摘 要：按著《中華人民共和國招標投標法》的規(guī)定，重大工程建設項目的勘察、設計、施工、監(jiān)理以及與工程建設有關的重要設備、材料等的采購，必須進行招標。從企業(yè)投標的大量典型案例看，投標競爭的勝負不僅取決于各投標人的實力，也取決于投標人是否明了投標程序和對投標技巧運用得是否得當。本文闡述了建設項目投標的基本程序，總結了投標過程中的一些策略上的技巧。

關鍵詞：工程項目 投標 程序 技巧

中圖分類號：TU723 文獻標識碼：A 文章編號：1672-3791（2013）02（c）-0163-01

隨著我國社會主義市場經(jīng)濟的不斷發(fā)展和《中華人民共和國招標投標法》的頒布實施，建設工程招投標制度已然成為工程項日管理和施工單位獲得工程項目的主要途徑。對于投標企業(yè)而言，每一次招標是否能夠成功，不僅要看企業(yè)的競爭實力，還要看企業(yè)是否把握住投標的基本工作程序，運用好提高中標率的策略上的技巧，在決定最終奪標的各項關鍵因素上發(fā)揮出相對于競爭對手的優(yōu)勢。

1 施工單位在投標中的基本工作程序

每個競標項目的投標報價都是一項綜合系統(tǒng)工程。投標單位要以招標文件及有關計算工程造價的計價為依據(jù)，提出有一定盈利空間的、具有較大競爭力的投標報價。這是一項對投標的成敗和將來實施工程的盈虧起決定性作用的工作，必須遵循一定的程序。投標的具體程序包括：選擇投標項目→報名參加資格審查→辦理資格審查→購買招標文書→調(diào)查投標環(huán)境→制定施工方案→計算投標報價→編制標書→遞送標書。其中最關鍵的程序如下。

（1）選擇適合本企業(yè)的投標項目。面對眾多招標公告發(fā)布的招標項目信息，施工企業(yè)必須綜合考慮企業(yè)實力和特長、項目的施工前景和市場預測情況，選擇適合本企業(yè)參加的項目投標。如果在投標項目上出現(xiàn)失誤，不但影響中標的概率，還涉及到中標后企業(yè)的利益、生存和發(fā)展等諸多問題。一般來說，在選擇投標項目時要權衡兼顧以下五個方面：①企業(yè)參與競爭的實力。②項目的利潤空間。③建設施工的環(huán)境。④企業(yè)經(jīng)營目標和自身優(yōu)勢。⑤項目對企業(yè)發(fā)展的促進作用。

（2）計算并確定投標報價。計算并確定投標報價是投標的核心問題，報價的是否合理決定著投標人能否中標。報價的計算應該全面考慮直接費、間接費、利潤、稅金和不可預見費等施工成本，根據(jù)自己的管理水平、技術力量、裝備能力、勞動效率等具體情況和《建設工程工程量清單計價規(guī)范》，結合本單位已完成或在建同類工程的情況，以概（預）算等價格為基礎確認利潤率。①如果本單位目前項目任務充足或者具有其他投標單位無法比擬的技術專長、行業(yè)聲譽和特殊機械設備等方面的優(yōu)勢，利潤率可定的高一些。如果想開拓某一地區(qū)的市場，或單位對該標的需要有相當?shù)钠惹行?，要提高競爭力和中標率，利潤率就應該定的低一些。②對于專業(yè)要求高、施工難度大的技術、資金密集型工程，利潤率要高一些。對于專業(yè)要求一般、施工簡單、施工條件好的項目應降低利潤率。③分析投標的競爭對手，如果揣測對手可能會因為項目不足低報價投標，利潤率就取的低一些。如果認為對手對該項目的需求不甚迫切報價應該不會太低，就相應提高利潤率。報價方式可根據(jù)招標文件的要求選擇工料單價方式和綜合單價方式。報價過高可能會失去中標機會，低價中標又會給工程施工帶來虧損的風險。全面考慮其中的利弊，以合理的價格中標，才能有利于企業(yè)的競爭發(fā)展。

