泡菜是傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)，四川家家都有泡菜。曾經(jīng)，如果哪家沒有泡菜壇子或者泡的菜不好吃，這家人就會(huì)被鄉(xiāng)鄰視為懶人，兒子娶不到媳婦，女兒沒人敢娶。

在絕大多數(shù)人眼中，一碟小菜能有幾個(gè)錢？不過一元錢、二元錢，但到了丁文軍那里，一碟小菜卻成了他上億元的大生意，甚至帶動(dòng)了整個(gè)四川眉山地區(qū)的泡菜產(chǎn)業(yè)。

丁文軍早年販運(yùn)蔬菜，成了村里最先富起來的人。他發(fā)現(xiàn)農(nóng)村經(jīng)常有老百姓排成長(zhǎng)隊(duì)賣菜，擺一天也賣不出去多少，只好看著菜枯萎腐壞沒有辦法。丁文軍想到了四川人家家都腌制的泡菜。人們生活節(jié)奏快，現(xiàn)在都不愿再動(dòng)手做泡菜，但吃泡菜的習(xí)慣卻根深蒂固。原料充裕，市場(chǎng)潛力無限，加工、人力成本低廉，泡菜的工業(yè)化生產(chǎn)可謂萬事俱備。

加工方式變革

生產(chǎn)效率提高十倍

用鹽池做泡菜是沿用多年的傳統(tǒng)工藝。一個(gè)池6米長(zhǎng)，5米寬，4米深，一次泡100噸的蔬菜，泡的時(shí)間在3個(gè)月到一年之間。傳統(tǒng)方式周期長(zhǎng)效率低，想大規(guī)模生產(chǎn)，就得占用更多的土地，這可是個(gè)大難題。丁文軍琢磨提高質(zhì)量，轉(zhuǎn)變生產(chǎn)方式。提高發(fā)酵池的利用率，就意味著要縮短泡菜時(shí)間。丁文軍前往四川省食品發(fā)酵工業(yè)研究設(shè)計(jì)院找專家咨詢，不成想專家答復(fù)理論上是可以的，但沒有做實(shí)驗(yàn)，丁文軍心里還沒有譜。

所有的時(shí)令蔬菜都可以做泡菜，縮短發(fā)酵周期的關(guān)鍵是把乳酸菌提純。泡菜泡制過程就是一些微生物發(fā)酵的過程，主要是乳酸菌。乳酸菌有一定的生長(zhǎng)溫度，一般在二十到三十?dāng)z氏度之間生長(zhǎng)，十?dāng)z氏度以下它生長(zhǎng)代謝非常緩慢。

為了攻克這一難題，丁文軍成了設(shè)計(jì)院的?？?。最終，利用生物技術(shù)從優(yōu)質(zhì)泡菜鹽水里面分離出來的，通過一系列高新技術(shù)制成的乳酸菌干粉制劑研制成功。這種經(jīng)過提純的乳酸菌干粉制劑可以直接投放到泡菜池中，泡制時(shí)間由原先的3個(gè)月到1年時(shí)間縮短到3天到半個(gè)月。用這種工藝做出來的泡菜，丁文軍稱之為乳酸菌泡菜。

銷售方式變革 打開超市市場(chǎng)

乳酸菌泡菜是新產(chǎn)品，剛進(jìn)入市場(chǎng)推廣有難度，比如進(jìn)超市，放在一般地方銷售，消費(fèi)者都不知道什么叫乳酸菌泡菜，賣了一段時(shí)間情況不好。更讓銷售員頭疼的是，乳酸菌泡菜泡制時(shí)間短、鹽度低，需要放在冷藏柜中保存。其他品種的泡菜不需要冷藏銷售，基本都在調(diào)味品區(qū)，于是，把乳酸菌泡菜擺放在什么地方難住了銷售人員。一開始跟湯圓和水餃等速凍產(chǎn)品一起賣，后面又和火腿腸一起。

乳酸菌泡菜在超市里頻頻換地方，銷售效果不理想。到底如何才能讓消費(fèi)者輕松地理解乳酸菌泡菜呢？丁文軍有了一個(gè)大膽的設(shè)想：不是有乳酸菌酸奶嗎，就把乳酸菌發(fā)酵泡菜跟酸奶放一塊。

