何宇清

Drink Exchange是美國邁阿密的一家公司。針對酒吧客戶，Drink Exchange公司研發(fā)出了一套新程序，客戶來酒吧點(diǎn)飲料，就像在玩股票。

運(yùn)作程序如下：如果某種飲料很受歡迎，軟件就會(huì)自動(dòng)漲價(jià)，反之，飲料愈冷門，售價(jià)愈低廉。而當(dāng)其中一種飲品價(jià)格上漲時(shí)，其他就會(huì)自動(dòng)下跌。

每天酒吧開張就像股市開盤，所有的飲料都會(huì)有一個(gè)開盤價(jià)，然后客人就開始點(diǎn)自己喜好的飲料。越多人點(diǎn)的飲料，價(jià)格就會(huì)跟著漲，就像是股市上的供需法則。

而某些意外事件會(huì)造成飲料價(jià)“崩盤”，比如酒吧的促銷活動(dòng)如同突如其來的“股災(zāi)”。當(dāng)所有飲料價(jià)都下跌，電視屏幕與LED跑馬燈會(huì)顯示價(jià)格，老主顧可以密切觀察，伺機(jī)點(diǎn)單。另外，顧客也可以利用智能手機(jī)應(yīng)用程序介入市場，吆喝人們一起投票支持“重挫”，大家若團(tuán)結(jié)一心就會(huì)促使降價(jià)成真。

這么古怪的定價(jià)法則，聽上去是不是有點(diǎn)不靠譜？

Drink Exchange公司在開始這項(xiàng)創(chuàng)舉前做市場調(diào)查時(shí)，大部分人都不覺得這是個(gè)好點(diǎn)子。但Drink Exchange公司依然推出了這款程序，并且說服第一家酒吧應(yīng)用這個(gè)程序。沒想到，幾個(gè)月后該酒吧的銷售業(yè)績暴增。目前，安裝了Drink Exchange公司這款程序的酒吧，平均銷售額都是原來的200%。

除了平均銷售額倍增，這款程序更厲害的是讓新款飲料更容易被大家接受。由于飲料單上的種類太多，顧客們到酒吧還是會(huì)先嘗試比較保守、基本的飲料。但是有了這套程序后，新款飲料價(jià)位總是較低，就能夠吸引大家的注意，而有些以前銷售量排后的飲料，在使用這套程序后成了銷售排行榜前幾名。

原本可能只是一個(gè)噱頭，卻意外點(diǎn)爆了酒吧生意。目前共有25家酒吧裝設(shè)這套程序，年底前預(yù)計(jì)增加到300家。

這套程序并不是利用經(jīng)濟(jì)學(xué)原理來促銷，而是創(chuàng)造了新的酒吧體驗(yàn)。它不僅僅使整間酒吧隨著飲料的價(jià)錢而有情緒起伏，而且價(jià)格跌漲還使得調(diào)酒師更勇于創(chuàng)造新的飲料。對于顧客們來講，每次都有理由嘗試不一樣的飲品，讓他們每次進(jìn)酒吧的體驗(yàn)都不一樣。

（摘自《商界》2013年2月上）