劉衛(wèi)

每年十二月中旬，中國(guó)食品博覽會(huì)暨交易會(huì)在武漢國(guó)際會(huì)展中心舉行。短短五天展期，食品在此既批發(fā)又零售。國(guó)內(nèi)外食品廠商云集，新特產(chǎn)品齊聚，上萬(wàn)市民來(lái)趕集，提前辦年貨。在“食博會(huì)”采購(gòu)的人除了一些超市“巨鱷”外，還活躍著一批像陳貴福這樣的小買主。連續(xù)幾年下來(lái)，陳貴福“傍”展會(huì)，和供應(yīng)商套近乎，“掃”價(jià)廉物美的尾貨，拓寬了財(cái)路。

偶聽(tīng)抱怨得商機(jī)

2009年“食博會(huì)”，開(kāi)超市的陳貴福只打算隨便在里面轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)。雖然會(huì)期很短，但參展商要做大量的前期工作：精心挑選展品、委托快件公司發(fā)運(yùn)、布展、接待經(jīng)銷商、介紹商品、看管商品和零售。展銷完后，未賣完的食品還得找地方存放。由于食品和飲料都有一定的保質(zhì)期，有的展主圖省事，干脆在閉館前以超低價(jià)向“打貨”的市民拋售了之。

陳貴福是在最后那天趕去的。穿梭在熙熙攘攘的人群中，幾位浙江來(lái)賣海產(chǎn)品的廠商代表開(kāi)始在零售的空隙抱怨：把展品拖回去太麻煩，超低價(jià)跟風(fēng)，又會(huì)損失一大部分合理的利潤(rùn)。說(shuō)者無(wú)意，聽(tīng)者有心。陳貴福對(duì)他們說(shuō)付現(xiàn)金，將剩余七八編織袋魷魚、海帶、干貝等全部拿走。對(duì)方見(jiàn)他是行家，做事也爽快，開(kāi)出合理的價(jià)格，雙方一拍即合。就這樣，陳貴福趕在春節(jié)前豐富了自己超市的貨架，轉(zhuǎn)賣后比以前多賺了三萬(wàn)元。

人情公關(guān)創(chuàng)效益

初嘗甜頭，2011年陳貴福在“食博會(huì)”尚在籌辦之時(shí)，就通過(guò)關(guān)系找到組委會(huì)負(fù)責(zé)人，提前拿到了一份參展商的名單，并掌握了他們所帶的展品、經(jīng)營(yíng)方式、安排的攤位號(hào)、帶隊(duì)的姓名等資料。按自己三家超市的經(jīng)營(yíng)規(guī)模，他準(zhǔn)備有針對(duì)性地編織一串供應(yīng)商的關(guān)系網(wǎng)。展商有一百多家，應(yīng)該重點(diǎn)把外地的中小企業(yè)，尤其是新入的展商作為自己的公關(guān)目標(biāo)。

在布展時(shí)，陳貴福與所篩選的八家展商代表交換了名片，租了一輛中巴接他們穿梭在酒店和展館之間，還幫他們代訂返程的火車或飛機(jī)票。因?yàn)殛愘F福是本地人，辦事畢竟方便些。起初，這些突如其來(lái)的無(wú)償服務(wù)讓好幾個(gè)帶隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)摸不著頭腦，得知他欲買斷展品尾貨的意圖后，他們對(duì)這位精明而又豪爽的買家產(chǎn)生了好感，成了哥們。這一年，他按優(yōu)惠價(jià)一共拿了近二十萬(wàn)元的展品。元旦至春節(jié)期間，在他的超市里轉(zhuǎn)賣后，獲純利七萬(wàn)元。陳貴福說(shuō)，拼實(shí)力，他拿貨爭(zhēng)不過(guò)大超市的買手，只有走偏門，撒人情網(wǎng)，從競(jìng)爭(zhēng)的夾縫里套利。

苦練成為正規(guī)軍

同行摸到這個(gè)套路后，也紛紛仿效，趕在“食博會(huì)”閉館前批量掃尾貨。要求批發(fā)的人一多，剩余展品成了會(huì)上的香饃饃，價(jià)格也上漲，利潤(rùn)空間急劇萎縮。陳貴福清醒地意識(shí)到這一點(diǎn)，又不甘心退出這塊淘金的寶地。正當(dāng)他為如何在會(huì)上用別的方式拓展生意而犯愁時(shí)，又幸運(yùn)地“撞”上了一個(gè)更有錢途的創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)。

他一個(gè)分管地方經(jīng)濟(jì)的老同學(xué)透露了一條信息，武漢新區(qū)新州這些年蘑菇生產(chǎn)發(fā)展很快，品牌含金量在不斷上升，為擴(kuò)大銷售，正在物色經(jīng)銷商擴(kuò)大市場(chǎng)份額。經(jīng)過(guò)現(xiàn)場(chǎng)考察后，陳貴福發(fā)現(xiàn)蘑菇的確是個(gè)好產(chǎn)品，天然物料培植而成，品種多，價(jià)格優(yōu)。2012年“食博會(huì)”上，拿到經(jīng)銷權(quán)的陳貴福有了自己的攤位，成了設(shè)攤的正規(guī)軍。由于宣傳到位，一炮打響，拿到了二百萬(wàn)元期貨訂單。陳貴福笑稱，由零打碎敲的小代理變成正規(guī)經(jīng)銷商，這是原來(lái)同行“逼”的?！笆巢?huì)”催生出一大批百萬(wàn)富翁，他要利用這個(gè)平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)創(chuàng)業(yè)上的跨越。