琴心

在杭州，朱約瑟絕對(duì)是位“牛人”，他最喜歡做別人見了唯恐避之不及的“賠本生意”。然而就是這樣一個(gè)看似傻乎乎的商人，如今卻賺到了千萬財(cái)富，被網(wǎng)友稱為“草根經(jīng)營奇才”。

接個(gè)“爛攤子”，賺到200萬元

今年49歲的朱約瑟是杭州市蕭山區(qū)人，高中畢業(yè)后就開始自己打拼，做過木工，賣過魚蝦等。1997年，朱約瑟做水產(chǎn)批發(fā)，有時(shí)一天就能賺好幾千元，一年凈利潤有50多萬元。然而，第二年時(shí)，老家的村黨支部書記打來一個(gè)電話，朱約瑟毅然放棄掙錢的水產(chǎn)生意，回家接手一個(gè)別人見了唯恐避之不及的“爛攤子”。

原來，當(dāng)?shù)赜幸粋€(gè)農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)，生意非常冷清。它屬于村集體所有，每年僅承包費(fèi)就要30萬元，一旦有攤位閑置，承包人勢(shì)必虧本。村委會(huì)比較頭痛，就特別希望朱約瑟回來把這個(gè)即將垮掉的農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)救活。

朱約瑟毫不猶豫地承包了下來。一上任他就把30米的長條攤位切成了豆腐塊，讓每個(gè)攤位都顯得很正規(guī)又好看。但是即使生意紅火，連空地都被利用起來，朱約瑟承包一年的純利潤最多也才15萬元，他到底又圖啥呢？

朱約瑟有自己的謀劃。他認(rèn)為農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)人流量比較大，周圍又有五萬居民，如果在這里開家超市，生意肯定錯(cuò)不了。

當(dāng)時(shí)超市在城里還是比較新鮮時(shí)尚的玩意，在這里更是獨(dú)一家。果然，朱約瑟的超市開張后生意火爆異常。之后，朱約瑟乘勝追擊，在周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)如法炮制。一年下來，他擁有的農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)和三家超市，就凈賺200多萬元。

朱約瑟說如果光靠這個(gè)農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)，肯定要賠錢，但沒有它帶來的人流就不便去開超市?！拔乙回灥睦砟罹褪琴嶅X不是一對(duì)一，有一方面可能會(huì)賠錢，但你失去的只是一點(diǎn)小頭，大頭賺回來了。這就是丟顆芝麻，抱回個(gè)西瓜！”

種不賺錢的“摩登菜”，敲開70多家超市大門

2007年，朱約瑟在農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)發(fā)現(xiàn)了一個(gè)有意思的現(xiàn)象：經(jīng)營戶越來越多，而自己種菜拿來賣的老百姓卻越來越少了。他覺得其中必有商機(jī)。這年11月，他走出了令大家驚訝的一步：在蕭山區(qū)寧圍鎮(zhèn)新安村，朱約瑟租了103畝地種菜，而且一租就是十年。當(dāng)時(shí)，他來的時(shí)候開著一部高檔轎車，簽完合同剛離開，就有村民斷言，幾個(gè)月后他肯定連小汽車都要虧掉！

朱約瑟為了趕上大棚蔬菜的種植時(shí)間，首先快馬加鞭地建大棚。當(dāng)時(shí)僅搭棚就花了五六十萬元。

大家等著看朱約瑟要種些什么高檔玩意出來，可誰知，朱約瑟只是在大棚內(nèi)種上了最普通的蔬菜。他請(qǐng)來技術(shù)員，解決了錯(cuò)位上市的技術(shù)難題。但是，60個(gè)大棚的蔬菜，直到要上市前的一個(gè)月，也沒找到超市銷售。眼看就要火燒眉毛了，朱約瑟卻依舊不慌不忙，他只把注意力放在了一種不賺錢的芽苗菜上。

芽苗菜被當(dāng)?shù)厝朔Q為“摩登菜”，栽培在盆內(nèi)，每盆八元錢，但一車卻運(yùn)不了多少盆。而且芽苗菜賣出去后，三元錢一個(gè)的托盤是很難回收的，加上人力等成本，這種菜是賺不到錢的?？墒侵旒s瑟明知不掙錢卻還像著了魔似的，進(jìn)行大規(guī)模培育。

幾天后，朱約瑟帶著自己的芽苗菜出現(xiàn)在了杭州的農(nóng)博會(huì)上。剛到現(xiàn)場(chǎng)不久，這種生機(jī)盎然的盆栽芽苗菜就吸引了省委書記和幾位市領(lǐng)導(dǎo)的眼球，記者也紛紛跟著圍到他的攤位前采訪。很快，媒體一宣傳，朱約瑟的“摩登菜”聲名遠(yuǎn)揚(yáng)，他想自己的目的達(dá)到了。

