創(chuàng)業(yè)感言：服務(wù)很關(guān)鍵，有時顧客會因一個微笑留下，也會因為一個眼神而離去，所以只要有顧客來，我們就要面帶微笑地接待。

江城陰雨連綿，胭脂路一家制衣店里，一對法國夫婦正在挑選做西裝的面料?！八麄兪抢峡蛻?，做了十幾套西裝，還介紹來了很多法國人”，該店主要創(chuàng)辦人田玉珍告訴記者。

這家制衣店名叫鵬達服飾，專門從事男裝定制，三個老板沒一人懂外語，卻吸引了法、德、日、美等國及非洲的眾多消費者前來做衣服；沒有做任何宣傳推廣，卻跟中建三局、中國五環(huán)、楚天激光及沌口的數(shù)家大企業(yè)等建立了長期合作關(guān)系。沒有大門面和豪華裝修，也沒有頂尖的設(shè)計師，胭脂路這間20平米的小店，卻把生意做得風(fēng)生水起，竟做成了“聯(lián)合國服裝館”——逾30%的顧客是外國友人。其秘訣何在？

精明轉(zhuǎn)型免費改衣

定制人數(shù)超15人上門服務(wù)

在創(chuàng)辦鵬達服飾制衣店之前，田玉珍在一家單位做會計，上世紀90年代下崗之后，學(xué)過縫紉的她為了生活而重操舊業(yè)，幫一位開縫紉店的街坊打理布料。2000年，她跟兩位共事過的制衣師傅合計一番后，湊錢在胭脂路租了間20平米的門面，開始從事布匹銷售和服裝定制。

開業(yè)不久，田玉珍就遇上了考驗。一天，一位年輕女顧客來訂做連衣裙，指定一款新潮的式樣；但田玉珍掌握的都是老款式的剪裁，裙子做出來后，女顧客臉上寫滿失望。后來田玉珍根據(jù)顧客要求，幾經(jīng)修改才將裙子做好。

打那時起，除了在剪裁工藝上用心之外，田玉珍就格外注重給顧客帶來增值服務(wù)。

一次，一位顧客抱怨現(xiàn)在長胖了，之前訂做的衣服穿不了，感覺特可惜。田玉珍將這件事放在了心上，通過詢問老顧客得知，這一情況較普遍。

次年，田玉珍在店里推出了一項附加服務(wù)：凡在店里定做衣服的顧客，以后改大改小時費用全免。這在整條胭脂路是首例。

聽說這個服務(wù)后，上門訂做衣服的人越來越多，特別是每年的下半年，平均每天都有二十多套西裝要趕。做衣服的人多了，有時忙不過來，原定好7天拿衣服的時間就可能會被推遲。有一次一位沌口的客戶來取衣服，發(fā)現(xiàn)還未完成，大發(fā)雷霆，田玉珍趕緊道歉，并讓裁縫加急做，當天晚上還親自送到了顧客家里。

經(jīng)過這件事以后，考慮到客戶在沌口等地來一趟較遠，除了在店內(nèi)提供服務(wù)，田玉珍還推出了上門服務(wù)：如果定制人數(shù)超過15人，就會帶著面料和款式親自去登門制作。

田玉珍稱，跟顧客打交道中慢慢發(fā)現(xiàn)，服務(wù)很關(guān)鍵，有時候顧客會因一個微笑在這里做衣服，也會因為一個眼神而離去，所以只要有顧客來，店里的人就會面帶微笑地接待。

觀念變化

承認弱點放棄女裝專攻質(zhì)量過硬男裝

現(xiàn)在武漢制衣市場流傳著這么一句話：做男裝找鵬達。而起初，田玉珍的店子幾乎什么服裝都做。

“當初為了接生意，裙子、女襯衫等啥都做”，田玉珍告訴記者，女裝講究款式和色彩、男裝講究工藝和布料，做了兩年女裝后，發(fā)現(xiàn)由于眼光和設(shè)計跟不上潮流，店里的樣衣很難受到消費者的青睞，很多款式一直掛著無人問津。

