楊濤

哈佛大學(xué)有著300多年的歷史，

在這所高校中，培養(yǎng)了無數(shù)的政治家、科學(xué)家、作家、學(xué)者。

ABC著名電視評論員喬·莫里斯曾這樣說過：

“一個曾培養(yǎng)了6位美國總統(tǒng)、33位諾貝爾獎金獲得者，

32位普利策獎獲得者、數(shù)十個跨國公司總裁的大學(xué)，

它的影響足可以支配這個國家……”

其實這一切，并不是遙不可及，

哈佛的成功，同樣可以借鑒到我們的職場生涯里。

本期，就讓我們向哈佛商學(xué)院學(xué)習(xí)職場談判學(xué)。

學(xué)習(xí)要點一

如何向老板談加薪的換位思考法則

哈佛談判教義：

當(dāng)你想讓別人滿足你的要求時，首先要換位思考：別人憑什么愿意滿足我的要求？我能給別人提供什么樣的價值？

這樣的換位思考法則，讓你才不會像個囈語的嬰兒一般，只知道想要，而是學(xué)習(xí)像個成人一樣：我先能給對方什么，別人才會回報我什么。

職場演練：如何向老板談加薪？

26歲的安妮可向老板提加薪時，總是帶著理所當(dāng)然的心態(tài)。她總覺得老板天生就是欠她的，天生就不公平，所以走進老板的辦公室恨不得帶著地雷去。當(dāng)然，我們可以想象，十有八九，老板都會拒絕她的加薪要求。不但拒絕，她和老板的關(guān)系還因此弄得很僵。

看看琳達吧，她擅長運用哈佛商學(xué)院的換位思考法則。比如她去向老板談加薪時，會先羅列一張價值清單：我為公司做了些什么、我為什么應(yīng)該加薪等等。當(dāng)然，她還體諒了公司的難處，讓老板感覺到了她的善解人意。

學(xué)習(xí)要點二

與其回避問題，不如真誠面對

哈佛談判教義：

當(dāng)你和客戶談判時，與其遮遮掩掩，不如直面問題。這樣有幾個好處：第一，減少溝通的成本；第二，讓對方感覺到你的真誠；第三，可以讓自己更清晰談判的目標(biāo)是什么。

看看中國領(lǐng)導(dǎo)人和美國領(lǐng)導(dǎo)人談判吧，往往這樣坦率地開場：我知道我們在許多方面存在分歧，但是我們的共同利益更多……

職場演練：如何搞定難纏的客戶？

羅斯被老板授命去和一個客戶談判。他們之間的分歧很大，談判的頭幾天，大家都在努力地掩蓋分歧，試圖營造一種和諧的氣氛，但羅斯明顯感到談判無法進展下去，因為大家都在小心翼翼地試探對方的底線。

當(dāng)?shù)诙喺勁虚_場時，羅斯索性單刀直入。她說：抱歉，我知道我們各自的差距很大，但我們就是帶著真誠的心態(tài)來解決問題的。所以，希望我們保留分歧，找到共識。

結(jié)果呢，她的開門見山讓談判場中那種偽善的氣氛立刻蕩然無存，大家都變得輕松了。談判的節(jié)奏也因此加快了。

學(xué)習(xí)要點三

一點點達到目標(biāo)，不要期待一步到位

哈佛談判教義：

人們總希望一口吃個胖子，一步達到遠(yuǎn)大的目標(biāo)。然而，萬丈高樓平地起，偉大的成果都是從小小的業(yè)績一點點累積起來的。

所以，如果不能一步達到目標(biāo)，那么就一點點達到目標(biāo)吧?？纯粗袊兔绹娜胧勒勁羞^程吧：我不能全面開放我的市場，那么先開放我的電信、能源、汽車等領(lǐng)域，然后逐步開放——這樣的循序漸進，不是更容易讓對方接受嗎？

