陳文釗

摘要：不同項(xiàng)目、不同環(huán)境，招租管理應(yīng)采取不同策略。招租管理是一個(gè)動(dòng)態(tài)管理過程，隨著市場環(huán)境的變化，要求招租運(yùn)營管理也要隨之不斷地進(jìn)行調(diào)整。

關(guān)鍵詞：商業(yè)地產(chǎn)；市場定位；招租管理；租金模式

中圖分類號(hào)：F293.3 文獻(xiàn)標(biāo)志碼：A 文章編號(hào)：1000-8771（2013）-0092-02

任何商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目招租管理業(yè)務(wù)都要有事先項(xiàng)目定位和市場價(jià)格目標(biāo)值的市場摸底，做到心中有數(shù)。項(xiàng)目固然與所處地理位置環(huán)境有關(guān)，也與周邊消費(fèi)人群居住規(guī)模、收人、交通和偏好等有關(guān)?，F(xiàn)在成熟商業(yè)地段資源性地塊越來越稀缺，似有寸金寸土趨勢(shì)。非成熟商業(yè)地塊業(yè)態(tài)布局招租工作基本上還是培育市場，以放水養(yǎng)魚的形式吸引客戶。

對(duì)以提高檔次吸引主力品牌客戶，可以通過降低商務(wù)條件或者以比較優(yōu)惠的免底租保底抽成的方式。

對(duì)以解決出租率吸引租賃大面積客戶，在業(yè)態(tài)比例容許范圍內(nèi)，可以在大型品牌超市、賣場、專賣店、世界500強(qiáng)、國內(nèi)500強(qiáng)企業(yè)等商戶選擇優(yōu)先考慮，面積比較大的客戶可以在頭幾年考慮租金扣率以后逐步租金環(huán)比遞增或者增加免租期等形式，引入客戶先人住，帶動(dòng)樓宇經(jīng)濟(jì)發(fā)展。

對(duì)中小型面積或者不知名品牌的客戶若想進(jìn)來可以在原來平均租金報(bào)價(jià)的基礎(chǔ)上適當(dāng)抬高商務(wù)條件的形式去談，定位高端辦公樓對(duì)客戶嚴(yán)格篩選是需要的，一般不主張引入不知名品牌的客戶，這樣會(huì)影響樓宇品質(zhì)，若一定要解決出租率問題，應(yīng)推出位置相對(duì)次些的方位。

項(xiàng)目開業(yè)初期為了吸引人氣、人流，有些業(yè)態(tài)會(huì)存在頭幾年少收租金甚至免租金情況。

結(jié)合招商引資，招租管理要統(tǒng)一考慮與政府交流，地方稅收分成部分涉及財(cái)政獎(jiǎng)勵(lì)與客戶之間的分配。

另外，招租經(jīng)營團(tuán)隊(duì)的人員配置，組織機(jī)構(gòu)設(shè)置建設(shè)也十分重要，要建立員工業(yè)績考核激勵(lì)機(jī)制。

上述情況都要在招租計(jì)劃中設(shè)計(jì)考慮到，包括招租原則、目標(biāo)、策略和具體進(jìn)度安排，確定租賃面積計(jì)劃完成時(shí)間節(jié)點(diǎn)和開業(yè)計(jì)劃等。哪些業(yè)態(tài)是先行，哪些業(yè)態(tài)是跟進(jìn)，哪些業(yè)態(tài)是為主，哪些業(yè)態(tài)是為輔，各業(yè)態(tài)之間相互比例關(guān)系。另外，商業(yè)業(yè)態(tài)資源分配要考慮調(diào)整余地，其考量因素是市場變化是動(dòng)態(tài)的，項(xiàng)目業(yè)態(tài)要留有調(diào)整應(yīng)變余地。市場招租管理需要注意以下幾個(gè)問題：

一、市場定位

結(jié)合項(xiàng)目實(shí)際情況，制定項(xiàng)目主題化、專業(yè)化、精品化檔次。結(jié)合定位，劃分那些部位可考慮引入知名品牌主力店，形成項(xiàng)目亮點(diǎn)、特色；那些部位通過業(yè)態(tài)功能的補(bǔ)缺性和適應(yīng)性滿足區(qū)域人群的消費(fèi)，并力求創(chuàng)造需求，輻射周邊。

二、業(yè)態(tài)定位

做好項(xiàng)目周邊客戶群調(diào)研，規(guī)劃業(yè)態(tài)內(nèi)容布局。

三、租金價(jià)格及付款方式

不同樓層制定不同均價(jià)，早期以優(yōu)惠租金吸引主力和品牌客戶進(jìn)駐，根據(jù)客戶的品牌知名度、租賃面積的大小分別不同的政策。

按客戶品質(zhì)不同：（1）國際知名品牌折扣租金優(yōu)惠；（2）國內(nèi)知名品牌折扣租金優(yōu)惠；（3）世界500強(qiáng)企業(yè)折扣租金優(yōu)惠；（4）國內(nèi)500強(qiáng)企業(yè)折扣租金優(yōu)惠；（5）一般品牌沒有租金折扣。