見女裝特別是裙裝等不好把握，而男裝則款式相對穩(wěn)定，2005年，田玉珍跟合伙人去市場上調(diào)研，發(fā)現(xiàn)不管是賣車、賣房、賣保險等銷售行業(yè)還是其他企業(yè)的工作服，男性正裝的需求量都比較大?；貋硪缓嫌嬛?，他們?nèi)∠藙e的服裝種類，開始專門做男裝，而且決定要做就做質(zhì)量好的男裝。

“質(zhì)量一般的男裝街上到處都能做，要想做出名就要質(zhì)量過硬”，田玉珍說，店里的布料都從上海、江蘇的正規(guī)廠家進過來的，沒有便宜貨，而且也不從布料上賺錢，主要在手工制作上掙點利潤；即便名氣大了，鵬達制衣的定價也不高，一套西裝多在300到1500元之間，與周圍的店子差不多。對此，田玉珍解釋稱，鵬達一直走薄利多銷的路子，店里從不差生意做，雖然單筆利潤少，但是生意多了，總額就上來了， 她說：“來過的顧客都說我們這里服務(wù)好，還向周圍人推薦，口碑就慢慢起來了”。

口碑效應(yīng)口口相傳

做起了“聯(lián)合國生意”

記者在田玉珍的小店里看到，店子的一角掛了很多色彩鮮艷的襯衣，田玉珍告訴記者，這是一個非洲人訂做的，一共有三十多件。

說起給外國友人做衣服，田玉珍對2005年的一天記憶猶新：那天，店里來了一名非洲客人，要求做一套西裝，價格在300元左右。令人頭疼的是，這名顧客只會說幾個簡單的中文字詞，溝通上非常困難；一丁點兒外語也不懂的田玉珍連比帶劃，總算把他的要求問清楚，之后，她仍然用好的布料保本為他制作了一套西裝。

以為這樁偶然的生意就這樣結(jié)束了，沒想到，這位非洲人過了不久帶來了一波又一波老外，不乏法、德、日、美等國家的人，“現(xiàn)在有30%的顧客是老外”。

慢慢地，田玉珍摸出了老外們的心思：這些外國人很謹慎，會在每家服裝店試著做一套；也很專一，一旦認定一家質(zhì)量好、價格實惠的店，就會一直在這家做，并且在朋友間口口相傳。

就這樣，不僅大批老外過來做衣服，中建三局、中國武漢、楚天激光和沌口的很多企業(yè)也都找田玉珍的店子做衣服，上到管理層服裝，下到普通員工的工作服，訂單像雪花一樣飛往胭脂路的那家小門面。

“有人在這里做過衣服，然后給單位的人推薦，試做幾套后，開始大批量要求生產(chǎn)，而單位之間也會互相交流，客戶基本上都是這樣過來的”。談起源源不斷的客流，田玉珍顯得自信和幸福。

近年來，由于人們越來越個性，定制市場越來越大，田玉珍店里的訂單越來越多，而店子背后的加工廠也不得不一次次擴容，“最初只有6個裁縫，幾經(jīng)擴容現(xiàn)在已有二三十人，而且經(jīng)常還要加班加點”。

談起下一步的規(guī)劃，田玉珍顯然是成竹在胸，她告訴記者，早已跟合伙人合計好了，在漢口揚子路上的婚慶街上開一家禮服店。

人物素描

49歲的田玉珍，乍一看跟武漢其他的中年婦女沒什么兩樣，沒出過國門的她，不懂外語和時尚，但熟悉她的人都知道，她是個量體裁衣的高人。她那小小的服裝店，竟做成了“聯(lián)合國服裝館”。

初與她接觸，就能感受到她發(fā)自內(nèi)心的熱情，還有那熱情中透出的精細勁兒，一如她此前的職業(yè)——會計所獨有的，讓人印象深刻。

（來源：長江商報）