張雅凝

1980年的某一天，美國佛蒙特溜冰場的座位席上坐著一個年輕人，他靜靜地坐著，看著眼前不時閃過的溜冰人，頭頂上的溫暖陽光讓他很享受。他已經(jīng)賣掉了家傳的卷煙紙廠，得到了一小筆資金，正琢磨著如何借著這筆錢，再發(fā)一次橫財。他注意到溜冰場旁邊有一家咖啡店，而且每次他到溜冰場溜冰之前，都會在這個咖啡店里喝上一杯。由于喜愛，他把這家小店買了下來，自己賣咖啡。

一年后，他成立了一家咖啡烘焙公司。但是，對于一個只有經(jīng)營卷煙紙優(yōu)勢的人來說，想在咖啡這個陌生的領(lǐng)域有所建樹，不僅需要分外努力，機遇也很重要。因此，一開始的時候，他的公司并沒有賺錢，在最初的3年里，還虧了上百萬美元。對于一個商人來說，虧錢是他最不愿意看到的事情，但他并沒有因此而放棄。他意識到咖啡能否熱賣，與顧客對咖啡的口味是否滿意非常有關(guān)，于是非常留意顧客的意見，經(jīng)常在咖啡店舉辦免費邀請顧客品嘗咖啡的活動，借此收集顧客意見和建議。他將這些建議整理歸納后，立馬著手改善，但是生意還是不見起色。

他仍然沒有放棄，而是更加注意與來店喝咖啡的顧客交流。有一次，來店里喝咖啡的兩個附近公司的員工對他講，公司的速溶咖啡非常難喝，可員工在上班時間出來喝咖啡，老板又不樂意。大家都非常苦惱，于是只能趁老板不在的時間，偷偷溜出來喝咖啡。說者無心，聽者有意。他對自己說，為什么不把美味的咖啡賣到辦公室去？于是他開始把重心從咖啡店轉(zhuǎn)移到了辦公室，并找到當(dāng)時的辦公用品供應(yīng)商史泰博，說服史泰博和他達成打折協(xié)議。最終，他的咖啡如愿以償，進入了史泰博位于北美的600家辦公用品超市，并且進入了超市的郵購目錄。通過這個渠道，他輸送了超過45萬公斤的咖啡，同時提升了自己的品牌認知度。

通過敏銳的商業(yè)眼光，他意識到個人咖啡機市場是一個還未開發(fā)的處女地，便率先想到投資生產(chǎn)單杯咖啡機和K杯的克里格公司。他仍不滿足，又開始考慮不僅要讓自己的咖啡在辦公室里可以喝到，最好還能喝現(xiàn)成的，于是又果斷和美國波蘭春公司聯(lián)手推出一種咖啡機。使用這種咖啡機，只要加入咖啡，經(jīng)過一段時間的加熱，就可以喝上熱氣騰騰的咖啡。事實證明，他的想法是對的，因為大部分公司都愿意安裝這種咖啡機，這樣就可以避免員工以“咖啡難喝”為理由，上班時間溜出去喝咖啡。他的目光開始涉及被星巴克忽略的加油站和“STOPSHOP”便利店，他要讓喜歡他的咖啡的人在任何地方、任何時間，都可以享用上一杯現(xiàn)煮咖啡。

由于進入了批發(fā)渠道，咖啡的價格開始大幅度降低，走加油站和便利店的平民路線，又增加了咖啡品牌的影響力。公司年銷售額達到1000萬美金，分店開了9家，并且還在納斯達克全球精選市場成功上市。在咖啡領(lǐng)域，星巴克的老大地位一直無人可以撼動。但自從有了他的K杯和個人咖啡機捆綁銷售模式，他的銷售額已經(jīng)遠超星巴克。他公司的股票價格自上市起至今狂飆9倍，星巴克只能屈居第二。這家咖啡公司的名字叫“綠山咖啡”，那位在溜冰場上不溜冰而只喝咖啡的年輕人，就是綠山咖啡的創(chuàng)始人鮑勃·斯蒂勒。他說：“仔細觀察、決不放棄，就能發(fā)現(xiàn)身邊的致富之路。”