最近在鄉(xiāng)下，聽(tīng)到農(nóng)資經(jīng)銷(xiāo)商最多的一個(gè)說(shuō)法是：一個(gè)善于經(jīng)營(yíng)的農(nóng)資經(jīng)銷(xiāo)商，他們都深深地體會(huì)到，要做一個(gè)成功的經(jīng)銷(xiāo)商，必須掌握交流技巧，從善待每一位顧客做起，因?yàn)檫@是留住顧客，推銷(xiāo)農(nóng)藥、化肥和種子等農(nóng)資產(chǎn)品，發(fā)展自身經(jīng)營(yíng)事業(yè)的關(guān)鍵。

人們常說(shuō)，生意靠新招，關(guān)系很重要。經(jīng)銷(xiāo)農(nóng)資也一樣，能把生意不斷做大，除了個(gè)人天賦及運(yùn)氣外，社交技巧也大有講究。每到春耕大忙季節(jié)，接二連三的農(nóng)資使用高峰如期到來(lái)，又到了經(jīng)銷(xiāo)商跑客戶(hù)，走關(guān)系的時(shí)候，如何更有效率地與每一位顧客進(jìn)行社交溝通，對(duì)于每一位經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，可謂是八仙過(guò)海，各顯神通了。

隨著產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的不斷調(diào)整變化和土地流轉(zhuǎn)的快速發(fā)展，不少地方的土地流轉(zhuǎn)率已達(dá)50%以上，各種資本進(jìn)入農(nóng)業(yè)領(lǐng)域，全托管的合作社、農(nóng)業(yè)服務(wù)公司、農(nóng)民專(zhuān)業(yè)合作社、家庭農(nóng)場(chǎng)和各類(lèi)種植大戶(hù)已成為農(nóng)資購(gòu)買(mǎi)與消費(fèi)的主體。目前已有不少地方，農(nóng)民直接到大型企業(yè)或工廠(chǎng)買(mǎi)肥購(gòu)藥，這種行動(dòng)已向團(tuán)購(gòu)化、垂直化發(fā)展。對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，如何與上述那些大的生產(chǎn)單位密切溝通，建立長(zhǎng)期與農(nóng)民合作社等新型生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)主體有效的農(nóng)資供銷(xiāo)關(guān)系，將會(huì)更加互惠雙贏。對(duì)每一位經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，與他們建立起良好的關(guān)系，善待他們，做好農(nóng)資服務(wù)，那是求之不得的大好事，幾乎每個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商都在傾盡全力，為了爭(zhēng)得這杯羹，與政府部門(mén)、工商部門(mén)和農(nóng)業(yè)部門(mén)進(jìn)行了大量卓有成效的溝通，并已取得了明顯的服務(wù)優(yōu)勢(shì)，牢牢地抓住這些大客戶(hù)，不僅是大勢(shì)所趨，更是實(shí)現(xiàn)“互惠互利”的所在。

