一位年過花甲的外國人走出了他在成都所居住的酒店，這時一個陌生的老人走過來給他遞上了一支香煙。雖然這位外國友人不怎么會抽煙，但為表示自己的友好，還是抽了幾口。

“我不懂中文，他也不懂英文。”后來這位外國人回憶起當(dāng)時的情景，“但是通過一支煙，我們成了非常好的朋友”。而那位成都老人可能不會想到，他的這位“洋朋友”是一位掌管著超過千億英鎊資產(chǎn)的大老板。

接受香煙的人正是成立于1825年的英國標(biāo)準(zhǔn)人壽的董事長杰瑞·格林斯通（Jerry Grimstone）。作為世界上最古老的保險(xiǎn)公司之一的董事長，格林斯通已經(jīng)來中國超過了200次。

作為一家世界500強(qiáng)的保險(xiǎn)公司的掌門人，格林斯通是如何規(guī)劃著標(biāo)準(zhǔn)人壽在中國的發(fā)展？對待陌生人友善的格林斯通，如何尋找他在中國的合作伙伴？面對著一個高度競爭化的保險(xiǎn)市場，身為老牌金融貴族的標(biāo)準(zhǔn)人壽又該如何應(yīng)對？

十年困境

比起英國保誠保險(xiǎn)（Prudential）或者是美國國際集團(tuán)（AIG），在國內(nèi)客戶心中標(biāo)準(zhǔn)人壽名氣要小很多。對于這家總部坐落于蘇格蘭愛丁堡，2006年才完成上市的保險(xiǎn)公司來說，企業(yè)的知名度成了它與同行競爭時一個不小的劣勢。

雖然1996年標(biāo)準(zhǔn)人壽在上海就建立了代表處。但是直到2003年才與天津泰達(dá)控股共同成立了一家合資公司——恒安標(biāo)準(zhǔn)人壽保險(xiǎn)有限公司，雙方各控股50%。

成立多年以來，恒安標(biāo)準(zhǔn)的保費(fèi)收入節(jié)節(jié)攀升，從2005年的2.19億元升至2012年的14.68億元。盡管如此，也難掩恒安標(biāo)準(zhǔn)在經(jīng)營上的尷尬。

作為一家成立接近10年的保險(xiǎn)公司，截至2012年恒安標(biāo)準(zhǔn)依然處于虧損期。而在2013年1月恒安標(biāo)準(zhǔn)人壽實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入1.35億元，同比下降26.29%，增速在所有外資壽險(xiǎn)公司中排名倒數(shù)第三。

由于公司的償付能力下降，從2009年起其中外股東多次向合資公司進(jìn)行增資。但因?yàn)楹惆捕嗄甑奶潛p，有業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為將來恒安在機(jī)構(gòu)鋪設(shè)上很難得到監(jiān)管部門的批準(zhǔn)。

2009年因?yàn)槠毡樘潛p嚴(yán)重，中外方股權(quán)對等內(nèi)耗嚴(yán)重、經(jīng)營意見不統(tǒng)一等問題，國內(nèi)的許多合資公司開始了新一輪的股權(quán)變動。而中國市場發(fā)展的不順利，似乎也讓標(biāo)準(zhǔn)人壽有了幾分退出合資公司的打算。

同年，保監(jiān)會批準(zhǔn)了中國銀行通過其經(jīng)營財(cái)險(xiǎn)的子公司中銀保險(xiǎn)收購恒安標(biāo)準(zhǔn)人壽股權(quán)，根據(jù)計(jì)劃意向，泰達(dá)集團(tuán)和英國標(biāo)準(zhǔn)人壽各自出讓25%的股份給中國銀行。但是經(jīng)歷了一年多的談判后，這場股權(quán)轉(zhuǎn)讓最終告吹，時至今日標(biāo)準(zhǔn)人壽與泰達(dá)雙方各自持股50%。

此后，2011年格林斯通親自擔(dān)任恒安標(biāo)準(zhǔn)的董事長。如今的他似乎對中國市場有了更深刻的認(rèn)識?！白鳛榻?jīng)營歷史大概200年的公司，我們每一步都很謹(jǐn)慎”格林斯通對《英才》記者表示，“在今后我們還將與泰達(dá)不斷拓展合作的業(yè)務(wù)”。

傍中資銀行

雖然標(biāo)準(zhǔn)人壽的CEO David Nish 對合資公司的發(fā)展充滿信心，但是在外界看來，如果沒有一個穩(wěn)定的產(chǎn)品銷售渠道，恒安標(biāo)準(zhǔn)的前途就岌岌可危了。

