四大病癥之一

不賣規(guī)劃只賣產(chǎn)品

第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)本應(yīng)獨(dú)立于金融機(jī)構(gòu)之外，在客觀評(píng)審、調(diào)研、評(píng)價(jià)各金融產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，提供理財(cái)規(guī)劃、并挑選與客戶需求相匹配產(chǎn)品的機(jī)構(gòu)。它是金融機(jī)構(gòu)和個(gè)人客戶之間的橋梁，宗旨是利益公允。買賣雙方存在利益的博弈，第三方機(jī)構(gòu)為客戶出具理財(cái)規(guī)劃，更傾向于“買方機(jī)構(gòu)”?；诖?，很多理財(cái)機(jī)構(gòu)提出了“財(cái)富貼身管家”的口號(hào)。

從上述“定義”可看出，第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)應(yīng)該“只賣規(guī)劃不賣產(chǎn)品”或“規(guī)劃為主產(chǎn)品為輔”。按照國際一般模式，往往采用上游收費(fèi)和客戶固定收費(fèi)并行的盈利模式。眼下的國內(nèi)市場現(xiàn)實(shí)卻與國際模式南轅北轍、背道而馳——各理財(cái)機(jī)構(gòu)“不賣規(guī)劃只賣產(chǎn)品”：對(duì)服務(wù)對(duì)象投資人不收費(fèi)，而按照代銷產(chǎn)品的金額收取一定比例的傭金。香港康宏理財(cái)、諾亞財(cái)富、私募排排網(wǎng)和證券之星等絕大多數(shù)理財(cái)機(jī)的利潤都來自產(chǎn)品供應(yīng)方支付的傭金。向客戶收取理財(cái)費(fèi)用的，只有展恒、普益等為數(shù)不多的幾家機(jī)構(gòu)。

這樣的盈利模式必然導(dǎo)致第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)的服務(wù)重心偏移，由服務(wù)客戶變?yōu)椤胺?wù)”產(chǎn)品供應(yīng)商；宗旨也隨之變味，由客戶導(dǎo)向變成了銷售導(dǎo)向。多數(shù)理財(cái)公司實(shí)質(zhì)是以產(chǎn)品銷售為唯一目的：有什么賣什么；什么產(chǎn)品給的傭金高就主推何種產(chǎn)品，而罔顧客戶的真實(shí)需求和投資偏好，風(fēng)險(xiǎn)控制更是后話。

激烈的競爭導(dǎo)致很多“飛單”（銷售業(yè)務(wù)員拿到訂單后，不將訂單交由自己公司做，卻將訂單放在別的公司做）、“返傭”以及變相參與產(chǎn)品設(shè)計(jì)等不規(guī)范操作，嚴(yán)重阻礙了行業(yè)的健康。幾乎可以這樣來總結(jié)，“不賣規(guī)劃賣產(chǎn)品”是國內(nèi)第三方理財(cái)?shù)年P(guān)鍵問題。眼下，即便理財(cái)顧問推薦了不合適的產(chǎn)品導(dǎo)致重大虧損，由于其向客戶提供的財(cái)務(wù)規(guī)劃完全免費(fèi)，因此客戶難以向其主張權(quán)利要求賠償。如此，對(duì)理財(cái)顧問及其機(jī)構(gòu)只能通過行業(yè)自律和職業(yè)道德來進(jìn)行約束，而很難上升到法律層面進(jìn)行規(guī)范。

實(shí)行會(huì)員制的機(jī)構(gòu)也有一些，比如普益。聚陽投資咨詢有限公司客戶經(jīng)理朱女士表示，海外這種模式比較成熟，但海外的產(chǎn)品線、人才儲(chǔ)備、法制環(huán)境等等，都和國內(nèi)存在很大不同，沒法直接照搬模式。在中國，就算是為富人理財(cái)，想要收取會(huì)員費(fèi)也不是件容易的事，會(huì)員制前途難料。要擺脫對(duì)傭金的依賴性，需要等待投資人理念成熟，愿意為專業(yè)的理財(cái)規(guī)劃付出相匹配的費(fèi)用。但最重要的是，需要依靠制度完善和理財(cái)機(jī)構(gòu)本身的專業(yè)性及信譽(yù)，去贏得投資人的信任。

四大病癥之二：

獨(dú)立性嚴(yán)重偏離

買賣雙方即甲方乙方，“純粹”的第三方本身是沒有產(chǎn)品的——它只負(fù)責(zé)調(diào)研、篩選和配置。當(dāng)“中國式”第三方采用“賣產(chǎn)品”的模式之后，問題出現(xiàn)了：沒有產(chǎn)品的第三方不得不依賴于產(chǎn)品供應(yīng)商——上游供應(yīng)商供給產(chǎn)品，你才能給客戶推薦。否則，給客戶設(shè)計(jì)的資產(chǎn)配置方案便會(huì)成為一紙空文。

