黃祺

“自己的新兵，比敵人的老兵更可怕?！睅资赀^(guò)去，劉明雄對(duì)當(dāng)年服兵役時(shí)聽(tīng)到的一句話記憶猶新。劉明雄，安利大中華區(qū)副總裁，安利大中華培訓(xùn)中心院長(zhǎng)，商場(chǎng)上摸爬滾打多年，又用近十年的時(shí)間專(zhuān)注于營(yíng)銷(xiāo)人員培訓(xùn)事業(yè)，現(xiàn)在，他更能理解這句話的深意。

90后陸續(xù)進(jìn)入職場(chǎng)，這些常被稱作“職場(chǎng)菜鳥(niǎo)”的年輕人，成長(zhǎng)于信息時(shí)代。他們思想獨(dú)立，崇尚個(gè)性，擁有廣博的眼界，他們?nèi)碌纳罘绞胶徒浑H方式，給企業(yè)帶來(lái)挑戰(zhàn)。

研究90后消費(fèi)者和90后營(yíng)銷(xiāo)人員，成為像安利這樣的直銷(xiāo)企業(yè)重要的課題，劉明雄介紹，企業(yè)正在針對(duì)年輕人的習(xí)慣和心態(tài)，研發(fā)培訓(xùn)方式和課程。

游戲人生90天

深呼吸，帶上微笑，敲門(mén)。

門(mén)打開(kāi)，一位老先生立于房?jī)?nèi)。

“您好，梁先生，您要的產(chǎn)品我今天給您帶來(lái)了……”

梁先生正要接過(guò)產(chǎn)品，“包租婆”打扮的老伴淑芬出現(xiàn)。

“誰(shuí)要你買(mǎi)這么多東西？！你除了浪費(fèi)錢(qián)還能干什么？！”

年輕的營(yíng)銷(xiāo)員站在門(mén)口，手足無(wú)措。

幸好，上面的場(chǎng)景僅僅出現(xiàn)在游戲中，因此，玩家只要請(qǐng)教“導(dǎo)師”，就會(huì)得到化解尷尬的指南。

9月1日，一款名為“安利人生90天”的學(xué)習(xí)游戲正式上線，這是一款用游戲的方式教會(huì)“職場(chǎng)菜鳥(niǎo)”順利邁出職場(chǎng)第一步的嚴(yán)肅游戲。游戲中有近20位性格迥異的顧客，玩家會(huì)遇到各種各樣出乎意料的場(chǎng)景，除此之外，游戲的過(guò)程還可以考察玩家對(duì)產(chǎn)品、公司規(guī)章制度、公司文化的了解情況。

劉明雄介紹，大量的研究發(fā)現(xiàn)，入職之初的90天，對(duì)于一個(gè)人的職業(yè)生涯來(lái)說(shuō)是至關(guān)重要的階段，這個(gè)階段新人遇到的困難是最多的。因此，游戲中集合了成百上千資深營(yíng)銷(xiāo)人員的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，讓職場(chǎng)新人在游戲的過(guò)程中學(xué)習(xí)到突破難關(guān)的方法。通過(guò)在游戲中模擬各種真實(shí)場(chǎng)景，新的銷(xiāo)售人員可以少走彎路，避免可能的錯(cuò)誤。從企業(yè)的角度來(lái)講，新人盡量少犯錯(cuò)也有利于維護(hù)企業(yè)的商譽(yù)。

所謂“嚴(yán)肅游戲”，就是以非娛樂(lè)為目的的游戲，比如培訓(xùn)與學(xué)習(xí)。每一個(gè)加入安利的新人都將獲得這款游戲的安裝光盤(pán)，打通游戲，職場(chǎng)新人就完成了最基本的職業(yè)培訓(xùn)。

世界上最有名的嚴(yán)肅游戲有“假如世界沒(méi)有石油”和“蛋白質(zhì)折疊”等。前者用游戲的方式，傳達(dá)環(huán)保理念，教育玩家養(yǎng)成少開(kāi)車(chē)、隨手關(guān)燈等節(jié)約能源的生活習(xí)慣。“蛋白質(zhì)折疊”則是美國(guó)華盛頓大學(xué)研究人員開(kāi)發(fā)的一款網(wǎng)絡(luò)游戲。名為M-PMV的蛋白質(zhì)，是一種與猴類(lèi)艾滋病病毒有關(guān)的蛋白質(zhì)，科研人員一直沒(méi)能探明它的具體結(jié)構(gòu)。華盛頓大學(xué)研究人員把這個(gè)蛋白質(zhì)設(shè)為目標(biāo)，放入游戲中。沒(méi)過(guò)多久，就有玩家找出了可能的氨基酸組裝方式。華盛頓大學(xué)研究人員隨之用X射線等對(duì)游戲玩家給出的結(jié)果進(jìn)行了驗(yàn)證，發(fā)現(xiàn)這個(gè)玩出的結(jié)果是正確的。

