黃元鵬

福建泉州，位于我國東南沿海，是天然的深水良港。生活在這里的人們早在春秋末期即“以舟為車，以楫為馬”，航行在東南亞的洋面上。受益于獨特的地理位置，無論是南到東南亞或是北上琉球、扶桑。泉州，都是必經(jīng)之路。由蜀地出產(chǎn)的絲綢，吳越織就的絹匹，豫章燒制的瓷器紛紛在這里裝船，隨著季風鼓滿船帆，碼頭紛紛解纜，它們航向了遙遠的印度、埃及甚至是土耳其的伊斯坦布爾。

長期與海外貿(mào)易的歷史，使這個港口即使因“亦思巴奚戰(zhàn)亂”而逐漸衰落，也不改它昔日“世界第一大港”的風采。各種文化風情的建筑點綴在泉州城的大街小巷，繁華街道的拐角可能矗立著伊斯蘭風格的寺廟，又或者一座波斯風情的小樓錯落在幽深小巷的深處。這里的人們心中仍然流淌著祖先們勇于航行七大洋的血液，雖然血液在靜靜地流淌，但這是因為有一顆不斷搏動的心臟在生生不息地跳動。

如何將經(jīng)銷商的錢轉(zhuǎn)動起來

從1985年起，劉孟欽就跟著堂哥做起了進口舊衣服的生意。

堂哥有親戚在日本，從那里收集各種舊衣物，批量發(fā)回國內(nèi)銷售。雖說是舊衣服，但質(zhì)量好，款式新，各種各樣花花布料做成的衣服裙子，還是招來了眾多買家。生意好了自然忙不過來，于是堂哥租了個鋪面專門批發(fā)這些舊衣服，人手不夠就找來劉孟欽幫他打雜。

由于店鋪主要是做批發(fā)生意的，因此，劉孟欽更多時候是在全市各地送貨、收款。大夏天的，頂著烈日他要去；冬天寒風凜冽，他也不停歇。從進貨到終端客戶他一條龍全都要打點。有了這樣的得力干將，堂哥堂嫂悠悠閑閑地當起了甩手掌柜。平日里堂哥對劉孟欽不錯，給他的工資也比其他員工高些。可是嫂子不這么看，她覺得沒必要給這么高工資，公司業(yè)績好全是夫妻倆打拼積累下來的基礎(chǔ)。思來想去，她找到了“平衡點”，那就是找來自己的弟弟，也掛了個經(jīng)理的頭銜，拿著和劉孟欽一樣的工資待遇。對此，忠厚的堂哥無可奈何，只能拍拍劉孟欽的肩膀讓他寬心。

劉孟欽不是一個小心眼的人，他只管每天做好自己的事情。如果那位小舅子每天安分守己，劉孟欽還是能和他相處的。不知是受了嫂子的指使，還是這人本性如此，他在工作中處處和劉孟欽作對。堂哥雖然也調(diào)解了幾次，但是，生意上了軌道的堂哥漸漸沉迷賭博，很快連人都見不到。掌握了大權(quán)的嫂子和她弟弟怎么可能容下劉孟欽？

眼看著自己辛苦工作了兩年，漸漸有起色的批發(fā)鋪被斤斤計較的嫂子和她不學無術(shù)的弟弟搞得烏煙瘴氣。劉孟欽一氣之下帶著兩個伙計，回家籌了8000塊錢，按照以前的路子開始自己批發(fā)服裝的生意。在給堂哥打工時，劉孟欽就曾經(jīng)對經(jīng)營模式有過自己的思考。當時，必須拿著錢去碼頭倉庫的進口商那里購買服裝，然后將衣服運到自己的倉庫，再通過自己底下的零售商或二級批發(fā)商把貨小批量賣出去。

這樣操作，每個環(huán)節(jié)都是“一手交錢，一手交貨”能夠最大程度滿足購貨者的需求，畢竟是先看貨，再付錢的。在那個民風淳樸的年代，人們的交易方式是如此的保守，而在信用嚴重缺失的現(xiàn)在，卻有大把人在做著賒賬的生意，也不知道他們的信心來自于何處？大概是對于財富的渴望掩蓋了對失敗的畏懼吧。

