張宏濤

按照電話簿上密密麻麻的號(hào)碼給目標(biāo)客戶(hù)打電話，面臨的往往是態(tài)度生硬的拒絕。屢屢遭拒，往往讓員工產(chǎn)生“電話恐懼”。

美國(guó)友邦保險(xiǎn)公司在諾曼市新成立了一家分公司，招聘來(lái)的員工大都是新手。剛開(kāi)始，大家都很有激情地按照電話簿給目標(biāo)客戶(hù)打電話，但不到一天時(shí)間，大家的激情就都消退了，因?yàn)樵庥隽颂嗟木芙^。大家看到電話就會(huì)想起被拒絕的遭遇，心里充滿(mǎn)了挫敗感。

萬(wàn)事開(kāi)頭難，由于新手很難克服多次被拒絕的心理障礙，員工流失率很高，員工們的士氣和業(yè)績(jī)也都很差。短短五個(gè)月，已經(jīng)換了三個(gè)經(jīng)理了。這個(gè)公司像燙手的山芋一樣，沒(méi)人愿意接手。

就在這個(gè)時(shí)候，原本沒(méi)有資格當(dāng)分公司總經(jīng)理的詹姆斯主動(dòng)站了出來(lái)，表示愿意接下這個(gè)棘手的工作。他還立下了軍令狀：三個(gè)月內(nèi)，如果完不成總公司下達(dá)的任務(wù)，他一分錢(qián)不要。如果超額完成，公司要加倍給他獎(jiǎng)勵(lì)。老總同意了。

到達(dá)新公司后，詹姆斯立刻召開(kāi)了全體員工大會(huì)，請(qǐng)每個(gè)人談自己的看法。幾乎所有業(yè)務(wù)員都反映說(shuō)，連連被拒絕的滋味實(shí)在太挫傷人的積極性和激情了，以至于看到電話都頭大，拿起電話，心里就難受。得知大家都患上了電話恐懼癥，詹姆斯決定要讓員工從害怕拒絕，變成樂(lè)意接受拒絕電話。員工們都笑，覺(jué)得這是不可能的，誰(shuí)會(huì)喜歡被拒絕呢？

詹姆斯卻很快想到了好辦法，他給所有員工都發(fā)了一本印有大格子的本子，然后告訴員工們：“求偶被拒絕，意味著失敗，沮喪是理所當(dāng)然的。但打電話被拒絕并不意味著失敗，這只是工作的一部分，應(yīng)該坦然接受。為了讓大家不再怕拒絕，我決定為你們每一個(gè)被拒絕的電話買(mǎi)單?！苯又?，詹姆斯詳細(xì)說(shuō)明了他的新辦法：?jiǎn)T工每打一個(gè)被拒絕的電話，就在本子上記上對(duì)方的姓名電話，在另一側(cè)打個(gè)叉。當(dāng)累計(jì)打夠250個(gè)被拒絕的電話時(shí)，公司會(huì)支付員工一千美元。也就是說(shuō)，員工每打一個(gè)被拒絕的電話，就會(huì)得到公司4美元的薪水。被拒絕的電話打得越多，得到的薪水也越多。

這個(gè)辦法的效果是顯而易見(jiàn)的，從此，員工們?cè)僖膊粫?huì)望著電話號(hào)碼卻拖延著不敢打了。因?yàn)椋灰獡艽螂娫?，就?huì)有鈔票飛過(guò)來(lái)。

總公司詢(xún)問(wèn)詹姆斯，為何要激勵(lì)銷(xiāo)售人員盡可能多地收集“謝謝，我不需要”的答復(fù)？如果為每個(gè)被拒絕的電話都支付四美元，公司能負(fù)擔(dān)得起這么大的開(kāi)銷(xiāo)嗎？詹姆斯回答道，想得到“是”，必然會(huì)得到很多“不”。只有大家不怕拒絕，敢于熱情地打電話，才能得到更多的簽約。他經(jīng)過(guò)細(xì)致的研究發(fā)現(xiàn)，平均每個(gè)代理人在累計(jì)得到250個(gè)“不”的時(shí)候，往往已經(jīng)帶來(lái)至少十萬(wàn)美元的業(yè)績(jī)，公司付出的1000美金與之相比簡(jiǎn)直微乎其微。

事實(shí)正如詹姆斯所說(shuō)，電話營(yíng)銷(xiāo)是個(gè)概率游戲，電話打多了，自然就會(huì)遇到愿意簽約的客戶(hù)；電話打得越多，簽約的客戶(hù)也就越多；簽約的客戶(hù)越多，公司的利潤(rùn)就越大。僅僅三個(gè)月后，詹姆斯就完成了總公司下達(dá)目標(biāo)任務(wù)的工作。

公司只比過(guò)去多付出了一點(diǎn)點(diǎn)，卻得到了熱情高漲的員工和巨大的收益。后來(lái)，詹姆斯的辦法被公司全面推廣，友邦保險(xiǎn)也因此而快速發(fā)展壯大。