李薇

幾乎不做任何定制；大部分客戶不拜訪，最多做遠(yuǎn)程演示；前期考察，產(chǎn)品不適合客戶使用時(shí)主動(dòng)放棄客戶……

看到上述信息，很難想象是一家管理軟件公司對(duì)客戶的回應(yīng)。為出售產(chǎn)品，一般管理軟件企業(yè)定會(huì)盡量迎合和滿足客戶的需求，但這家名為青銅器的研發(fā)管理軟件公司則反其道，個(gè)性地堅(jiān)持其另類的原則。

“定制意味著成本高，部分軟件公司就會(huì)想方設(shè)法在研發(fā)交付等環(huán)節(jié)上節(jié)約成本，很可能就不會(huì)派優(yōu)秀的研發(fā)人員參與開發(fā)，所以這又必定會(huì)是一場(chǎng)雙輸交易?！鼻嚆~器軟件CEO朱學(xué)奎這樣解釋公司的特立獨(dú)行，“只做遠(yuǎn)程演示則是因?yàn)榍嚆~器要求工程師要把軟件做到最易看懂和使用，客戶通過遠(yuǎn)程演示或視頻就可了解青銅器軟件的功能?！?/p>

而主動(dòng)放棄不適合的客戶是為了青銅器的聲譽(yù)和品牌，也是為了客戶?！霸囅肴艨蛻裘銖?qiáng)采用我們的產(chǎn)品，但最終使用率過低，得不償失，而我們也無法得到后續(xù)回報(bào)，這種交易就是雙輸?！敝鞂W(xué)奎強(qiáng)調(diào)。

翻開青銅器四名創(chuàng)始人的簡(jiǎn)歷，就會(huì)發(fā)現(xiàn)青銅器為何會(huì)如此自信：創(chuàng)始人都曾在國(guó)內(nèi)某著名科技企業(yè)從事研發(fā)工作若干年，對(duì)研發(fā)管理有深刻的理解，并一直從事研發(fā)管理咨詢及培訓(xùn)業(yè)務(wù)，在研發(fā)管理方面有大量和專業(yè)的積累。

六年換來的經(jīng)驗(yàn)

2001年，在充滿創(chuàng)業(yè)激情的城市深圳，朱學(xué)奎等幾名在事業(yè)上已小有成就的“科技男”做出了一個(gè)決定——從高薪的崗位辭職，甩手自己干一番！

“不謙虛地說，我們當(dāng)時(shí)真的是高薪啊！工作沒幾年就有車有房，攢下的積蓄甚至夠我們不工作休息一段日子?！敝鞂W(xué)奎回憶，“所以我們才可以放手一搏去完成自己創(chuàng)業(yè)的夢(mèng)想，才能有‘短期內(nèi)不求回報(bào)的心理準(zhǔn)備?！?/p>

朱學(xué)奎半開玩笑：“我們都是研發(fā)人員出身，別的領(lǐng)域也不懂，只熟悉研發(fā)管理，也深知中國(guó)研發(fā)管理的薄弱及與國(guó)外的差距，而且我們認(rèn)為隨著經(jīng)濟(jì)和技術(shù)的發(fā)展，越專業(yè)的公司生命力越強(qiáng)，所以把公司發(fā)展方向定位在了研發(fā)管理領(lǐng)域?！?/p>

青銅器定位在企業(yè)價(jià)值鏈里的研發(fā)管理鏈條，而且是研發(fā)管理中人與過程的管理，并非產(chǎn)品數(shù)據(jù)管理。不過，雖然有了技術(shù)積累和明確定位，但青銅器并未馬上開始研發(fā)軟件推產(chǎn)品。他們選擇了先調(diào)研。

“所有的軟件企業(yè)都知道需求的重要性，但真正去調(diào)研和搜集需求的太少。”青銅器COO唐純感慨，“自2002年起，青銅器就開始搜集客戶需求，在產(chǎn)品推出前的6年時(shí)間內(nèi)，我們共調(diào)研了5000多家企業(yè)和科研機(jī)構(gòu)，遍布各行各業(yè)。僅搜集客戶需求一項(xiàng)的開支就高達(dá)1000多萬元，占開發(fā)成本的1/3。”

有意思的是，這項(xiàng)客戶調(diào)研工作啟動(dòng)后5年，也就是2007年青銅器才正式注冊(cè)公司。就這樣，青銅器把6年內(nèi)搜集的兩三萬條客戶需求進(jìn)行篩選、分類、排序、過濾，看哪些需求是各行各業(yè)都有的，從而把這些需求做到開發(fā)的研發(fā)管理平臺(tái)上。

2009年，青銅器推出了首款研發(fā)管理軟件?！八哪觊g我們共出售了400多套產(chǎn)品，客戶反饋的數(shù)據(jù)和使用情況都比較好，有250家左右的客戶升級(jí)和擴(kuò)容?！碧萍兘榻B，“我們的理想就是把國(guó)內(nèi)研發(fā)管理水平提高一個(gè)層次?！?/p>

