鄭曉玲

（蘇州大學(xué)東吳商學(xué)院，江蘇 蘇州 215021）

一、我國中小商業(yè)銀行的發(fā)展情況

目前我國商業(yè)銀行體系中各類商業(yè)銀行多層次發(fā)展，中小商業(yè)銀行作為我國銀行體系的重要組成部分，其市場份額不斷增加，見表1：

表1 中小商業(yè)銀行市場份額占比（2003年～2011年） 單位：%

2003年以來，我國銀行業(yè)的市場準(zhǔn)入的限制不斷放松，中小商業(yè)銀行的市場份額不斷提升，提升了商業(yè)銀行體系的競爭程度。但是目前，國內(nèi)銀行業(yè)市場結(jié)構(gòu)中面臨的一個比較突出的問題，就是大型銀行、中小銀行的發(fā)展模式、業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)、收入結(jié)構(gòu)存在著明顯的同質(zhì)化的現(xiàn)象，差異化不大。少數(shù)中小銀行堅持了服務(wù)中小企業(yè)的市場定位，較好實現(xiàn)了差異化發(fā)展的戰(zhàn)略目標(biāo)，但是大多數(shù)的中小銀行還是在實施“小而全”的發(fā)展模式，與大型銀行一起競爭，從而使其特色的競爭優(yōu)勢逐漸喪失。如果在金融業(yè)務(wù)、產(chǎn)品種類、服務(wù)方式等方面，中小銀行與大型銀行基本雷同，中小銀行只是重走大銀行已經(jīng)走過的老路，那么設(shè)立并發(fā)展中小銀行就會失去現(xiàn)實意義，而中小銀行也會缺乏可持續(xù)發(fā)展的核心競爭力，也不利于整個銀行體系的穩(wěn)定。

二、中小商業(yè)銀行差異化發(fā)展戰(zhàn)略的必然性

目前，我國中小銀行所面臨的競爭環(huán)境日益激烈，既有銀行同業(yè)之間同質(zhì)化競爭造成業(yè)務(wù)重疊，也有非金融機(jī)構(gòu)的異軍突起導(dǎo)致的資金分流，還有外資銀行加入競爭行列造成的中小銀行的業(yè)務(wù)和客戶被分流，中小銀行的盈利空間在縮減。而從中小銀行自身來看，由于缺乏明確的市場定位和發(fā)展戰(zhàn)略，盲目拓展業(yè)務(wù)和擴(kuò)大規(guī)模，風(fēng)險管理水平還有待于進(jìn)一步提高，缺乏核心競爭力的問題比較突出。解決中小商業(yè)銀行經(jīng)營中的問題，首先就需要實施差異化戰(zhàn)略。差異化發(fā)展戰(zhàn)略就是企業(yè)在確立經(jīng)營目標(biāo)滿足顧客需求的過程中，確定在戰(zhàn)略層面或經(jīng)營層面的某些領(lǐng)域、方面、環(huán)節(jié)發(fā)揮自身比較優(yōu)勢，形成與競爭對手的差異，贏得市場的一種經(jīng)營戰(zhàn)略。

（一）差異化戰(zhàn)略有利于提高中小商業(yè)銀行的競爭能力

銀行實施差異化戰(zhàn)略首先有利于提高了某一細(xì)分金融產(chǎn)品市場顧客的忠實程度，從而使該產(chǎn)品和服務(wù)具有很強(qiáng)的進(jìn)入障礙，使?jié)撛诘母偁幷唠y以進(jìn)入這一細(xì)分市場。銀行業(yè)的產(chǎn)品與服務(wù)具有某種特殊性，便可以使銀行依賴顧客的信任，在與替代品的較量中比同類企業(yè)處于更為有利的地位；其次，有利于減少金融產(chǎn)品競爭的壓力，由于銀行提供的與眾不同的產(chǎn)品或服務(wù)滿足了顧客的某些特殊偏好，一定程度保障了顧客及業(yè)務(wù)的穩(wěn)定性；再次，由于產(chǎn)品具有與眾不同的特征，貼近顧客的需求，有利于銀行增強(qiáng)對資金供應(yīng)者討價還價的能力。

