■張紹宏

招商是一項系統(tǒng)工程，無論什么項目，涉及的方方面面都需要各部門的支持和配合，只有團結(jié)協(xié)作，才能取得項目的最終成功。

2012年4月，三星70億美元落西安，創(chuàng)造了全國電子信息行業(yè)招商引資之最。

盡管這個消息在出臺不久，就陷入“2000萬聘禮”的質(zhì)疑，但最終被證實質(zhì)疑只是“傳說”。

在“2000萬聘禮”消散后，再看這個西部科技項目招商引資之最，其中的招商經(jīng)驗，值得借鑒。

高層的誠意

2010年12月，三星電子對外宣布，將在中國建立一個以研發(fā)生產(chǎn)世界先進的20納米閃存芯片為主的半導(dǎo)體工廠。消息傳出，國內(nèi)十余座城市紛紛拋出繡球。

據(jù)三星方面透露，三星該項目的選址，初步劃定了北京、重慶、無錫、蘇州等幾個目標城市，并沒有西安。硬擠進去的西安面臨眾多競爭對手，其中北京、重慶兩個直轄市的爭取最積極。

在陜西與北京、重慶兩個直轄市爭取三星項目進入白熱化的階段，2012年2月8日，中國的龍年新年剛過，三星電子株式會社社長金鐘重來到陜西考察。這天西安下著絲絲細雨，令人更加覺得寒冷。當(dāng)他走進省委機關(guān)大院時，迎頭碰上從會議室冒雨前來迎接的時任陜西省委書記趙樂際，此時的他既意外又感動。

這次的會見，讓三星真正感受到陜西高層的誠意。

“陜西省、西安市各級領(lǐng)導(dǎo)對項目的熱情和執(zhí)著，讓三星印象深刻，這也是三星選擇西安的重要原因”，三星電子副會長權(quán)五鉉在多個場合公開感嘆，“我很感謝陜西和西安官員對項目的支持和兌現(xiàn)承諾的勇氣。”

在三星電子項目引進過程中，陜西的高層領(lǐng)導(dǎo)做了大量的工作，付出了艱苦的努力。他們熱情地向三星發(fā)出合作的信號，積極向國家表達陜西對這個項目的強烈愿望，同時快速決策，果斷行動，下決心舉全省之力引進該項目，以推進該省新一代信息技術(shù)的快速發(fā)展，加速產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的轉(zhuǎn)型和升級。

2011年12月經(jīng)濟工作會議之后，時任陜西省省長的趙正永應(yīng)邀赴韓國訪問了三星電子。此時重慶和北京都向中央提出了訪問計劃，北京的訪問計劃沒有批準，而重慶的訪問計劃被推到了2012年元月份。

在此之前，2011年3月11日，時任三星集團副會長、大中華區(qū)總裁的姜皓文來陜西拜會了時任陜西省委常委、常務(wù)副省長婁勤儉，曾就三星電子在中國大陸選址一事交換了意見。2011年4月20日，時任副省長景俊海帶領(lǐng)省級相關(guān)部門和西安高新區(qū)招商團隊，赴北京拜會了三星集團中國區(qū)常務(wù)副總裁高洋秦，加快推動該項目進展。

就在趙正永赴韓訪問三星電子后，2011年12月、2012年1月，三星電子分別對西安進行了兩次考察。2012年2月8日，受趙正永邀請，金鐘重社長一行初訪陜西。3月1日，三星集團大中華區(qū)總裁張元基一行到訪陜西。省委書記趙樂際、省長趙正永分別進行了會見。3月8日，省長趙正永、常務(wù)副省長婁勤儉帶領(lǐng)高新區(qū)招商團隊，在省政府駐京辦會見了張元基總裁一行，就三星電子關(guān)注的問題進行了再一次深入探討和交流。

這期間，三星高層頻繁來訪，但每次都提前一天通知陜西。他們是在測試，測試陜西的行政效率，測試政府的反應(yīng)速度。正是陜西政府領(lǐng)導(dǎo)的高度重視，睿智謀劃，親力親為，參與到項目招引的全過程，從而加快了三星電子的落戶步伐。

“集中力量辦大事”

在項目招商過程中，要能夠把握項目的關(guān)鍵點，在關(guān)鍵時刻迅速拿出方案，起到高效、快捷的效果往往是非常關(guān)鍵的。招商是一項系統(tǒng)工程，無論什么項目，涉及的方方面面都需要各部門的支持和配合，只有團結(jié)協(xié)作，才能取得項目的最終成功。

