趙艷秋

2001年，熊雨前歸國(guó)創(chuàng)業(yè)，在福州軟件園成立福昕軟件。當(dāng)時(shí)，他心里想做的一件事就是面向國(guó)際市場(chǎng)做通用軟件。

不過(guò)，直到2004年，他才找到PDF電子文檔這一產(chǎn)品定位。這個(gè)故事后來(lái)曾被多方報(bào)道：一次福昕接了一筆有關(guān)PDF文檔的生意，熊雨前向Adobe公司尋求技術(shù)授權(quán)。一個(gè)月后，Adobe回郵件：先交5萬(wàn)美元押金，每賣(mài)出去一份產(chǎn)品，上交Adobe公司5美元，有效期至Adobe下一個(gè)新版本推出。一年半后，Adobe出新版本了，又要重新交錢(qián)談授權(quán)。

至此，熊雨前下決心自己開(kāi)發(fā)PDF技術(shù)。針對(duì)PDF市場(chǎng)上Adobe一家獨(dú)大的局面，熊雨前說(shuō)，用戶(hù)要有選擇權(quán)。

接下來(lái)的3年多時(shí)間，福昕專(zhuān)注開(kāi)發(fā)PDF核心技術(shù)。國(guó)內(nèi)很多軟件企業(yè)的開(kāi)發(fā)集中在界面方面，福昕卻在當(dāng)年投入很大力量做核心技術(shù)?！岸唐趤?lái)看，很累、投入也大，但從長(zhǎng)遠(yuǎn)看來(lái)，我們掌握了核心技術(shù)，可以參與PDF最新標(biāo)準(zhǔn)的演進(jìn)，可以保證產(chǎn)品質(zhì)量，還能做原創(chuàng)性開(kāi)發(fā)，這些讓我們有更好的準(zhǔn)備去獲得更大的市場(chǎng)。”熊雨前說(shuō)。

2004年福昕針對(duì)個(gè)人推出一款小工具——PDF編輯器，能夠?qū)DF文檔進(jìn)行修改。為了產(chǎn)品推廣，福昕又開(kāi)發(fā)了一個(gè)免費(fèi)產(chǎn)品——PDF閱讀器?，F(xiàn)在，它一年的下載量估計(jì)在6000萬(wàn)左右。

收費(fèi)PDF編輯器+免費(fèi)PDF閱讀器上路后，2006年，福昕閱讀器被美國(guó)著名雜志《PC World》評(píng)為“2005年度全球101款最佳免費(fèi)/共享軟件”之一。

轉(zhuǎn)向B2B

2008年，福昕被Digital River評(píng)為全球十大共享軟件開(kāi)發(fā)商?！爱?dāng)時(shí)，一方面心里很高興，說(shuō)明我們做得不錯(cuò)能被評(píng)為全球十大?！?熊雨前回憶說(shuō)，“但另一方面，我們也理解了，面向個(gè)人的小工具市場(chǎng)非常有限。我們當(dāng)時(shí)的營(yíng)收都不到1000萬(wàn)元，就已經(jīng)排到全球前十了?！?/p>

這讓熊雨前下決心轉(zhuǎn)向企業(yè)級(jí)產(chǎn)品。他從Adobe的財(cái)報(bào)上看到，Adobe一款PDF旗艦產(chǎn)品，一年的銷(xiāo)售額就是幾億美元，“我們希望能夠分一杯羹”。

不過(guò)，從沒(méi)接觸過(guò)企業(yè)級(jí)產(chǎn)品的福昕，在剛進(jìn)入這個(gè)市場(chǎng)時(shí)，經(jīng)歷了反復(fù)和曲折。福昕當(dāng)時(shí)對(duì)企業(yè)的真正需求不很了解，也沒(méi)找到差異化競(jìng)爭(zhēng)點(diǎn)。

在此過(guò)程中，福昕遇到了“貴人”——位于歐洲的IKB銀行。當(dāng)福昕把自己的第一版企業(yè)級(jí)產(chǎn)品拿到該銀行做測(cè)試時(shí)，發(fā)現(xiàn)了很多最初根本就沒(méi)想到的問(wèn)題。

