劉克亞

亥爾波特討厭做重復(fù)的事情，他喜歡創(chuàng)新。

有一次，我們路過(guò)一家奔馳車的賣場(chǎng)，他看好其中的一款，非常喜歡，然后指著那輛車“詭異”地沖我說(shuō)：“克亞，你看到了嗎？那輛奔馳車售價(jià)七萬(wàn)美元，但我準(zhǔn)備用五萬(wàn)美元開回去?！?/p>

我搖搖頭：“這不可能?！?/p>

他說(shuō)：“你看吧，他們會(huì)在一個(gè)月內(nèi)讓我把車開回去?！?/p>

后來(lái)他寫了一封信給奔馳賣場(chǎng)的老板，言辭誠(chéng)懇地說(shuō)：“我這幾天圍著您的車轉(zhuǎn)了好幾圈，標(biāo)價(jià)是七萬(wàn)美元，您應(yīng)該賣到九萬(wàn)美元甚至更高，但現(xiàn)在我的銀行賬戶里只有五萬(wàn)美元……我把五萬(wàn)美元的支票放在這封信里，萬(wàn)一有一天你想賣給我，就給我打個(gè)電話，讓我去開車。實(shí)在不行，請(qǐng)您務(wù)必在三個(gè)月內(nèi)把支票退還給我?！?/p>

支票寄出去不到一個(gè)月，賣場(chǎng)的老板就打電話過(guò)來(lái)讓他去開車。

亥爾波特揭開了謎底。

首先，直接去跟車行討價(jià)還價(jià)是很困難的，一般老板也不會(huì)輕易答應(yīng)，但是到手的大筆現(xiàn)金，如果你讓一個(gè)人把到手的現(xiàn)金再掏出來(lái)還給你，對(duì)他來(lái)說(shuō)這是很困難的決定，他也不情愿做。

其次，奔馳車再好賣，也不一定每個(gè)星期都能賣出去，萬(wàn)一一周業(yè)績(jī)不好，而又需要給員工發(fā)薪水，那么這五萬(wàn)美元對(duì)車行老板就是個(gè)不小的“誘惑”。

再次，每個(gè)月月底，奔馳公司可能會(huì)給代理商做一個(gè)評(píng)定。如果剛好差那么一輛車的業(yè)績(jī)，那對(duì)車行就會(huì)有很大的返點(diǎn)差別。比如這個(gè)月賣了9輛返點(diǎn)10%，賣10輛就返點(diǎn)20%，這樣對(duì)于車行老板來(lái)說(shuō)，這輛車這時(shí)賣七萬(wàn)還是賣五萬(wàn)已經(jīng)不是最重要了，重要的是他能多賣出一輛車，得到最好的返點(diǎn)。

只要你參透了人性，你的營(yíng)銷會(huì)變得很輕松。