史瑩

隨著生活水準(zhǔn)的提高，女性對(duì)孕期保健、飲食、產(chǎn)後修復(fù)的要求也在不斷提高，當(dāng)下已然催生出了一個(gè)龐大的產(chǎn)業(yè)鏈，月子餐就是這條產(chǎn)業(yè)鏈中的重要一環(huán)。

在遍地開(kāi)花的大陸月子餐企業(yè)中，來(lái)自臺(tái)灣的廣禾堂一枝獨(dú)秀，口碑與銷(xiāo)量都非常出色，從明星到普通消費(fèi)階層粉絲眾多。十年鑄劍，穩(wěn)步成長(zhǎng)，廣禾堂如何成為女性健康調(diào)理專(zhuān)家？

緣起：耳濡目染「月子文化」

「沒(méi)有想到有一天自己會(huì)走到月子餐這一領(lǐng)域，但有些東西冥冥中有註定?！箤?duì)命理學(xué)頗有研究的廣禾堂董事長(zhǎng)鍾宇富相信，這一切早有安排。

客家人坐月子講究用米酒，吃麻油雞，祖籍客家人的鍾宇富從小就對(duì)客家人坐月子文化耳濡目染?！冈伦幼霾缓脤?duì)女性的身體傷害很大，這一點(diǎn)我媽媽深有體會(huì)?！规R宇富是家中的老大，媽媽生第一個(gè)弟弟時(shí)，由於月子沒(méi)有調(diào)養(yǎng)好落下了腰痛的毛病，而後來(lái)借著生第二弟弟時(shí)好好地調(diào)養(yǎng)了身體。

而鍾宇富自己也是從小受益於藥膳調(diào)理。鍾宇富說(shuō)，自己小時(shí)候身體非常瘦弱，經(jīng)常生病，所以媽媽從小就用藥膳調(diào)理自己的身體，後來(lái)身體體質(zhì)慢慢變好，現(xiàn)在的他成了家裏最高的，也很少生病。

這些早年的文化認(rèn)知和親身經(jīng)歷，讓鍾宇富對(duì)藥膳調(diào)理倍加推崇，也潛移默化地影響著他未來(lái)的人生。

轉(zhuǎn)行：從媒體人到月子餐

臺(tái)灣文化大學(xué)大眾傳播系畢業(yè)後，鍾宇富順理成章地進(jìn)入了媒體行業(yè)，幾年後就成立自己的工作室，成為獨(dú)立製片人，期間他策劃了多個(gè)母嬰類(lèi)節(jié)目。

2001年帶著把臺(tái)灣母嬰類(lèi)節(jié)目引進(jìn)大陸的想法，鍾宇富只身來(lái)到大陸開(kāi)創(chuàng)事業(yè)。但在當(dāng)時(shí)，兩岸媒體業(yè)行業(yè)還有很多政策和法規(guī)沒(méi)有放開(kāi)，做媒體的願(yuàn)望只能暫時(shí)擱淺。正在迷茫之際，一個(gè)友人的提醒讓他眼前一亮：「把臺(tái)灣的月子餐引進(jìn)大陸?！规R宇富也發(fā)現(xiàn)，大陸「坐月子」的理念由於「文化革命」的變故出現(xiàn)了斷層，而老人們傳統(tǒng)月子觀念中的錯(cuò)誤也很多，年輕人更是鮮少知道「坐月子」的科學(xué)理念。

「大陸人口眾多，每年的孕婦人數(shù)都可能超過(guò)臺(tái)灣的總?cè)丝?，而且現(xiàn)在都是一胎化，隨著生活水凖的提高，孩子?jì)寢寕円哺⒅伢w型恢復(fù)和健康調(diào)養(yǎng)，願(yuàn)意為自己的月子投入更多。」鍾宇富已經(jīng)明顯感覺(jué)到這個(gè)行業(yè)的發(fā)展?jié)摿Α?/p>

說(shuō)幹就幹！2003年，帶有濃鬱中醫(yī)特色的「廣禾堂」在上海徐匯區(qū)開(kāi)業(yè)了?！讣热灰?，就要做好?！固幣乃彩露剂η笸昝?。根據(jù)臺(tái)灣的傳統(tǒng)，麻油雞和黃酒是坐月子必備的補(bǔ)品。但麻油雞很容易讓產(chǎn)婦發(fā)胖，黃酒則常令孕婦昏昏沉沉，過(guò)於單調(diào)重復(fù)的菜單也很容易讓孕婦產(chǎn)生牴觸情緒。鍾宇富希望能扭轉(zhuǎn)坐月子的傳統(tǒng)觀念，用科學(xué)的方法幫助產(chǎn)婦坐月子。為此鍾宇富特地進(jìn)入廣州中醫(yī)藥大學(xué)重新學(xué)習(xí)中醫(yī)理論和實(shí)踐，並借助廣州中醫(yī)藥專(zhuān)家的幫助，研製出適合中國(guó)孕婦的階段性食譜。