誠(chéng)然，各種生產(chǎn)聯(lián)合體、專(zhuān)業(yè)合作社，以及今后肯定會(huì)有發(fā)展的農(nóng)村家庭農(nóng)場(chǎng)，已成為農(nóng)資銷(xiāo)售份額的重頭戲。但是我們也應(yīng)該看到，在農(nóng)村中還有很大一部分外出打工的農(nóng)戶(hù)，留在家里的這些勞動(dòng)者大多是老弱婦殘的一些人，他們土地分散，技術(shù)落后，種植的作物也五花八門(mén)，從調(diào)查的數(shù)字來(lái)看，他們的土地面積仍占到50%左右，就拿沅江市來(lái)看，全市128萬(wàn)畝次的水稻播種面積，8萬(wàn)畝柑橘、10萬(wàn)畝苧麻和20萬(wàn)畝棉花面積，在128萬(wàn)畝糧食面積中，參加統(tǒng)防統(tǒng)治的只占45%左右，棉花只占20%左右，柑桔病蟲(chóng)害的統(tǒng)防統(tǒng)治還是起步摸索階段。這些都說(shuō)明：對(duì)于這些在農(nóng)村的留守戶(hù)、分散戶(hù)，以及統(tǒng)防統(tǒng)治以外的為數(shù)不少的農(nóng)戶(hù)，在農(nóng)藥化肥種子及農(nóng)膜等農(nóng)資產(chǎn)品的使用上，仍然占有很大的比例，只有了解這一現(xiàn)實(shí)，既做好種植專(zhuān)業(yè)合作社等組織的大客戶(hù)的農(nóng)資銷(xiāo)售工作，同時(shí)也不忽視那些分散經(jīng)營(yíng)農(nóng)戶(hù)的善待服務(wù)工作，看到現(xiàn)實(shí)中的這兩個(gè)方面，特別是做好后一種情況的服務(wù)，在當(dāng)前來(lái)說(shuō)顯得尤為重要，相對(duì)來(lái)說(shuō)他們是一種弱勢(shì)群體，必須把工作做得更深更細(xì)，以獲得這份并不小的市場(chǎng)份額，這就更需要農(nóng)資經(jīng)銷(xiāo)商的技巧了。對(duì)他們更講究交流技巧，留住他們，使之成為農(nóng)資經(jīng)銷(xiāo)的長(zhǎng)期購(gòu)買(mǎi)客戶(hù)，同樣是市場(chǎng)必須爭(zhēng)取的對(duì)象。

如何爭(zhēng)取和保住這些顧客，就要看如何與之交往，要從善待每一位顧客做起，千方百計(jì)地為他們做好切實(shí)可行的服務(wù)，盡量把工作做深做細(xì)，滿(mǎn)足這些弱勢(shì)群體的要求。在基層的農(nóng)資購(gòu)買(mǎi)與銷(xiāo)售中，最容易出現(xiàn)以下兩個(gè)問(wèn)題：一是這些顧客對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量產(chǎn)生懷疑時(shí)，應(yīng)該怎么辦？經(jīng)銷(xiāo)商遇到一個(gè)普遍的問(wèn)題是顧客對(duì)商品的質(zhì)量和價(jià)格存疑，任憑經(jīng)銷(xiāo)商怎么解釋對(duì)方卻認(rèn)為是在騙他，在這個(gè)時(shí)候，行為應(yīng)坦誠(chéng)、語(yǔ)言應(yīng)真誠(chéng)，并且表現(xiàn)得敢于負(fù)責(zé)的時(shí)候，往往容易取得這些顧客的信任，讓他們體會(huì)到銷(xiāo)售商是在善待他們，讓彼此之間有一種心情上的默契，體現(xiàn)的是一種相互的信任，生意當(dāng)然就會(huì)好做了。如果在這時(shí)的經(jīng)營(yíng)中更多體現(xiàn)一些人性化服務(wù)，遠(yuǎn)比吆喝聲的作用大得多，比如說(shuō)為這些老弱病殘的留守客戶(hù)，開(kāi)展咨詢(xún)服務(wù)、送貨上門(mén)服務(wù)等，當(dāng)他們?cè)诘昀镔I(mǎi)了農(nóng)藥化肥種子后，經(jīng)銷(xiāo)商可以詳細(xì)登記顧客的姓名、聯(lián)系電話(huà)和農(nóng)資購(gòu)買(mǎi)的記錄等等資料；還可以在他們挑選農(nóng)資時(shí)留存客戶(hù)電話(huà)，發(fā)短信提示，如何時(shí)播種、定苗，何時(shí)施肥、用藥，防除病蟲(chóng)草害等，讓這種短信提示一直伴隨著他們從種到收，確實(shí)讓他們受到感動(dòng)。通過(guò)這些服務(wù)，讓這些不張揚(yáng)的“人性化服務(wù)”，體現(xiàn)出善待顧客的真誠(chéng)，現(xiàn)已成為經(jīng)銷(xiāo)商的制勝法寶。