超市不同意：酸奶怎么能跟泡菜放在一起？！一番軟磨硬泡，最后超市提出給一個(gè)月時(shí)間，泡菜擺在酸奶旁試銷。這種關(guān)聯(lián)銷售讓消費(fèi)者看到乳酸菌泡菜時(shí)很容易聯(lián)想到酸奶中的益生菌，現(xiàn)場(chǎng)導(dǎo)購(gòu)讓顧客一個(gè)個(gè)品嘗，銷量一下子翻了一倍。

鋪貨方式變革 銷量翻番

2009年初，一個(gè)叫李牧的銷售員引起了丁文軍的關(guān)注。李牧曾經(jīng)任職于國(guó)內(nèi)一家大型的礦泉水公司。雖說剛進(jìn)公司，卻喜歡對(duì)泡菜銷售指指點(diǎn)點(diǎn)：銷售方面我的感覺是比飲料至少落后30年，銷售模式和管理模式，還有整個(gè)營(yíng)銷套路太老套。

丁文軍派李牧去四川攀枝花打市場(chǎng)。攀枝花做了很多年了，一年銷售額二十萬元，一直沒做起來。2009年4月，李牧來到了攀枝花。很快，一個(gè)驚人的事情發(fā)生了。2個(gè)月銷售32萬，超過了往年全年的銷量。

為什么李牧用兩個(gè)月就改變格局了呢？原來，李牧一到攀枝花就發(fā)現(xiàn)了問題：泡菜行業(yè)大多數(shù)只做商超，要不就是通過經(jīng)銷商發(fā)給分銷商，或者發(fā)貨給大的店。泡菜企業(yè)主攻大超市，不重視小的銷售終端。

李牧決定掃街。掃街就是挨家挨戶地拜訪，每個(gè)人每天不得低于30家，兩個(gè)多星期基本可以把一個(gè)地級(jí)城市掃完。掃街中，李牧注意到了小店鋪貨的一個(gè)情況。以往推銷時(shí)，習(xí)慣往小店里放上一件貨，里面有二三十袋。這是很常見的事情，李牧卻發(fā)現(xiàn)了其中的玄機(jī)?！皹I(yè)務(wù)員每次去問老板賣得怎么樣，他側(cè)過去看了一下就說，哎呀，不行不行?！崩钅磷屼N售人員改變鋪貨方式，變過去每次放一箱30袋為每次放兩三袋。貨物雖說鋪的少了，卻產(chǎn)生了很好的效果。“把新貨鋪上去時(shí)候說，這個(gè)產(chǎn)品好賣，你看上次的貨一會(huì)兒就賣完了，這就給他造成很大的錯(cuò)覺，他覺得這個(gè)產(chǎn)品賣得不錯(cuò)。”

產(chǎn)品營(yíng)銷變革 價(jià)格上漲10%

丁文軍還做了一件“賠本”的買賣，在一個(gè)偏遠(yuǎn)山村承租100畝地。這片山地完全按照有機(jī)蔬菜的要求來種植，生產(chǎn)過程中按照有機(jī)泡菜的要求去加工，2009年初，丁文軍的有機(jī)泡菜上市了。一壇1.5公斤泡菜定價(jià)就是666元。很多人都想借有機(jī)泡菜的銷售多賺些利潤(rùn)，可丁文軍決定，有機(jī)泡菜只送不賣，僅此一項(xiàng)每年損失六十多萬。

丁文軍表示：“我們的用意主要是這個(gè)產(chǎn)品是提升我們公司的這個(gè)品牌，沒有高端的東西怎么算是品牌呢？所以我們利用就出了這個(gè)有機(jī)泡菜?！痹谟袡C(jī)泡菜的帶動(dòng)下，丁文軍的泡菜由中低端市場(chǎng)變身主打中高端市場(chǎng)，這個(gè)轉(zhuǎn)變讓泡菜的銷售價(jià)格比過去提升了10%。