為了保證品質(zhì)和安全，2005年鍾宇富斥資在上海建起中央廚房。在完全透明的操作間外，顧客可以清楚看到月子餐的製作流程，和嚴(yán)格得近乎苛刻選材標(biāo)準(zhǔn)。

不僅在選材上講究，在餐點(diǎn)的製作和配送上廣禾堂也有嚴(yán)格的要求：廚師每天淩晨開(kāi)始加工餐點(diǎn)，做好後放入獨(dú)立的封餐箱；裝車(chē)前再放入4℃的低溫保鮮庫(kù)，配送員按照客戶(hù)要求，專(zhuān)人專(zhuān)車(chē)配送。為了保證食物的品質(zhì)，食物必須堅(jiān)持冷鏈運(yùn)輸，避免因氣溫變化而變質(zhì)。「選材精良、製作精細(xì)、服務(wù)精心，這也是廣禾堂月子餐價(jià)格較高的原因?！规R宇富說(shuō)。不過(guò)，這種嚴(yán)格的標(biāo)準(zhǔn)，讓很多準(zhǔn)媽媽在參觀了廣禾堂的中央廚房後都不假思索地成為了其忠實(shí)客戶(hù)。

起步：權(quán)威信任 打開(kāi)銷(xiāo)路

「2003年～2005年是廣禾堂發(fā)展最艱難的時(shí)期，開(kāi)業(yè)不久就趕上了SARS?！规R宇富說(shuō)，在公司人心惶惶之際，股東又因?yàn)闃I(yè)績(jī)虧損的問(wèn)題矛盾激化，紛紛撤資，後來(lái)只剩下鍾宇富一人苦苦支撐。

好不容易挺過(guò)了SARS和股東撤資，真正開(kāi)始投入做市場(chǎng)時(shí)，鍾宇富失望地發(fā)現(xiàn)，廣禾堂的產(chǎn)品在市場(chǎng)上賣(mài)得並不好，在成立的前兩年，每個(gè)月甚至只有十多位顧客，且很多人對(duì)於支付上萬(wàn)元（人民幣，下同）購(gòu)買(mǎi)月子餐更是充滿疑慮。如何推廣廣禾堂並獲得消費(fèi)者的信任，無(wú)疑成為前期橫在鍾宇富面前的最大難題。

2004年～2006年間，鍾宇富跑得最多的就是醫(yī)院的婦產(chǎn)科。鍾宇富記得當(dāng)時(shí)自己到上海國(guó)際婦幼保健醫(yī)院和第一婦嬰時(shí)，醫(yī)院的醫(yī)生和領(lǐng)導(dǎo)還很不歡迎。好不容易在軟磨硬泡下，醫(yī)生才同意給了鍾宇富20分鐘的時(shí)間介紹自己的月子餐。做足功課的鍾宇富，從母嬰雜誌到視頻資料，充分展示了月子餐在臺(tái)灣的發(fā)展情況。而醫(yī)生在了解了月子餐的科學(xué)性，及在臺(tái)灣的發(fā)展?fàn)顩r後 ，才逐漸放下戒心，同意與他合作。拿到了大陸一級(jí)城市上海最好的兩家婦幼醫(yī)院的權(quán)威認(rèn)可和合作，廣禾堂月子餐逐步在目標(biāo)人群中打開(kāi)了知名度，順利起步，銷(xiāo)量穩(wěn)定增長(zhǎng)。

轉(zhuǎn)型：外送+半成品 齊頭並進(jìn)

接下來(lái)的幾年，廣禾堂迎來(lái)了自己的發(fā)展高峰期。良好的發(fā)展勢(shì)頭也贏得了資本的青睞，2010年獲得1200 萬(wàn)元首輪投資之後，2011年，廣禾堂再次獲得來(lái)自雲(yún)鋒基金、經(jīng)緯中國(guó)的5000萬(wàn)元投資。

數(shù)年經(jīng)營(yíng)累積的經(jīng)驗(yàn)和觀察，讓鍾宇富看到了廣禾堂的轉(zhuǎn)型方向，而資金的注入，使他在配送模式、產(chǎn)品口味等方面進(jìn)行變革的想法得以實(shí)現(xiàn)。

