李青　吳嘉雯

1990年代初，國際直銷巨頭雅芳進(jìn)入中國市場，拉開了中國直銷的序幕。與此同時，很多本土直銷公司紛紛揭竿而起。

財富捷徑

上個世紀(jì)90年代初，我還是個體戶，經(jīng)營著一家小小的美容院，老公供職于機(jī)關(guān)單位。一家人衣食無憂，我本無心加入直銷行業(yè)。

一天，老公單位領(lǐng)導(dǎo)的兒子突然來訪，一口一個阿姨、叔叔。還帶來了不少水果和禮物。一番寒喧之后，他開始向我們推銷產(chǎn)品。架不住面子，我們只得買了一些所謂的“高鈣素”，一瓶60元，這在當(dāng)時是很高的價格。第二天，老公告訴我，單位里不少人都被“拜訪”了，幾乎人手一瓶“高鈣素”。

沒有門面，不用售貨員，只憑一張嘴就賣出了這么多產(chǎn)品！這錢來得比我辛辛苦苦開美容院容易多了！

于是，我找到領(lǐng)導(dǎo)的兒子，花3000元辦了張會員卡。小伙子眉飛色舞地向我介紹，我可以以八折的價格從他那里拿貨，銷售額達(dá)到1000元，就有百分之二的提成，達(dá)到1萬元，就有百分之十的提成。此后，我開始向美容院的客戶推銷“高鈣素”，幾個月就賺了六七萬元，比美容院一年營業(yè)額都要多！我關(guān)了美容院，專心做直銷員。

記得第一次上門拜訪朋友時，我的內(nèi)心忐忑無比。怕被拒絕關(guān)系變得尷尬。還好朋友給面子，大方地買了些產(chǎn)品，還說會幫我宣傳。雖然成功邁出了第一步，但我感到朋友間的友情一旦夾雜了生意，就變得不那么純粹了?？墒?，這又有什么辦法？直銷就是這樣一種工作。

那段時間，我每天不停地拜訪自己的親朋好友，只要能沾上一點點關(guān)系的人，都不放過。除了發(fā)展客戶，參加各種培訓(xùn)會也是必不可少的功課。在那里。講師們?yōu)槲覀兠枥L了一個宏大的“夢想藍(lán)圖”，告訴我們只要堅持人人都能成功。在我的“開發(fā)”下。團(tuán)隊越來越大。一年能賺好幾十萬元。而我所代理的這家直銷公司，在短短兩年間就發(fā)展了300多萬人的直銷隊伍，年銷售額達(dá)到十幾億元。

1998年4月，中國政府全面禁止傳銷，民間稱這次禁令為“一刀切”。從此，直銷就活在一道叫做“傳銷”的陰影之下。

傳銷陰影

老公質(zhì)疑我，你這不會是傳銷吧？我解釋，“我們不是傳銷，雅芳、安利那些大公司都是這么做的，人家都是國際大企業(yè)！”這樣的話，我也常常對自己說。

然而，在政策鍘刀和行業(yè)亂局下，我的辯解顯得那么蒼白無力。

由于直銷門檻低、收入高，不少企業(yè)紛紛涉水，其中不乏違法操作，欺詐性的金字塔銷售活動在各地蔓延。一時間，在人們的意識中，直銷就等同于傳銷。

這一紙“禁傳令”打破了我的發(fā)財夢，生意一落千丈。我提著產(chǎn)品拜訪客戶，剛登門話還沒說出口?？蛻艟蛿[著臉色：要是來坐坐聊天我歡迎。要是搞傳銷的話就請同！我進(jìn)也不是，退也不是，尷尬地站在門口愣了好久。恨不得找個地縫鉆進(jìn)去。

那段時間，電視上隨時可以看見“打傳”的新聞，觸目驚心的畫面常常讓我夢見自己被抓了，半夜驚醒一身冷汗。更悲慘的是，我代理的直銷公司，宣布放棄國內(nèi)直銷業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)向國外發(fā)展。我有種“被拋棄”的感覺。

與此同時，我的生活也變得一塌糊涂。當(dāng)初購買我產(chǎn)品的親朋好友們，幾乎都認(rèn)為我在搞傳銷，不僅再不接我電話，還如躲瘟疫一般躲著我。就連一年一度的同學(xué)聚會，也把我排除在外。

甚至連我最親的親人，也有意無意地刺激著我。一次家里吃飯，電視里突然播出一條打擊傳銷的新聞，我婆婆連忙拿起遙控器關(guān)掉了電視。她打著圓場對一家人說，好好吃飯，不看電視。我只能埋頭吃飯，吞進(jìn)肚子里的卻是眼淚。