但在那個重信用的年代，為什么沒有人能輕易取得經(jīng)銷商的墊資呢？很重要的一個原因是對于貨物的情況無法了解。劉孟欽早就意識到了這個問題，當他自己的資本只有可憐巴巴的8000塊時，他就在思考如何將經(jīng)銷商的錢轉(zhuǎn)動起來。既然是由于貨品信息不對稱，那么他眼下要解決的就是這個問題。

很快，劉孟欽經(jīng)銷商們的店門口，常常停著一輛嘉陵摩托車。不用說，一定是劉孟欽又帶著幾十件樣品和厚厚一疊照片來推銷產(chǎn)品了。對這些經(jīng)銷商來說，不必出門就可以選擇上百種產(chǎn)品，價格上比提錢訂貨更便宜。他們一點點、一點點地增加給劉孟欽的訂貨款，也一點點、一點點地增加對劉孟欽的信任。這種先收款訂貨，再進貨的方式，不僅緩解了劉孟欽的資金壓力，還使他對于市場走向有著比傳統(tǒng)商人更加靈敏的嗅覺。

很快劉孟欽發(fā)現(xiàn)，顏色鮮亮的女裝和西裝總是很快被經(jīng)銷商一掃而光。而那些經(jīng)銷商也常常對這樣的服裝下大額的訂單。但是，這樣的衣服在舊衣服中并不是非常多，可遇不可求。放著大好市場，卻無貨可供，是當時劉孟欽最大的難題。思前想后，劉孟欽決定自己開工廠生產(chǎn)。當時，中國正經(jīng)歷著一場翻天覆地的改革浪潮，國家不僅在政策上對經(jīng)濟松綁，在資本支持上也對個體私營經(jīng)濟助力不小。那時，只要有完備的企業(yè)執(zhí)照，一份購銷合同就可以讓企業(yè)輕松從銀行貸到款。抵押，是根本無從談起的保證，那時的房地產(chǎn)不值錢，所以很少有房產(chǎn)作為抵押物。在那個年代，最珍貴的是做人的名譽，任何人欠債都會想方設(shè)法償還。而現(xiàn)在，正好相反，信譽一文不值，金融機構(gòu)不得不求助于日益泡沫化的固定資產(chǎn)。

劉孟欽憑借幾年來的誠信經(jīng)營，在當?shù)匾呀?jīng)小有名氣。一聽說他要辦廠，當?shù)劂y行信貸員忙前忙后，馬上為他辦理了信貸手續(xù)。劉孟欽組織了三十多個裁縫，開始按照日本和香港的服裝款式，自己生產(chǎn)市面上緊俏的西裝和女裝。劉孟欽的“美津服裝”因此很快在市面上風行起來，訂貨商在廠門口排起了長隊。許多本來從上海購銷服裝的商家也逐漸轉(zhuǎn)為向“美津服裝”訂貨。高速發(fā)展的勢頭，讓劉孟欽開始有些飄飄然，慢慢享受起生活的豐富多彩。他買了鎮(zhèn)上第一輛進口豐田佳美汽車，出入市里的高級舞廳場所。然而，這樣的生活只持續(xù)了幾個月，一場突如其來的遭遇，讓他幾乎跌入深谷。

危機公關(guān)帶來的機遇

有一天，一大堆經(jīng)銷商載著滿滿幾車的衣服堵住了廠門口。一打聽才知道，原來這些衣服的布料有問題，遇水立刻褪色。不僅這件衣服褪得一干二凈，連同一個洗衣盆里的衣服也被染得五顏六色?？蛻魝儦夂艉舻厝氯轮r錢，劉孟欽急匆匆趕到現(xiàn)場，對著客戶又是作揖又是賠禮。他答應(yīng)將貨先收下，三天之內(nèi)把貨款退給大家，眾人得了個回答才漸漸散去。等經(jīng)銷商一走，劉孟欽把原料、生產(chǎn)等部門管理人員叫來，惡狠狠地要找出那個害他幾乎“傾家蕩產(chǎn)”的“兇手”。