“銀行測(cè)試人員發(fā)現(xiàn)一個(gè)問(wèn)題，就要求我們兩天后給他一個(gè)新版本?！毙苡昵罢f(shuō)，“不過(guò)，既然要做企業(yè)級(jí)業(yè)務(wù)，我們就有這個(gè)心理準(zhǔn)備?！痹谌鉀Q了這家銀行的應(yīng)用問(wèn)題以后，福昕在針對(duì)其他銀行做銷(xiāo)售時(shí)就顯得輕松多了，畢竟產(chǎn)品是經(jīng)過(guò)考驗(yàn)的。

從2008年發(fā)布第一版企業(yè)產(chǎn)品到現(xiàn)在，福昕在企業(yè)級(jí)市場(chǎng)經(jīng)歷了5年錘煉，越來(lái)越多的企業(yè)在進(jìn)行PDF評(píng)估時(shí)，會(huì)想到福昕。

在開(kāi)拓企業(yè)級(jí)業(yè)務(wù)過(guò)程中，熊雨前深刻體會(huì)到企業(yè)級(jí)業(yè)務(wù)和消費(fèi)級(jí)業(yè)務(wù)的巨大差異——企業(yè)級(jí)業(yè)務(wù)“要求極高”：功能要覆蓋企業(yè)內(nèi)部所有人，質(zhì)量要可靠到每個(gè)人使用都不會(huì)出現(xiàn)問(wèn)題，售前售后服務(wù)量大，要求也高。

服務(wù)企業(yè)級(jí)市場(chǎng)，也讓福昕的公司架構(gòu)發(fā)生了改變。剛開(kāi)始，福昕還想像原來(lái)一樣，通過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商去銷(xiāo)售，但因?yàn)槠髽I(yè)級(jí)產(chǎn)品在銷(xiāo)售溝通、服務(wù)方面的要求都比較復(fù)雜，福昕最終建立了自己的企業(yè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)來(lái)直接銷(xiāo)售。

2012年，企業(yè)業(yè)務(wù)在福昕總營(yíng)收的占比已達(dá)60%以上，同比前年增長(zhǎng)一倍以上。今年，熊雨前預(yù)計(jì)，福昕企業(yè)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)要在50%以上。

隨著企業(yè)級(jí)業(yè)務(wù)基數(shù)越來(lái)越大，要保持高速增長(zhǎng)就要找到關(guān)鍵合作伙伴。這是當(dāng)下熊雨前心中的頭等大事?！白钤?，福昕的合作伙伴是技術(shù)方面的，后來(lái)是產(chǎn)品開(kāi)發(fā)方面的，現(xiàn)在我們想在營(yíng)銷(xiāo)上尋找關(guān)鍵合作伙伴。好的合作伙伴甚至可以讓我們這樣規(guī)模的公司一年銷(xiāo)售額成長(zhǎng)好幾倍?！彼f(shuō)。

確實(shí)，福昕曾經(jīng)歷過(guò)這樣幸運(yùn)的事。在福昕PDF技術(shù)授權(quán)過(guò)程中，因?yàn)閬嗰R遜的采用，福昕在后來(lái)的市場(chǎng)開(kāi)拓中事半功倍。

最近，福昕基于微軟身份認(rèn)證和權(quán)限管理的體系架構(gòu)的安全文檔解決方案已經(jīng)研發(fā)完成，熊雨前正在為此尋找營(yíng)銷(xiāo)上的合作伙伴。他承認(rèn)合作伙伴要靠機(jī)緣，而且，產(chǎn)品能夠契合當(dāng)前市場(chǎng)和合作伙伴的戰(zhàn)略需求。

從安全切入云

最近5年，企業(yè)級(jí)電子文檔市場(chǎng)風(fēng)云變化。

熊雨前發(fā)現(xiàn)， 5年前企業(yè)客戶(hù)端還是微軟Windows平臺(tái)的天下，根本沒(méi)聽(tīng)說(shuō)過(guò)其他平臺(tái)。但5年后，增加了移動(dòng)平臺(tái)，使用蘋(píng)果iPad和Android平板的企業(yè)越來(lái)越多，網(wǎng)頁(yè)平臺(tái)也在增加。同時(shí)，企業(yè)更看重產(chǎn)品的安全性和符合國(guó)際應(yīng)用標(biāo)準(zhǔn)等方面。

