張成剛

23歲的小盧出生在一個(gè)貧困農(nóng)家，為了減輕家庭負(fù)擔(dān)，從讀中專(zhuān)開(kāi)始，他就做起了校園商人。他成立了一家專(zhuān)升本咨詢(xún)服務(wù)公司，隨后，他的“明大眼鏡店”也在學(xué)校對(duì)面開(kāi)業(yè)了。隨著創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗(yàn)越積越多，小盧漸漸感到，這些大眾化的生意競(jìng)爭(zhēng)很激烈，很難有大的發(fā)展。

一次，小盧在翻閱報(bào)紙時(shí)，看到一則《餐具美容師欲傳一手絕活》的報(bào)道，說(shuō)一個(gè)名叫尚建偉的人，想把一項(xiàng)盤(pán)碗修復(fù)技術(shù)有償轉(zhuǎn)讓給創(chuàng)業(yè)者。小盧立即做起了市場(chǎng)調(diào)查。他發(fā)現(xiàn)，很多高檔餐廳和星級(jí)酒店的餐具破損率很高，溫州每年扔掉的破損碗碟和咖啡杯多達(dá)150萬(wàn)個(gè)。重新采購(gòu)這些高檔餐具，起碼需要兩三千萬(wàn)元，而修復(fù)成本每件才5元錢(qián)，僅相當(dāng)于更換新餐具的1/10。小盧粗略一算，僅溫州當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)份額每年就超過(guò)700萬(wàn)元！餐具修復(fù)無(wú)疑是一個(gè)變廢為寶的新穎創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目。

尚建偉開(kāi)出了20萬(wàn)元的技術(shù)轉(zhuǎn)讓費(fèi)。同意由自己提供技術(shù)，小盧負(fù)責(zé)市場(chǎng)拓展與運(yùn)行，共同創(chuàng)業(yè)。在申請(qǐng)到5萬(wàn)元大學(xué)生創(chuàng)業(yè)貸款后，小盧成立了溫州乃至全國(guó)首家“補(bǔ)碗公司”，他還申請(qǐng)了餐具修復(fù)發(fā)明專(zhuān)利，并將尚健偉手工打磨瓷器的技術(shù)改良為電動(dòng)機(jī)器打磨。

小盧很快想出了一個(gè)“免費(fèi)+賠償”的推廣策略：在簽訂合作協(xié)議之前，他可以免費(fèi)為客戶(hù)修復(fù)餐具100件。酒店使用后，若發(fā)現(xiàn)修復(fù)效果不理想，小盧愿為客戶(hù)重新購(gòu)買(mǎi)等量等質(zhì)的新餐具作為“賠償”。此招一出，很快就引起了不少中高檔酒店和餐館的興趣。但也有一些酒店老板提出了一個(gè)疑問(wèn)：“餐具修補(bǔ)后會(huì)不會(huì)產(chǎn)生什么化學(xué)反應(yīng)，危害到客人的健康??？”小盧心里不由“咯噔”一下：是?。“踩珕?wèn)題竟然被自己忽略了。他當(dāng)即表示可以把修復(fù)過(guò)的餐具拿到質(zhì)量監(jiān)督部門(mén)檢測(cè)。

送檢兩周后，小盧等來(lái)了好消息：經(jīng)他們公司修復(fù)后的餐具無(wú)毒、耐高溫，是安全的。那些有顧慮的老板知道后大喜，當(dāng)天就讓小盧拉走了所有的破損餐具。

到小盧畢業(yè)時(shí)，他已經(jīng)與溫州8家酒店、餐館建立了合作關(guān)系，個(gè)人的月收入3萬(wàn)元以上。但他并不滿(mǎn)足現(xiàn)狀，他的下一個(gè)目標(biāo)是讓當(dāng)?shù)厮械男羌?jí)酒店和賓館，都成為自己的合作伙伴！

經(jīng)過(guò)一番苦思冥想，他很快拿出了方案。第一，他向一些星級(jí)酒店的采購(gòu)人承諾，如果對(duì)方能夠促成交易，他愿意從利潤(rùn)中抽出20%，作為“業(yè)務(wù)提成”獎(jiǎng)勵(lì)給對(duì)方。第二，小盧向采購(gòu)人陳述利害關(guān)系，畢竟如果餐具破損率過(guò)高，酒店經(jīng)營(yíng)者也會(huì)扣除采購(gòu)部門(mén)的獎(jiǎng)金和工資。這樣一來(lái)，生意便談成了。

攻克了星級(jí)酒店和高檔賓館這兩大“堡壘”后，小盧迅速打開(kāi)了當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，使餐具修復(fù)公司的生意一下火爆起來(lái)。接著小盧租下一個(gè)更大的修復(fù)廠房，并招聘了十多名新員工。

小盧的公司漸漸在溫州有了良好的口碑，許多酒店開(kāi)始主動(dòng)找上門(mén)來(lái)與他談合作。到了2011年初，他已經(jīng)和溫州市28家酒店、賓館和餐廳建立了長(zhǎng)期合作關(guān)系，他的公司每天可修復(fù)1200多件餐具。按5元一件的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)計(jì)算，每天的營(yíng)業(yè)額高達(dá)7000多元，一個(gè)月下來(lái)就是20余萬(wàn)！除去員工工資等各項(xiàng)開(kāi)支，小盧每月能凈賺10萬(wàn)元左右。

見(jiàn)生意好，小盧的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手很快就出現(xiàn)了。他公司的兩名技術(shù)骨干突然被人高薪挖走，隨后，他們助新東家在溫州成立了另一家餐具修復(fù)公司，奪走了兩家星級(jí)賓館的餐具修復(fù)業(yè)務(wù)。

小盧痛定思痛，立即對(duì)公司的管理方式進(jìn)行了一系列調(diào)整。首先，為了防止核心技術(shù)被人“偷”走，他規(guī)定所有的修復(fù)材料和重要設(shè)備都由尚健偉和他的弟弟掌控，外人不得接近。此外，他讓員工們各管一道工序，以避免員工們掌握全套技術(shù)后，扯旗單干。小盧又設(shè)計(jì)了一套員工獎(jiǎng)勵(lì)制度，按照每位優(yōu)秀工人的貢獻(xiàn)度，他會(huì)給予對(duì)方一定比例的公司股份，每到年中和年底可據(jù)此拿到兩次分紅。這項(xiàng)舉措一出，大家的干勁更足了！

生意做大后，小盧仍不敢有絲毫松懈，他要求尚氏兄弟潛心研究各類(lèi)瓷器的修復(fù)技術(shù)。去年夏天起，小盧除了經(jīng)營(yíng)自己公司的“餐具美容”生意，還在各地開(kāi)拓起了連鎖店。他負(fù)責(zé)向加盟者提供機(jī)器、修復(fù)材料，并進(jìn)行統(tǒng)一管理，對(duì)方則要根據(jù)經(jīng)營(yíng)規(guī)模，向他交納3-8萬(wàn)元不等的加盟費(fèi)。

如今，小盧的公司已經(jīng)有400多平方米的辦公樓和培訓(xùn)加工基地。他個(gè)人也通過(guò)兩年多的智慧經(jīng)營(yíng)，收獲了近600萬(wàn)元驚人財(cái)富。下一步，小盧準(zhǔn)備研發(fā)一條自動(dòng)修補(bǔ)餐具的流水線設(shè)備，通過(guò)技術(shù)的轉(zhuǎn)型提升，來(lái)應(yīng)對(duì)越來(lái)越多的業(yè)務(wù)。

（責(zé)任編輯 陳源遠(yuǎn)）