只有善對(duì)顧客，了解顧客，才能更好的做好農(nóng)資服務(wù)。作為一個(gè)農(nóng)資經(jīng)銷(xiāo)商，首先必須清楚自已的消費(fèi)主體——農(nóng)民有什么的消費(fèi)習(xí)慣，才能有的放矢，做出適應(yīng)市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)方案和提供符合市場(chǎng)需求的產(chǎn)品。就當(dāng)前的情況看，這些暫處在分散經(jīng)營(yíng)的農(nóng)村留守者，素質(zhì)相對(duì)較低，一般來(lái)講，這些農(nóng)民的知識(shí)與信息相對(duì)匱乏，文化素質(zhì)相對(duì)低些，盡管現(xiàn)在是信息時(shí)代，但是他們從媒介中獲取的信息大多片面，形不成完整的、屬于自已的東西，表現(xiàn)在農(nóng)資選購(gòu)上，就是一知半解。由于素質(zhì)相對(duì)較低，接受新事物的心理不成熟，所以，這些農(nóng)民多數(shù)比較“犟”，各地多是如此，只是區(qū)域不同，程度不同而已。究其原因，一是經(jīng)驗(yàn)主義，傳統(tǒng)觀(guān)念影響較深；二是在作物種植上很少受到挑戰(zhàn)，思維變得緩慢，從眾心理嚴(yán)重，對(duì)農(nóng)資而言，雖然他們多年使用，但缺乏真正的鑒別力，故缺乏主見(jiàn)，往往人云亦云、跟風(fēng)望潮、圖便宜，這也是一些假肥料暢銷(xiāo)，他們?nèi)菀咨袭?dāng)受騙的原因之一。分析這些農(nóng)民的選購(gòu)心理，首先是怕買(mǎi)假貨。怕假，是目前老百姓購(gòu)買(mǎi)農(nóng)藥化肥等農(nóng)資產(chǎn)品心理中的第一重要的事情。因?yàn)?，一是他們?duì)農(nóng)資一知半解；二是從眾心理強(qiáng)，上當(dāng)一起上；三是貪小便宜。因此在農(nóng)資市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)中，誰(shuí)能先給百姓解決這個(gè)問(wèn)題，誰(shuí)就將占據(jù)市場(chǎng)主動(dòng)，把他們變成自已的鐵心顧客。還有一個(gè)是價(jià)效比，老百姓在保證農(nóng)資產(chǎn)品不假的前提下，價(jià)格與效果的對(duì)比，是老百姓再三考慮的第二要素。農(nóng)民擔(dān)心的是，買(mǎi)貴了卻達(dá)不到預(yù)期的效果而吃虧，我們做示范、建檔案、舉實(shí)例就是在證明這一點(diǎn)，我們是善待他們的。最后是價(jià)格，上述兩點(diǎn)十分重要，但兩者基本都是潛在的需求，我們往往容易忽視，而更多的是談?wù)搩r(jià)格這一表象。價(jià)格是一個(gè)最直觀(guān)的東西，難以成交的大問(wèn)題，在前兩項(xiàng)最重要的需求無(wú)法得到確切滿(mǎn)足的情況下，價(jià)格就成了最敏感的話(huà)題。如果想做一個(gè)好產(chǎn)品，又想在農(nóng)民心目中擁有好的品牌價(jià)值，就要把這些農(nóng)民的注意力從價(jià)格上引開(kāi)，并滿(mǎn)足其真正需求。售假販假者能夠得逞就是充分利用農(nóng)民關(guān)心價(jià)格這一點(diǎn)，用偽劣商品的低價(jià)，來(lái)吸引消費(fèi)者。所以，一個(gè)有長(zhǎng)遠(yuǎn)眼光的成功經(jīng)銷(xiāo)商，在堅(jiān)決保證質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)的前提下，在農(nóng)資產(chǎn)品成交的價(jià)格上，同樣要善待每一位顧客，切不可圖一時(shí)之利，做出坑農(nóng)害農(nóng)之事，而更應(yīng)當(dāng)有一些讓利之舉，以體現(xiàn)善待之意，而取得廣大消費(fèi)者的信賴(lài)。

（曹滌環(huán)）