企業(yè)級(jí)市場(chǎng)的變化，讓福昕跟著動(dòng)起來(lái)。安卓剛一出來(lái)，福昕就和一些廠商開(kāi)始合作。在做移動(dòng)平臺(tái)產(chǎn)品過(guò)程中，熊雨前發(fā)現(xiàn)，企業(yè)對(duì)時(shí)下熱炒的BYOD（Bring Your Own Device）移動(dòng)辦公并不太放心，這是因?yàn)樽寙T工拿著自己在家中玩游戲的移動(dòng)終端來(lái)辦公，企業(yè)在安全上還真不好管理。

于是，熊雨前他們決定，福昕企業(yè)級(jí)移動(dòng)互聯(lián)業(yè)務(wù)從安全切入。

其實(shí)，PDF從設(shè)計(jì)之初，就考慮到了企業(yè)對(duì)內(nèi)部文檔控制的需求，特別是身份認(rèn)證、數(shù)字簽名、跟蹤、權(quán)限管理、數(shù)字水印這些技術(shù)陸續(xù)應(yīng)用，讓PDF對(duì)文檔在生成、分發(fā)、交換等完整的流程中，都能得到很好的控制。

以簽合同為例，如果買(mǎi)家和賣(mài)家通過(guò)網(wǎng)絡(luò)來(lái)簽合同，在不見(jiàn)面的情況下，在簽字、蓋章、交換這些過(guò)程中，有很多地方可以做手腳。而數(shù)字簽章技術(shù)，可以把對(duì)PDF文檔中所有的修改痕跡都記錄下來(lái)，保障雙方安全地簽訂合同。

現(xiàn)在，福昕推出基于微軟的身份認(rèn)證和權(quán)限管理平臺(tái)開(kāi)發(fā)的安全文檔解決方案。

除了安全技術(shù)，福昕也在將近兩年前，開(kāi)始摸索云服務(wù)。

去年底，臺(tái)灣地區(qū)一家Giga Cloud機(jī)構(gòu)為中小企業(yè)提供云服務(wù)的平臺(tái)上線，福昕在其中提供一個(gè)“傳真云”服務(wù)。這個(gè)服務(wù)讓人們隨時(shí)隨手發(fā)送和接收傳真，可以隨時(shí)查詢(xún)、管理和再分發(fā)存儲(chǔ)在云端的傳真電子文檔。

業(yè)界認(rèn)為，企業(yè)級(jí)云服務(wù)市場(chǎng)還在啟動(dòng)期。熊雨前說(shuō)，最關(guān)鍵的是看用戶(hù)數(shù)據(jù)存在什么地方。在國(guó)外，相當(dāng)多企業(yè)的文檔已經(jīng)轉(zhuǎn)向云端。未來(lái)，企業(yè)文檔管理將朝著云的方向發(fā)展。特別是在企業(yè)文檔交換領(lǐng)域，大多數(shù)都采用PDF格式，因此，PDF文檔交換的云服務(wù)將是福昕的重點(diǎn)。PDF在商業(yè)文件、法律文件、培訓(xùn)材料等的在線閱讀、定向發(fā)放和跟蹤管理上，大有用武之地。

除了文檔交換，PDF也是一種很好的交互式表單，在美國(guó)所有的稅表都是PDF格式，它在移動(dòng)數(shù)據(jù)采集上很有優(yōu)勢(shì)。

去年，美國(guó)Wimax運(yùn)營(yíng)商Clearwire對(duì)全國(guó)幾千個(gè)基站的數(shù)據(jù)采集中，使用了平板電腦和PDF表單。Clearwire曾對(duì)網(wǎng)頁(yè)表單和PDF表單進(jìn)行評(píng)估發(fā)現(xiàn)，如果采用網(wǎng)頁(yè)，需要請(qǐng)人來(lái)做網(wǎng)站，當(dāng)表單內(nèi)容調(diào)整時(shí)，需要重新編程；而使用PDF表單，可以自己設(shè)計(jì)，用戶(hù)通過(guò)PDF套件，將數(shù)據(jù)填寫(xiě)提交到云端，后臺(tái)可進(jìn)行數(shù)據(jù)收集和挖掘。

熊雨前看好這些發(fā)展中的云服務(wù)。也許再過(guò)幾個(gè)月，福昕還會(huì)發(fā)現(xiàn)新的云服務(wù)商機(jī)。不過(guò)，熊雨前說(shuō)，福昕定位在提供應(yīng)用服務(wù)上，不會(huì)涉足數(shù)據(jù)中心運(yùn)營(yíng)。