（3）編制施工投標文件。投標人應當按照招標文書的要求編制投標文件，對招標文件提出的實質(zhì)性要求和條件做出響應。在此之前要做好相關的資料準備。包括：①研究招標文件，分析本企業(yè)是否有足夠的技術、管理、設備能力，與該項目競爭對手比較，自己是否在某些方面具有明顯的優(yōu)勢。②調(diào)查投標環(huán)境。清楚項目標的水電、勞動力、工程主要材料價格水平，當?shù)刈匀画h(huán)境、人文環(huán)境、治安狀況。③制定施工方案。對施工進度計劃、施工現(xiàn)場布置、勞力和設備調(diào)配、質(zhì)量保證措施、安全生產(chǎn)措施、后勤供應措施等有明確的、可操作性的綱領文件。④計算投標報價。⑤確定投標策略。投標文件分為技術標書—— 即施工組織設計；商務標書—— 即投標報價；投標函—— 包括招標文件中要求的各種格式文件三部分，涵蓋投標函、投標報價、施工組織設計、商務和技術偏差表等內(nèi)容。

2 提高中標率的一些策略上的技巧

在建設工程項目異常激烈的投標、報價競爭中，競標施工企業(yè)除了要提高企業(yè)信譽、企業(yè)實力、員工素質(zhì)，還應該合理的運用一些投標策略上的技巧，在能夠取得更多利潤的同時提高中標率。

（1）多方案報價法。在標書條款存在不明確之處或可能增加不可預見費用的情況下，針對不同的預期提出多方案報價。例如：在按原工程說明書或合同條款報價的同時，加以“如工程說明書或合同條款作某些修改，可減少預付款或降低工程費用百分之幾”等特殊的注釋。吸引發(fā)標方的關注。

（2）增加建議方案法。如果在編制投標文書的過程中，發(fā)現(xiàn)改進某些設計可以降低造價、縮短工期時，投標人除按原設計提出報價外，可以在提出建設性建議的同時另附一個修改設計后的比較方案，以達到出奇制勝的效果

（3）不平衡報價法。施工單位要對所競標的工程項目進行仔細的分析和審核，在不提高投標工程總報價的前提下，重新分配各個子項目報價的比例。對可以早日回收工程款的項目或預計施工工程量減少的項目可以降低報價，對工程延續(xù)時間較長或工程量預期會增加的項目填報較高的價格。這樣既不影響中標，還有利于中標后的資金周轉，結算時又能取得理想的經(jīng)濟效益。

（4）差異報價法。施工單位在投標報價時，以過去曾經(jīng)承接的項目經(jīng)驗為參考，考慮招標單位的信譽度和工程性質(zhì)確定有差異性的報價。如果是招標單位信譽良好、支付工程款及時的工程、工期短技術要求低的工程適當降低報價；如果是信譽欠佳工程、支付條件不理想的工程或工期緊迫、技術難度大的工程則適當提高報價。

（5）突然降價報價法。在工程投標過程，參加投標報價的人員要隨時隨地觀察競爭對手的報價動態(tài)，根據(jù)獲得的相關信息隨機應變，在確認第一報價不能保證中標時，在自己能夠承受的價格范圍內(nèi)采用突然降低報價的方法制勝。

（6）附帶優(yōu)惠條件報價法。依據(jù)《中華人民共和國招標投標法》的有關規(guī)定，在標書要求的范圍之外承諾給發(fā)包人以一定的優(yōu)惠條件，并將其納入投標文件中，以承包商提供的、對合同當事雙方的責權利不產(chǎn)生實質(zhì)性影響的一種額外合同義務，替業(yè)主解決困難。爭取中標進入工程市場，從日后的工程中獲得利潤。

建設工程項目的投標是一項政策性、技術性較強的工作。我們應該認真總結投標經(jīng)驗，不斷探索投標的新方法，以良好的社會信譽、突出的技術和管理上優(yōu)勢、優(yōu)良的工程質(zhì)量和服務措施以及合理的工程報價，掌握投標報價的主動權，使企業(yè)在激烈的市場競爭中處于不敗之地。

參考文獻

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