中國化妝品渠道分布

近幾年中國化妝品行業(yè)平均增長率達(dá)到15%左右，其增長速度大大超過GDP。2008年中國化妝品市場零售渠道日益多元化，除了百貨店、超市和各種形式的專賣店與專營店之外，廠家直銷、網(wǎng)上購物、電視購物、郵購、自動售貨亭、藥妝店等多種形式如雨后春筍般涌現(xiàn)發(fā)展，業(yè)內(nèi)知名企業(yè)都不同程度地關(guān)注并參與其中。

渠道變化日新月異，固守傳統(tǒng)陣地的企業(yè)紛紛掉隊；彼時，已有“先吃螃蟹”的品牌跳出迷局，先出奇招，重新開辟出化妝品渠道的藍(lán)海，令許多還在傳統(tǒng)渠道上廝殺的企業(yè)難以望其項背。上海家化旗下的佰草集、LOTIONSPA、南京蘇美旗下的Vinistyle都是國內(nèi)首批運(yùn)作單品牌化妝品專賣的翹楚。

例如資生堂就不僅擁有商場專柜，還有部分產(chǎn)品在超市開架銷售，更在專營店渠道擁有自己的專賣店；而CLARINS（嬌韻詩）則在開設(shè)商場專柜的同時，還擁有專署的美容機(jī)構(gòu)；DHC更開通網(wǎng)絡(luò)和電話兩個虛擬銷售渠道……國際化大品牌紛紛涉獵多領(lǐng)域的銷售渠道，充分證明渠道組合的銷售方式更有利于產(chǎn)品的銷售及品牌的建立，而消費(fèi)者在選購化妝品時也將擁有更多選擇，購買體驗將更趨完善。

中國化妝品份額分布

從2013年進(jìn)口化妝品的份額細(xì)分來看，市場上以粉類等其他化妝品為主，唇、眼、指（趾）用化妝品占比逐步提升。本年度1～4月我國進(jìn)口粉類等其他化妝品銷售34070.0萬美元，下降1.0%，占同期我國進(jìn)口化妝品總額的89.4%，是進(jìn)口化妝品的主導(dǎo)產(chǎn)品。

進(jìn)口指（趾）甲化妝品379.3萬美元，增長44.2%，占比1.0%；進(jìn)口眼用化妝品2271.8萬美元，增長44.8%，占比5.8%；進(jìn)口唇用化妝品1511.9萬美元，增長18.1%，占比3.9%。除“粉類等其他化妝品”外，唇、眼、指（趾）用化妝品占比合計提升了2.5個百分點，顯示出國內(nèi)消費(fèi)者對化妝品用途的多樣化需求趨勢。從進(jìn)口單價上看，唇用化妝品平均77.9美元/千克，是進(jìn)口單價最高的細(xì)分產(chǎn)品，其次為眼用化妝品為59.4美元/千克，指（趾）用化妝品單價最低，為9.5美元/千克。

專賣店為何在中國發(fā)展迅猛？

Q1 精準(zhǔn)的定位

專賣店稱為專營店，是專門經(jīng)營或授權(quán)經(jīng)營某一主要品牌商品（制造商品牌和中間商品牌）的零售業(yè)態(tài)。并不是有知名品牌的店面才稱為專賣店，專賣店指的是專一經(jīng)營某類行業(yè)相關(guān)的專營店。

專賣店能有效貫徹和執(zhí)行公司文化及活動方針，有效提高集團(tuán)的執(zhí)行力；突破現(xiàn)代企業(yè)所普遍面臨的管理瓶頸；注重品牌名聲。

Q2 顧客完美體驗

獨特的店面裝潢給人耳目一新的獨特感覺，營業(yè)員具備豐富的商品知識，并提供專業(yè)知識性服務(wù)。如此一來，專業(yè)化的介紹及服務(wù)讓顧客感受到品牌的權(quán)威性和信服感，更夠讓顧客更加毫無顧忌地選購適合自己的產(chǎn)品而不是盲目選購。

各個行業(yè)中的專賣店，一方面滿足社會需求，一方面也提升企業(yè)各自的品牌。更重到的是，專賣店可以讓企業(yè)研發(fā)的最新產(chǎn)品第一時間為客戶知道。從產(chǎn)品銷售直到售后服務(wù)，人們越來越習(xí)慣于到專賣店中購物。

Q3 顧問式銷售

更多地創(chuàng)造顧客購買公司系列產(chǎn)品（專賣+優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品+星級服務(wù)）的機(jī)會，提升公司產(chǎn)品的銷量；銷售、服務(wù)一體化，可創(chuàng)造穩(wěn)定的、忠誠的公司顧客消費(fèi)群體；易于及時向終端經(jīng)銷商和消費(fèi)者提供公司的產(chǎn)品信息，同時易于搜集市場和渠道信息；消費(fèi)者到專賣店選購產(chǎn)品時，公司有百分之百的銷售機(jī)會（店內(nèi)無其他品牌），大大增加了公司產(chǎn)品的成交率。