事實(shí)上，國內(nèi)大部分第三方理財(cái)公司產(chǎn)品單一，或力推PE（私募股權(quán)投資），或著重信托，無法建立起一個(gè)經(jīng)過精挑細(xì)選的“金融精品店”，更別說資產(chǎn)配置。對(duì)此，第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)諾亞的思路是向上延伸產(chǎn)業(yè)鏈，直接成為產(chǎn)品設(shè)計(jì)者。官方網(wǎng)站上的描述是“金融產(chǎn)品設(shè)計(jì)及篩選專家”。如今諾亞為金融機(jī)構(gòu)篩選及設(shè)計(jì)產(chǎn)品超過100個(gè)，設(shè)計(jì)產(chǎn)品規(guī)模超過200億元。但關(guān)鍵是，“自產(chǎn)自銷”的第三方還是真正的“第三方”么？一位曾經(jīng)供職于諾亞的人士透露，“其實(shí)諾亞的做法很簡單：最近研究開發(fā)了什么產(chǎn)品，就主推該產(chǎn)品?！边@與傳統(tǒng)意義上的賣方幾無本質(zhì)區(qū)別。

另一條路徑則是與上游供應(yīng)商保持千絲萬縷的聯(lián)系。如正式掛牌約一年的恒天財(cái)富脫胎于中融信托，其產(chǎn)品也基本來源于后者。第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)的主要收費(fèi)來源是產(chǎn)品供應(yīng)方，銷售導(dǎo)向必然導(dǎo)致利益沖突。據(jù)業(yè)內(nèi)人士透露，一般而言，產(chǎn)品供應(yīng)方會(huì)根據(jù)各產(chǎn)品銷售難度和風(fēng)險(xiǎn)大小確定不同的傭金比例。換言之，利潤越高的產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)越大。

因此，投資人不禁會(huì)問，在理財(cái)機(jī)構(gòu)自身利益與產(chǎn)品“綁定”的前提下，理財(cái)機(jī)構(gòu)如何保證“第三方”的立場嗎？在金融市場行情下行的時(shí)候，理財(cái)機(jī)構(gòu)為了保證自己的收入會(huì)不會(huì)向客戶隱瞞產(chǎn)品信息呢？

四大病癥之三：

產(chǎn)品選擇空間有限

目前，由于國內(nèi)金融行業(yè)處于分業(yè)經(jīng)營（銀行、證券和保險(xiǎn)三個(gè)金融子行業(yè)分開獨(dú)立經(jīng)營），金融機(jī)構(gòu)提供的金融產(chǎn)品與客戶的多樣化需求之間，逐漸出現(xiàn)了一個(gè)明顯的缺口。很多第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)都把“混業(yè)”作為自己的定位和目標(biāo)，宣傳要向客戶提供“泛金融產(chǎn)品”。

不妨先回顧一下理財(cái)產(chǎn)品近幾年的發(fā)展軌跡：

2004年，利率類理財(cái)產(chǎn)品一枝獨(dú)秀；

2005年，利率類理財(cái)為主，其它理財(cái)產(chǎn)品開始孕育；

2006年，信用違約類理財(cái)受到關(guān)注，基金發(fā)行火爆；

2007年，基金從輝煌走向頂峰，新股申購理財(cái)風(fēng)靡一時(shí)，QDII則開始“惹禍”；

2008年，商品類理財(cái)隨通脹上下浮動(dòng)；

2009年，信貸類理財(cái)產(chǎn)品飽受爭議，PE投資嶄露頭角；

2010年，房地產(chǎn)信托一騎絕塵，黃金投資逐漸升溫，PE投資漸成主流；

2011年，房地產(chǎn)調(diào)控異常嚴(yán)厲，很多投資人認(rèn)為獲得貸款和其他低成本資金的可能性下降了。專業(yè)的房地產(chǎn)基金逐漸在融資平臺(tái)中扮演了很重要的角色；

2012年，債券和黃金類理財(cái)產(chǎn)品收益普遍可觀。

總結(jié)2008年之前，理財(cái)產(chǎn)品處于絕對(duì)緊缺的狀態(tài)，品質(zhì)不太好的產(chǎn)品也很容易找到市場。2008年金融危機(jī)之后，高凈值人群持有的總財(cái)富大概在10萬億元人民幣左右，其財(cái)富數(shù)量達(dá)到了可以影響金融產(chǎn)品配置方向的程度，所以投資的基礎(chǔ)資產(chǎn)越來越往高凈值客戶的需求方向上走，股權(quán)、房地產(chǎn)、藝術(shù)品升溫很快。

不過總體而言，理財(cái)市場依然面臨產(chǎn)品不夠豐富的尷尬。“我們的一只基金在發(fā)行當(dāng)天，很早就有客戶來排隊(duì)。更戲劇性的是，排在第一位的客戶將所有份額都包了，惹得后面的幾十位客戶意見很大。”成都某基金從業(yè)人員告訴本刊記者。