很快，一家著名超市的采購員慕名找到了朱約瑟的基地，想大批定購芽苗菜?？芍旒s瑟對(duì)采購員卻一點(diǎn)都不熱情，甚至故意不去接待。朱約瑟到底在想什么？原來，種不掙錢的芽苗菜只是朱約瑟的“誘餌”，他的真正目的是想吸引超市幫他銷售60個(gè)大棚所有的蔬菜。而在平時(shí)，超市都有自己的老客戶，供貨者要想擠進(jìn)去是非常困難的。如果不掌握談判主動(dòng)權(quán)，對(duì)方即使提出很多苛刻條件，你也只能咬牙接受?，F(xiàn)在，看超市盯著他的芽苗菜，朱約瑟心里有了底。當(dāng)朱約瑟第三次回絕超市定購芽苗菜后，超市方面只好作出妥協(xié)，讓朱約瑟每天配送一車芽苗菜和一些常規(guī)品種。

通過這一招，朱約瑟蔬菜基地60個(gè)大棚的所有蔬菜，很快就成功進(jìn)入當(dāng)?shù)?0多家超市。反季節(jié)錯(cuò)位上市的蔬菜，價(jià)位不僅高而且穩(wěn)定，這一年朱約瑟足足賺了100多萬元。這讓同行們都頗感驚訝，連稱他是經(jīng)營奇才！

賠錢的“蔬菜直通車”，讓他成了千萬富翁

2009年，朱約瑟成立公司。之后他醞釀了一個(gè)更驚人的計(jì)劃。

2010年初，朱約瑟向杭州市貿(mào)易局提出申請(qǐng)，要在市區(qū)做“蔬菜直通車”，開進(jìn)社區(qū)平價(jià)賣菜。此舉是利農(nóng)惠民的一件好事，立即得到貿(mào)易局的肯定。但是，一道難以逾越的難題也同時(shí)出現(xiàn)——根據(jù)杭州市的交通規(guī)范要求，這些運(yùn)輸車輛在市里是不能通行的。朱約瑟心急如焚。幾天后，他斗膽做出一件讓人意想不到的事：把“蔬菜直通車”的計(jì)劃寫成一封長信，直接寄給了杭州市市長。朱約瑟沒想到，短短幾天時(shí)間就得到了市長的批復(fù)，交通部門也隨之對(duì)直通車特意開綠燈。

朱約瑟獲得此資格后大喜過望，每輛售價(jià)20萬元的配送車，他一下就買了22輛，并迅速開進(jìn)社區(qū)。朱約瑟“蔬菜直通車”配送的蔬菜賣價(jià)本來就比農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)便宜10%，一年做下來要虧很多，可他不但擴(kuò)大規(guī)模，還要求員工賣菜時(shí)能便宜就便宜。為了達(dá)到這個(gè)目的，他在賣菜的電子秤上也做足了功課，主要是設(shè)置和控制最高限價(jià)，只要輸入的價(jià)格等于或高于最高限價(jià)，屏幕上就無法顯示，但小于這個(gè)數(shù)就可以，就是有上限沒有下限。朱約瑟笑稱“這種傻瓜秤在全國絕無僅有”。這樣算下來，“蔬菜直通車”根本賺不了錢。

但朱約瑟的賺錢點(diǎn)并不在“蔬菜直通車”上。2011年底，朱約瑟開始實(shí)施一直在醞釀的計(jì)劃，將基地的蔬菜自產(chǎn)自銷，進(jìn)行網(wǎng)上配送。這時(shí)，熟悉電腦的兒子搭建的蔬菜網(wǎng)上交易平臺(tái)也已經(jīng)完工，“蔬菜直通車”終于派上了大用場(chǎng)。原來，如果沒有“蔬菜直通車”，網(wǎng)上的一些團(tuán)購客戶，比如像城區(qū)的很多學(xué)校、銀行、工廠等單位，車子根本開不進(jìn)去，也就沒法送菜進(jìn)去。這次，朱約瑟又運(yùn)用了一招“借力打力”。

朱約瑟實(shí)施了網(wǎng)上配送的會(huì)員制。比如一個(gè)家庭從朱約瑟這里訂了一年的菜，每個(gè)禮拜就能收到一箱菜，品種有八個(gè)以上，一箱總體的價(jià)格比市場(chǎng)價(jià)要便宜15%。

為了讓會(huì)員迅速增加，朱約瑟還琢磨出一個(gè)好辦法：組織社區(qū)社工、樓道長到基地來參觀?！霸谖业幕乩锩娉燥?，全是農(nóng)家菜?；厝サ臅r(shí)候，每個(gè)人拎一袋綠色蔬菜，品嘗我們的產(chǎn)品質(zhì)量到底怎么樣”。

社區(qū)代表的宣傳，給朱約瑟帶來了實(shí)際的效益，網(wǎng)上會(huì)員目前已有7000多名。朱約瑟不僅進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)配送，還爭取到了給杭州200多個(gè)企事業(yè)單位的食堂配送蔬菜，加上超市和農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)，2012年銷售額達(dá)9000多萬元。

2013年1月，朱約瑟蔬菜基地的種植面積又迅猛擴(kuò)大到500畝，今年的純利潤，保守估計(jì)會(huì)超過1000萬元。

如今，朱約瑟蔬菜基地成了杭州市民的“菜籃子”，賺到了千萬財(cái)富。近日朱約瑟躥紅網(wǎng)絡(luò)，被網(wǎng)友稱為“草根經(jīng)營奇才”和“聰明大叔”！

（呂麗妮、李云貴薦自《致富時(shí)代》2013年第3期 ）