可是，當面對采購部門出示的采購審批表上自己的簽名時，他無言以對，所有的矛頭都指向了自己。上個月，他聽說有一家布料供應(yīng)商的價格比原來的供應(yīng)商低了不少，于是就同意變更采購對象。想不到對方是以次充好，只怪自己貪圖便宜，誤了大事。

要說劉孟欽身邊總有一群人愿意和他同甘共苦，也不是沒原因的。究其根本，是他做老板很講理。剛才還像個怒氣沖沖要把“兇手”繩之以法的劊子手，現(xiàn)在就對大家好言相勸，當著眾多工人和手下的面，對自己的錯誤進行了深刻的批評。同時，他還是個行動派，立刻打電話給親戚朋友借錢，把家底掏了個遍。為的是盡快彌補經(jīng)銷商的損失，他甚至當場聯(lián)系車行要將豐田佳美賣掉。

第二天，當劉孟欽踩著自行車來到工廠時，讓他感動的一幕發(fā)生了。許多員工手里提著錢，排隊來到他面前，他們要和劉孟欽一起共度難關(guān)。員工們和百姓一樣，要的就是“公平”，如果將軍肯拼命，士兵們?yōu)槭裁床桓覡奚?？如果將軍只懂逃命，那有什么理由要求士兵們留下死守？劉孟欽拼光家底也要賠償經(jīng)銷商損失的做法，讓員工們覺得，跟著這個老板是值得的。在危機面前，劉孟欽的做法反而讓工廠上下一心，團結(jié)得更加緊密。

第三天，劉孟欽帶著三十多萬元現(xiàn)金和幾十個職工代表一起找經(jīng)銷商賠罪?？粗@么多員工和老板真誠的表情，捧著沉甸甸的賠償金，很多經(jīng)銷商不禁豎起了大拇指。有些經(jīng)銷商當場把賠償金作為定金支付給了劉孟欽，他們說：“像你這么守信用的人，不能因為這件事而倒下。加油！阿欽！”

這件事在批發(fā)市場引起了強烈反響，從此，劉孟欽在當?shù)厣倘σ浴靶帕x”出了名。一回頭，劉孟欽開始檢討自己的過失：稍有成績就耽于享樂，貪小便宜使用不合格產(chǎn)品。這件事，讓他明白，作為一個企業(yè)家，應(yīng)該時時刻刻都殫精竭慮、如履薄冰；作為一個品牌擁有者，應(yīng)該處處以質(zhì)量為先，顧及經(jīng)銷商和消費者的利益。

賣掉豪車就像是與過往的奢靡歲月的訣別，工人們看到那個勤勞、刻苦、奮進的老板又每天騎著嘉陵摩托車來上班了。他沒有因為這件事情責怪工廠里任何人，采購依然采購，生產(chǎn)依舊生產(chǎn)。就是這種無形的信任，讓大家對于工作更加認真負責，產(chǎn)品質(zhì)量自然而然地上升了一個臺階。不僅以前的經(jīng)銷商沒有流失，因為誠信經(jīng)營和過硬的品質(zhì)，“美津服裝”的銷量大幅上升，甚至已經(jīng)打入了傳統(tǒng)服裝強勢地區(qū)——上海。

在與上海傳統(tǒng)服裝企業(yè)的較量中，劉孟欽發(fā)現(xiàn)了自己的不足之處：“美津服裝”贏在款式，而上海品牌贏在布料。上海及其周邊，是傳統(tǒng)上的紡織重鎮(zhèn)，因此無論在布料的生產(chǎn)和供應(yīng)鏈上，都不是泉州地區(qū)可以比擬的。雖然“美津服裝”的“款式”明顯“潮”過那些上海貨，但劉孟欽很清楚，這不足以改變強弱之間的區(qū)別。只要上海廠家拿到自己的版型，憑他們的生產(chǎn)能力，一夜之間就可以生產(chǎn)出幾大倉庫的貨來。