按付款方式不同：（1）商業(yè)類小客戶若按年支付租金，可適當(dāng)免月租金，即租約到期日前免最后月份租金；（2）商業(yè)類小客戶若一次性付清，可適當(dāng)免數(shù)份月租金，即租約到期日前招商最后數(shù)份月租金或一次性付清打折；（3）商業(yè)類小客戶標(biāo)準(zhǔn)付款方式：按季度支付無優(yōu)惠；（4）商業(yè)類整租客戶，一般押3-6個(gè)月租金并要求擔(dān)保，租金一月一付或一季一付，擔(dān)保形式可以多種，但最好具有可變現(xiàn)能力，如母公司連帶責(zé)任或資產(chǎn)抵押或銀行履約保函等，租金按整棟、整層來談是沒有公共區(qū)域的；（5）辦公樓，一般押3個(gè)月租金，租金一月一付。

四、裝修期和免租期

1 一般租戶：一般1個(gè)月裝修期或1個(gè)月免租期。

2 知名品牌：裝修期或免租期一般可適當(dāng)增加1個(gè)月或半個(gè)月。

3 租賃面積超過3000平方米，裝修期或免租期一般最高3個(gè)月。

五、品牌廣告宣傳費(fèi)用

可向客戶提供外立面廣告位，具體費(fèi)用，一位一議。

六、其他

1 整租相對(duì)散租租金相對(duì)比較低，但便于管理，散租可增加租金收入，但增加招商人工成本，散租功能業(yè)態(tài)需細(xì)化到子業(yè)態(tài)，細(xì)分業(yè)態(tài)提供面積標(biāo)識(shí)、劃分區(qū)位和制作業(yè)態(tài)劃分圖，做到招商具有可操作性。

2 廣告位可考慮到招商環(huán)節(jié)和廣告推廣中，可當(dāng)作招租談判的籌碼和品牌推廣的渠道。

七、裝修和改造事宜

1 對(duì)于具有一定資質(zhì)和具備建筑結(jié)構(gòu)調(diào)整條件的客戶，一般業(yè)主同意建筑結(jié)構(gòu)改造，包括屋頂、隔墻等但不承擔(dān)改造費(fèi)用，提供方便與支持并審核圖紙，由客戶根據(jù)其自身需求自行改造，業(yè)主和物業(yè)公司監(jiān)督，客戶租期到期后需要對(duì)項(xiàng)目建筑結(jié)構(gòu)復(fù)原恢復(fù)。

2 客戶須按業(yè)主確認(rèn)的恢復(fù)原狀費(fèi)用向業(yè)主交納足額恢復(fù)原狀費(fèi)用。按改造面積計(jì)算，制定收取恢復(fù)外墻費(fèi)用、內(nèi)墻費(fèi)用、門窗費(fèi)用、樓板等費(fèi)用；按設(shè)計(jì)圖紙預(yù)算，制定收取恢復(fù)消防系統(tǒng)、給排水、強(qiáng)電、智能化、通訊、網(wǎng)絡(luò)、橋架、通風(fēng)系統(tǒng)等費(fèi)用；按租賃建筑面積計(jì)算，制定收取恢復(fù)原狀時(shí)的拆除費(fèi)及垃圾清運(yùn)費(fèi)。

八、保證金收取及相關(guān)費(fèi)用

1 工商注冊(cè)注銷保證金?？蛻羧粜璧焦ど滩块T辦理企業(yè)注冊(cè)登記，并將該房屋的地址作為企業(yè)注冊(cè)登記地址的，則租賃保證金（租賃押金）作為日后商戶辦理完企業(yè)注冊(cè)登記地址注銷手續(xù)的保證金一部分。待客戶辦理完企業(yè)注冊(cè)登記地址注銷手續(xù)后一個(gè)月內(nèi)租賃保證金無息退還客戶，上述手續(xù)所涉及費(fèi)用均由客戶承擔(dān)。

2 租賃備案注銷保證金?？蛻羧粜璧椒康禺a(chǎn)交易中心辦理租賃備案登記手續(xù)，則租賃保證金（租賃押金）作為日后辦理租賃備案登記注銷手續(xù)的保證金一部分。待客戶辦理完租賃備案登記注銷手續(xù)后一個(gè)月內(nèi)業(yè)主將租賃保證金無息退還客戶，上述手續(xù)所涉及費(fèi)用均由客戶承擔(dān)。

