“我要嚇你一下！”葉琛將兩個(gè)遠(yuǎn)程機(jī)器人通過(guò)網(wǎng)絡(luò)銜接，突然，其中一個(gè)就動(dòng)了起來(lái)。像這樣形狀類似但不同功能的機(jī)器人，葉琛家里擺放著十幾個(gè)。

娃娃臉、海歸派、喜愛(ài)打電動(dòng)、自稱是一名IT宅男的葉琛說(shuō)，發(fā)明機(jī)器人的目的之一是排解孤獨(dú)。他所經(jīng)營(yíng)的DF Robot電子商務(wù)平臺(tái)以制造、代理和銷售機(jī)器人及相關(guān)硬件起家。三年的時(shí)間內(nèi)，其將開(kāi)源硬件做成了著名的線上銷售品牌。顧客可以直接通過(guò)網(wǎng)絡(luò)在平臺(tái)上買到一些很難在市面上買到的電子零件，它們大部分基于Arduino開(kāi)源操控平臺(tái)開(kāi)發(fā)，是創(chuàng)客們做開(kāi)源硬件的工具之一。

據(jù)葉琛介紹，不同于京東、當(dāng)當(dāng)?shù)纫浴盁X”為發(fā)家基礎(chǔ)的電商，DF Robot 2008創(chuàng)辦一年后就開(kāi)始盈利，并且現(xiàn)在以每年200%至300%的增長(zhǎng)速度發(fā)展著。商品涉足領(lǐng)域包括機(jī)器人零件、開(kāi)源硬件、成品比特硬件，還有眾多人機(jī)交互產(chǎn)品。

“在對(duì)的時(shí)間做對(duì)的事情?！痹诠玖己冒l(fā)展的勢(shì)頭面前，葉琛給自己的發(fā)家史進(jìn)行了如此定義。

中國(guó)代工廠們因人口紅利的退散，由制造廉價(jià)產(chǎn)品轉(zhuǎn)變?yōu)榱畠r(jià)制造產(chǎn)品，從而引發(fā)低成本硬件制造熱潮。而親歷這場(chǎng)變革的DF Robot，也借此打通了創(chuàng)客與廠商之間溝通的橋梁。

東莞震蕩

關(guān)于中國(guó)的幾大高科技中心，有這樣一句話形容：北有中關(guān)村，南有張江園；上有天津港，下有東莞鎮(zhèn)。

中國(guó)加入WTO后，東莞小鎮(zhèn)依托深圳的對(duì)外開(kāi)放政策，憑借著廉價(jià)勞動(dòng)力優(yōu)勢(shì)，十年時(shí)間里發(fā)展為世界最大的電子代工地之一。但從2010年開(kāi)始，勞動(dòng)密集型產(chǎn)業(yè)衰弱，人工成本逐年上升，令東莞的小工廠主們疲于存活，曾經(jīng)起手就是幾十萬(wàn)件的代工合同，現(xiàn)在變成了要靠朋友關(guān)系才能爭(zhēng)取到的千百件零散訂單。再加上工廠之間的價(jià)格戰(zhàn)與惡性競(jìng)爭(zhēng)，出廠工業(yè)零件的價(jià)格更是持續(xù)下跌。“2007年，一千元一塊的傳感器，現(xiàn)在只要幾百元?！比~琛對(duì)《時(shí)間線》說(shuō)。

2006年，在英國(guó)諾丁漢大學(xué)修讀完工程學(xué)博士的葉琛選擇在一家歐洲工業(yè)實(shí)驗(yàn)室工作，并加入了—項(xiàng)研究機(jī)器人自動(dòng)化生產(chǎn)線的戰(zhàn)略研究小組。那時(shí)，葉琛每天白天研究完大型機(jī)械臂之后，夜晚就會(huì)鼓搗小型機(jī)器人?！拔覐男【拖矚g研究這些小家伙，最愛(ài)星球大戰(zhàn)中的R2-D2?！?/p>

做家用小型機(jī)器人一直是葉琛的理想。英國(guó)留學(xué)之際，葉琛在業(yè)余時(shí)間通過(guò)運(yùn)營(yíng)他開(kāi)設(shè)的機(jī)器人博客RobotFan，收集最前沿的機(jī)器人制造信息。他發(fā)現(xiàn)當(dāng)時(shí)大部分玩家都來(lái)自歐美國(guó)家，中國(guó)市場(chǎng)幾乎無(wú)反應(yīng)。而由于大工廠橫行，組成機(jī)器人的成本高昂，DIY一臺(tái)小機(jī)器人的成本大約在1000美金左右。這與他暢想的普及型家用機(jī)器人還有不小的差距。