“要想贏得更大的市場，必須有更好的布料。”這是劉孟欽發(fā)自內(nèi)心的吶喊，他隨即組織原料部的領(lǐng)導開會商討如何改變這一現(xiàn)狀?；谌莸貐^(qū)本身薄弱的紡織生產(chǎn)體系，如果從江浙滬地區(qū)買進布料，那么來回的運費就使產(chǎn)品喪失了價格優(yōu)勢。而且，這樣運作，即使做得再好，也只是追平上海當?shù)仄髽I(yè)的產(chǎn)品而已。怎樣才能做得比對手更好呢？

“我們要揚長避短，既然上海有全國最好的布料，我們就去進口國外的布料。”劉孟欽最終下定決心，要以泉州海港的進口優(yōu)勢來作為對抗的砝碼。雖然國內(nèi)傳統(tǒng)上有絲綢和棉的布料，并以此為核心衍生出了多種布料體系，但始終脫離不了農(nóng)業(yè)品簡單加工的枷鎖。

建國以來我國紡織業(yè)技術(shù)有了巨大的提升，人們也逐漸接受了“的確良”和“呢絨”這類化纖布料。但這些產(chǎn)品的缺點也是顯而易見的，容易褶皺，易起靜電，其實并不適用于高檔西服類產(chǎn)品。劉孟欽通過旅日親戚的關(guān)系聯(lián)系上日本的一家“小川染布”，當對方聽說了劉孟欽“賣車賠款”的事情后，非常熱情地邀請他到日本見面。

倒閉的企業(yè)，沒有一個是想做企業(yè)的，而是想賺錢的

從京都搭乘東海道的新干線前往伊豆半島，在三島換乘“伊豆箱根鐵道”后繼續(xù)往南行駛，很快便進入了長岡。

這里，一抬頭，仍然能夠眺望到美麗的富士山。

這里，是川端康成筆下《伊豆的舞女》和“我”經(jīng)歷刻骨愛情的地方。

這里，即使是諾貝爾文學獎得主也無法完全描繪出伊豆的美麗。

被富士山和海洋擁抱的伊豆，星羅的小島像一串串珍珠點綴在海邊。岸上到處是紅色的梅花、黃色的延壽菊和粉紅的櫻花點綴的斑斕，在花彩和樹影的斑駁里，人們嗅著花香與溫暖海風交織的空氣。身處在這一醉人的環(huán)境中，腦海里不禁浮現(xiàn)出山口百惠扮演的舞女形象。

當真切地感受這一切時，才終于明白，只有對大自然的熱愛，對纖細事物的留戀，對廣闊壯麗景色的追求，才能成就川端康成那篇歷史上著名的諾貝爾文學獎領(lǐng)獎辭——《我在美麗的日本》。

日方安排劉孟欽住在清菊別墅，這是當?shù)匾蛔⌒吐灭^，用來接待旅游的客人。女將（老板娘）聽說是來自中國的客人，非常熱情地招待劉孟欽。通過隨行的翻譯，雙方互相介紹了自己的生活情況。老板娘介紹說，她們的旅館已經(jīng)經(jīng)營了三代人，一直奉行“質(zhì)高至高”的宗旨，她說：“低價競爭不好，我們從事的是傳統(tǒng)的服務(wù)業(yè)，每一條毛巾，每一滴溫泉水都要保證質(zhì)量，不能以低價犧牲質(zhì)量，你說呢？”