2012上半年，全國保險(xiǎn)公司通過保險(xiǎn)專業(yè)中介機(jī)構(gòu)實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入494.22億元，但這個數(shù)字仍低于農(nóng)行一家的代理業(yè)務(wù)，銀行渠道對于保險(xiǎn)銷售的重要性可見一斑。

即使對于那些大的保險(xiǎn)公司，銀行對其產(chǎn)品的代理業(yè)務(wù)也足以影響其業(yè)務(wù)的增長程度。去年上半年，中國太平洋保險(xiǎn)人壽通過銀行渠道實(shí)現(xiàn)壽險(xiǎn)保費(fèi)217.09億元，銀保占比43.49%；同期，中國人壽通過銀行渠道實(shí)現(xiàn)的保費(fèi)也占總業(yè)務(wù)額的41.13%。

由于在我國保險(xiǎn)業(yè)很早就實(shí)現(xiàn)了相對成熟的市場化模式，而銀行在市場化模式面前則步履緩慢導(dǎo)致了保險(xiǎn)業(yè)嚴(yán)重依賴于銀行渠道體系。在保險(xiǎn)的銀保渠道中，四大國有銀行一直被視為最有價(jià)值的渠道，甚至對不少中小型保險(xiǎn)公司而言，能夠“搞定”一家四大行的渠道，業(yè)績就有了“底”。

而對于那些有著“銀行血統(tǒng)”的保險(xiǎn)公司，即使在行業(yè)出現(xiàn)下滑的時候，他們也總能取得優(yōu)秀的成績。

今年前兩個月，工銀安盛、農(nóng)銀人壽、建信人壽、招商信諾、中荷人壽等5家銀行系保險(xiǎn)公司新單規(guī)模保費(fèi)收入同比增長均超20%。

普華永道去年發(fā)布的報(bào)告顯示，對于造成經(jīng)營環(huán)境不佳的主要原因，受訪的多家壽險(xiǎn)公司直接將“銀行加入保險(xiǎn)業(yè)”放在了首位，甚至先于監(jiān)管政策變化和資本市場低迷。

在國際市場上，標(biāo)準(zhǔn)人壽也有一家自己開設(shè)的銀行。但是面對陌生的中國市場的時候，標(biāo)準(zhǔn)人壽也只能向國內(nèi)的大銀行低頭。

“我們和工商銀行有很好的合作，是通過工商銀行銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品最多的合資公司?！备窳炙雇▽Α队⒉拧酚浾弑硎荆拔覀冞€與建行、招行進(jìn)行合作”。

雖然恒安標(biāo)準(zhǔn)的保險(xiǎn)產(chǎn)品要通過與銀行合作來實(shí)現(xiàn)銷售，但格林斯通還是對《英才》記者表示：“銀行銷售的理財(cái)產(chǎn)品期限非常短，而保險(xiǎn)產(chǎn)品是一種長期的投資。所以銀行在銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品時并不總是成功的”。

期待松綁

國際上大型保險(xiǎn)公司往往也是一家資本雄厚的投資公司，特別是由于人壽保險(xiǎn)長周期等特征使得眾多保險(xiǎn)公司愿意使用保險(xiǎn)浮存金進(jìn)行周期長，回報(bào)率高的項(xiàng)目投資。

但是，2008—2012年，我國保險(xiǎn)業(yè)投資收益率分別為1.89%、6.41%、4.84%、3.49%和3.39%，大部分年份都低于一年期的定期存款。

投資渠道過于狹窄，沒辦法投資與保險(xiǎn)資金匹配的項(xiàng)目成了制約我國保險(xiǎn)產(chǎn)品收益率上升的重要原因。

“隨著中國保監(jiān)會對保險(xiǎn)市場的信心越來越足，將開始放松對于利用保險(xiǎn)資金投資等方面的監(jiān)管?！备窳炙雇ū硎?。

以往保險(xiǎn)資金只允許銀行存款、購買債券；2004年中便可以投資基金，而后被允許間接進(jìn)入股市。2005年，保險(xiǎn)資金投資企業(yè)債券余額占保險(xiǎn)公司總資產(chǎn)的比例，由原來的20%提高到30%。

對于來自保險(xiǎn)資金幾乎不受限制的英國標(biāo)準(zhǔn)人壽眼中，中國市場的政策限制在未來將會繼續(xù)放松。

有了更廣闊的投資渠道就意味著取得更高的回報(bào)。在格林斯通看來，未來恒安人壽會為客戶提供更高收益的保險(xiǎn)產(chǎn)品。他對《英才》記者表示，“我們已經(jīng)是中國西部最大的投資商之一了，我們將會把西部作為一個很大的投資市場”。