但變化隨著PC的普及到來(lái)。家用電腦的大眾化引發(fā)互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)井噴式增長(zhǎng)，電商平臺(tái)的出現(xiàn)不光改變了傳統(tǒng)銷售格局，還對(duì)傳統(tǒng)制造業(yè)造成了沖擊。首先發(fā)生震蕩的就是中國(guó)代工廠之城——深圳東莞。購(gòu)買渠道的多元化令一批硬件的代工廠生產(chǎn)的山寨零件再無(wú)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，零件的代工標(biāo)價(jià)一路下跌。同時(shí)，制作成本的降低以；KCAD（計(jì)算機(jī)輔助工具）Arduino控制板的問(wèn)世，也帶動(dòng)了一批創(chuàng)客做開(kāi)源硬件，創(chuàng)客空間平臺(tái)在歐美國(guó)家如雨后春筍般的增長(zhǎng)著。

這無(wú)疑也解決了葉琛所擔(dān)心的成本問(wèn)題。2008年，他發(fā)現(xiàn)從市面上“買一些零件搗鼓幾下，就能DIY組裝一臺(tái)機(jī)器人”。這讓葉琛覺(jué)得實(shí)現(xiàn)自己夢(mèng)想的時(shí)機(jī)已到。當(dāng)年，他辭職回國(guó)創(chuàng)業(yè)。

長(zhǎng)尾變局

DF Robol原本為Robot Dream Factory的縮寫，后者是葉琛在2007年發(fā)起的一個(gè)機(jī)器人愛(ài)好者QQ群的名字。

從英國(guó)歸來(lái)，葉琛選擇在北京這個(gè)國(guó)際大都市落腳，與幾個(gè)QQ群中結(jié)識(shí)的朋友一起開(kāi)辦了一家公司，主營(yíng)機(jī)器人產(chǎn)品開(kāi)發(fā)，并將機(jī)器人零件銷售給大學(xué)或機(jī)器人愛(ài)好者。公司注冊(cè)資金為1000萬(wàn)人民幣，葉琛出任CEO。

DF Roboc市場(chǎng)定位清晰。“我們首先就專注于小批量小眾機(jī)器人電子零件產(chǎn)品?！比~琛看重的是大工業(yè)時(shí)代下的長(zhǎng)尾格局——需要機(jī)器人零件的產(chǎn)品一般為定制產(chǎn)品，由于客戶量很小，很多工廠不會(huì)生產(chǎn)而創(chuàng)客DIY制作又可能因?yàn)榧夹g(shù)限制而費(fèi)時(shí)費(fèi)力。但這個(gè)市場(chǎng)隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展在不斷擴(kuò)增，創(chuàng)客、DIY愛(ài)好者的增加將制造業(yè)市場(chǎng)的長(zhǎng)尾逐漸拉長(zhǎng)。

2008年，葉琛找到了北京郊區(qū)一個(gè)小工廠，要求一種零件只做100個(gè)。如此小的數(shù)量對(duì)于代工工廠來(lái)說(shuō)幾乎毫無(wú)利潤(rùn)。但幸運(yùn)的是，對(duì)方還是答應(yīng)了他的要求?！靶姨澯兴麄兊膸椭??！比~琛表示，盡管早已不再合作，但很感激在創(chuàng)業(yè)時(shí)幫助過(guò)自己的這家小工廠。

這100個(gè)零件很快就銷售—空。2009年，葉琛將零件定制量擴(kuò)大到500個(gè)。同年，銷售業(yè)績(jī)依然斐然。

隨著公司的業(yè)績(jī)提升，2010年DF Robot上海子公司成立。葉琛開(kāi)始擴(kuò)大銷售領(lǐng)域。“我們是跟著客戶的需求走?！睆?009年開(kāi)始，就有客戶不斷問(wèn)詢?nèi)~琛能否制造一些除了機(jī)器人之外的硬件，它們同樣具有小眾化的特點(diǎn)，并且大多是開(kāi)源的。

2010年，中國(guó)的一些創(chuàng)客社區(qū)在一線城市出現(xiàn)，隨之帶來(lái)的是客戶對(duì)產(chǎn)品種類要求的增多。DF Robot重新調(diào)整戰(zhàn)略，將網(wǎng)站業(yè)務(wù)分為兩大類，一類做針對(duì)兒童市場(chǎng)的物聯(lián)產(chǎn)品，例如怪物垃圾桶等，采取成品代售，銷售額與設(shè)計(jì)師分成的模式；另一類則是開(kāi)始嘗試售賣一些開(kāi)源零件。葉琛介紹了一款可以跟隨時(shí)間而調(diào)節(jié)亮度的時(shí)鐘臺(tái)燈，其中時(shí)鐘電子模塊單獨(dú)售價(jià)200元至300元，燈與燈芯則為三四十元。

其實(shí)，這些零件的單價(jià)相加總額，比直接買成品要高一些，但這并不影響其銷量。這種看似簡(jiǎn)單的售賣方式，激發(fā)了人類自己動(dòng)手嘗試的原始本能。人們可以先通過(guò)網(wǎng)絡(luò)尋找到開(kāi)源的組裝說(shuō)明書，然后從DF Robot上將零件一個(gè)個(gè)買齊，最后再自己組裝——就像宜家等家具公司做的那樣。