隨著90后進(jìn)入職場(chǎng)，安利的營(yíng)銷(xiāo)人員中90后新生代比例也越來(lái)越高，而這些年輕人，有著與上一代不同的生活和學(xué)習(xí)方式。

劉明雄有兩個(gè)20歲左右的女兒，對(duì)于年輕人的學(xué)習(xí)方法，他有最直觀的觀察?！跋裎覀冞@個(gè)年紀(jì)的人，也許會(huì)對(duì)她們不能看完一本書(shū)感到不滿，但不可否認(rèn)的是，回想我在她們這個(gè)年紀(jì)的時(shí)候，我的知識(shí)和閱歷、我對(duì)這個(gè)世界的認(rèn)識(shí)，是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不如她們的。”劉明雄認(rèn)為，企業(yè)培訓(xùn)要做的，就是適應(yīng)年輕人碎片化、移動(dòng)化、游戲化、互動(dòng)化的喜好。“嚴(yán)肅游戲?qū)⒊蔀槲磥?lái)企業(yè)培訓(xùn)的趨勢(shì)。”

除了剛剛發(fā)布的“安利人生90天”，安利（中國(guó)）早就嘗試?yán)眯畔⒓夹g(shù)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員進(jìn)行終身教育。2006年公司開(kāi)辦安利（中國(guó)）教育網(wǎng)，去年 8月又推出“安利小百科”，將三四十分鐘的學(xué)習(xí)知識(shí)課程打碎成為三五分鐘的有系統(tǒng)的碎片化的知識(shí)。今年1月又開(kāi)通了小百科微信公眾平臺(tái)，通過(guò)微信的方式將知識(shí)推送給近20萬(wàn)粉絲們。

此外，安利建立了為年輕人服務(wù)的溝通平臺(tái)——青英薈，通過(guò)網(wǎng)站、微博、視頻等方式開(kāi)展活動(dòng)，營(yíng)銷(xiāo)人員可以學(xué)習(xí)到適合年輕人的產(chǎn)品介紹和展示方式，宣傳產(chǎn)品的銷(xiāo)售技巧，解決業(yè)務(wù)困惑，分享各類(lèi)精彩的下載資源，同時(shí)，還能獲得線上的即時(shí)表?yè)P(yáng)和激勵(lì)。

年輕人賣(mài)給年輕人

年輕化對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，不僅意味著從業(yè)人員的年輕化，更重要的是，消費(fèi)者也變得越來(lái)越年輕。對(duì)于像安利這樣通過(guò)面對(duì)面的方式銷(xiāo)售商品的企業(yè)來(lái)說(shuō)，讓年輕的營(yíng)銷(xiāo)人員學(xué)會(huì)與年輕消費(fèi)者溝通，也是企業(yè)發(fā)展的必修課。

安利中國(guó)有30萬(wàn)活躍的營(yíng)銷(xiāo)人員，其中35歲以下的年輕人占30%-40%。這些年輕的銷(xiāo)售人員更容易用年輕人熟悉的方式來(lái)建立與消費(fèi)者之間的關(guān)系。

上海的安利營(yíng)銷(xiāo)人員劉剛盡管入職不久，卻在銷(xiāo)售上展現(xiàn)出過(guò)人的能力。劉剛說(shuō)，在成為安利營(yíng)銷(xiāo)人員之前，他是標(biāo)準(zhǔn)游戲宅男，剛剛跨出家門(mén)時(shí)，手機(jī)里幾乎沒(méi)有儲(chǔ)存任何電話號(hào)碼。為了結(jié)交更多朋友，劉剛拿出“十八般武藝”，微信、QQ、微博……劉剛很快在虛擬世界中得心應(yīng)手，編織出自己的人脈關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，而通過(guò)網(wǎng)絡(luò)上的溝通，很多朋友最終也成為了他的顧客。