（二）差異化戰(zhàn)略有利于緩解中小企業(yè)貸款難問題

林毅夫等認(rèn)為，不同金融機(jī)構(gòu)給不同規(guī)模的企業(yè)提供金融服務(wù)的成本和效率是不一樣的，由于中小企業(yè)與大企業(yè)在經(jīng)營透明度和抵押條件上的差別，以及單位貸款處理成本隨貸款規(guī)模的上升而下降等原因，大型金融機(jī)構(gòu)天生不適合為中小企業(yè)服務(wù)，大力發(fā)展和完善中小金融機(jī)構(gòu)是解決我國中小企業(yè)融資難問題的根本出路［1］。張捷分析了銀企之間的關(guān)系型信貸對于中小企業(yè)融資的作用，并通過一個權(quán)衡信息成本與代理成本以尋求最優(yōu)貸款決策的組織理論模型，證明了在關(guān)系型貸款上的小銀行的優(yōu)勢［2］。如果中小銀行真正發(fā)揮其比較優(yōu)勢，與大銀行在客戶、產(chǎn)品、服務(wù)方面差異化經(jīng)營，真正做好、提升中小企業(yè)信貸服務(wù)，就能對我國中小企業(yè)發(fā)展中的貸款難這一問題有所緩解。

（三）差異化戰(zhàn)略有利于銀行體系的穩(wěn)定

各家銀行提供不同差異化程度的產(chǎn)品，將面臨不同的成本、收益狀況，最終實現(xiàn)不同的利潤狀況。各家銀行獲得的利潤來源不同，其抵御外來不利因素沖擊的能力也各不相同，即具有的穩(wěn)定程度不同。當(dāng)某家銀行發(fā)生危機(jī)時，危機(jī)傳染到其他銀行的可能性大大減少，從而提高了單個銀行的穩(wěn)定性。因此，對于單個銀行而言，提高其經(jīng)營差異化程度，不僅能直接增加單個銀行的穩(wěn)定性，還能避免目前銀行過于依賴?yán)⑹杖氲木置妫瑴p輕由于利差下降所導(dǎo)致的不穩(wěn)定［3］。

三、制約中小商業(yè)銀行差異化發(fā)展的原因

在信息高度發(fā)達(dá)的當(dāng)今實際經(jīng)濟(jì)生活中，各企業(yè)之間在產(chǎn)品設(shè)計、技術(shù)、設(shè)備、成本、服務(wù)等方面的差異性越來越小，產(chǎn)品的相似度也比以往任何時候都要高，結(jié)果是產(chǎn)品市場的競爭越來越趨于同質(zhì)化。從產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)學(xué)的觀點來看，這種同質(zhì)化正是產(chǎn)品大規(guī)模生產(chǎn)以及產(chǎn)業(yè)形成的基礎(chǔ)，符合經(jīng)濟(jì)全球化發(fā)展的大趨勢［4］。銀行業(yè)作為一個特殊的服務(wù)行業(yè)，相對于制造業(yè)而言，其產(chǎn)品更具有同質(zhì)性，更容易被模仿。從我國實際情況出發(fā)，導(dǎo)致我國中小銀行經(jīng)營同質(zhì)化的具體原因還有：

（一）中小銀行的市場細(xì)分還不夠精細(xì)，缺乏正確的市場定位

目前中小銀行大多缺乏精細(xì)的市場細(xì)分分析，沒有針對自身實力、結(jié)合當(dāng)?shù)貙嶋H經(jīng)濟(jì)狀況恰當(dāng)?shù)囟ㄎ荒繕?biāo)客戶。很多中小銀行在發(fā)展初期都給自己定位“服務(wù)中小、服務(wù)當(dāng)?shù)亍钡亩ㄎ?，但是在長期的業(yè)務(wù)發(fā)展中，卻因為遇到各種實際困難而無法將定位堅持并深化下去。

（二）中小銀行的績效考核制度不利于差異化經(jīng)營

目前，我國絕大多數(shù)中小銀行的績效考核制度還以規(guī)模指標(biāo)為主，中小銀行的主要精力放在迅速增加規(guī)模和盈利的業(yè)務(wù)和客戶上，一些大型項目和大企業(yè)客戶自然成了中小銀行的目標(biāo)客戶。目前的績效考核體系 注重即期效益，沒有將核心競爭力和競爭優(yōu)勢等方面納入績效考核體系，沒有為差異化戰(zhàn)略的實施留有發(fā)展的空間。

（三）金融創(chuàng)新力度不夠

目前中小商業(yè)銀行還是以信貸業(yè)務(wù)為主，中間業(yè)務(wù)及表外業(yè)務(wù)尚不具有主干業(yè)務(wù)的地位。銀行利潤主要來自于存貸利差，在存貸利差較大的現(xiàn)實情形下，銀行通過追求業(yè)務(wù)規(guī)模的擴(kuò)大來實現(xiàn)盈利的增長，銀行內(nèi)在的金融創(chuàng)新動力還不夠強(qiáng)大。