這是日本之行的第一站，日本人對待質(zhì)量的態(tài)度，已經(jīng)像這東海道的濕潤空氣，感染著劉孟欽的內(nèi)心。

在伊豆半島的“小川染布”廠區(qū)，小川染布的負責人，森下喜先生帶著劉孟欽參觀工廠的生產(chǎn)車間后，回到辦公樓。進入辦公樓，對面墻上鑲著一大片被剪得支離破碎的布料，劉孟欽看貫了洋人的“抽象”畫作品，以為這不過是某個藝術(shù)家的神來之筆?？蛇@時，森下喜先生盯著這塊“布墻”對劉孟欽娓娓道來一個“小川染布”版本的誠信故事。

小川染布在明治年間就開始生產(chǎn)布匹，后來得益于日本“脫亞入歐”政策的實施。他們也開始工業(yè)化進程，并取得了飛速的發(fā)展，布料一直供不應(yīng)求。然而，企業(yè)主森下靜哉一直很注重產(chǎn)品質(zhì)量，任何有瑕疵的產(chǎn)品他都會毫不猶豫地銷毀。這樣，小川染布的優(yōu)質(zhì)成了常態(tài)，客戶也只認小川染布的產(chǎn)品。直到，第二次世界大戰(zhàn)爆發(fā)。

1941年，珍珠港事件使整個日本陷入了空前的孤立。一直以來，小川染布的染料都是從德國輸入的。戰(zhàn)爭使國家的貿(mào)易被阻斷，再也沒有染料能夠進口到日本。當最后一桶染料被用盡，森下靜哉把工廠的全體人員集中到倉庫。面對僅剩的布料，他揮起剪刀，將這些布剪碎。最后一片布匹被剪刀劃破，森下先生莊重地說道：“我已經(jīng)85歲了，不知道能不能活到戰(zhàn)后。我今天剪碎這些布匹，就是怕你們用質(zhì)量不好的國內(nèi)染料，這樣生產(chǎn)出的產(chǎn)品會敗壞我們‘小川染布的信譽。記住，等戰(zhàn)爭結(jié)束，航船再次滿載染料進港時，我們才能開工。”

就這樣，小川染布結(jié)束了生產(chǎn)，一直到戰(zhàn)后?？上В蚂o哉老人沒有等到這天，但是他的兒子看到了滿載染料的大船再次停靠在下田港。從此，為了紀念森下靜哉先生和以他為代表的“品質(zhì)”精神，這些被森下先生剪破的布匹就被鑲嵌在了總部辦公樓的入口處。

森下先生說完，回頭對劉孟欽點點頭，若有所思地說道：“劉桑，我聽說了你傾家蕩產(chǎn)賠付客人貨款的事情，我們的原則是相同的，很期待和你這樣的商人合作！”說完，伸出了期待的右手。

日本之行，劉孟欽還通過森下喜結(jié)識了一些日本制衣廠負責人，他們都是森下先生的客戶，從森下先生那里聽說了劉孟欽的故事后對他非常尊重。于是，森下先生組織了這次亦商亦友的晚宴。

宴會上，森下先生和劉孟欽說道，他很喜歡中國的地平線，因為，在日本很難看到這樣的景色?！暗仄骄€能讓人有踏實的感覺”森下先生的話讓劉孟欽從這司空見慣的景色中，感覺到自己祖國的偉大。

那個夜晚，他們在伊豆海邊的一所舊式餐廳吃飯，劉孟欽出神地看著窗外廣闊而遼遠的太平洋。海風拂過他的臉龐，“這里的海風和泉州的不一樣，比較咸吧?！?這樣的對比在劉孟欽腦海里反復地出現(xiàn)。

回國后，劉孟欽開始用高檔進口布料生產(chǎn)西服，他同時加大對產(chǎn)品質(zhì)量的嚴格要求。他要求，質(zhì)檢員必須配備一把大剪刀，只要質(zhì)量不合格一律剪斷“領(lǐng)袖”。在這把寒光閃閃的剪刀飛舞的“咔嚓”聲中。劉孟欽開始進口日本機器生產(chǎn)服裝；開始和“小川染布”合資開辦企業(yè)，代工日本服裝；開始打造自己的品牌，風行國內(nèi)。在劉孟欽心里，始終記得森下先生的感嘆：“中國是個能夠看到‘地平線的國家”。有無比巨大的市場在等待著他去開拓，任何時候都不可以松懈。