事實(shí)上，SAP、Oracle早就有專門的研發(fā)管理軟件，但并未在中國(guó)扎穩(wěn)腳跟，國(guó)內(nèi)也鮮有只專注管理研發(fā)的軟件企業(yè)?！皣?guó)外的先進(jìn)管理理念并不符合國(guó)情，未必適合中國(guó)企業(yè)。這就好比你現(xiàn)階段只能開拖拉機(jī)，卻給了輛奔馳，你未必開得動(dòng)?！碧萍冇昧诉@樣一個(gè)比喻。

小公司，大客戶

“清華大學(xué)、恒生電子、TCL、科大訊飛……”這一串名單都是青銅器的客戶。

有趣的是，像恒生電子、科大訊飛本身就是研發(fā)實(shí)力很強(qiáng)的軟件企業(yè)，恒生的研發(fā)人員多達(dá)3000人，科大訊飛也有一只2000多人的研發(fā)團(tuán)隊(duì)，而青銅器的開發(fā)人員只有10個(gè)，他們?yōu)槭裁磿?huì)甘心購買青銅器的軟件？

“我們擅長(zhǎng)研發(fā)管理，這點(diǎn)我們很有自信?！敝鞂W(xué)奎表示，“有的軟件企業(yè)研發(fā)能力雖很強(qiáng)，但管理真是一團(tuán)糟。我經(jīng)常會(huì)直接對(duì)客戶說，你管理的水平低到不知道自己的水平低！”

青銅器的核心競(jìng)爭(zhēng)力是需求而非技術(shù)。它的核心技術(shù)基本上都是青銅器購買后集成在平臺(tái)上，如Adobe等。但6年時(shí)間的客戶搜集讓我們更懂研發(fā)管理。雖然很多軟件企業(yè)客戶都是行業(yè)軟件第一名，但他們并沒必要花6年時(shí)間去做一套非主營(yíng)的產(chǎn)品。

針對(duì)研發(fā)管理軟件行業(yè)的特殊性，朱學(xué)奎還提出了一個(gè)“小公司，大客戶”的概念，即只要有技術(shù)員的地方就有青銅器的客戶，有的企業(yè)雖規(guī)模不大，但研發(fā)投入大，對(duì)青銅器來說就是一個(gè)大客戶。

“我們衡量客戶重要的指標(biāo)就是企業(yè)研發(fā)人員數(shù)量?！敝鞂W(xué)奎透露，“我們預(yù)估了一下，每個(gè)研發(fā)人員每年的花費(fèi)是30萬元。研發(fā)投入占比高的企業(yè)才會(huì)對(duì)研發(fā)管理有更大需求。”

在朱學(xué)奎眼中，中國(guó)的研發(fā)管理市場(chǎng)就像30年前中國(guó)的ERP市場(chǎng)，雖混亂但大有潛力?；靵y體現(xiàn)在進(jìn)度不可控、研發(fā)周期長(zhǎng)等方面。市場(chǎng)上需要的是更懂中國(guó)企業(yè)研發(fā)管理的公司。不過目前還沒幾家中國(guó)軟件企業(yè)專注于此。

“在接觸之后，80%的客戶會(huì)選擇青銅器。據(jù)我所知，市場(chǎng)上還沒有第二家像青銅器一樣專注研發(fā)管理的軟件企業(yè)。不過另外20%的客戶會(huì)貨比三家，把青銅器與其他項(xiàng)目管理軟件進(jìn)行對(duì)比，但項(xiàng)目管理軟件很多都是做工程管理的，與專業(yè)的研發(fā)管理軟件有很大不同，客戶使用后就會(huì)深感兩者的差距?！?/p>

憑借其無可替代的產(chǎn)品等優(yōu)勢(shì)，在大經(jīng)濟(jì)環(huán)境不好的情況下，青銅器2012年的營(yíng)業(yè)收入仍增長(zhǎng)40%。唐純總結(jié)，2012年報(bào)表中有一個(gè)特點(diǎn)那就是中小企業(yè)客戶比例有所下降，大企業(yè)客戶開始增多，這說明大客戶抗風(fēng)險(xiǎn)能力優(yōu)于中小企業(yè)。

“此外，這說明大企業(yè)們也受到一定經(jīng)濟(jì)環(huán)境的影響，為縮減費(fèi)用，放棄了向大企業(yè)采購，轉(zhuǎn)而向更為實(shí)惠好用的青銅器?！敝鞂W(xué)奎總結(jié)到。他近期一直在全國(guó)各地為企業(yè)做培訓(xùn)及拓展新客戶，令他欣慰的是，中國(guó)企業(yè)已逐漸開始重視研發(fā)管理。

“在青銅器辦公樓里，高管是沒有辦公桌的，高管的辦公桌在客戶那兒。”這條不成文的規(guī)定一直保留著。雖然發(fā)展了11年，但青銅器人員上并無特別大的擴(kuò)充，“以后人員也不會(huì)太多，我們要做到真正的‘小而美?！敝鞂W(xué)奎憧憬。