職場演練：如何向老板要升職？

“既然不能一步做到銷售主管，那么我可以先和老板談?wù)勪N售經(jīng)理吧。”這是艾琳向老板談升職之前的思想準(zhǔn)備。

盡管她渴望一步到位，但是也知道畢竟萬事需要一個過程，老板要檢測她，更重要的是，走得太快，也容易樹大招風(fēng)，所以不妨循序漸進。

所以，她是這樣和老板說的：老大，我知道我其實很適合當(dāng)銷售主管，但是我知道你需要一個考察我的過程，所以，能否考慮先讓我升任銷售經(jīng)理，如果下一步我干得好的話，再讓我做銷售主管？

她這樣的低調(diào)、真誠、善解人意，老板又怎么能拒絕呢？不到半年，她就成銷售主管了。

學(xué)習(xí)要點四

不要在有情緒時和同事溝通

哈佛談判教義：

當(dāng)你陷入情緒中時，情緒是具有夸張和偽飾作用的。所以，人們在情緒激烈時，說出來的話或者做出來的事情，都有可能失控或者放大。然后，這種失控和放大又容易被對方誤讀，結(jié)果產(chǎn)生很多誤解。

所以，如果有情緒時，最好不要去溝通，先要去學(xué)會處理自己的情緒。待到恢復(fù)心平氣和時再去溝通。

職場演練：如何處理和同事之間的矛盾？

同事之間的矛盾是免不了的。有一次，艾薇兒和同事為某個業(yè)務(wù)爭執(zhí)了起來。結(jié)果雙方情緒都很激動。艾薇兒及時控制了自己。她和同事說：對不起，這樣好不好，我們一會兒再談？ 我們都先冷靜一下。

她來到樓下的花壇里，看看花和天空，做了深呼吸，慢慢撫平自己的情緒，同時冷靜地想了想自己的得與失。再回來時，她向?qū)Ψ较茸隽藱z討，承認(rèn)了自己的不對。然后她們開始溝通了。

結(jié)果呢？聽聽艾薇兒怎么說的吧：我們現(xiàn)在感情更好了，經(jīng)歷過有效的溝通，我們仿佛更交心了。

學(xué)習(xí)要點五

先從對方感興趣的話題切入

哈佛談判教義：

談判之前要暖暖場，所以先要了解對方的愛好、生活習(xí)慣等，然后找出對方感興趣的話題，迅速地激燃對方的熱情。

比如有些女性客戶，喜歡談?wù)摃r尚和穿著，或者孩子的教育問題；男性客戶，可能喜歡談?wù)勛蛲淼陌羟蛸惢蛘哌@個月的財經(jīng)新聞等?？傊?，你了解對方的信息越多，越有利于你拉近和客戶的距離。

職場演練：如何做好談判暖場？

在和客戶談判之前，柳眉精心地搜集了客戶的愛好。她從客戶的微博上發(fā)現(xiàn)再過幾天就是客戶的生日了，而且客戶喜歡某個品牌的香水。結(jié)果，你可以想象到，當(dāng)客戶走進談判間，發(fā)現(xiàn)柳眉送上來的生日祝福以及生日禮物時，女強人也有感性的時候——她被深深打動了。

接下來的談判，自然順利了許多，因為她們之間已經(jīng)培養(yǎng)了一種朋友式的感情。

柳眉的經(jīng)驗是：找到客戶的興趣點，不止包括給對方送禮物，更重要的是讓客戶感覺到你在關(guān)注他。畢竟，每個人都希望自己被別人關(guān)注。

學(xué)習(xí)要點六

每一場談判都應(yīng)該有共贏思維

哈佛談判教義：

談判，就是你死我活嗎？千萬不要帶著這種思維去談判。許多人都認(rèn)為，談判就是打倒對方。但是商學(xué)院的教授經(jīng)常這樣對學(xué)員們說：這個時代的企業(yè)家，都應(yīng)該有一種大局觀。不是消滅同行，而是我們一起努力把這個行業(yè)做得更大。