（四）分業(yè)經(jīng)營與利率管理體制的限制

我國金融業(yè)目前實行的是分業(yè)經(jīng)營模式，貨幣市場與資本市場、銀行業(yè)與證券保險業(yè)之間的緊密聯(lián)系被人為地割斷。這些限制在一定程度上抑制了銀行的金融創(chuàng)新、約束了銀行業(yè)的發(fā)展空間。銀行業(yè)務(wù)被局限在以存貸款為主的狹小貨幣市場范圍內(nèi)，中間業(yè)務(wù)的發(fā)展受到制約，產(chǎn)品差異度低，范圍經(jīng)濟(jì)效應(yīng)難以有效實現(xiàn)。設(shè)計差異化的產(chǎn)品離不開市場化的利率，而利率管制的條件下無法設(shè)計具有市場競爭力的差異化金融產(chǎn)品。

（五）監(jiān)管部門監(jiān)管政策僵化，缺乏靈活性

目前我國銀行體系的監(jiān)管政策在準(zhǔn)入設(shè)置、資格審查方面還不夠靈活，中小銀行要想取得某些業(yè)務(wù)資格和市場準(zhǔn)入，而政策門檻要求必須要達(dá)到一定的規(guī)模，這樣的政策設(shè)置就使得中小銀行在業(yè)務(wù)設(shè)立和戰(zhàn)略發(fā)展方面存在矛盾。銀行業(yè)創(chuàng)新的產(chǎn)品進(jìn)入市場需要經(jīng)過銀監(jiān)會審批繁瑣而且復(fù)雜，也壓抑了商業(yè)銀行創(chuàng)新的積極性。由監(jiān)管當(dāng)局統(tǒng)一批準(zhǔn)新產(chǎn)品與新業(yè)務(wù)，有可能會導(dǎo)致銀行因業(yè)務(wù)種類趨同而在宏觀上聚集系統(tǒng)性風(fēng)險，在微觀上使勇于創(chuàng)新的銀行錯過市場良機(jī)，其最終后果是銀行體系對全社會金融服務(wù)產(chǎn)品供給不足和質(zhì)量低下。

四、實施中小商業(yè)銀行差異化發(fā)展戰(zhàn)略的對策與建議

（一）中小銀行應(yīng)有合理、精細(xì)的市場定位

中小銀行要實施差異化戰(zhàn)略首先要解決的問題就是市場定位，它是銀行采取各種差異化具體措施的基礎(chǔ)。中小銀行的規(guī)模較小、自身資源和經(jīng)營能力有限，因此中小銀行在市場定位上必須有所側(cè)重和選擇，將各種資源集中于細(xì)分市場上，這樣才能形成自己的核心競爭力。中小銀行有管理成本較低、機(jī)構(gòu)層次較少的優(yōu)點，能及時了解客戶的需求變化，能及時提供那些適當(dāng)?shù)?、專業(yè)化的、價格低廉的金融服務(wù)，應(yīng)在與其他銀行的業(yè)務(wù)比較中揚(yáng)長避短、拾遺補(bǔ)缺，注重為小微企業(yè)、社區(qū)居民提供身邊的金融服務(wù)的定位。

（二）中小銀行價格差異化策略

定價差異化反映的是與競爭對手提供同樣的金融產(chǎn)品，但在價格上有所區(qū)別，以此吸引特定的顧客群體。定價差異化應(yīng)建立在成熟的成本控制和成本核算基礎(chǔ)上，基于成本—收益分析合理定價。在存款利率方面，隨著我國利率市場化進(jìn)程的逐步深入，存款利率競爭將成為銀行同業(yè)間業(yè)務(wù)競爭的一個主要方面。存款客戶是依據(jù)利率的高低、銀行分支機(jī)構(gòu)的遠(yuǎn)近、服務(wù)的好壞、銀行形象等因素選擇銀行的，中小銀行應(yīng)根據(jù)自身在當(dāng)?shù)氐木唧w優(yōu)勢確定適當(dāng)?shù)拇婵罾省Ｔ谫J款利率方面，商業(yè)銀行可以利用自身的地緣優(yōu)勢，充分掌握當(dāng)?shù)乜蛻舻男庞脿顩r，確定對客戶有吸引力的貸款利率，或者在能夠有效控制風(fēng)險的情況下以較高的利率貸出資金，獲取風(fēng)險溢價。中小銀行還可以通過手續(xù)費(fèi)等合理收費(fèi)的差異，用較低的收費(fèi)來吸引客戶。

