng)團(tuán)隊(duì)之“四化建設(shè)”

1.成本管理的重要性

成本管理是直銷市場發(fā)展的重要內(nèi)容，是體現(xiàn)直銷行業(yè)優(yōu)勢的重要環(huán)節(jié)，成本的增加會吃掉收益 ，會弱化團(tuán)隊(duì)的生存能力和競爭能力，更會成為市場發(fā)展能力的最大瓶頸。

2.從成本角度對直銷行業(yè)系統(tǒng)團(tuán)隊(duì)市場競爭態(tài)勢的分析

縱觀行業(yè)發(fā)展，從成本角度觀察系統(tǒng)團(tuán)隊(duì)在市場競爭態(tài)勢中的表現(xiàn)，我們不難看出，成本管理越出色，團(tuán)隊(duì)市場發(fā)展速度和質(zhì)量越好。那么，成本管理的出路到底何在哪？

我們認(rèn)為：無論對于合理的不合理的、顯性的還是隱形的成本，都是團(tuán)隊(duì)市場化運(yùn)營過程中運(yùn)營鏈條中的即是結(jié)果又是原因的中間一環(huán)，所以我們要從全局出發(fā)、綜合考慮、統(tǒng)籌兼顧，梳理好上下游關(guān)鍵因素，才能有效應(yīng)對成本挑戰(zhàn)。

面對日趨激烈的行業(yè)競爭，如果我們從團(tuán)隊(duì)發(fā)展的四個方面考慮：品牌化、網(wǎng)絡(luò)化、專業(yè)化、企業(yè)化，并且圍繞這四個方面對系統(tǒng)團(tuán)隊(duì)加以改良和提升，自然，市場運(yùn)營的各項(xiàng)成本會大大降低，保持在一個合理的層面，市場運(yùn)營的效率、效益和質(zhì)量亦會得到大幅度提高。

3.系統(tǒng)團(tuán)隊(duì)四化建設(shè)簡介（26個關(guān)鍵因素）

系統(tǒng)品牌化 運(yùn)作網(wǎng)絡(luò)化 管理專業(yè)化 經(jīng)營企業(yè)化

（1）建立自有系統(tǒng)運(yùn)營網(wǎng)站 （2）專業(yè)權(quán)威機(jī)構(gòu)資質(zhì)授牌

（3）顧問專家隊(duì)伍 （4）系統(tǒng)實(shí)戰(zhàn)專家隊(duì)伍

（5）系統(tǒng)文化建設(shè) （6）市場體系單位培育及劃分——六級動態(tài)管理圖譜

（7）系統(tǒng)工具流規(guī)劃 （8）系統(tǒng)戰(zhàn)略規(guī)劃

（9）系統(tǒng)戰(zhàn)術(shù)運(yùn)用 （10）系統(tǒng)媒體合作

（11）系統(tǒng)培訓(xùn)計(jì)劃制定與實(shí)施 （12）系統(tǒng)招商計(jì)劃制定與實(shí)施

（13）客戶服務(wù) （14）系統(tǒng)商學(xué)院

（15）系統(tǒng)公益慈善活動 （16）系統(tǒng)外事功能

（17）系統(tǒng)財(cái)務(wù)管理 （18）系統(tǒng)制度建設(shè)與執(zhí)行

（19）系統(tǒng)管理團(tuán)隊(duì)的分工與合作 （20）系統(tǒng)利益分配模式與落實(shí)

（21）形象包裝、推廣的策劃 （22）各級人員的角色定位

（23）相關(guān)行業(yè)機(jī)構(gòu)合作 （24）咨詢線渠道運(yùn)用

（25）就業(yè)指導(dǎo)中心/小資本創(chuàng)業(yè)指導(dǎo)中心 （26）共享資源（渠道）合作中心

三、亞太中心對于市場團(tuán)隊(duì)企業(yè)化運(yùn)營的成功探索

2012年世界直銷亞太研究中心建立“系統(tǒng)生產(chǎn)力提升”課題專家組，確定課題研究緊貼市場脈搏、注重市場實(shí)際，為此，專家組成員做了大量的市場調(diào)研，走訪成功企業(yè)和成功系統(tǒng)團(tuán)隊(duì)三十二個和優(yōu)秀市場領(lǐng)袖五十多人次，亞太中心專家委員會專家委員積極參與，積累大量素材，成功研發(fā)了“直銷系統(tǒng)團(tuán)隊(duì)生產(chǎn)力提升及企業(yè)化運(yùn)營商業(yè)模型”即“團(tuán)隊(duì)系統(tǒng)四化建設(shè)方案”——品牌化、網(wǎng)絡(luò)化、專業(yè)化、企業(yè)化。

目前，亞太中心正在與眾多系統(tǒng)團(tuán)隊(duì)合作，結(jié)合北京海疇集團(tuán)的行業(yè)資源：專家資源、學(xué)術(shù)資源、教育培訓(xùn)資源、媒體宣傳資源、文化建設(shè)資源、品牌資源、市場資源等，為系統(tǒng)團(tuán)隊(duì)提供以節(jié)約成本、提高效益、打造生產(chǎn)力為核心的系列化服務(wù)。

亞太中心專家委員會及海疇商學(xué)院將全力打造一批中國直銷行業(yè)超一流系統(tǒng)團(tuán)隊(duì)。