黃貝妮

我在澳洲的第一份工作是電話銷售員，專賣打印機(jī)。那時(shí)我不懂銷售，并且英語很差，于是在電話里怎么與客戶溝通，怎么推銷產(chǎn)品，怎么摸清對方的脾氣，成為我最難解決的問題。

快熬不下去時(shí)，在這家公司做了10年、被調(diào)侃為御姐的澳洲女人Lisa，走到了我的身邊。“你就碰，碰得多了，就知道怎么說，說得越多，中彩的概率就越大。別跟客戶過不去，繼續(xù)快樂地打電話吧，告訴他，他如何囂張也沒法把你打倒，你才是自己的主人。”

接著Lisa告訴我：“賣東西首先要腦子轉(zhuǎn)得快，在還沒被拒絕時(shí)就要聞到對方抗拒的氣息，然后先下手為強(qiáng)，拋出打折和質(zhì)量的種種優(yōu)點(diǎn)，給客戶打一支強(qiáng)心劑，以抓住他們的注意力為切入點(diǎn)?！?/p>

終于，在又一次嘗試中，我遇到了一個(gè)大客戶。他說要買打印機(jī)，預(yù)算在3000澳元左右。面對這樣一個(gè)客戶，我并沒有十足把握，就叫Lisa幫我搜集資料。

接下來，Lisa給我上了一堂精彩的課。首先Lisa特別有耐心，在電話里和大客戶談了半個(gè)小時(shí)，很仔細(xì)地詢問他的需求，要什么類型的打印機(jī)，打黑白還是彩色，聯(lián)網(wǎng)還是不聯(lián)，公司電腦系統(tǒng)是Win7還是Vista……記下這一項(xiàng)項(xiàng)要求后，Lisa開始找相應(yīng)的產(chǎn)品。

找好后，Lisa跟我說：“不要只給客戶提供一個(gè)方案，這樣很容易‘死火。最起碼要3個(gè)，根據(jù)客戶的預(yù)算，上、中、下，各來一個(gè)，有多樣的選擇，‘存活概率會(huì)大些?！?/p>

Lisa在報(bào)價(jià)前，專門去別的銷售網(wǎng)站瀏覽了一番，然后再對照我們公司的情況，最后才把產(chǎn)品的圖示、價(jià)錢發(fā)給了大客戶。這所有的一切，花了Lisa兩個(gè)小時(shí)。

可大客戶收到郵件后，只是輕描淡寫地說了一句：“我要考慮考慮。”我很憤怒，但Lisa并沒有硬催，只是叫我去做別的事情。

轉(zhuǎn)天，大客戶打來電話，說他在辦公用品網(wǎng)站上發(fā)現(xiàn)了更便宜的貨。Lisa馬上上網(wǎng)查詢，發(fā)現(xiàn)的確如此之后，馬上調(diào)整策略，給客戶擺出兩個(gè)方案：第一，價(jià)格不變但我們可以贈(zèng)送禮品，譬如自動(dòng)導(dǎo)航儀或者數(shù)碼相機(jī)；第二，我們降低價(jià)格，但印盒的數(shù)量要相對增加。

客戶回了話：“1小時(shí)后再打給我?！蔽艺驹谀莾?，急得像熱鍋上的螞蟻，但Lisa卻從容地掛了電話，并對我說，要有耐心。

1個(gè)小時(shí)后，Lisa撥通電話，大客戶說辦公用品網(wǎng)站沒法給他贈(zèng)品，但可以降5%的價(jià)格。我剛想理論，Lisa按住我，悄悄“噓”了一聲。果然，15秒后，客戶說他那里還需要一個(gè)導(dǎo)航儀，Lisa趁熱打鐵又跟他講了一番，客戶終于說了一句：“好的，我訂了?！本瓦@樣，我跟隨御姐贏得了銷售生涯中的第一個(gè)成功。

我終于明白，其實(shí)任何買賣都不過是“知己知彼”和“賽耐心”的游戲。只要努力不被對方扣分，自己又不失分，就能有所收獲。

（摘自《樂清日報(bào)》）