（三）中小銀行產(chǎn)品差異化策略

不同的年齡、不同的收入、不同的行業(yè)、不同性別的客戶，往往有著不同的收益——風(fēng)險偏好，銀行應(yīng)開發(fā)面向不同客戶群的產(chǎn)品以滿足不同層次客戶的需要，既可以有效擴(kuò)大市場份額，又能有效增強(qiáng)自身產(chǎn)品與其他同業(yè)的差異性。中小銀行在深入調(diào)研客戶金融需求的基礎(chǔ)上，針對不同個人客戶打造存貸款、投資理財?shù)冉鹑诋a(chǎn)品，可針對中小企業(yè)提供資金借貸、財務(wù)顧問、市場資訊、管理咨詢等各種服務(wù)或綜合金融服務(wù)，甚至可以為特別客戶開發(fā)量身定做的產(chǎn)品。

（四）中小銀行業(yè)務(wù)服務(wù)差異化策略

服務(wù)差異化策略正是銀行與客戶保持長期業(yè)務(wù)關(guān)系的重要手段。不管提供的產(chǎn)品是否一致，價格是否有差別，銀行的差異化戰(zhàn)略最終是體現(xiàn)在提供同業(yè)提供不了或不愿提供的服務(wù)和便利性上，具體反映在組織機(jī)構(gòu)、銷售渠道、服務(wù)渠道、員工服務(wù)態(tài)度、價格策略和宣傳公關(guān)活動等方面，銀行營業(yè)時間，客戶等候出納員、貸款職員、客戶服務(wù)代表的時間以及網(wǎng)上銀行、電話銀行的便利性、安全性等方面都標(biāo)志著銀行的服務(wù)水平。中小銀行可強(qiáng)調(diào)他們的本地所有權(quán)與管理，提供個性化服務(wù)的能力，注重營造良好的營銷文化和服務(wù)文化氛圍，充分發(fā)揮多種渠道交叉服務(wù)，最大限度地提高客戶對服務(wù)的滿意度。

（五）監(jiān)管當(dāng)局鼓勵中小銀行差異化經(jīng)營并實施差異化監(jiān)管

監(jiān)管當(dāng)局從整個銀行體系穩(wěn)定性的角度出發(fā)，要鼓勵中小銀行提高差異化經(jīng)營，需要為其創(chuàng)造一定的外部條件。首先，應(yīng)適當(dāng)降低中小銀行開展新興業(yè)務(wù)的門檻，鼓勵中小銀行進(jìn)行金融創(chuàng)新。其次，加快利率市場化的進(jìn)程，以利于進(jìn)一步擴(kuò)大產(chǎn)品定價的差異性。再次，監(jiān)管部門要規(guī)范銀行的市場競爭行為。目前有些銀行為了追求短期利益，不惜采取不規(guī)范甚至是非法的行為，這些行為擾亂了市場秩序，削弱了其他銀行進(jìn)行合理競爭的動力。監(jiān)管部門只有嚴(yán)厲打擊這些行為，才能使單個銀行能夠集中精力和積極地開展合理競爭，其中包括進(jìn)行差異化競爭。最后，中小商業(yè)銀行走差異化的道路還需要有對應(yīng)的銀行監(jiān)管差異化政策。中小銀行的創(chuàng)新和差異化戰(zhàn)略會引發(fā)監(jiān)管層對風(fēng)險控制的擔(dān)心，為解決這樣的問題，一方面，中小銀行就必須與監(jiān)管部門形成互動，及時溝通，在業(yè)務(wù)創(chuàng)新和經(jīng)營模式上取得監(jiān)管部門的理解和支持；另一方面，監(jiān)管部門也要關(guān)注中小銀行在差異化戰(zhàn)略方面的監(jiān)管需求，幫助中小銀行有所側(cè)重地發(fā)展客戶，特別是被其他銀行忽略或者尚未涉足的領(lǐng)域的客戶，銀監(jiān)會可考慮針對中小銀行開展的新型微小金融服務(wù)落實“盡職免責(zé)、適當(dāng)放寬風(fēng)險容忍度”的差異化信貸監(jiān)管政策。

[1] 林毅夫，李永軍.中小金融機(jī)構(gòu)發(fā)展與中小企業(yè)融資[J].經(jīng)濟(jì)研究，2001，（1）.

[2] 張捷，王霄.中小企業(yè)金融成長周期與融資結(jié)構(gòu)變化[J].世界經(jīng)濟(jì)，2002，（9）.

[3] 歐朝敏.銀行競爭對單個銀行和銀行體系穩(wěn)定的影響：基于中國的理論和實證研究[EB/OL].http://d.g.wanfangdata.com.cn/Thesis_Y1410798.aspx.2012-8-16.

[4] 董裕平.防范同質(zhì)化加劇系統(tǒng)性金融風(fēng)險——美國次貸危機(jī)的警示[J].中國金融，2009，（14）.