郭韶明

誘餌效應(yīng)不過是一場(chǎng)心理相對(duì)論。用得不好，你無非是別人的一粒棋子；用得好了，你可以左右別人的心思。

你打算買一雙鞋子，坡跟、舒適版的，出去玩也不累?？墒?，你突然在相鄰專柜看到了一款時(shí)裝版的，錐形跟，比較好搭衣服，但是沒坡跟舒服。你猶豫了，在商場(chǎng)來來回回地轉(zhuǎn)。直到遇上第三個(gè)選擇，顯然沒你看到的那雙好，但是，足足貴了200元。那么，現(xiàn)在的你會(huì)選擇哪一雙？

根據(jù)心理學(xué)家的研究，大多數(shù)人會(huì)選擇第二雙。一個(gè)新選項(xiàng)的加入，不僅不會(huì)分走已有選項(xiàng)的機(jī)會(huì)，反而會(huì)使某個(gè)舊選項(xiàng)更有吸引力！這就是“誘餌效應(yīng)”。試想，如果沒有第三雙這個(gè)“誘餌”，怎么會(huì)讓第二雙以如此壓倒性的優(yōu)勢(shì)勝出？甚至讓你忘了，你不過是在找一雙舒適版的鞋子而已！

你去買一個(gè)電子產(chǎn)品，都是新款，一個(gè)有優(yōu)惠，一個(gè)沒有?！皼]有優(yōu)惠”，似乎昭示著一種身份，馬上就吸引了你的眼球。這時(shí)，服務(wù)員突然說，等那款做活動(dòng)了我通知你。沒幾天，你收到了短信，興沖沖跑去買了你可能并不十分喜歡的那款。后悔不迭時(shí)，你發(fā)現(xiàn)，其實(shí)選項(xiàng)不過兩個(gè)，A和B，“沒有優(yōu)惠”的那個(gè)B+，無疑是商家生造出來的誘餌，其實(shí)很清楚，有了這個(gè)B+，B一定不愁出路。

MIT（麻省理工學(xué)院）有個(gè)教授做了這樣的實(shí)驗(yàn)：他收集了許多年輕人的照片，組成吸引力相似的對(duì)子。如果拿一對(duì)這樣的照片去問別人“你愿意和誰約會(huì)”，選中任何一人的機(jī)會(huì)大約是50%。然后，他制作了誘餌：把其中一人的照片略加變形，成為一個(gè)很相似，但是丑一些的候選者（誘餌）。這時(shí)，再讓人在三者中選一個(gè)時(shí)，那個(gè)“誘餌”的原身（目標(biāo)）被選上的機(jī)會(huì)就增加到75%。

奇怪嗎？一點(diǎn)兒也不。不信，看看生活中的例子吧。

一個(gè)女孩，如果身邊有個(gè)特質(zhì)和她比較接近，但相貌略差的閨蜜，那么，這個(gè)女孩的出彩率往往高于單槍匹馬的美女；一項(xiàng)總結(jié)，如果恰到好處地?cái)[在一個(gè)略差一點(diǎn)的總結(jié)后面，那么，這個(gè)總結(jié)的好感率通常高于后面所有總結(jié)；一個(gè)孩子，你不覺得好看，如果身邊總是跟著一個(gè)比他笨一點(diǎn)差一點(diǎn)的伙伴，那么，這個(gè)孩子可能突然就變成了天使……

一切錯(cuò)覺，都來自參照系?？梢哉f，“誘餌效應(yīng)”改變了你的參照系，一下子把你拉回到“向下看”這個(gè)角度上來。所以，那件你本身并不感冒的東西，或你并不喜歡的人，突然散發(fā)出致命的吸引力，讓你著了魔。

其實(shí)，你可以有一份心理預(yù)期。比如，進(jìn)入商場(chǎng)時(shí)，先拿好自己的購(gòu)物單，分清哪些商品是“誘餌”，哪些是真正的“目標(biāo)”，以免出來時(shí)后悔不迭卻莫名其妙：A和B各有優(yōu)劣相持不下時(shí)，看看你的權(quán)衡標(biāo)準(zhǔn)是什么，到了A+，B+。千萬別改了你的參照系，標(biāo)準(zhǔn)還在，擇優(yōu)而取，很簡(jiǎn)單。

當(dāng)然，如果段位夠高，你還可以利用它。比如，求職面試時(shí)，想辦法把他人的特征設(shè)置為“誘餌”，把自己的特征設(shè)置為“目標(biāo)”；比如，教育孩子時(shí)，把自己的傾向細(xì)分一下，“目標(biāo)”放哪兒，“誘餌”放哪兒，讓你的意見顯得更民主……

說到底，誘餌效應(yīng)不過是一場(chǎng)心理相對(duì)論。用得不好，你無非是別人的一粒棋子；用得好了，你可以左右別人的心思。