Q4 品牌獨特性

專心專業(yè)、專賣一類產(chǎn)品或一個品牌，大大增強(qiáng)產(chǎn)品的終端銷售能力，以打造品牌為主。專賣店打造品牌理念，為所謂的品牌自然是要獨一無二的，想要讓顧客心甘情愿地掏腰包，只有做到“人無我有”這樣的程度才足夠吸引消費(fèi)者的注意。

LotionSPA：以專賣店模式，避開競爭，從側(cè)翼破襲

國內(nèi)的化妝品琳瑯滿目，其中擁有自己專賣店的品牌也同樣不在少數(shù)，且每年都在以一定速度持續(xù)增長，其中以LotionSPA為例，讓我們來看看LotionSPA的品牌和其專賣店的發(fā)展建設(shè)。

LotionSPA一直以來為愛美的女性提供量膚現(xiàn)配式的服務(wù)，根據(jù)每個客戶自身皮膚的細(xì)微差別和個人愿望，搭配出適合的護(hù)膚品。致力于從自然中找到最方便、簡捷的、大眾的物種，來供給皮膚所需。秉承“純植物、高質(zhì)量、口碑傳播”的品牌理念，充滿發(fā)自內(nèi)心的人文關(guān)懷精神，力取中國護(hù)膚品專賣店第一品牌。

這個起源于中國的品牌，專為亞洲肌膚設(shè)計，采用法國和日本的優(yōu)質(zhì)原料，品控技術(shù)，確保每一位顧客得到滿意的護(hù)膚體驗。

LotionSPA已在中國大陸、香港特別行政區(qū)、日本及法國注冊了商標(biāo)及其知識產(chǎn)。LotionSPA核心經(jīng)營團(tuán)隊從1994年開始在中國從事化妝品貿(mào)易，自2004年開始在中國大陸運(yùn)營專賣店，同時在北京家樂福開張第一家LotionSPA化妝品專賣店，按照國際品牌運(yùn)營策略，已與最著名的國際賣場及重要的購物中心締結(jié)了戰(zhàn)略或策略合作關(guān)系，目前已開拓超過800家單店。

LotionSPA把SPA帶回家，倡導(dǎo)全身護(hù)理，帶走肌膚問題，帶來身心愉悅，致力于水資源的保護(hù)，每一位消費(fèi)者所支付的1%將進(jìn)入LotionSPA黃河水保護(hù)行動基金。

走進(jìn)LotionSPA的專柜，迎面而來的柜臺服務(wù)員定當(dāng)會為你提供最專業(yè)的服務(wù)，不是靠流利的口條推銷產(chǎn)品，而是通過產(chǎn)品體驗讓顧客親身感受產(chǎn)品質(zhì)量的優(yōu)越性，這樣實在的口碑銷售是LotionSPA最注重的。在對待消費(fèi)者的態(tài)度上，LotionSPA要求店員不能過分熱情推銷，給人以唯利是圖之感。年輕的店員統(tǒng)一的素面朝天，散發(fā)著自然又青春的光芒，那是任何天價的化妝品都堆砌不出來的。

LotionSPA在各大購物中心、賣場里的專賣店經(jīng)常進(jìn)行針對消費(fèi)者的路演促銷，既提升自己的業(yè)績，更為整個賣場帶來更多客流，促進(jìn)整體業(yè)績提升。然而有意思的是，其他化妝品企業(yè)的銷量也沒有減少。

LotionSPA強(qiáng)大的會員系統(tǒng)，每個門店都配備有“店務(wù)通”的信息系統(tǒng)，這有些像零售商的ERP系統(tǒng)，LotionSPA的總部和店員可通過它看到會員的詳細(xì)資料，并全面了解會員親自填寫的對自身膚質(zhì)的判斷與感受。店員會在會員生日到來之前，提醒他們來店里領(lǐng)取LotionSPA為他們精心準(zhǔn)備的生日禮品，會在季節(jié)更迭時提醒他們護(hù)膚的注意事項，會依據(jù)使用規(guī)律提醒他們上一次產(chǎn)品已經(jīng)快使用完畢等，對52萬會員的營銷因此變得有的放矢。

中國化妝品行業(yè)在品牌多元化情況下的摩天大樓的構(gòu)建中，品牌實力是外墻磚瓦，終端渠道是骨架支撐。行業(yè)渠道革命猶如企業(yè)前進(jìn)中的逆風(fēng)，健全的渠道分布支起品牌發(fā)展的脊梁，讓企業(yè)和品牌在動蕩的環(huán)境里依然健步如飛；毋庸置疑，堅持單品牌專賣的渠道形態(tài)將助創(chuàng)新型企業(yè)在競爭激烈的行業(yè)之路上走得更遠(yuǎn)。