這一切也讓我的丈夫無法忍受。他為此常常跟我爭吵、冷戰(zhàn)，如果有直銷的朋友給我來電話，就逼我掛斷。最激烈的一次，他扇了我一耳光，扔下句“再做傳銷就離婚”的話，把我反鎖在屋里。

我腦袋頓時嗡嗡直響，捂著被打疼的臉，呆呆地看著被反鎖的門，欲哭無淚。

2001年12月，中國正式加入世界貿(mào)易組織，承諾在入世3年內(nèi)“將制定有關(guān)直銷的法規(guī)”，中國直銷似乎迎來了重獲新生的機(jī)會。

畸形的夢

對于學(xué)歷不高又別無所長的我而言，直銷這個行業(yè)始終有一種誘惑。

原本我打算不再涉足直銷。但直銷行業(yè)的激情和暴利，讓我再也沒心思在傳統(tǒng)行業(yè)里埋頭苦干。一次偶然，我接觸到了一家外資化妝品直銷公司。

這家公司的產(chǎn)品、所傳授的美容技巧和靚麗的美容師，無一不吸引著我。尤其是誘人的“萬元督導(dǎo)”，即努力升至“督導(dǎo)”級別，便可拿到每月萬元高薪。

成功仿佛觸手可及。我順利成為該公司的一名美容顧問，從基層美容顧問一步步成長為資深美容顧問（帶著一兩個基層美容顧問）、明星美容顧問（帶著三個以上的美容顧問）和紅外套（帶著至少五個美容顧問）。8個月后，隊伍逐步擴(kuò)大，我發(fā)展了12名美容顧問成為準(zhǔn)督導(dǎo)，終于有資格申請督導(dǎo)。

然而，申請督導(dǎo)要面臨三個月的考核時間。這三個月內(nèi)，每月業(yè)績要達(dá)到4萬元，總業(yè)績要達(dá)到12萬元，不然就會被取消資格。任務(wù)量實在太大了，眼看最后期限就要到了，我卻還差近一半的業(yè)績。放棄就等于所有努力白費，叫我怎能甘心？

怎么辦？只能用自己的錢來完成業(yè)績。這在公司內(nèi)部叫做補單，是制度不允許的。但我的導(dǎo)師告訴我，必須沖督導(dǎo)，橫豎也要沖。她非但不管補單違規(guī)，還教我如何補單來避開規(guī)則。

想到督導(dǎo)的萬元月薪，我下定決心即使借錢補單。也在所不惜。我就像著了魔，外債越筑越高。

當(dāng)我不惜代價沖上督導(dǎo)，才發(fā)現(xiàn)一切并非如此。通過了三個月考核期后，每月業(yè)績門檻便會從4萬元降至2.6萬元，但即使是2.6萬元的業(yè)績，我的實際收入也只有2600元，跟萬元收入差得太遠(yuǎn)。更郁悶的是，如果我的團(tuán)隊低于13人，每月業(yè)績低于2.6萬元，我就會從督導(dǎo)的位置上掉下來。

我只好不停地賣貨，不停地開發(fā)下線，感覺像被綁架了——就像一個賭徒，不斷輸錢又不斷投錢。顧問指望做到督導(dǎo)來翻本，督導(dǎo)指望成為首席來翻本，最后血本無歸。

一個已經(jīng)離職的督導(dǎo)告訴我，公司每個月都會增加六七百個新經(jīng)銷商，可經(jīng)銷商總數(shù)一直是1萬多名，從來沒有增加。正是因為太多的督導(dǎo)撐不下去，只能放棄，有的甚至傾家蕩產(chǎn)。

2006年，中國履行入世承諾，將首張直銷牌照頒給雅芳。此后，牌照便成了直銷企業(yè)的生死符，“拿牌”成了一件生死攸關(guān)的大事。

命運搖擺

2006年，我和一些伙伴集體跳槽至一家剛轉(zhuǎn)型做直銷的企業(yè)，我也憑借多年的直銷經(jīng)驗搖身一變，成了一個系統(tǒng)的領(lǐng)導(dǎo)人。

對于這家初入業(yè)界、市場為零的企業(yè)，我們對內(nèi)建立起銷售規(guī)則制度、管理咨詢顧問和遠(yuǎn)程教育培訓(xùn)等內(nèi)部體系，對外在行業(yè)媒體上大做廣告，一舉樹立了其業(yè)界黑馬的形象。