劉明雄介紹，對(duì)于安利來(lái)說(shuō)，營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的年輕化是公司的策略，畢竟，就算年輕消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)力目前不如年長(zhǎng)者，但如果能夠讓年輕人認(rèn)識(shí)安利和信任安利產(chǎn)品，將為公司未來(lái)持續(xù)的發(fā)展奠定基礎(chǔ)。

年輕的消費(fèi)者已經(jīng)展現(xiàn)出一些特征。安利曾對(duì)安利營(yíng)銷(xiāo)人員的下一代約1000人進(jìn)行調(diào)查。通過(guò)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，年輕消費(fèi)者除了注重產(chǎn)品品質(zhì)外，更關(guān)心產(chǎn)品是不是能滿足個(gè)性化的需要。與很多人固有的印象不同，盡管90后大多在物質(zhì)相對(duì)豐富的環(huán)境中成長(zhǎng)，但他們的消費(fèi)觀念卻更加“務(wù)實(shí)”，他們更加注重“性價(jià)比”，對(duì)消費(fèi)有更多的主見(jiàn)和獨(dú)立的判斷。

信息時(shí)代，每個(gè)人都需要終身的學(xué)習(xí)，營(yíng)銷(xiāo)人員更是如此，而在直銷(xiāo)行業(yè)，營(yíng)銷(xiāo)人員的素質(zhì)與能力，攸關(guān)企業(yè)的發(fā)展甚至存亡，因此直銷(xiāo)企業(yè)會(huì)投入更多的精力來(lái)培訓(xùn)營(yíng)銷(xiāo)人員。

劉明雄介紹，安利（中國(guó)）培訓(xùn)中心成立于2004年，是國(guó)內(nèi)直銷(xiāo)企業(yè)中第一家專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)組織，全面負(fù)責(zé)安利中國(guó)數(shù)十萬(wàn)營(yíng)銷(xiāo)人員的培訓(xùn)發(fā)展，培訓(xùn)中心的課程覆蓋從第一天從業(yè)的新人到高級(jí)經(jīng)理的全過(guò)程。成立至今，培訓(xùn)中心擁有面授課程600多門(mén)，網(wǎng)絡(luò)課程160多門(mén)，內(nèi)外部講師近千名。

直銷(xiāo)行業(yè)的銷(xiāo)售人員入職門(mén)檻低，文化水平和各方面素質(zhì)參差不齊，這給培訓(xùn)帶來(lái)很大的難度。“在同一個(gè)課堂上，有研究生，也有僅僅識(shí)字的人，我們要考慮怎樣兼顧他們的接受能力?！迸嘤?xùn)中心在經(jīng)過(guò)近十年的摸索后，創(chuàng)造了獨(dú)特的培訓(xùn)模式，而如今，這些經(jīng)驗(yàn)正在被推廣到安利在中國(guó)之外其他地區(qū)的市場(chǎng)上。

每年安利（中國(guó)）在營(yíng)銷(xiāo)人員培訓(xùn)上的投入超過(guò)1億元人民幣。怎樣核算培訓(xùn)投入與產(chǎn)出之間的關(guān)系？面對(duì)記者的問(wèn)題，劉明雄打了一個(gè)比方：“做家長(zhǎng)的都希望自己的孩子能考上大學(xué)，我們一定知道考上大學(xué)就能獲得多少回報(bào)嗎？不過(guò)我們相信讀完大學(xué)的人跟沒(méi)有讀的，他的人生機(jī)遇會(huì)不同。因此，我認(rèn)為教育是一種信仰，我們相信不斷的學(xué)習(xí)一定會(huì)比不學(xué)習(xí)要好?！?/p>

盡管無(wú)法計(jì)算培訓(xùn)與業(yè)績(jī)之間的投資產(chǎn)出比，但安利（中國(guó)）培訓(xùn)規(guī)模的擴(kuò)大無(wú)疑伴隨著公司業(yè)績(jī)的增長(zhǎng)。2012年安利全球銷(xiāo)售額創(chuàng)113億美元新高，成為全球第一大直銷(xiāo)公司。而安利（中國(guó)）達(dá)271億元人民幣的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，占到安利全球銷(xiāo)售額的38%，也繼續(xù)蟬聯(lián)安利全球第一大市場(chǎng)的地位。