因?yàn)殒R宇富發(fā)現(xiàn)，雖然月子餐的外送模式以其專(zhuān)業(yè)性和便利性贏得了一大批高端客戶(hù)，但這種模式的問(wèn)題在於，一個(gè)中央廚房需要上百萬(wàn)元的資金和大量的人員投入，如果在每個(gè)城市都設(shè)置中央廚房，在操作流程、人員素質(zhì)和產(chǎn)品品質(zhì)上的管理難度就很大，配送和服務(wù)成本也很高，難以迅速擴(kuò)張。

另外，居高不下的價(jià)格也阻礙了很多普通媽媽的選擇。因此，鍾宇富開(kāi)始考慮通過(guò)標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)走出單一的月子餐配送格局。

經(jīng)過(guò)考慮，廣禾堂自己組織專(zhuān)家進(jìn)行研發(fā)，把食材做成半成品銷(xiāo)售。2005年，廣禾堂逐漸轉(zhuǎn)型推出DIY的標(biāo)準(zhǔn)包裝商品，如黑麻油、月乃湯，以及女性調(diào)理食品仙杜康、婦寶等，產(chǎn)婦在家中稍作加工就可以食用，這使得其產(chǎn)品覆蓋的群體更廣。

同時(shí)，因?yàn)榇箨懞团_(tái)灣的飲食習(xí)慣不同，南方人和北方人的口味差距大也成為一個(gè)大的問(wèn)題，因此必須在口味上也要做出調(diào)整。鍾宇富結(jié)合不同省市客戶(hù)群的特色，在傳統(tǒng)的配方基礎(chǔ)上做出調(diào)整。把原有的廣禾堂的月子餐豐富為多個(gè)版本（臺(tái)灣版、四川版、清真版、西餐版、素食版），同時(shí)DIY半成品系列也已經(jīng)推出20多個(gè)種類(lèi)，滿足了不同區(qū)域消費(fèi)者的飲食習(xí)慣和操作方便性的要求。

通路：虛實(shí)結(jié)合 多管齊下

與此同時(shí)，廣禾堂也開(kāi)始不斷開(kāi)拓新的銷(xiāo)售管道?？紤]到食品的標(biāo)準(zhǔn)化和安全特點(diǎn)，鍾宇富選擇了「直營(yíng)+加盟+店中店」的拓展方式。這樣的模式使廣禾堂的市場(chǎng)得到了迅速擴(kuò)展。如今廣禾堂在大陸有7家直營(yíng)分公司，30多家直營(yíng)門(mén)店，經(jīng)銷(xiāo)商更是遍及大陸各級(jí)城市，2012廣禾堂實(shí)現(xiàn)營(yíng)收9000萬(wàn)。

在實(shí)體店之外，鍾宇富也看好現(xiàn)在勢(shì)頭正勁的電子商務(wù)。2011 年「雙十一」期間，廣禾堂在淘寶試水，結(jié)果一炮走紅，幾乎沒(méi)有花費(fèi)任何市場(chǎng)推廣費(fèi)用，一上線便被眾多網(wǎng)民追捧，其明星產(chǎn)品「黑麻油」、「月乃湯」更是大受歡迎。

方向：做女性健康調(diào)理專(zhuān)家

在大陸，月子餐行業(yè)目前還算是一個(gè)新興行業(yè)，還沒(méi)有相關(guān)的法律法規(guī)和行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，行業(yè)門(mén)檻低，進(jìn)入者更是魚(yú)龍混雜，因此也讓這個(gè)行業(yè)常常飽受爭(zhēng)議。

但是鍾宇富一直踐行著自己心中的標(biāo)準(zhǔn)，「月子餐關(guān)乎母嬰兩代人的健康，是一項(xiàng)良心事業(yè)，來(lái)不得半點(diǎn)的馬虎」。在品質(zhì)上，鍾宇富的理念是「原材料選購(gòu)不計(jì)成本」，所有的採(cǎi)購(gòu)環(huán)節(jié)都必須由家族成員親自參與監(jiān)督。在成品製作上，鍾宇富捨棄了過(guò)去與餐廳和食品加工企業(yè)合作的方式，轉(zhuǎn)而委託具有資質(zhì)的藥廠生產(chǎn)，使產(chǎn)品在安全性上得到更大保障。

同時(shí)，在原有的產(chǎn)品基礎(chǔ)上，廣禾堂正在加大生技類(lèi)產(chǎn)品的研發(fā)力度。鍾宇富的目標(biāo)是將產(chǎn)品範(fàn)圍從孕產(chǎn)期婦女?dāng)U大到更廣泛的女性消費(fèi)領(lǐng)域，從生理期、孕期到更年期，把廣禾堂打造成女性健康調(diào)理專(zhuān)家，做女人最貼心的「知己」。