很快，在政策放開的利好形勢下，我們的團(tuán)隊急劇膨脹。這家公司僅用一年多時間，就取得了幾億元的業(yè)績。這樣的業(yè)績不僅為我?guī)砹丝捎^的收入。還讓我以一名“成功者”的身份走上講臺，接受掌聲和鮮花，享受臺下幾千人羨慕的目光。這種“明星”的感覺，幾乎讓我眩暈。

但命運有時候真的就像過山車，對于“業(yè)界黑馬”來說，隕落似乎來得更快。

牌照政策的推行，使得無牌照成了評判一家直銷企業(yè)是否合法的重要標(biāo)準(zhǔn)。而這家公司屢次申請直銷牌照，均以失敗告終。

2008年，公司突然宣布退出市場，樹倒猢猻散。越來越多的傳統(tǒng)企業(yè)，這個時候都想試水直銷。他們沒有自己的直銷團(tuán)隊，便以高獎金制度四處挖人，導(dǎo)致一些團(tuán)隊四處跳槽。這些企業(yè)中絕大部分又往往都是猛撈一票就拍拍屁股走人，留下的又是一盤散沙。那段時間我?guī)缀跆焯旖拥诫娫?，曾?jīng)的銷售骨干幾乎都被其他新開盤的直銷企業(yè)挖走了！

前不久，我跟以前團(tuán)隊里的一個女孩吃飯。她18歲高中畢業(yè)后就進(jìn)入直銷領(lǐng)域，從事了五六年直銷工作，但因為資質(zhì)平庸加上家境清貧，根本沒有獲得進(jìn)一步的發(fā)展機(jī)會。去年她放棄了直銷，找工作找了大半年，才發(fā)現(xiàn)自己幾乎與社會脫了節(jié)，什么都不懂。

從此，我也漸漸看明白，我們的角色是經(jīng)銷商，對于自己的命運根本無法掌控。企業(yè)生，人就聚，企業(yè)亡，人就散。這樣的行業(yè)亂象，耽誤了很多人的青春，制造了很多只能在這個行業(yè)摸爬滾打的“直銷難民”。

我問她如何謀生，她說開了個淘寶店，賣一些其他直銷員囤下的貨，每月能賺兩千多，夠吃飯了。說這話時。她黃瘦的臉上擠出了一個無奈的笑容。

2013年，直銷企業(yè)浮浮沉沉，直銷人也在新老更替。以80后為主的新一代直銷人，開始讓這個行業(yè)向著更理性、更專業(yè)的方向進(jìn)化。

規(guī)則變了

離開快速隕落的“直銷黑馬”后，我為自己再次進(jìn)入直銷界設(shè)了三道坎：第一，沒有牌照的公司不做；第二，以圈錢為目的公司不做；第三，沒有獨立研發(fā)能力的公司不做。

2012年，我經(jīng)圈內(nèi)人介紹，進(jìn)入了一家內(nèi)資直銷企業(yè)。這一次跟我一起加入的，還有我的兒子；

大學(xué)畢業(yè)后，兒子選擇了從事直銷，我的直銷事業(yè)也算是“后繼有人”。兒子的觀念與我大相徑庭。他一直恪守著一個規(guī)則，不做親朋好友的生意，以免純粹的親情和友情變了味道。他更懂得用合理的銷售技巧，而不是打感情牌來達(dá)成銷售。

比如，他通常選擇晚上或周末等人們的閑暇時間，來完成對于陌生客戶的首次拜訪，并不急于表達(dá)銷售目的。在首次拜訪三天后，進(jìn)行第二次拜訪，這樣既不讓對方覺得他急于完成銷售，又不會讓對方把首次拜訪忘掉。在第二次拜訪中，他只談40%的生意，把最吸引人的內(nèi)容講給對方，引起對方興趣。而在第三次拜訪中。他講完剩下60%的內(nèi)容后，會告訴對方一些風(fēng)險和劣勢，既讓對方感到他的誠懇，又不至于在對方購買產(chǎn)品后，發(fā)現(xiàn)這些缺點而感到不快，影響接下來的繼續(xù)合作。

這些專業(yè)的銷售技巧，我們這一代老直銷人很少涉及到的。我想，兒子這代年輕人的加入，確實在讓這個行業(yè)發(fā)生了改變。

剛畢業(yè)的一兩年，兒子從來不參加同學(xué)聚會，大概是不愿意讓別人知道自己的職業(yè)。但這幾年，政策的開放，直銷逐漸走上臺面，兒子終于參加了2013年的同學(xué)聚會。晚上回來后，他跟我說了一句話：今天我堵車了，讓他們先吃著，結(jié)果他們非要我到了才肯動筷子。

我笑了笑，沒說話。這個行業(yè)的是與非。我相信兒子會有自己的判斷。