陸曉暉

目前客戶最為熟悉及感興趣的投資產(chǎn)品分別為：銀行理財產(chǎn)品、信托和P2P。對于收益率的要求，大量投資經(jīng)驗豐富的客戶都不約而同落在11～12%之間。往年較受歡迎的基金、陽光私募、定向增發(fā)類產(chǎn)品，光環(huán)褪去。同時客戶普遍不愿接受期限較長（≥2年）的產(chǎn)品。

說到金融理財產(chǎn)品，很多高端客戶通過經(jīng)驗累積，本身已成為大半個“專業(yè)人士”。通過融義社區(qū)理財中心的第二家門店聯(lián)洋店的開業(yè)，讓我們有機會為更多高端人士甚至是資深的金融業(yè)界人士提供服務。他們不僅普遍教育程度高，而且金融投資經(jīng)驗豐富；不僅愿意接受服務，更不吝為當下理財行業(yè)服務改善獻計獻策。社區(qū)理財，使我們作為獨立財富管理機構，能夠更有信心的提供更為專業(yè)化服務。

據(jù)我們的了解，目前客戶最為熟悉及感興趣的投資產(chǎn)品分別為：銀行理財產(chǎn)品、信托和P2P。對于收益率的要求，大量投資經(jīng)驗豐富的客戶都不約而同落在11～12%之間。往年較受歡迎的基金、陽光私募、定向增發(fā)類產(chǎn)品，隨著市場的持續(xù)低迷，褪去了光環(huán)。同時客戶普遍不愿接受期限較長（≥2年）的產(chǎn)品。社區(qū)高端客戶多有各種投資經(jīng)驗，不少已經(jīng)確立了明確的產(chǎn)品喜好、積累了一定的投資心得。

但在我們直接與客戶溝通過程中，發(fā)現(xiàn)理財客戶普遍對自己理財需求僅有模糊的認識，無法具體化，更不要說定量的分析了。目前普遍的產(chǎn)品偏好所對應的客戶需求：

1.銀行理財產(chǎn)品、信托、P2P受普遍歡迎。這體現(xiàn)客戶對固定收益產(chǎn)品的鐘愛，滿足的是其本金保障的期望（至少客戶是這樣認為的）；2.收益率11～12%的期望。這是一個很有意思的數(shù)字。在我們?nèi)ツ暝O計第一款結構性產(chǎn)品時就把收益率期望設為11～12%。假設是資金100萬元，平均通脹每年5%，20年后本金不貶值，且能在20年后靠投資收益支付相當于目前水平的生活開支。我們一開始認為客戶的預期來自于過往的經(jīng)驗，而很多客戶經(jīng)驗中，2011年底信托收益率一度高達13～14%，所以并非只是簡單的收益率預期高了之后，無法下降的問題，而是客戶通過自身經(jīng)驗、感受所得出的收益率的需求。3.不愿接受長期限，并非來自對自身流動性需求的考慮，而來自于對產(chǎn)品不確定性的擔憂。

由此我們衍生出來的一個問題是：產(chǎn)品投資=理財嗎？理財是借助各種金融工具，通過規(guī)劃、執(zhí)行來滿足個人及家庭全局的理財需求，這一類的需求往往可以通過不斷地溝通與歸納進行量化。而產(chǎn)品投資往往只專注于某一種或幾種金融工具，與自身需求有著顯著的差距。正如我們需要若是電腦，則僅有主板和一堆零件并不能滿足我們的需求。

目前客戶對于兩者的混淆，主要表現(xiàn)在幾個方面：首先，對自己的理財目標，寄希望于某一個產(chǎn)品上完成。這是將投資產(chǎn)品與理財?shù)韧囊粋€佐證。然而，事實是：除了特定時期，因為某些特定因素（如股改、貨幣超發(fā)但金融渠道融資困難等）以外，確實難以用某類產(chǎn)品完成整個理財目標，除非目標收益率足夠低（如退休金遠高于支出的退休人群）。其次，定性與定量的錯配。客戶對產(chǎn)品的評價通常是定性的，我們最常見的問題便是“你們有什么好產(chǎn)品？最近什么樣的產(chǎn)品最好，最合適？”然而客戶自身的理財目標，最終往往是定量的：目前有多少資金，需要幾年后，完成什么樣的目標，差額是多少，期間是否有持續(xù)的資金進入等等。混同投資與理財，其所帶來的不匹配，很容易使對產(chǎn)品已非常專業(yè)的客戶，失去縝密規(guī)劃自己財富的機會。再次，自我控制的差異。專業(yè)于產(chǎn)品投資的客戶，常碰到的最大問題就是自我控制。相對于做理財規(guī)劃的客戶，可能因為沉浸于某類產(chǎn)品，而對該類產(chǎn)品的前景過于樂觀，從而傾向于投入過多資金。

筆者認為，目前家庭理財規(guī)劃方案有三個基本原則。第一，長期來看，資產(chǎn)配置必須滿足預期收益。很多客戶過度回避負面波動，不愿承擔正常的、適量的風險，以致長期預期目標無法滿足。比如過去10年平均通貨膨脹率約為每年5%（根據(jù)GDP平減指數(shù)獲得），而很多銀行理財產(chǎn)品年化僅4%多。全部投資于銀行理財或存款類產(chǎn)品，資產(chǎn)始終處于實際貶值的狀態(tài)，而且這還沒有計算產(chǎn)品轉投時，不計息的真空期間的損失。第二，市場機會出現(xiàn)時，資產(chǎn)配置須具備向上的潛力。由于經(jīng)濟和市場都有周期性，所以無論我們的規(guī)劃或產(chǎn)品選擇多么卓有成效，在一些困難的年份中，在堅持原有風險控制的前提下，收益率難免低于長期計劃。因此，當市場和經(jīng)濟出現(xiàn)機會時，是否能有足夠的，在可接受范圍內(nèi)的風險暴露，來享受這個向上的超額收益，顯得非常關鍵。而這一點上，目前很多中高端的客戶，正在失去這一優(yōu)勢：他們的家庭資產(chǎn)中，配置于風險資產(chǎn)的比例過少，以至市場出現(xiàn)機會時，配置調(diào)整將較為被動。第三，在極端風險來臨時，保持（至少大部分）資產(chǎn)安全。目前國內(nèi)大多數(shù)的理財產(chǎn)品都基于一個基本假設，即國內(nèi)的房價不會巨幅波動。隨著泡沫的不斷增長，目前的評估價格水漲船高。而很多融資項目都是以市場評估價作為抵押的基礎，且不斷更新提高。正如2007年時很多理財產(chǎn)品都以美國金融公司的股票打七折、打五折作為安全的賣點，當時看都是相對安全，但最終灰飛煙滅，客戶損失慘重。而回過頭來，才意識到這部分資金只是想拿固定收益而已——雖然它高了百分之二三。因此在家庭理財規(guī)劃中，通過組合配置的方式，降低“黑天鵝”事件發(fā)生對資產(chǎn)的沖擊，顯得尤為重要。