排隊(duì)，搶購，搶不到的失落……歸根到底是好產(chǎn)品供不應(yīng)求惹的禍。國內(nèi)理財(cái)機(jī)構(gòu)能在某一細(xì)分領(lǐng)域做到不錯(cuò)已屬不易。就諾亞來說，業(yè)內(nèi)公認(rèn)的標(biāo)簽便是“PE系”。諾亞的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)大概是，陽光私募10%左右，固定收益信托類大概30%，PE要占到60%以上。

“信托系”則是市場的另一大主力。業(yè)內(nèi)約80%的機(jī)構(gòu)選擇了有監(jiān)管、風(fēng)控較嚴(yán)、客戶接受度較高的信托產(chǎn)品。恒天財(cái)富則是“信托系”的主要代表之一。背靠大樹好乘涼，恒天財(cái)富從中融信托獨(dú)立出來的好處是，他們擁有了更加豐富的產(chǎn)品庫。而業(yè)內(nèi)其他公司可就沒有如此幸運(yùn)了：他們不得不面臨產(chǎn)品來源匱乏、競爭慘烈的現(xiàn)狀。據(jù)媒體披露，全國總共有60多家信托公司，較活躍的約一半，能夠發(fā)行超過20只產(chǎn)品。

但實(shí)際上，平安信托、中信信托以及央企背景的大信托公司的產(chǎn)品在理財(cái)市場上近乎絕跡。理財(cái)機(jī)構(gòu)發(fā)行的信托產(chǎn)品大部分來源于中融信托、吉林信托、四川信托、新時(shí)代信托、新華信托這幾家風(fēng)格較為激進(jìn)的信托公司。而全國主要承銷信托產(chǎn)品的理財(cái)機(jī)構(gòu)卻高達(dá)幾千家。信托產(chǎn)品數(shù)量和第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)數(shù)量之間嚴(yán)重失衡。加上信托公司直銷和銀行等渠道的參戰(zhàn)，其戰(zhàn)況可想而知。據(jù)業(yè)內(nèi)人士透露，不少小型理財(cái)機(jī)構(gòu)是靠個(gè)人關(guān)系拿到一些產(chǎn)品，“斷糧或是遲早的事。”

第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)連產(chǎn)品供給都“朝不保夕”，更不用說為客戶提供個(gè)性化且合理的資產(chǎn)配置。

四大病癥之四：

理財(cái)顧問稀缺

目前第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)另外一個(gè)嚴(yán)峻挑戰(zhàn)是為客戶提供專業(yè)服務(wù)的理財(cái)顧問嚴(yán)重不足。按照聚陽投資朱女士的測算，一個(gè)理財(cái)經(jīng)理最多服務(wù)30名客戶（假設(shè)每個(gè)月每天接待一位客戶，還沒有計(jì)算其研究產(chǎn)品等時(shí)間），而且很多客戶并非只使用一家第三方機(jī)構(gòu)，很可能將資產(chǎn)分開管理。因此，保守估計(jì)理財(cái)顧問的缺口可能達(dá)20萬。

與此形成鮮明對(duì)比的是，大部分理財(cái)機(jī)構(gòu)銷售隊(duì)伍龐大。部分剛剛起步的理財(cái)機(jī)構(gòu)運(yùn)營資本非常少，必須靠銷售、迅速回款才能生存下來，積累到一定的客戶資源才有能力去加強(qiáng)自己的研究團(tuán)隊(duì)。由于門檻低并有監(jiān)管滯后的“便利”，不少基金經(jīng)理和銷售人員，也都紛紛跳入第三方理財(cái)?shù)乃{(lán)海。

同時(shí)，很多公司都有再“分包”銷售的現(xiàn)象，即把自己拿到的產(chǎn)品包銷給一些房地產(chǎn)中介、銀行的私人客戶經(jīng)理以及行業(yè)協(xié)會(huì)人員，導(dǎo)致團(tuán)隊(duì)很難獲得持續(xù)成長。此外，整個(gè)行業(yè)的銷售導(dǎo)向也使從業(yè)人員流動(dòng)性過高。據(jù)統(tǒng)計(jì)，一般公司員工離職率在30%左右，某些大肆擴(kuò)張的機(jī)構(gòu)離職率會(huì)達(dá)到50%。甚至有傳聞：一些中層中午還在接受采訪，下午就發(fā)出離職通告。“離職的人員不是因?yàn)橘u不出產(chǎn)品干不下去，就是積累了一定客戶資源，自己立個(gè)山頭開理財(cái)公司去了?！背啥家晃焕碡?cái)機(jī)構(gòu)人士說。

本應(yīng)是理財(cái)顧問唱主角的舞臺(tái)，卻變成銷售人員拼命廝殺的戰(zhàn)場，感受不到理財(cái)服務(wù)的專業(yè)性、成熟性和高門檻，也就難怪多數(shù)投資人不能放心進(jìn)入理財(cái)市場并為此付費(fèi)了。