開(kāi)源的未來(lái)

DF Robot在電子零件銷售業(yè)績(jī)上獲得高速增長(zhǎng)后，葉琛又開(kāi)始向大眾化產(chǎn)品領(lǐng)域擴(kuò)張。

“DF Robot的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不是京東等國(guó)內(nèi)電商，而是國(guó)外同領(lǐng)域選手?！比~琛說(shuō)，目前在中國(guó)還沒(méi)有其直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，但由于DF Robot的產(chǎn)品60%是銷往歐美國(guó)家，所以類似于SparkFun和Adafruit等國(guó)外專注于開(kāi)源硬件銷售的電商平臺(tái)成為了其主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

雖然這類網(wǎng)站比DF Rebot成立早，但葉琛認(rèn)為，DF Robot還是有其先天的優(yōu)勢(shì)——價(jià)格。

DF Robot的辦公室在2013年已經(jīng)擴(kuò)展到上海、北京、成都三家。而總部也由北京搬到了上海張江，這里是中國(guó)最大電子產(chǎn)品產(chǎn)業(yè)園之一，有上海硅谷之稱。技術(shù)研發(fā)與生產(chǎn)制造距離的縮短，使得DF Robot制造零件的成本省去了不少溝通交通費(fèi)用。

“世界上95%以上的開(kāi)源硬件均由中國(guó)工廠生產(chǎn)?！鄙虾?chuàng)客俱樂(lè)部新車間發(fā)起人李大維對(duì)《時(shí)間線》說(shuō)。目前，世界上只有在中國(guó)諸如東莞的小工廠才會(huì)做最廉價(jià)的小批量代工。就算SparkFun和Adafruit等國(guó)外電商網(wǎng)站的產(chǎn)品也是中國(guó)制造。

所以，身處中國(guó)的DF Robot，近水樓臺(tái)，制造成本的下降令其產(chǎn)品價(jià)格更有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。葉琛介紹，DF Robot的產(chǎn)品均符合歐盟標(biāo)準(zhǔn)，且同質(zhì)量同類產(chǎn)品價(jià)格比國(guó)外電商網(wǎng)站要便宜1/3。

而對(duì)于業(yè)務(wù)領(lǐng)域擴(kuò)大后會(huì)遇到的問(wèn)題，葉琛也有應(yīng)對(duì)計(jì)劃。為了防止貨品種類增加后，庫(kù)存量積壓給資金鏈造成壓力，DF Robot會(huì)定期整理和分析產(chǎn)品銷售數(shù)據(jù)，規(guī)劃每一個(gè)季度制造零件的種類和數(shù)量，調(diào)整供求平衡。

而敢于這樣執(zhí)行的基礎(chǔ)則是，DF Robot的供應(yīng)鏈一端的供貨商正是那些隨時(shí)接單隨時(shí)生產(chǎn)的小工廠，它們生產(chǎn)周期短，制造過(guò)程隨時(shí)可控，這也為DFRobot解決庫(kù)存問(wèn)題加上了一層保障。而這類生產(chǎn)模式是被供貨商拖累的國(guó)內(nèi)大型綜合電商所不具備的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

但DF Robot的模式真的無(wú)懈可擊嗎？

現(xiàn)在，其客戶60%來(lái)自歐美等海外國(guó)家，而中國(guó)的創(chuàng)客們還沒(méi)有太多人注意他?！耙强恐袊?guó)市場(chǎng)，我們就死了?！比~琛說(shuō)。

雖然DF Robot線上商品的價(jià)格比SparkFun和Adafruic有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，但相對(duì)于中國(guó)市場(chǎng)，依然算不上低廉。其自主研發(fā)的Dream Maker 3D打印機(jī)售價(jià)6000多元，對(duì)于本土創(chuàng)客來(lái)說(shuō)，價(jià)格并不便宜。葉琛也承認(rèn)，類似的顧客很少。

另一個(gè)障礙則是，中國(guó)工業(yè)生產(chǎn)格局依然受大公司掌控，資金的優(yōu)勢(shì)也讓其同時(shí)更易獲得技術(shù)優(yōu)勢(shì)。像DF Robot等平臺(tái)必須游走于產(chǎn)業(yè)的夾縫中。

“長(zhǎng)尾延伸的速度還要加快。”李大維認(rèn)為。中國(guó)由于有著先天的廉價(jià)代工基礎(chǔ)，創(chuàng)客產(chǎn)業(yè)的發(fā)展還需要尋找更新、更有效的模式?！吧秸侔l(fā)展就是開(kāi)源的未來(lái)。”葉琛也對(duì)中國(guó)市場(chǎng)充滿信心。