3 租賃后質(zhì)量保證金。合同期屆滿或提前終止時(shí)，客戶租賃保證金（租賃押金）轉(zhuǎn)為客戶質(zhì)量保證金主要部分，以確保業(yè)主不會(huì)因客戶在合同期屆滿或提前終止時(shí)而遭受任何損失。若業(yè)主因客戶遭受損失的，有權(quán)將損失的金額在租賃保證金中扣除，不足部分，公司有權(quán)繼續(xù)向客戶追償。合同終止?jié)M一個(gè)月后，公司應(yīng)將扣除應(yīng)扣費(fèi)用（若有）后的租賃保證金無息退還客戶。

4 經(jīng)營費(fèi)用。租賃合同期內(nèi)，客戶自己租賃區(qū)域的保潔、電、水、煤氣、通信、網(wǎng)絡(luò)等經(jīng)營活動(dòng)產(chǎn)生的一切費(fèi)用全部由客戶自己承擔(dān)，如因客戶欠費(fèi)造成相關(guān)政府部門和公司追繳的，業(yè)主或物業(yè)公司有權(quán)向客戶追繳并采取措施停止向客戶供應(yīng)水、電、煤氣且停止提供物業(yè)管理服務(wù)。

九、物業(yè)管理

管好樓宇，具體就是選好物業(yè)管理隊(duì)伍（直接的或間接的管理），為客戶營造安全舒適、后勤保障、潔凈溫馨的工作環(huán)境。物業(yè)好壞直接關(guān)系到樓宇品質(zhì)、吸引客源、提升附加值、延長硬件壽命等，最終影響招租效果。打造卓越服務(wù)品質(zhì)的物業(yè)，需要有專業(yè)背景的經(jīng)理人團(tuán)隊(duì)。

物業(yè)管理模式通常分三種：（1）業(yè)主自管，業(yè)主成立物業(yè)公司或物業(yè)管理部管理；（2）全權(quán)委托第三方物業(yè)服務(wù)公司管理；（3）委托租賃商戶自管（商業(yè)性質(zhì)樓宇）。

業(yè)主自管在形式上也有幾種：（1）全部自己管理；（2）自管，但使用國際知名物業(yè)管理公司品牌，聘請(qǐng)物業(yè)顧問進(jìn)行專業(yè)客服指導(dǎo)；（3）自管，但保安、保潔、客服等選擇知名品牌公司進(jìn)行專業(yè)分包。

物業(yè)管理自管并聘請(qǐng)顧問指導(dǎo)其好處是能憑借其先進(jìn)的管理思想、經(jīng)驗(yàn)植入樓宇物業(yè)管理。比如：用戶手冊(cè)、裝修手冊(cè)、入住指南、樓宇制度、標(biāo)準(zhǔn)化業(yè)務(wù)流程等管理經(jīng)驗(yàn)。高端樓宇一般用一至三年時(shí)間引入知名物業(yè)公司顧問服務(wù)，鍛煉隊(duì)伍后再完全自行管理。目前國內(nèi)的知名物業(yè)顧問單位有：仲量聯(lián)行、世邦威理仕、戴德梁行、第一太平戴維斯、高力國際，五家管理物業(yè)業(yè)態(tài)各有側(cè)重點(diǎn)，但管理經(jīng)驗(yàn)都差不多。物業(yè)管理屬勞動(dòng)密集性，人員管理和培訓(xùn)比較繁雜，高端樓宇也有全委第三方直接管理。二種管理模式目前市場都并存。

機(jī)電設(shè)備維保部分，電梯系統(tǒng)屬于特殊行業(yè)一般采取全包即人員駐場維保加大修；強(qiáng)電系統(tǒng)、供熱系統(tǒng)一般也采取委托電力、熱力公司，但也有自管維保；電話通信系統(tǒng)維保電信局負(fù)責(zé)；空調(diào)和消防系統(tǒng)通常聘請(qǐng)?jiān)O(shè)備生產(chǎn)廠家維保，大修工程另行招標(biāo)。

保潔（公共部位，商戶內(nèi)保潔另收費(fèi)）和保安（公共部位、廣場保安）部分一般采取外包方式。

物業(yè)管理費(fèi)中能源費(fèi)支出（供水、供電、供氣、供熱）占相當(dāng)大比例，要測(cè)算好支出成本費(fèi)用，制定合理物業(yè)管理費(fèi)收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，保持物業(yè)管理費(fèi)年年有盈余以豐補(bǔ)欠。

物業(yè)管理無論自管還是委托第三方管理或由客戶自己管理，對(duì)設(shè)備設(shè)施管理要核定費(fèi)用建立業(yè)主、物業(yè)雙方共管賬戶基金，這樣才能更加有效對(duì)設(shè)備設(shè)施的保護(hù)和維護(hù)。

不同項(xiàng)目、不同環(huán)境，招租管理應(yīng)采取不同策略。總之，招租管理是一個(gè)動(dòng)態(tài)管理，隨著市場環(huán)境變化，要求招租運(yùn)營管理隨之不斷調(diào)整。