如果你真的消滅對方，自己卻失去成長的動力，變得停滯不前呢？ 要向你的對手學(xué)習(xí)，才能讓自己始終保持成長的張力。

職場演練：如何讓職場共贏？

在郭蕊看來，自己和同事的競爭其實都緣于似乎只有把對方打倒才能得到晉升的機會。所以，她發(fā)現(xiàn)自己越是想排擠對方，同事的競爭和反抗越激烈。

后來，郭蕊想：我有沒有共贏的辦法呢？如果我非要把對方打倒，一方面讓Boss覺得難辦，另一方面和同事也兩敗俱傷。所以，她心平氣和地找來了同事。她是這樣溝通的：你看我們，其實完全可以共贏。如果我們非要擊敗對方，一方面讓領(lǐng)導(dǎo)覺得我們不擅長帶團隊，格局太小，另一方面我們自己也有遺憾。

所以，從此以后，我要幫助你成長，我相信只有幫助你成長了，我自己也一定會得到更大的機會。

沒有錯，她的共贏思維讓她得到了同事和老板的肯定。老板看她帶團隊有方，不但升職了競爭的同事，也給了她一個更大的平臺。

學(xué)習(xí)要點七

尊重所有人的差異性

哈佛談判教義：

世上的人本來就是參差不一的。只有尊重個體的差異性，我們才能客觀地看待事實，充分地估計困難。那種認(rèn)為“世界就應(yīng)該完全是我想象的樣子”，只能是不成熟嬰兒式的想法。

許多人和別人溝通時，經(jīng)常的語式是：你怎么可以這樣？或者：你太不可思議了。

所以，談判的沖突等就此產(chǎn)生了。

職場演練：如何處理差異性？

劉若琳的上司以前是個文學(xué)青年，特別欣賞優(yōu)美的文字。所以，他喜歡下屬給他匯報工作都用郵件的方式。而那些文筆優(yōu)美、條理清晰的下屬，更容易得到他的重視。為此，不擅長郵件溝通的若琳，總覺得自己的工作成果沒有顯現(xiàn)出來。

若琳和上司談判了幾次之后，得到的經(jīng)驗是：要么你離開這個公司，要么你就得尊重老板的差異性。而她不想離開，所以就得適應(yīng)老板的管理風(fēng)格。

有時候，尊重對方的差異性，會讓我們換一種別人更樂意接受的溝通方式來談判，因此取得事半功倍的效果。

學(xué)習(xí)要點八

談判是開門與關(guān)門的藝術(shù)

哈佛談判教義：

談判的時候必須給對方一絲希望，認(rèn)為談總比不談好，并一直操縱著這個希望，永遠(yuǎn)為對方留條后路，有臺階可下，這就是開門；當(dāng)對方激動時，我們冷靜地聽他說話，這也是開門；而同時，利用法律條文來堅守必要的立場，這是關(guān)門；制造時間限制及最后期限壓力，來要求對方作決定，這也是關(guān)門。

談判也可視為開門關(guān)門的一門學(xué)問。所以在這一開一關(guān)之間，共識就逐漸形成了。

職場演練：如何把握開門與關(guān)門的藝術(shù)？

有一次，劉晨想得到一家世界五百強的大公司的某個職位。但是對方的薪水給得比較低，并且職位也不高。劉晨巧妙地應(yīng)用了開門與關(guān)門的談判藝術(shù)。一方面，她表示非常希望加入這家公司，深信自己在這家公司可以發(fā)揮更大的能量；但是另一方面，她也暗示，畢竟也還有幾家公司希望錄取自己。

這樣開門與關(guān)門地談判了幾輪之后，當(dāng)對方還在猶豫，覺得她要的薪水太高時，最后一次，她暗示對方，另一家公司也在催促她盡快做出選擇，并且那家公司還是他們的競爭對手。

結(jié)果，她回家后不到三個小時，HR的電話打過來了，她被錄取了，薪水正是她期望的樣子。