為此，陜西省確定了“省市聯(lián)動，以省為主，志在必得”的全新招商思路。這顯然是要發(fā)揮集中力量辦大事的優(yōu)勢。

此次招商過程中，對于三星電子提出的涉及海關(guān)、商檢、稅務(wù)、交通、配套等各方面的問題，陜西省、西安市政府都能快速反應(yīng)，迅速決策。陜西上下各部門的大力配合和快速工作，為三星項目成功落戶提供了有力保障。

2011年12月22日，三星向西安發(fā)來了第一份問卷。在這份寫有300多個問題的長長的卷子上，涉及選址之前的水文、地理、地質(zhì)、水質(zhì)、自然災(zāi)害等多方面問題。三星同時通知了 “交卷”日期——兩日后。

在向上級匯報之后，西安高新區(qū)快速應(yīng)對，迅速組織了七個部門的精兵強將對這些問題一一作了解答，而且很快翻譯成韓文傳回三星。是月24日，三星果然派出技術(shù)人員對中方提供的材料一一進行了現(xiàn)場考察，考察的結(jié)果令他們很滿意。

“省市聯(lián)動，以省為主，志在必得”的全新招商思路，大大加快了三星項目選擇西安的進程。在項目進程中，鍛煉出一支過硬的招商團隊：他們不但有掌控局面的能力，充分掌握談判的層次和節(jié)奏，同時坦誠相對，給對方留下良好的印象；在信息搜集上，能夠及時獲取有價值的信息，然后對信息進行準確的分析、把握和研判。更為關(guān)鍵的是，陜西省專門成立了由主要領(lǐng)導(dǎo)牽頭的三星項目協(xié)調(diào)領(lǐng)導(dǎo)小組，對項目直接決策、果斷應(yīng)對，發(fā)揮了至為重要的作用。

從政府服務(wù)的效能看，西安市委、市政府全力為投資者提供優(yōu)質(zhì)高效的服務(wù)。三星項目正式簽約后，僅用了3個月時間就平穩(wěn)拆遷、妥善安置了7個行政村，涉及農(nóng)戶4473戶、1萬多人。同時為了給三星電子儲存芯片項目做好配套項目，積極申報西安綜合保稅區(qū)項目，預(yù)計明年5月份封關(guān)運營，確保在三星項目臨檢投產(chǎn)前交付使用。

“三星城”的創(chuàng)新

三星這樣一個巨無霸項目，引來國內(nèi)十多個省市參與爭奪，最終能夠落戶西安，另外一個重要原因還是西安制定了一個周詳?shù)摹⑴c眾不同的競爭策略，推出了引領(lǐng)西安國際化大都市建設(shè)的 “三星城”策劃方案。

陜西“省市聯(lián)動，以省為主，志在必得”的招商思路正是基于“三星城”提出來的。

“三星城”策劃方案是招商平臺的創(chuàng)新，是國內(nèi)第一個針對綜合性跨國企業(yè)集團量身定做的招商平臺。三星集團旗下有30多家子公司，其中三家躋身世界500強，業(yè)務(wù)范圍涵蓋高科技研發(fā)、制造、服務(wù)、工程開發(fā)、金融保險、醫(yī)院、酒店、零售業(yè)和主題公園等。

三星集團提出了在中國再造一個三星的戰(zhàn)略發(fā)展目標，而陜西具備教育和科技優(yōu)勢，資源和能源優(yōu)勢，區(qū)位和物流優(yōu)勢，有條件承載三星的發(fā)展需求，有能力成為三星全球運籌中心，實現(xiàn)雙贏的格局，從而引領(lǐng)西安國際化大都市的建設(shè)。這就是西安推出9平方公里“三星城”策劃方案的緣由。

“三星城”策劃方案是西安高新區(qū)發(fā)展的內(nèi)生需求，它將引領(lǐng)高新區(qū)向縱深發(fā)展，帶動草堂科技產(chǎn)業(yè)基地、生物醫(yī)藥園、新材料園、環(huán)保產(chǎn)業(yè)園和長安通訊產(chǎn)業(yè)園更好更快的發(fā)展。

不過，“三星城”策劃方案能夠贏得三星的青睞，是因為契合了三星的發(fā)展戰(zhàn)略，為雙方締結(jié)全面合作戰(zhàn)略伙伴關(guān)系奠定了基礎(chǔ)。

“三星城”將承載三星集團多種業(yè)態(tài)的一系列項目，除了目前如火如荼建設(shè)中的三星電子存儲器芯片項目，三星SDS、三星物產(chǎn)、三星建設(shè)已經(jīng)設(shè)立了項目公司，下一步，三星物產(chǎn)還要參與南山國際社區(qū)的規(guī)劃和建設(shè)。三星SDI、三星醫(yī)院、三星新羅酒店、三星新世界百貨、三星愛寶樂園等子公司也紛紛派人來高新區(qū)考察，論證投資的可能性。