30年的時光轉(zhuǎn)眼即逝，多少服裝企業(yè)來了又去，多少服裝品牌誕生又消亡。靠著一把大剪刀，一股堅持質(zhì)量的決心，“美津服裝”在越來越殘酷的市場競爭中始終屹立不倒。劉孟欽常說：“那些倒閉的企業(yè)，沒有一個是想做‘企業(yè)的，他們都是來‘賺錢的。”這句意味深長的話語是他作為創(chuàng)業(yè)者對于“創(chuàng)業(yè)”最好的詮釋。

懷著一顆純真的心，用誠意去做產(chǎn)品，用質(zhì)量來包裹愛心，并以此換取顧客的信心。這種充滿責任與信任的商業(yè)模式，天真得猶如伊豆的舞女一般，卻是最強大的武器，必定能得到人們真誠的回應(yīng)。

老黃淺析：

連續(xù)幾期我都在和讀者探討對于“價格戰(zhàn)”的問題，確實，諾大的中國，處處可見這種低劣的競爭手段以近乎肉搏的方式呈現(xiàn)。這種“角斗”在缺乏嚴密監(jiān)管的市場氛圍下，導致的是毫無道德底線的競爭結(jié)局。我們的食品安全問題、豆腐渣樓盤困境、越界捕撈陷阱，無一不是由于這樣無底線競爭所引起的。

在科學昌明的現(xiàn)代，人們已經(jīng)失去了對于“未知”和“神明”的敬畏。毫無顧忌地追逐利潤的同時，不再有任何道德和宗教上的束縛。在監(jiān)督手段缺位的情況下，各種對質(zhì)量不管不顧的生產(chǎn)方式確實能夠在短期取得暴利?？墒?，這種無序、無底線的競爭手段最后必然導致整個國家產(chǎn)業(yè)鏈的崩潰。蒙古人征服，卻始終游牧；葡萄牙人航海，卻造不出輪船。就像沒有國家能夠通過“海盜”式掠奪迎來工業(yè)文明一樣，也沒有哪個市場能憑借缺乏監(jiān)管的價格競爭來實現(xiàn)產(chǎn)業(yè)升級。

在日本，高稅率和嚴密到位的監(jiān)管迫使商人們用另一種思維來拷問自己：“我們的稅這么高，勞動力成本也不低，我們不能和人家打價格戰(zhàn)，我們要追求的，哪怕昂貴一點，我們的產(chǎn)品質(zhì)量必須世界第一，必須最耐用！”于是有了享譽世界的日本電器、日本汽車、日本化妝品、日本奶粉和日本牛肉。現(xiàn)在的中國寶寶已經(jīng)迫不及待地喝著明治奶粉，用大王紙尿褲。未來，我們還要吃日本出產(chǎn)的皮蛋嗎？

無疑，從明治維新以來，日本這個我們的近鄰始終站在崛起的道路上，不堪回首的過往也激勵著許多中國青年奮發(fā)向上的熱血。但是，就像故事中的劉孟欽一樣，我們這個國家、民族，需要的不是上街打砸日本汽車的蠻牛。這種事情，讓一頭牛去會比一個年輕人做得更好。我們需要的是在危機時刻，還能夠擁有清醒大腦，明白是非對錯，改正自己錯誤并學習對手優(yōu)點的棟梁。

我們是個擁有“地平線”的國家，如此隨處可見的景色竟然讓我們的鄰居心生羨慕?！暗仄骄€”的遼遠意味著這塊土地的富饒，而富饒的土地總是承載著更多的希望和夢想。曾經(jīng)，我們的先輩提出“師夷長技以制夷”，雖然不乏蔑視他國的自大，但至少態(tài)度和方向是正確的。現(xiàn)在這只接力棒傳到了我們的手中，用什么樣的態(tài)度去面對是各位青年才俊最為根本的原動力。